第四章 掌握商場規則 3
“君子協定”靠不住
在現代商場上，經營者講信用是很重要的，大部分經營者也都能自覺地遵守合同，但對於初涉商場的創業者，不能因生意能賺錢就忘乎所以，切不可搞“君子協定”，不可因為與對方檢熟，而忽略了簽約過程。口頭協議是最危險的交易方式，弄不好要“賠了夫人又折兵”，“雞飛蛋打一場空”。
掛在商人嘴邊常常有這麼一句口頭撣，叫做“空口無憑”。經營者置身於現代商場，而商場如戰場，其間充滿著欺詐、詭秘。交易時，任何經營者都不能掉以輕心，盲目輕信的人永遠不會成功，而且往往是別人吞吃的主要目標。按照商場慣例，即使對方是自己的親戚朋友和多年的交易夥伴，在進行大筆的買賣時，都應辦理簽訂合同的手續，以避免一些不必要的或沒法預見到的麻煩。如果經營者認為對方講信譽，雙方口頭約定即可，那麼，就很可能會受騙，尤其是與初次進行交易的經營者搞口頭協議受騙或吃虧的可能性更大。倘若對方是騙子，你肯定會成為他們的獵物。即使對方誠信且初始無心坑騙你，但當他發現協議對他不利或者有別的更好的生意可做時，他便可以輕而易舉地否認你們之間的約定，把你這個夥伴拋棄或者反咬一口，在這方麵栽了跟頭的例子不勝枚舉。
人們常常戲謔地稱不守信用的口頭協定為“君子協定——橡皮合同”，真是說撕就撕。深感“白紙黑字合同穩，空口無憑反吃虧”。
某建築隊與當地一家水磨石場簽訂了一份購買平方米水磨石的合同，合同中沒有涉及關於質量要求的條款。待建築隊去提貨時，認為水磨石質量與訂合同時所提供的樣品不一致，很不滿意。於是，雙方經協議，口頭上確定每平方米價格降低元，建築隊將預訂的水磨石如數提回。待結賬時，水磨石場要求按合同上規定的價格算賬，不承認原來兩家的口頭協定，建築隊有口無憑，隻好自認倒黴，按合同價格付了款，白白損失了元。
其實，經營者在經營活動中，隻做口頭合同，搞“君子協定，本身就是不合法行為。現在社會正向市場經濟體製轉換，而在市場經濟體製下，經營者參與生產、流通、分配與消費等整個活動之間靠的是與客體間的契約聯結在一起，而這種契約本身又需要完備的法律規範和保障。不合法的行為，當然就很難受法律的保護了，《經濟合同法》中明確規定：“經濟合同，除及時結清外，應采取書麵方式”，可見，口頭合同，君子協定很難端到“台麵”上去。然而，在目前的市場經濟交往中，憑口頭說的“君子協定”還為數不少。無數公司的事例說明，這種“口頭協定”在現代市場競爭中後患無窮。
按常規，經濟合同是經營者以法製勝的保證，但如果經營者簽的是口頭協議、君子協定，那麼他這個合同就是無效合同，當然也就不受到法律保護了。
如年月日，廣州鐵路局第二工程公司向衡陽市水口山二廠賠償屋架倒塌損失費萬元一事，就是這方麵的原因造成的損失。該公司在年月與水口山二廠簽訂了建房合同，同時，又與衡南縣的一個建築隊簽訂了部分建築分包合同。不久，鐵路局第二工程公司因另有任務撤出，向建築單位說明，征得同意，達成了終止總承包合同的口頭協議，同時，也與衡南縣那個建築隊也達成了終止分包合同的口頭協議。但口頭協定並沒有法律效力，衡南縣建築隊繼續施工，造成水口山二廠屋架倒塌的工程質量事故。於是就出現了已與水口山二廠口頭解除承建合同的鐵路局第二工程公司，仍要為分包的建築隊承擔賠償的事情。
法律是無情的，口頭合同、“君子協定”這種在法場上站不住腳的東西，最終將會受到法律的製裁。
也許有的經營者會這樣認為，中華民族有著講究信用的傳統，民間就有“一諾千金”、“大丈夫一言既出，駟馬難追”之類的格言警句，古人做生意時，也有憑口頭上的“君子協定”的情況，現實生活中，也有許多經營者就是自覺不自覺地憑口頭合同做成了生意，輪到我怎麼就不行了呢？事實上，隨著社會的進步和市場經濟的發展，這種靠“君子協定”搞經營、做買賣的做法，已愈來愈暴露出其相當大的局限性和危險性。有的經營者，僅憑買主一張白條，便將價值十多萬元的商品發出，結果被騙子鑽了空子。有的經營者因為是熟人關係，在未立任何字據的情況下，就達成數十萬元的“君子協定”，結果僅僅是“口頭協定”而最終違約，官司打到法院也沒有用。由此可見，從“君子協定”出發，什麼事情都憑一拍胸脯，講哥們兒義氣，就認為“萬事大吉”，或者輕信親友的口頭擔保，終究是要吃虧的。眼下，社會前進了，隨著社會主義市場經濟體製的逐步完善，人們的經濟關係也日趨複雜，多元化的。複雜的現代經濟關係，不能也不應依賴個人的品德和賭咒發誓來維係，而應靠法律來保證。靠法律保證，經營者就不能再糊裏糊塗地摘“口頭合同”、做“君子協定”這種不受法律保護的事情了。
小心“貨到地頭死”
商場中有句行話，叫“貨到地頭死”，是指在購銷貨物活動中，賣方的貨物到了買方的地頭卻陷入困境的一種情況。
其常見的有兩種情形：一是賣方的貨物到達交貨地點時，因商場情況變化，買方覺得購買對自己不利，於是違約，並以種種理由提出退貨要求，或拒付貨款。二是賣方和貨物到達買方地頭時，買方百般刁難、借故提出作價處理等要求，否則，不收貨付款。不論是哪種情形，均會因買方蠻橫無理的要求而使賣方孤立無援，或者驅車回府，或者就地另找客戶，或者不得不答應對方的要求，最後，損失慘重。
曾有一位經商者運了一車貨到廣州交付買方，因當初隻是口頭協議，貨運至對方地點時，買方借種種理由，拒付貨款，要求退貨，或者降價處理貨物。這位賣主急中生智，即從車上拉出一桶汽油，掏出打火機，揚言如不收貨付款，便與對方的倉庫同歸於盡。受此逼迫，買方隻好同意收貨付款。
俗話說，“狗急跳牆”，事實上，賣主出此下招，也是無可奈何，否則，他隻有傾家蕩產，上吊跳樓。
商場中，這種“貨到地頭死”的情況數不勝數，但大多數人不會像上述賣主那樣走運，能夠在危急中施出“絕招”，使對方生畏讓步的很少，而被人耍弄得暈頭轉向，無所適從，白白橫遭損失的倒蠻多。
買方要找到退貨的理由是輕而易舉的事。比如，從一大批貨物中挑出一、兩件有毛病的並不難，因為任何東西都不可能是十全十美的。同時，以第一批貨質量不好為由，拒收第二批貨的情形也存在。
如果你事先有思想準備，在交易過程中始終小心謹慎，采取必要的防範措施，“貨到地頭死”的騙術是可以防範的。
實際上，交易中出現“貨到地頭死”的情況通常由以下三個原因所致：一是你與對方僅憑口頭協議購銷貨物，這樣，對方想反悔，實在易如反掌；二是交貨前沒有訂好詳細、全麵的文字合同，讓對方有可能鑽空子；三是對方以貨物質量不好為由，提出退貨或降價等等要求。
防範“貨到地頭死”的辦法，首先應立足於訂好交易合同。從交易一開始，就全麵考慮可能出現的各種情況，在合同中對買方付款的數額、付款日期、違約責任等等寫得明確而具體，這樣，到對簿公堂時，法院會作出公正的判決，對你是有利的。怕就怕在你不會用合同來保護自己。有些人以為對方是熟人或國營、集體單位，以為他們信譽絕對高，就僅以簡單的交易協議書代替正式的合同，甚至僅訂口頭合同，這樣一來，如果對方反悔，你便無法招架，遭受損失。
其次，如果對方為了達到退貨或降價處理你方貨物的目的，百般挑剔，從貨物中找出少數不合格產品作為理由，這時，你該怎麼辦？要不要答應全部降價？當然沒有必要。你應盡快采取補救措施。例如，折價處理不合格產品，其餘產品按原價出售；有條件的話，盡快如數補上合格產品。
最後，如果對方仍然無理拒不收貨，你必須立即委托律師向法院投訴。特別是在你的貨物容易因保管不善（在對方地頭沒有條件保證質量）而損壞的情況下，更要從速處理，以免給對方把柄。
如果在貨物交易中你是借貨方，最好在與對方訂立合同時，規定對方在取貨前必須交付一定數額的定金或預付款，規定交款期限並按期交來貨款，這種方法可以有效地防範“貨到地頭死”。