4.讚美的語言最能打動客戶的心
【原文】“能使敵人自至者，利也。”
【大意】能夠使敵人自動進入我方預定地域的，是由於運用以利相誘的緣故。
孫子“以利誘之”的主張是針對軍事戰爭而言的。如果將其運用於現代營銷者，我們就絕不能為用金錢或者別的物質利益引誘客戶，這隻會讓你一無所得，對客戶真正的“利誘”應該是“禮誘”，用禮儀去吸引顧客，而這其中讚美就是最為有效的一個。
讚美是世界上最動聽的語言，尤其是對客戶的讚美。對客戶的優長加以讚美，會讓他們的自尊心得到極大滿足，進而會讓他們覺得你是個可以相信的人。
喬治·伊斯曼因發明了感光膠卷而使電影得以產生，他積累了一筆高達1億美元的財產，從而使自己成為世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾經在曼徹斯特建過一所伊斯曼音樂學校。同時，為了紀念他母親，還蓋過一所著名戲院。當時，紐約高級座椅公司的總裁亞當森想得到這兩大筆座椅訂貨生意。於是，他同負責大樓工程的建築師通了電話，約定拜見伊斯曼先生。
在見伊斯曼之前，他向了解伊斯曼的建築師詢問伊斯曼的做事風格及興趣，建築師向亞當森提出忠告：“我知道你想爭取這筆生意，但我不妨先告訴你，如果你占用的時間超過了5分鍾，那你就一點希望也沒有了，他是說到做到的，他很忙，所以你得抓緊時間把事情講完就走。同時，你要盡量多地運用世界上最動聽的語言——讚美。”
亞當森被領進伊斯曼的辦公室，伊斯曼正伏案處理一堆文件。
過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，說道：“早上好！先生，有事嗎？”
建築師先為他倆彼此做了引見，然後，亞當森滿臉誠意地說：“伊斯曼先生，在恭候您的時間，我一直欣賞您的辦公室，我很羨慕您的辦公室，假如我自己能有這樣一間辦公室，那麼即使工作辛勞一點我也不會在乎的。您知道，我從事的業務是房子內部的木建工作，我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢。”
伊斯曼回答說：“您提醒我記起了一樣差點兒已經遺忘的東西，這間辦公室很漂亮，是吧？當初剛建好的時候我對它也是極為欣賞。可如今，我每來這兒時總是盤算著許多別的事情，有時甚至一連幾個星期都顧不上好好看這房間一眼。”
亞當森走過去，用手來回撫摸著一塊鑲板，那神情就如同撫摸一件心愛之物，“這是用英國的櫟木做的，對嗎？英國櫟木的組織和意大利櫟木的組織就是有點兒不一樣。”
伊斯曼答道：“不錯，這是從英國進口的櫟木，是一位專門同細木工打交道的朋友為我挑選的。”
接下來，伊斯曼帶亞當森參觀了那間房子的每一個角落，他把自己參與設計與監造的部分一一指給亞當森看。他還打開一隻帶鎖的箱子，從裏麵拉出他的第一卷膠片，向亞當森講述他早年創業時的奮鬥曆程。
伊斯曼情真意切地說到了孩提時家中一貧如洗的慘狀，說到了母親的辛勞，說到了那時想掙大錢的願望，講了怎樣沒日沒夜地在辦公室搞實驗等等。
“我最後一次去家具城時買了幾把椅子運回家中，放在我的玻璃日光室裏。可陽光使之褪了色，所以有一天我進城買了一點漆，回來後自己動手把那幾把椅子重新油漆一遍。你想看看我漆椅子這活兒幹得怎樣嗎？好吧，請上我家去，咱們共進午餐，飯後我再給你看。”當伊斯曼說這話的時候他倆已經談了兩個多小時了。吃罷午飯，亞當森看了那幾把椅子，每把椅子的價值最多隻有1.5美元，但伊斯曼卻為它們感到自豪，因為這是他親自動手油漆的。對伊斯曼如此引以為榮的東西，亞當森自然是大加讚賞。最後，亞當森輕而易舉地取得了那兩幢樓的座椅生意。
事實上，無論是什麼樣的顧客，都不可能對讚美之詞無動於衷，甚而不開心。讚美顧客，讓顧客開心，並不須要我們花一分一文的錢，我們也不會因此受什麼別的損失，何樂而不為呢？
一個企業或者它的營銷人員如果都能遵循讚美顧客這一準則，並信守不渝，那麼肯定會有越來越多的客戶相信你，購買你的產品。因為人性中一個最強烈的欲望就是成為一個舉足輕重，受到別人欣賞的人，優秀的營銷人士必須把握這一點。
5.別把顧客當作實驗品
【原文】“故兵貴勝，不貴久。”
【大意】因此，用兵打仗貴在取勝，而不宜曠日持久。
孫子認為戰爭要消耗大量的人力、物力，如果長期與敵國交戰，不僅會使軍隊疲憊而銳氣受挫，還會使國家財政發生困難。
同理，要想讓顧客相信你，你就必須有足夠真實的理由讓顧客信任，絕不能變著花樣讓顧客“交學費”，把時間浪費在讓顧客先試著用的無用功上。
香港著名音樂人林夕有一位朋友，在日本住了幾年，回到香港，打算開一家日本料理店，請林夕幫他選擇開店地址。