第三章 商品銷售方略與管理 2
販促的媒體的選擇
販促的最基本目的即是要提升業績，增加本店的顧客消費。然而要達到此目的，除了要搞好吸引人的強勢活動外，最重要的即是要將此販促的訊息傳達到消費者中。所以，廣告媒體的選擇就愈加重要了。
廣告媒體宣傳若是仔細用心地構思，則其方式是無窮無盡的。但一般大致常運用的，如下所述：
·報紙·電視·電台
·電影廣告·車廂廣告·氣球廣告
·傳單·海報·貼紙
·廣告車·播音·手提袋
·通信廣告·雜誌·懸垂廣告
·廣告牌·大看板·廣告牆
然而報紙、電視、電台，所需的費用都較高，對於廣告費用隻占銷售額0．5％～1％的一般超市而言，是較難應付的。所以，一般超市在廣告媒體使用上大都偏向於使用費用較合乎店鋪需求的，如氣球廣告、傳單、海報、貼紙、懸垂、廣告牌、手提袋等。這些廣告的費用雖然較低，但其對店鋪的幫忙不一定就小，隻要能善加利用，則一定也能發揮其功用的。
總而言之，販促活動要辦得成功，媒體的選擇決不可忽視，並且要善加利用，使店鋪的販促訊息，能準確及時地傳至消費者，讓消費者能完全地了解、完全地知道，即所謂的“愛他（要他來），就要讓他知道”。
店鋪促銷新武器
任何商品要銷售得好，除了其商品的本身品質好、價格合理外，更需要宣傳與促銷。然而因行業的不同，故其促銷的手法也有所不同。至於超市促銷的新武器，即是所謂的point of purchase，簡稱POP。其意思是說在某一個時間、某一個地點、針對某一個商品而做的特定廣告。
超市促銷的新武器除了POP外，尚有singn和poster等。所謂singn，即是除了有POP的功能外，還包括有標示、指引和識別等功能；而poster即是海報，是POP的一種，是經過特別設計、製作，然後張貼或懸掛的。以下我們將針對POP作一說明與介紹。
（一）店鋪促銷為何要POP
做POP的最終目的即是要增加商品的銷售。
所謂的“人要衣裝，佛要金裝”。然而這還不夠，還須再加上一些特色與具體內容，這樣其他的人才會對其有印象，才會信服。就如現今社會，人須懂得適時地自我推銷，介紹自己，讓自己得到認可。相同地，商品也是如此。然而因商品本身不會說話，所以我們必須用POP來介紹，幫助商品說明其本身的特色、價值、功用等。也就是說，把商品介紹給顧客讓其了解，並且推銷給顧客，引導顧客購買商品。
除此之外，尚有為了宣傳某種特定商品和製造氣氛的情況。例如，一些口商品，可能其商品的包裝上全都是外文，隻有一張小小的中文標示，裏麵僅簡單記載著品名、成分、製造日期、保存期限、進口商等一些基本資料，而對於商品本身的使川方法、特色、功能、用途等都沒有中文說明。此時就必須利用POP來說明，以引導顧客購買，增加商品的銷售。下麵以“榴木連”為例：因大家對這種水果並不是很認識，所以若欲銷售這種水果，則最好能在其旁邊以POP來加以說明，吸引顧。內容如下：
（二）POP管理
所謂的過與不及皆不是最好的，最好的應是恰到好處，即POP的內容是否完善、POP的數量會不會太多或是太少，須考慮到下列數點：
（1）對於顧客購物有幫助嗎
看其內容是否針對商品作簡單、明了、重點式的說明，使顧客能花最少的時間，去認識、了解此商品，並決定是否購買。
（2）能引起顧客前來觀看的興趣嗎
所謂“會討價還價的顧客，才是真正要買貨的人”，要使顧客購買此商品，先決條件，即是顧客要願意走過來觀看商品。也就是說，要如何利用POP來改變顧客原先的購物流程，使其不僅僅是來觀看此商品，而是引導其購買此商品。
（3）能使顧客覺得便宜嗎
所謂的“物超所值”，即是要使顧客感覺到其所得的超過其所付出的。也就是說，要如何利用POP盡量地將商品的特色、價值、功能、用途表示出來，使顧客感覺到自己需要此商品，且值得花錢去買它。
（4）POP的大小合適嗎，有必要設置POP嗎
什麼樣的鍋，就須配什麼樣的蓋。相同地，POP的大小亦須視商品的大小及其陳列的方式、陳列的空間而做調整，使其與商品配合得恰到好處。還有，不可犯“畫蛇添足”的毛病，即不需要設置POP的商品硬要設置POP，或是在隻須少量POP的商品，卻設置了許多的POP。
（5）製作是否粗糙
在某些場合，甚至日常生活中，適當的化妝，對別人是一種尊重。相同地，在賣場中，POP的製作不精細，即代表不尊重顧客。
（6）POP是否髒了、褪色了、破損了
給顧客一個幹淨、舒適的購物空間，是經營者應盡的義務，其中也包括視覺的感受。
（三）POP的內容
任何的說明表達，都應有所根據，如此才能更取信於人。相同地，POP的內容也應盡量有所依據。而一般POP的內容大致有下麵數點：
（1）商品本身的說明書。往往商品說明書，都是字體很小，且是長篇大論。顧客須花上較長的時間，努力地看，才能了解。故為方便顧客，應節錄其重點，以適當的字體表現出來。
（2）商品的目錄、包裝、標簽。其用意大致如（1）所述。
（3）廣告媒體參考。在競爭激烈的現今社會裏，廣告、媒體所扮演的角色是非常重要的，除了傳播訊息外，更具有教育、宣傳等功能。所以POP的內容，有時亦可從廣告媒體中獲得。
（4）參考以前的資料，即吸取前人的經驗，再加以稍微的修飾加工。
（5）營業、采購的心得。最了解商品的除了製造廠商與某些專家學者外，就是營業人員與采購人員了。故可將其銷售商品、采購商品的經驗與心得，引用至POP的製作上。
（6）自己設想，即是利用自己的想像力和觀察力，而製作出合理的並吸引顧客的POP。
（四）製作POP時應注意的事項
（1）構圖。其所要訴求的東西要表達完整、適當，不可本末倒置，即所謂的主配角要搞清楚。例如：
（2）文案。其內容須簡短有力、明白易懂。例如：
（3）字體。圓黑或角黑，標題字少、粗骨、大字。例如：
（4）色彩。簡單，勿多彩，以兩色最為恰當，且其售價數字應盡量使用紅色。
（5）插圖。要配合文字，且用色亦須簡單。例如情人節POP製作：
（五）POP一般書寫格式
（1）介紹式。主要用於介紹新商品、新流行趨勢、新活動，其主要描述商品的特色、用途、功能及使用方法。例如：
副角：重視名稱
主角：不重視價格、數字
電套：簡單用色，義字說明精練
（2）特殊式。根據每次活動的不同而有不同的設計，故其使用期不長，且內容不定，可自由發揮。
（3）一般販促。在門市特價、降價、出清時用。例如：