語言表達技巧的妙用
語言表達技巧在直銷活動中起著至關重要的作用，它的妙處具體表現在以下幾個方麵：
1.準確傳遞信息。激發購買欲望
潛在顧客采取購買行動的基本前提是，充分了解商品帶來的基本利益，沒有對商品功能、特點的了解，潛在顧客不會采取購買行動。直銷員運用有效的語言技巧，不僅可以把有關商品的信息傳遞給潛在顧客，喚起其消費需求，而且可以使信息傳遞過程更加生動新穎、更有針對性，從而增強信息刺激的力度，將客戶的購買意圖轉化為購買行動。潛在顧客不是因為直銷員的花言巧語才購買商品，但直銷員有效的語言推動著顧客滿足需求的過程。
在直銷活動中，語言表達技巧的優劣，確實帶來直銷效果的巨大差異。
美國新澤西州一對老夫婦準備賣掉他們的住房。他們委托一位房地產經紀商承銷。這家房地產經紀商請老夫婦出錢在報紙上刊登了一個廣告。廣告的內容很簡短：“出售住宅一套，有六個房間，壁爐、車庫、浴室一應俱全，交通十分方便。”廣告刊出一個月之後無人問津。老夫婦又登了一次廣告，這次直銷員親自擬寫廣告詞：“住在這所房子裏，我們感到非常幸福。隻是由於兩個臥室不夠用，我們才決定搬家。如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣，如果您喜歡夏天庭院裏綠樹成蔭，如果您喜歡秋天裏一邊欣賞音樂一邊透過寬敞的落地窗極目遠望，如果您喜歡冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時的氣氛，那麼請您購買我們這所房子。我們也隻想把房子賣給這樣的人。”廣告登出不到一個星期，他們就搬家了。上例告訴我們，優秀的直銷語言才能起到刺激客戶購買欲望的作用。
2.探知顧客心理、排除直銷障礙
消除各種阻礙顧客購買行動的因素，是直銷過程的基本任務之一。完成這個任務的主要困難在於，形成障礙的原因十分複雜，不同心理類型的顧客會由於不同的原因拒絕采取購買行動。直銷員必須了解同一現象背後的不同動機，才能對症下藥排除直銷障礙。而了解顧客心理的基本手段就是語言的運用，通過各種有效的語言表達技巧，直銷員可以探知顧客的心理類型，洞悉顧客的心理活動，了解直銷障礙的形成原因，從而為使用正確的直銷技巧、促使顧客達成購買行動奠定基礎。
從下麵的案例中，我們可以發現語言表達技巧對了解顧客心理、消除直銷障礙的重要作用。
有一位年輕的女士來到服裝櫃台前，仔細觀看掛在衣架上的幾款“亞曆山大”牌羊毛衫。稍頃，她從衣架上取下一款紅黃相間幾何圖案的羊毛衫，端詳了一會兒說：“請問這件多少錢？”“80元。”直銷員回答。“好，我要了！”那位女士把毛衣放在服務台上，邊掏錢邊說。為她包衣服的時候，直銷員恭維了她一句：“小姐真有眼力，很多人都喜歡這種款式的。”那位年輕的女士聽了，沉吟片刻，然後微笑著對直銷員說：“抱歉，我不要啦！”沒想到，一句恭維話反倒使顧客中止了購買直銷員客氣地問：“怎麼，這樣子您不喜歡嗎？”“有點。”她也很客氣地回答，然後準備離開。直銷員立刻意識到，剛才那句恭維話可能是個錯誤，必須趕緊補救。直銷員趁她還未走開，趕緊問：“小姐，能否告訴我你喜歡哪種款式的？我們這幾款羊毛衫是專門為像您這樣氣質高雅的年輕女士設計的，如果您不喜歡請留下寶貴的意見，以便我們改進。”聽了直銷員的話，她解釋道：“其實，這幾款都不錯，我隻是不太喜歡跟別人穿一樣的衣服。”原來這是位不追求時尚，喜歡標新立異、與眾不同的顧客。“小姐，請您原諒。我剛才說很多人都喜歡這種款式，但由於價格高，所以買的人並不多，您是這兩天裏第一位買這種款式的顧客。而且，這種款式我們總共才做了10件……”經過直銷員的一番爭取，女士終於買走了那件羊毛衫。在這看似平常的案例中，包含著一個比較複雜的問題：如何發現顧客拒絕購買的深層理由。顧客之所以中止購買，是因為喜歡標新立異、不願從眾隨俗的性格特征。直銷員以征求意見的方式了解顧客中止購買的原因，顯得十分自然，也體現了對顧客的尊重，使顧客很難拒絕回答。此外，當顧客中止購買時，直銷員很快意識到錯誤出在那句恭維話上，這也反映了這位直銷員具有良好的素質。
3.造融洽氣氛，建良好關係
創造真誠合作的氣氛，是直銷談判取得成功的基本前提；建立良好的人際關係，則是保持長期業務聯係的重要條件。語言表達技巧的藝術水平的高低，很大程度上決定著合作氣氛和人際關係的好壞。在直銷過程中，有經驗的直銷員善於使用恰當的語言表達技巧，創造一種輕鬆愉快的氣氛。當雙方產生意見分歧時。恰當的語言表達技巧又是轉移或擱置矛盾、化解或縮小分歧的主要手段。同時，在闡述意見和要求時，合理的語言表達方式，既可以清楚地說明自己的觀點，又不致引起對方的不良反應。例如：老馬是自動辦公設備公司的直銷員，他對自己所直銷的產品充滿信心，因為這些產品確實稱得上質量好、價格合理。在直銷中，他常常使用這樣的語言：“嘿，我說，你們的辦公設備已經過時了，如果使用我們的設備，每天都可以節省幾個小時的工作時間。”“老兄，我們的產品才是真正一流貨色。”盡管他的話符合實際情況，但卻使很多顧客感到不快。一些顧客反駁說：“我不信你那一套！”老馬認為這樣一來等於給了他進一步介紹產品的機會。於是，他就開始向顧客介紹產品的性能、特點、價格等等，但他很快就不得不停下來，因為顧客已經走開了。他完全可以這樣說：“假如我有辦法使您的辦公效率提高1／3，或者說可以使您原來7天的工作用5天就可以完成，那麼您有興趣嗎？您想聽聽有關這方麵的詳細情況嗎？”以征求意見的口氣與顧客談話，才能避免爭論。