第六章 說服人的獨家配方 1
說服作為一門藝術，無時無刻不存在於日常生活中，而要想勸服成功，必須全身心地投入，必須有堅韌不拔的意誌，更需要智慧化的技巧，才能夠變被動為主動，化不利為有利，最終戰勝對手，讓對方接受你的條件和要求。
有信心才可說服人
羅馬凱撒將軍某次率兵出征，到達一座山頂，下麵是一片廣闊的山穀，山穀的對岸山巒起伏，敵軍便潛在其中。凱撒欲趁太陽尚未落山之前，發動攻擊，於是他下令布置軍隊。負責管理信鴿的士兵對他說：“報告將軍，預備隊的500名士兵在距此16公裏的地方，而號兵則在南方60公裏處，信鴿僅剩下一隻了，是不是讓它去聯絡預備隊？”
凱撒回答道：“戰爭勝利的關鍵，不在於人的多寡，而在於士氣。讓信鴿去聯絡號兵，隻要號兵把號吹響，便可振奮士氣，士兵就會奮勇向前，快去叫號兵來。”
一般對於能夠激發自己采取大膽行動的人，他人會自動服從，正如軍號可以激勵士氣一樣，你的勇氣也可以激勵他人，使他人服從你。
理查是一位頗有地位的銀行家，同事們最欣賞他的一點是：他可以使每一位曾與他接觸過的人感到滿足（男人尊敬他，女人信賴他），認為世界上再也沒有人比他更適合做一個銀行家了。
理查是否天生就具有吸引力，因而使得每一個人都樂於與他接近呢？理查斷然否認了這種說法。他說：“以前我也很膽小，而且反應遲鈍，但是當我發現一個秘訣以後，整個人就改變了。”
“這個秘訣我稱之為‘回想法’。就是使自己在陌生人麵前會緊張的情緒，在數秒鍾內完全壓製下來。這是屬於我自己專用的一個方法，對我還確實有效。”
“大約兩、三年前，有一個資金5000萬美元的公司負責人，為了擴展業務的貸款問題，來找我商議，當時我非常緊張，根本不知道應該如何應付這種大老板。我一方麵想討好他，給他一個好印象；一方麵又要顧慮到銀行的利益與他的要求，簡直弄得手忙腳亂。好不容易問題解決了，把這位大老板送出門時，我發覺自己渾身大汗，好像打了一場仗似的疲憊不堪。我知道這是因為自己太緊張，而且對這種闊人物有恐懼感。所以我下定決心，一定要設法克服此種情緒，於是便想出這種‘回想法’。”
“方法很簡單。人嘛，總是愈了解對方，愈不會害怕對方。隻要以現實的眼光去看一個人，不要以想象的眼光，就不難發現此人的缺點，也就不會對他產生恐懼感，這就是秘訣。如果你感覺到對方加諸於自己身上某種壓力時，你不妨把他聯想為你曾經碰到過的某一種人或某一個人，那種人或正為著兒女的學業而煩惱，或正被凶悍的妻子或丈夫指著鼻子叫罵，或隻是一個穿著睡衣睡褲、坐在沙發上、翹著二郎腿看電視的人。總之，將對方看成一個具有喜、怒、哀、樂和七情六欲的普通人，則你恐懼的心情便會自然消失，因為既是如此一個平凡至極的人，又有什麼值得害怕的呢？如此一來，你很快就可以與他融洽地在一起，以冷靜的態度麵對他而無所畏懼了。”
“依據我的算法，把令人恐懼的人聯想在一起，隻需三秒鍾，而把他看成普通人，也隻要三秒鍾，所以前後隻需六秒鍾，就可以粉碎對方的威嚴，而再也沒有恐懼感的威脅了。”
以上這個辦法，的確是一個簡單易行而又行之有效的方法，任何人都能夠以充滿信心與自信的態度麵對他人，隻要他利用這個方法，勤加訓練自己的心理素質就能實現。哲學家斯賓諾莎說：“曾經使我害怕的那些人……隻是我自己心理素質差罷了，其實他們並不怎麼樣。”所以，當你覺得恐懼時，應該不斷地使自己麵對這些恐懼，考驗自己，訓練自己，直到找出恐懼的原因為止。既已找出原因來，最後一步便是尋求解決之道，突破產生恐懼的心理障礙。
美國賓夕法尼亞州有一位商人，他常常問自己：“我要做什麼呢？” 因為他是一個販賣糖果的商人，所以他給自己的回答是：“使本公司出品的糖果行銷世界各地。”
這一目標燃起他信心與活力的意誌，換言之，給了他克服障礙、勇往直前的勇氣與力量。“使本公司出品的糖果行銷世界各地”，這就是他向整個社會要求的東西，至於其他的事——尤其是失敗、挫折——則不在他的考慮範圍內，這種信心與活力終使他成為馳名世界的億萬富翁。
你在向這個社會要求些什麼？你必須將你所要求的，當做激勵自己向上的工具，不過問題並不在於如何製定目標，而是在於如何專心於一個目標，這才是達成目標最重要的事情。所以，當你確定了自己的目標以後，接下去應該怎麼做，才能使自己專心一意地去達成它呢？
許多事業有成的人經常會被問到同一個問題：“什麼力量或方法，促使你向著一個固定的目標前進？”
一位任職於大公司的年輕經理這樣回答：
“當我對工作感到厭倦時，我就自問：你要欺騙自己嗎？答案當然是否定的。於是我便幹脆停止工作，休息一會兒。但是，我這個人素來討厭浪費時間，所以工作一停，我便會立刻恢複精神，再繼續工作。而且這時，我會從一個新的角度來開始我的工作，做一次新嚐試。
“我不妨告訴你，我如何提高自己的工作熱忱。每個月底，我就拿出一張白紙，把月份寫在紙的最上方，譬如一月就寫一月，然後把我這個月來的工作所得，全部記在紙上。例如，記下新客戶的名字，這個月的業績，與我們有生意業務往來對本公司業務具有相當影響力的人的名單。然後我再拿出一張白紙，上麵寫上下個月的月份，譬如二月就寫二月，以下空白。將這兩張紙並排放在桌上，我就開始集中注意力來告誡自己說：‘所有的成績都是可以以我的耐心與堅強的意誌換來的。如果我在這個月偶爾因遭到挫折而放棄努力的話，那麼我的成績絕不會有如此輝煌。而下個月勢必更加努力，除了必須保持原有的成績以外，還必須締造新的成果。’
“總之，每個月底，我就來一次總檢討。因為我能否有耐心，此項條件便決定了我這個月的努力成果。事實就是事實，而事實是非常冷酷無情的。我絕不願眼看著自己日漸退步，所以這項成績的檢討，就鞭策我節節向上的意願，如此一來，每個月我都向著成功之路邁進，毫不退縮。”
“不滿足”，這是一般人都具有的一種心理。但是多數人並不承認，總是希望自己給別人的感覺是很滿足的。其實，“不滿足”這種心理原本無可厚非，隻是依個人觀點的不同、作法的不同而有好壞。有人說：“強烈衝動的情感，就是活力的別稱。”所以事實上，“不滿足”這種似乎很消極的心理，也可以靠你自己努力，轉變為積極而有建設性的力量。
貼心提示：
我們當中的每一位都應下定決心，隻要想著“隻要我努力，財富就是屬於我的，我不能平白無故地放棄這個大好機會。”這樣你自然就會產生新的信心與活力，而信心與活力就是人生最可靠、最有效的說服者。
與勸服者站在同一戰線上
任何時候，“我的”這個詞是十分重要的。譬如我的家、我的信仰、我的國家、我的上帝，都是我們視為最尊貴的。我們非但不喜歡人家指責我們的錯誤，就是說我們一聲不大好，也會對之產生反感。任何人都喜歡堅持相信自己已經相信的事物，而不希望別人來加以反對。凡是有人對自己相信的東西表示反對時，我們一定會找尋許多的方法、許多的理由來辯護。
你在說話時，如果一開始就說：我要證明這個，我要證明那個，這是絕非聰明的辦法。因為你的對方，一定會因此認為你好像在對他們作類似挑戰的訓話。他們將自信地說，我們瞧你的！和你站在敵對的觀點立場上。如果你一開始就著重講些和你的對手意見相同的事情，然後再提出他們所樂於解答的問題，那就便利多了。你可以做得好像在和他們共同探討問題的答案，然後再把你觀察得十分透徹的事實提出來，引誘對手在不知不覺中接受你的結論，並對你產生信任。
美國的鐵路專家喬頓到英國去做大東鐵路的經理。在到任的時候，人家對於他的敵意，有如春季的寒霜。原來鐵路局裏的職員一直有一個傳統思想：沒有一個美國人有擔任經理職務的資格。喬頓是美國人，竟擔任了經理，便觸怒了公憤！但是喬頓並不在意，也不著急，而在就任了數千萬人的領袖後，他運用了一些策略，就平息了那些群眾的敵意。運用什麼策略去消除鐵路公司職員傳統思想下所產生的敵意呢？便是根據他們產生敵意的經驗，而迎合他們的敵意。