第六章 說服人的獨家配方 3
走為上策
在說服過程中，常會遇到各種阻撓你取得成功的因素。如果這些因素是通過努力可以克服的，那麼你盡可以大膽地往前闖；如果這些因素是無力改變的，那麼還不如理智地撤出戰鬥，硬撐麵子是無益的，有時甚至是有害的。
例如下麵的例子。
上司：“這份報告很重要，你一定要複印得清晰些。”
部屬：“公司裏的複印機很舊，清晰程度大概隻能這樣。”
上司：“你說很舊？應該有保養吧！”
部屬：“有是有，但經常有故障，維修人幾乎每兩天就得來一次。”
上司：“會不會是使用太頻繁了？一天平均複印多少張？”
部屬：“經常不停地使用，幾乎沒讓它休息過。”
上司：“你怎麼回答得這麼草率？如果使用年限已到，你說應該根據可靠的資料，申請換一台複印機。”
部屬：“可是，畢竟它還可以使用啊！在提倡節約的角度看，更換新的，恐怕……”
上司：“你沒有提出申請，怎麼知道能不能批準，申請和批準根本是兩回事。”
部屬：“那麼，我這就去寫申請報告。”
上司：“喂，我又沒有叫你馬上去申請。你不是說，不可能複印得更清晰嗎？所以，我隻是在告訴你，萬一複印機不能使用時，應該怎麼做。”
部屬：“嗯……”
在這個例子中，部屬顯然已被上司駁倒了。部屬愈強辯，隻會愈加深彼此的裂痕。上司想尋求具體的事實（證據），以便駁倒部屬所說“不可能複印得更清晰” 的說法。因此，在這種情況下，部屬除了也尋求事實加以反駁外，別無他途。
首先，部屬作退讓。當上司針對複印機的使用次數欲求證時，部屬應明白表示：“好，我這就去查核。不管怎樣，我會設法把文件印得更清晰，請你放心。”這樣的處理，情況就會改觀。同時，上司也知道馬上就換複印機不是件容易的事情，所以不應將話題扯到這一點上來。越扯下去，愈有強辯的嫌疑。常言道，三十六計，走為上策。此例中的部屬應該及時地撤退。其“走” 的最佳時機是既講出了複印得更清晰的難度（複印機不好），使上司了解實情，又表示設法將這次報告印得更清晰。至於換複印機，盡可以在下一次再提出。
上麵的對話，部屬實際上有一次“走” 的良機。而在很多情況下，人們還難以尋得這種良機，對方窮追不舍而自己又無以脫身。這是令人非常難堪又難受的局麵。當然，有時造成這種局麵的並非是對方的窮追不舍，而是自己“一言既出，駟馬難追。”
下麵是發生在一家乳製品廠的事。
有一次，一位消費者跑到這家公司經理室，怒氣衝衝指責該公司製造的奶粉中混入一隻活蒼蠅。而事實上，在製造過程中根本不可能發生這樣的事。這件事很明顯是消費者的錯，但公司方麵即使戰之能勝，也不可避免地會把事情搞大，這並無多大益處。而如果承擔這一事實，又是嚴重損害公司信譽、喪失產品市場的大事。
這家公司經理作了如下答複：
“如果這是本公司的疏忽，而導致在奶粉中混入蒼蠅，問題當然十分嚴重，我們自然會停止所有的生產，進行徹底的整頓。”經理的口氣嚴肅而又果斷，毫無含糊之意。但經理接著又認真地說了下麵一段話：
“不過，本公司的產品都密封在鐵罐中，而且還會經過抽出空氣灌入氮氣的步驟。因此，我們確信，絕不可能有一隻活蒼蠅被裝在罐中。我想，這件事應盡快進行調查，看問題發生在哪裏。現在，請你詳細地告訴我，有關你打開奶粉罐時的狀況以及開罐後的保管等細節情況。”
這樣的態度是積極認真的，答複的內容既排除了生產過程出差錯的可能性，又給對方心理上麵留有餘地，消費者比較容易接受，同時公司產品的信譽也未受到影響。所以，有時即使戰之能勝，倒不如采取退而不戰的策略更簡單，更便於從速解決問題。可以想見，如果公司經理直截了當地對消費者說，這完全並且肯定是你自己出了差錯，那麼對方無論如何是不能接受的，火藥味就越來越濃。這應該說是十分笨拙的下下策。
在一次會議上，公司的中層管理人員為A、B兩個方案的選擇爭論不休，討論漸趨於白熱化。主張A方案或B方案的人都固執己見，不肯讓步，會議陷入僵局。這時一直主張A方案的張先生突然站起來發言：