第四章 掌握商場規則 2
生意上的說服術
一位作家在寫到商務中的說服技巧時，引用了親身經曆的一件往事。
他寫道：
我曾與一位珠寶商交涉，他對於我所提出的反對意見處理得非常好。他實在是這方麵的專家。事情是這樣的，我的妻子視力不好，她所使用的手表的指針，必須長短針分得非常明顯才行。可是這樣的手表難找。費了九牛二虎之力，總算看到這位商人那裏有一隻這樣的表。這隻表的外觀實在難看，很可能正是由於這個緣故而一直未賣出去。我想，元的價錢似乎是貴了點。
我告訴商人，元太貴了。他告訴我，這個價格非常合理。接著又說，這隻表精確到一個月隻差兩秒鍾。我說時間的精確程度並不十分重要。為了證明，我拿出妻子原來的手表給他看，“她戴這隻幾百塊錢的表已經七年了，這表一直很管用。”他回答說，“噢，已經七年了，她應該換隻名貴的手表戴戴。”
讓價時，我又提出這隻手表式樣不好看。他又說，“我從來沒有看過一隻專門設計給人們容易看的手表。”最後，我們以元成交。
由這則故事可以看出，一旦你抓住了要訣，就可以很圓滑地處理對方的反對意見。
練習下麵的九個步驟，會使你大受啟發：
第一步，在顧客談判之前，先寫下自己產品和其他競爭品的優劣點。
第二步，記下一切你所能想到的、可能被買主挑剔的產品缺點或服務不周到之處。
第三步，在內部會議上，盡量讓內部的人提出挑剔的意見。同時讓他們在顧客尚未提出意見前，練習回答這些挑剔的意見。
第四步，當顧客提出某項反對意見時，要在回答之前了解問題的症結。
第五步，等你了解問題的症結後，便得權衡一下，看看問題是否容易對付。如果是容易應付的問題，便可以利用現有的證據來加以反駁。
第六步，利用反問來回答對方，誘導他回答你“是”。比如銷售摩托車時，你可以詢問：“你是不是為昂貴的修理費而煩惱？而對方的回答很可能是肯定的。既然他怕昂貴而又煩人的修理，那麼你就可以趁此機會向他介紹你店裏最高級的摩托車的優點就在於不必經常去修理它。
第七步，不要同意顧客的反對意見，這樣會加強他的原有立場和看法。
第八步，假如顧客提出的反對意見是容易應付的，你可以立刻找出論據來，並說服對方同意你的解釋。比如對方說高級摩托車的修理也很貴時，你就可以更詳細地介紹它的耗油低、配件耐用、壽命長、無故障時間長等，以使他同意你關於“仔細比較，還是買高級的合算”的結論。
第九步，假如顧客提出的問題很棘手的話，你就要以可能的語氣回答，然後再指出一些其他對顧客有利的優點，可以采取避而言它的策略。
在說服顧客的反對意見時，我們必須讓顧客知道我們是了解他的觀點的。不但要表達出你的了解，還要誘導他回答你“是”。當問題難以反駁時，千萬要避免順其自然地發展，而是要努力扭轉話題，重新回到強調產品的優點對顧客的有利性上來。
上述原則同樣可以在日常生活的其他方麵運用。
當買方迫使賣方願意降價時，就要馬上開始和他討價還價。反之，賣方在交易開始前，應該盡量地提高售價，這樣才有講價還價的餘地。但這並不是亂殺價或漫天要價，一切均應在合理的範圍內。
當你買東西時，不要去強調東西的品質不錯、服務周到等等，這會使你殺價困難。賣東西的人假如知道你很滿意後，就會守著高價不放，不願再降價了。一個成功的買主要使賣主從談判開始直到出價為止，一直憂慮能否做成這筆生意。所以你要盡量挑剔產品的缺點，這樣會使他出價較低。至於你需要快點交貨或者特別的售後服務，慢點再談也不遲。
這是為什麼呢？因為一旦價格和賣主議定，他就不會願意因為交貨、服務或者品質上的小問題而失去整筆交易。所以把握住這個原則，你就容易獲得價廉物美的產品。你就會成為成功的買主。這不就是為你無形中省錢了嗎？
由此看來，生意場上的說服，無論是作為買主還是賣主，都圍繞著一個核心：喊價要狠！當賣主喊價較高時，買主喊價較低時，都會給自己創造一個有利的環境。
一個優良的商務談判者，必須知道下列三點：
第一，倘若買主出價較低，則往往能以較低的價格成交。
第二，倘若賣主喊價較高，則往往也能以較高的價格成交。
第三，喊價高得出人意料的賣主，倘若能夠堅持到底，則在談判不致破裂的情況下，往往有超額的利潤獲得。
在進行大宗交易時，也有同樣的情況。你作為采購人，必須先向供貨方指出其產品及服務方麵讓你為難的地方，然後討價還價就比較主動了。
運用這種策略時，必須注意喊價要高。讓步要慢。這樣，談判者一開始就可削弱對手的信心，同時還可趁機考驗對方的實力並觀察出對方的立場。
假如你是買主，出價要低，假如你是賣主，喊價要高，不過請記住，千萬注意出價和喊價務必合理，不要失於輕率，而影響整個交易，甚至導致交易過程的中斷。交易中的各種說服手段也就無法施用。
要成為生意場上的說服高手，除了技巧之外，更重要的是要有一定的基本素質。這裏，根據許多商務行業的多年經驗，歸納出十九種素質。
（）知識
常言道：知識就是力量。無論是誰，要成為優秀的從業者，對於商品、顧客都要有相當豐富的知識。如果一位推銷員對他的產品知之甚少，被詢問時，這個不知，那個不曉，必然會喪失顧客。如果能對顧客的疑問做理智、趣味性的解答，必能激發顧客的信心和購買欲。
（）熱情
對於你自己的工作和商品，是否具有足夠的熱情？推銷商品、說服顧客時應以何種方式向他們表示你的熱情，才不致於辜負顧客的期望？隻要你有熱情，哪怕是再大的偏見和抗拒，亦能輕易地克服。喪失熱情便喪失活力。如果你對你的工作已無熱情可言，那麼就應設法轉換工作，否則就無法有所成就。
（）效用
你在說服顧客購買你的商品時，你該先身忖，你能向他們提供哪些服務？能否提供新構想、提案或特別服務？客戶也是人，如果你有為他效勞的意願，他必定能很快地意識到。這種意願越強烈，客戶的回報也就越誠摯。這就是要致力於商品的售前、售後服務的原因所在。