真正的直銷專家從不想談贏客戶，他們隻會建議客戶，他們會在讓客戶感受尊重的情況下，進行直銷工作。我的一位從事專業壽險直銷的朋友曾說：“當客戶提出反對看法的時候，我會告訴客戶‘您的看法很好’或‘這個想法很有見解’等讚成客戶意見的說辭，我就是在讚同客戶的同時進行我的直銷工作。”
直銷的最終目的在於成交，說贏客戶不但不等於成交，反而會引起客戶的反感。直銷時，不妨盡量表達對客戶意見的肯定，讓客戶感到有麵子。千萬記住，逆風行進時，隻有減少阻礙，才能行得迅速、不費力。
承認對方有五分理
直銷過程中，如果你莽撞、直率地正麵指出客戶錯誤的行為，無論你的態度多麼誠懇，你的建議多麼有益，他都不會敞開心胸接納。你必須牢記：無論何種情況，先承認對方的立場是正確的，也就是先肯定對方的辯解有充分的理由，然後再尋機陳述你個人的意見。
直銷員在直銷商品時，不可避免地會遇到客戶各式各樣的反對意見。有些客戶會說：“你不認為價錢太高了嗎？”有些客戶會說：“你不認為這款式太老了嗎？”麵對客戶的種種挑剔，你最常說的應是：“是的……但是……”。這種解決反對意見的方法，也就是利用“是的”表示接受對方的立場，同時不忘陳述自己的意見。
我們相信不僅是直銷，在麵臨其他反對意見時，我們也可以運用這個方法解決雙方之間的歧見。
不給客戶拒絕的機會
“小姐，我是××公司的直銷員，您買些我們公司的化妝品吧！”
“不要，我有化妝品。”
“先生，我是××公司的直銷員，請您試試我們公司的新產品——旋轉剃須刀吧！”
“對不起，我有自己的剃須刀。”
以上兩則對話，都是新直銷員在開始工作時常犯的錯誤。因為他們沒有任何鋪墊地向客戶發問，引起了客戶的反感。那麼怎麼才能讓客戶高興地接納自己，讓自己完整地說下去呢？下麵的方法，則是由直銷員當主角，客戶當配角來進行洽談的。比如說：直銷員介紹自己的情況後，並不馬上介紹商品，而是對客戶說：“先生，為了讓您對我的商品有一個全麵的了解，我現在給您講幾個我給別的客戶直銷的例子……”若知道客戶的朋友中有使用過自己產品的人，那就以朋友作為例子，這樣更能打動客戶的心。優秀的直銷員總是采用迂回的方法，在不知不覺中使客戶的問題得到解決，淡化客戶與直銷員之間的對立關係，形成愉快的合作。當然，也許你會說，客戶根本就不會給你長篇大論的解釋機會，或者不會聽你講故事，這就需要直銷員隨機應變，特別是要事先對可能出現的各種情況進行準備。其實，客戶的拒絕不外乎三種情況：一種是推說很忙，沒有時間；另一種是說自己不需要；再有就是說自己已經有了或作不了主，必須和家人商量。直銷員要事先做好準備，不給客戶說“不”的機會。優秀的直銷員往往會說：“就買一個吧！大家都爭著買呢，你的左鄰右舍都買了，質量絕對沒有問題，我們是著名的大公司，產品是獲得國家金質獎的產品，不信的話，您可先看看客戶的反饋意見。”或者“其實這種商品不隻是對您適合，對老年人也是很好的保健產品，您不想給父母盡點孝心嗎？這產品最適合了，它不但能強身健體，還能治病防病，特別是對老年人的慢性病有奇效。不相信的話，您可以先付30％的定金，把商品拿回去讓老人試用，有效果時再給我打電話，您看怎麼樣？”麵對這樣熱心誠懇的直銷員，拒絕的話根本就出不了口。
促使客戶簽約
“讓我考慮一下，再給您答複！”
這也是直銷員經常碰到的情況，可能再也沒有答複，或過了幾天您打電話確認時，客戶告訴您“抱歉，已選用別家了！”這些都是“讓我考慮一下”可能產生的後果。
我們簡單回想一下，當客戶告訴您再考慮一下時，你們彼此間已做了下列互動：
客戶聽了您的產品介紹，看了您做的產品展示，評估了您產品的價值及價格，同時考慮了自己的購買能力。
客戶決定要考慮一下，說明客戶的購買欲望仍未達到頂點，心中仍有疑惑。此時，您需進行下麵的努力：
您必須很誠懇地詢問客戶，是否還有什麼擔心或不滿意的地方。
探詢出客戶的問題點後，您要針對問題與客戶共同解決，這樣您就能與客戶站在同一條船上，剩下的問題隻是如何共同將問題解決而拿到訂單。
最終的決定權固然握在客戶的手中，但是一些成功直銷實例中的各項決定，幾乎都是由客戶和直銷員共同決定的，特別是最後的購買決定大都是在直銷人員與客戶麵對麵的溝通中簽訂的。