第三章 商品銷售方略與管理 1
商品的組織
每星期公司會將商品項目單送到商店門市去，而管理者必須先審查推薦的商品，同時謹慎地選擇適合的商品，然後才下訂單。以個人的力量，想搜集這麼多情報，是很難的。或許你過去為了搜集商品資料，忙得昏頭轉向，如今卻可以放心地將重心放在門市的經營管理上，可說是非常輕鬆的。
至於這種商品項目如何搜集呢?綜合公司的資料可以知道有三種來源：
（1）市場調查。公司通常會周期性地派出人員訪問各地的商店、廠商、批發商，進行商品調查工作。
（2）與廠商洽談。借由各家廠商目錄及生產項目的介紹而得。
（3）根據有關人員的情報。這些人員會在總公司開會時，每人義務地發掘並提供一種本商店裏沒有而在其他商店卻是暢銷的商品。
因此，經在各地搜集而得的商品資料，經過充分的研討之後，始成為推薦品。同時，大約同等數量的滯銷商品將遭到淘汰的命運。
事實上，商品的推陳出新是以一星期為單位進行的，其中也不乏猶如夏蟬般生命短暫的情形。
如何進行商品的訂購
（一）商品分類
依商品的管理類別可分為以下幾種：
（1）低溫保存商品：冷藏、冷凍食品。
（2）常溫保存商品：飲料、食品。
（3）時效性商品：報紙、期刊。
（4）非定時性商品：錄音帶、書籍、雜誌。
（5）價格管理商品：內衣褲、褲襪、文具、玩具。
（6）公賣性商品：煙、酒、米。
（7）常溫易變質商品：巧克力、豆幹、蜜餞。
（8）節慶禮品：端午、中秋、春節禮盒商品。
（二）商品訂購
（1）了解正確的商品貨號及最小訂購量；
（2）了解門市庫存、商品供應頻率，以確定適當的訂購數量；
（3）了解商品是否斷貨、缺貨；
（4）確定訂購方法；
（5）確定訂購時間；
（6）確定訂購程序，包括：
·退貨
·訂貨
·驗收、抽驗
·打標
·上架
·簽收
·入賬
（7）注意事項：
①斷缺產品，由選項商品暫為替補，或拉排麵，避免陳列空缺；
②補倉；
③確定廠商供貨頻率、訂購時間。
（三）商品控存
1．商品的控存
營運利潤來自商品販售，缺貨是商品販售的最大失誤，良好的商品控製和管理可獲得最佳的營業利潤。
（1）零庫存管理——理想目標。
（2）提升庫存管理績效——依商品品質分類、進行庫存管理。
（3）庫存最小量控製管理。“多次少量訂購”，提高訂貨頻率，降低庫存品數量，增加商品品項，進而降低配送負荷，創造良性互動關係。
（4）堅持執行退貨、換貨製度，減少無謂商品損耗所產生無效成本。
2．不良商品控存影響
（1）庫存過多：積壓資金，後場管理困難，商品販售評估失真。
（2）庫存過少：造成缺貨，使商品結構不合理，降低銷售力，陳列空洞無物。
（四）商品驗收
1．驗收程序
商品到貨後，應進行驗收。驗收可按以下的程序進行：
（1）取出訂貨單，檢查所到之商品是否為訂購的商品；
（2）檢查數量是否相符；
（3）檢查製造日期是否符合標準；
（4）若不符合標準應予拒收，若驗收無誤則簽數蓋章；
（5）貼標簽；
（6）上架或存放後場。
2．驗收時應注意的細節
（1）強行塞貨；
（2）強占排麵；
（3）下貨後再撿回；
（4）以其他店的退貨下貨。
商品販售
（一）新品引進標準與策略
（1）構築完整的商品結構；
（2）淘汰低競爭力、低毛利商品；
（3）勇於創新，適應變化；
（4）搶先上市、同步上市，計劃周全、貨源充足。
（二）陳列費收取與分配
（1）營業收入：屬非商品販售所得利益。
（2）陳列櫃賬：陳列、張貼廣告、新品引進皆有費用收取，由該公司代理洽談、控製，因為其對門市空間運作效用明顯。
（3）費用分享：以共享方式，分配各加盟主。
（4）請門市充分配合總公司作業，以利營業外費用收取，增加各加盟主收入。
（三）停售品與過期品的處理
1．停售因素；
（1）銷售不良，回轉率低；
（2）毛利率太低；
（3）改包裝（舊包裝淘汰，新包裝以新品上市）；
（4）長期缺貨斷貨（供貨不穩定）；
（5）品質存在問題；
（6）廠商配合度低；
（7）其他原因。
2．停售日
（1）每月訂出兩天方便作業的停售日，如每月5日與25日為停售日。
（2）若按上述日期，則每月6～10日、25日～30日為退貨日。
3．處理權責
（1）商品部為主控單位；
（2）安排退倉及退貨時間表；
（3）通知各相關單位；
（4）門市先打包整理，並一次退清；
（5）超過期限廠商未辦退，店長負責催促廠商；
（6）催促後廠商仍未辦退，門市填具退貨清單，門市管理部一次彙總後，交商品部處理並簽單。
新商品報價程序
當有新商品欲進行報價時，則請先與廠商約定報價時間，並請廠商帶齊樣品及與商品有關的各項資料與照片，於約定時間前來公司進行報價。
（1）商品主辦采購的助理（或主辦采購）於廠商報價前，須先查閱與商品有關的資料（如商品中細分類、平均毛利率、廠商背景、競爭品牌……），以便了解商品的市場情況，有助於商品報價時詢問。
廠商依約定時間至公司報價時，商品助理人員應對其商品之樣品作初步審視，注意事項為下列各點：
①商品包裝是否精美；
③商品品名是否標示清楚且明顯易見；
③商品製造、保存日期是否均有標示；
④商品製造商（或代理商）資料是否標示清楚。
待上述各點均作初步了解後，便請廠商填妥商品報價單，並請廠商留下其報價商品樣品，待公司新商品評估會議後，與其聯絡。此為新商品報價程序。
（2）助理人員彙總廠商及產品詳細資料交由主辦采購查核認可，再轉呈新品審核會或直接交由部門主管認可。
（3）主辦采購人員與廠商議定各項業務協商條件、交易條件，條件議定後直接轉入商品引進程序。
新商品引進程序
新商品引進程序可分為下列幾個步驟：
（1）新商品評估會議；
（2）新商品議價作業；
（3）新商品訂購協議簽署會議；
（4）新商品送樣拍照；
（5）新商品入倉、押量、配單作業；
（6）新商品銷售追蹤。
（一）新商品評估會議
當新商品完成報價程序後，主辦采購須將商品搜集齊全，並主動會同商品部主任一同評估此新商品（會議舉行時間不定），也可由各課主辦采購協調，於空檔時間召開此項新品呈報作業會議。如屬緊急事項，可直接向主管呈報商討。
評估會議的舉行地點，各主辦采購可依其商品特點加以研討（如市場性、毛利率等），並充分表達其對新商品的意見，以供各主辦人員參考。待討論完畢後，商品部主任應將結果彙總呈報經理，並指示此商品是否將引進公司販售，為主辦人員作業提供方向。
（二）新商品議價作業
如新商品評估會議同意引進此商品後，主辦采購人員將立即進行議價作業。議價作業的進行為主辦采購人員約定廠商至公司就有關事宜進一步會談。此次會談應先不讓廠商了解公司對商品的決定，以便讓主辦人員掌握更多的商談主動權。
主辦采購人員與廠商進行議價時，應參考供應商規定費用，對廠商說明各項應收取費用之款項（如門市讚助金、新商品通路費、櫃台陳列費、訂單費、統倉費等），並對其商品毛利率進行確定。其原則為：新商品毛利率應不得低於同種類商品平均毛利率，如有低於其平均毛利率的情形，應事先報批核準。
（三）新商品訂購協議簽署會議
新商品訂購協議簽署會議可每周設定1～2次，並選擇固定時間討論及簽署。商品主辦人員應於會議舉行前，填寫新商品通知單、報價單及新商品建檔附件，並請主辦人員於會議前再行檢查所填各項資料是否正確，再於會議中正式由商品部主任進行新商品訂購協議簽署。
商品部主任在簽署新品訂購協議時，應再三審核該商品的各項交易條件是否符合公司之規定，並於簽署後，立即送至經理室批示。
新商品通知單及建檔附件待經理批示後，則主辦人員應立即請其助理將文件送至各會簽單位，以控製時效。
（四）新商品入倉押量、配單作業
經行銷處經理簽署核準訂購新商品後，商品部助理人員應於商品配送至門市前，先行訂貨入倉（見表4—1）。
其新商品訂購單須由該商品部助理人員於指定日期列印出電腦訂單，經主辦采購核準、商品部主任簽署後，傳真給廠商。
新商品入倉後，商品部人員須依主辦采購經手之數量（並經主任核準），輸入電腦門市配單，以將新品配至各門市銷售（配貨單輸入電腦後，采購助理應主動打電話到儲運部查是否接此配貨單）。
（五）新商品銷售追蹤
當新商品配至門市開始銷售時，該商品部主辦采購及助理應主動追蹤商品的銷售情況。
助理人員在填寫新品通知單的同時，應填寫商品銷售評估表，並與主辦采購訂出“首月預估銷售量”，以進行商品銷售追蹤。銷售追蹤應持續3個月以上，以作為商品促銷或停售之依據。
（六）新商品引進流程示意圖
商品停售程序
當門市所販售的商品，因銷售不暢或其他因素而必須予以停售時，則商品主辦人員必須依照此商品販售程序以停售。
一般說來停售原因可分為下列各項：
（1）銷售業績欠佳（回轉率太差）；
（2）毛利率太低；
（3）長期缺貨；
（4）廠商配合不好；