兩家移動運營公司在媒體上的“廝殺”，明裏好像在互相較勁，但明眼人還是看出來了，鋒利的矛頭的目標是甘肅電信，確切說是甘肅電信的“小靈通”。
不光是在蘭州，13個地市州、81個縣的空氣中都或多或少地透露出暴風雨前夕的味道。
包月製、免收月租費、贈送話費…圍繞著低價格的動作在“小靈通”周圍比比劃劃。
反擊是預料中的，但強度和速度都有些突然，像SARs一樣突然。但2003年的這一開場白，對於甘肅電信來說，市場競爭的壓力要遠遠勝過這場病毒帶來的威脅。
2003年6月7日。星期天。
寧靜閑適的蘭州電信客戶俱樂部。
啪！
拍桌子的聲音很響。
“在新的競爭形勢麵前，我們的應對總體上看還比較遲緩，處於被動挨打的局麵，不是主動進攻，總是等競爭對手推出一些競爭措施後，我們才應對，拿不出很有效的應對措施和業務……”
在這次全省電信經營工作研討會上，恩廣禮拍了桌子，響聲很大。
前5個月，全省電信的收入增長率僅為4％，不僅低於中國電信集團平均增長水平，也低於全省G D P平均增長水平，業務分流嚴重和增量不增收成為“兩低”的主要原因。
一個“遲”字，讓競爭對手占了市場先機。
快魚吃了行動遲緩的慢魚，雖然慢魚可能比較大。
跌倒了，自己站起來。
看來，我們的營銷方式出了問題。
其實，我們又何談“營銷”，我們是在營銷嗎？
中國的企業界，甘肅的通信市場，全員營銷（說推銷也許更準確）曾一度盛行。
效果呢？有數量的增長，有一些繁華，但——
管理人員、機房人員上班時間都想著放號、賣卡，不務正業……為了完成頭上的任務，每個員工都必須想方設法，壓力重重……銷售的對象是親戚朋友，沒有分析，沒有策略，遑論服務……
翻開厚厚的經濟學辭典——
[營銷]現代企業市場營銷活動包括市場營銷研究、市場需求預測、新產品開發、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、售後服務等，而銷售隻是營銷的一部分，而且不是最重要的一部分。
辭典上的含義並不是唯一的、恒定的，特別是經濟學的詞彙。
1985年，美國市場營銷學會對營銷的定義是：市場營銷是關於構思、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規劃與實施過程，目的是創造能實現個人和組織的交換。
現代管理學權威彼得·杜拉克更直接，市場營銷的目的就是使銷售成為不必要。
“不合時宜”的思考一旦找到理論的支撐就會成為探索。
探索在1999年首先在天水電信起步。
在原大客戶服務中心的基礎上組建了全新的市場營銷機構——營銷組，並給予了“要人給人，要車給車”的特殊政策，後來又進一步細化成數據營銷組、市話營銷組、農話營銷組。
“全員營銷”應該是一種先進的理念，也是一種實踐。營銷的實施在“營銷部門”，其他各部門、各班組的職能都要服務於營銷工作，為專業營銷開辟“綠色通道”。這也就是後來提出的“以客戶為中心”。
專業營銷實施後一個明顯的改變就是營銷人員的市場調查的主動性得到了增強，為經營決策提供了詳實的依據，應對策略也更為貼近實際和有效。專業營銷杜絕了過去“全員營銷（推銷）”隻管發展業務，不管後期服務和業務谘詢等短期行為，通過專業營銷提供的優質的售後服務，用戶對企業產生了認同，用戶對企業的忠誠度也得到了提高，用戶群的穩定性同時得到了加強。
天水電信對營銷體製的改革無疑讓全省電信企業的營銷工作得到了啟發，也為後來它承擔起甘肅電信推行“四個營銷渠道”試航員奠定了基礎。
從世界範圍內看，電信業的競爭已開始由網絡技術競爭、價格競爭，逐漸演變為差異化競爭，運營商業務模式的建立和營銷的成功都將明顯轉變為差異化優勢。因此說，電信營銷已成為電信運營商打造核心競爭力的焦點，誰擁有高效的渠道，誰就能先發製人、贏得市場。如今，創造一個完整的電信營銷“生態圈”已經成為業界普遍的共識。
在痛定思痛之後，構築完整的電信營銷體係成為中國電信共同的聲音。中國電信集團成立後即開始著手對營銷工作進行研究，提出了建設以大客戶經理製、社區經理製、農村統包責任製、1000號為核心的四個營銷渠道的思路，並開始在全國進行實施。
一聲令下，號令如山。
2002年10月，甘肅電信確定天水市電信分公司先行試點。
從廖康到唐培正，渠道建設小組成員們的身影連天水分公司門外賣零食的大媽都熟悉了。
2003年7月，渠道建設在天水試點成功，甘肅電信將渠道之陣布向全省。
今天，所有的商家都品出渠道的意味了，但在當時，那幾個並不複雜也不難懂的新名詞對甘肅電信人來說無異是全新的。
但甘肅電信人從來就不怕“新”。新生的事物往往有著進化完全的先天優勢。