第六章 說服人的獨家配方 2
將心比心才能說服
要了解對方，說服對方，甚至操縱對方，最恰當的辦法之一就是先了解自己。孫子兵法上的“知彼知己，百戰不殆”也告訴了我們這個道理。自我洞察力就是知己的法寶之一，任何人都可以從其中發現自己的新價值，而且它可以與我們永遠同在，絕不會變質腐爛。所謂“知己”，就是了解自我行為的法則，並探究其中原因，檢討自己的見解與信念。“自我洞察力”也就是探索個人內心的能力。
培養自我洞察力的方法很簡單，隻要表露出你本來的麵目即可。你要毫不矯揉做作地待人接物，不要以“別人都這麼做”“我這麼做，別人是不是會笑我”，或者“我這麼做一定可以得到別人的讚美”等等的態度來麵對人與事。
自我洞察力與掌握、支配他人的力量有相當密切的關係。因為一般來說，人的行為都有某種基本形跡可循。因此在日常生活中，我們多多少少已經對此在進行某種程度的實踐。例如：當你拜訪朋友時，他正在院子裏砌一個水泥台子，且快接近完工階段，這時你就會向他讚美幾句：“你真能幹啊！”“手藝不錯嘛!”你知道對方絕不會討厭你的這種誇獎，因為你自己就是如此。由於知道自己需要他人親切的讚美，所以便可以預測對方也會有相同的心理，因此你才說出讓他對你產生好感的話，這就是由知識化所產生出來的說服力的最明顯的例子。如果你能培養這種能力，就可能更加強有力地獲得知道更多事情的能力。
因此，要成功地說服、支配他人，首先你必須使你自己的存在有價值、有意義。如此，便能使對方自動地來找你，受你支配。你的確具有這種力量與能力，不要忘記了，也切勿妄自菲薄。
人可以不辭辛勞跋涉千山萬水，隻為了與知心的朋友共聚一堂，做一次徹夜長談。但是，很不幸的是有許多人卻認為自己沒有談話的對象，也沒有可以信賴的朋友，沒有訴苦的對象。而在這孤獨的想法背後，往往是有事實根據的。相反地，這世界上也有許多並不孤獨的人，但是他們喜歡替別人亂出主意，或一開口便牢騷滿腹，甚至喜歡改變別人，好管閑事。其實這兩種人都並非人們所需要的人，一般人所需要的是可以了解他、理解他、喜歡他、安慰他的人。
“的確如此。” 當你對人說出這句話時，表示你能體會他的心情及他說的意思，而對他來說，你便具有強大的魔力，足以吸引他。
任何人都可以培養起了解他人的能力，隻要他能自如地掌握有關技巧。最重要的一點是使對方和自己同時產生能看透對方內心的力量。比如說，當對方遵照你的意思做事而覺得疲憊不堪，因此向你發牢騷、抱怨的時候，如果你能夠洞悉人心，便能立即察覺到他一定是心有不滿或不服氣，因為倘若隻是由於肉體的勞累是不會發牢騷的。當人們在精神上感覺疲倦時，隻有兩個原因：一是他在做不想做的事；二是他不能做想做的事情。如果你了解這一點，你便能幫助這些精神上疲倦的人，從精神的桎梏中解脫出來。
“的確如此”這短短四個字，就是你能向他人說出的最體貼、最溫柔的一句話。換句話說，就是對方最樂於聽到的一句話。
下麵就讓我們看看感情移入的魔力。所謂感情移入，就是以我心換你心的將心比心的態度。它能使你具有了解對方的情緒與心意的能力，使你具有支配他人的力量。這裏要列舉的就是說明由於體諒之心的感情移入而獲得人們的感激與歡迎的例子。
美國洛杉磯的一位牧師，當地人們每當遭遇困難時，經常通過電話向他訴說，並請他發表建議。他說：“每當電話一響，我就盡快拿起話筒。我這樣做是有心理學依據的。因為大部分的人如果有問題要問我，都會有點害怕，害怕打擾我，破壞我的日常生活的寧靜，所以他們在撥電話號碼時心裏已經感到不安了，倘若此時我接電話的時間長一點，他們會更不安，如我立刻拿起電話，往往就在這一刹那間，便能消除他們的不安。也許打電話的人並沒有很明顯地意識到這一點。但是當電話立刻接通後，我相信他們一定會比較安心的。”
像這類小事情，由於感情的移入，於是這位牧師便能受到眾人的喜愛與尊敬了。你不妨注意一下，尤其當你與職位高的人接觸時，或對別人有所請求時，你便能體會到這位牧師所說的話。
當對方情緒不佳或正在發脾氣時，利用感情移入的方法最為有效。因為對方正經曆著這種痛苦的狀態。因此他會迫切需要能夠緩和這種壓力的人。無論有意識還是無意識，世界上所有的人都希望能夠避免不安，不安是心靈最痛苦的經曆。因此每一個人都希望能盡全力逃避它。
貼心提示：
在這個世界上，可以造成奇跡的最大力量，就是你的心。如果心中沒有引發事物的欲望，則這個世界上任何事物都不可能發生，也不會發生。這就是你應該探尋一下你的心與開拓成功之路的計劃究竟有什麼關係的原因。
以退為進說服對方
富蘭克林在自傳中說：“除非你有把握，你最好不要說：我確認如此。”這是一種反對講話絕對、反對強烈斷言的觀點。換言之，講話要留有餘地，不要說得太滿。
最好能養成一種習慣：忍受其他人講話中的矛盾，並且小心地控製自己的斷言。甚至要抑製自己的言語，比如考慮會表現出固定意見的每個字或每個措詞的語氣，如“當然”、“毫無疑問”等等。而要試著說“我認為”、“就我了解”、“我想”、“目前對我而言是這樣的” 之類的話。當認為別人的判斷錯誤時，並不要立刻反駁他的矛盾點，或者指出他敘述中的荒謬處。你會發現這種態度的改變是明智的。會使你參加的談話能更愉快的進行。越是謙虛地提出意見，別人會越容易接受你的意見，同時自己也越不容易陷入自相矛盾的境地。更重要的是，這將更容易說服別人放棄己方的成見和錯誤的觀念來讚成或接受自己的意見。
這是事實：人們總是比較珍惜難於得到的東西。你的對手不會欣賞容易得到的成功。所以假如你真的想讓對方快樂，就讓他們爭取每樣能得到的東西。除了不要太快讓步外，也不要太快便提供給對方額外的服務、允諾快速送貨、由己方負責運費、遵照對方的規格要求、提供有利的條件或者降低價格。即使要做這些讓步，也不要做得太快。千萬不要輕易讓步而令對方從容取勝。
古人曾提出過，要如流水般的抵抗。水流在壓力下被迫流入不熟悉的河道時，總是暫時引退。等到合適的時候，再慢慢地滲透，起先是緩慢的，然後逐漸成為一股很大的衝擊力。
當對方固執己見的時候，我方應聰明地學習水流的抵抗方式，先後退，繼而傾聽、思考，而後再慢慢地向前移動，所以措詞要留有餘地。
關於“以退為進的說服方式”，一位行家曾經有過如下的親身經曆：
有個計劃要實施，必須說服經理同意。對於這個計劃，主任也很感興趣，願意在說服經理時在旁支援。於是我們倆到了經理室，首先由我做了大致的述說，經理思考片刻，就問主任：“你覺得怎麼樣？”誰知道主任的回答語出驚人：“呀，兩邊都好！”我不由得懷疑自己的耳朵，他明明答應做我的後盾，怎麼變卦了？這究竟是怎麼回事！於是經理隻答應“考慮、考慮”，結果這個計劃被冷凍起來了，就差一步而已。當時隻要主任鼎力相助肯定會通過的。