原一平倒是平靜地說：“你好！承蒙您一再地關照，我是明治保險的原一平，請問總經理在家嗎？”
“唔！總經理嘛？很不巧，他今天一大早去國民小學演講去了。”
老人家神色自若地又說了一次謊。
原一平這種矮個兒，如今派上了用場。由於他身材矮小，所以雙手正好在門口的窗沿上。他握緊了拳頭，猛敲窗沿一下。
“哼！你自己就是總經理，為什麼要欺騙我呢？我已經來了71次了，難道你不知道我來訪問的目的嗎？”
“誰不知道你是來推銷保險的！”
“真是活見鬼了！向你這種一隻腳已進棺材的人推銷保險的話，會有今天的原一平嗎？再說，我們明治保險公司若是有你這麼瘦弱的客戶，豈能有今天的規模。”
“好小子！你說我沒資格投保，如果我能投保的話，你要怎麼辦？”
事情愈演愈烈，原一平發覺自己已經不是在推銷保險，而是在爭吵了。既然已經騎在虎背上，他決定堅持到底。
“你一定沒資格投保。”
“你立刻帶我去體檢，小鬼頭啊！要是我有資格投保的話，我看你的保險飯也就別再吃啦！”
“哼！單為你一人我不幹。如果你全公司與全家人都投保的話，我就打賭。”
“行！全家就全家，你快去帶醫生來。”
“既然說定了，我立刻去安排。”爭論到此告一段落。
原一平判斷總經理有病，會被公司拒絕投保，所以覺得這場打賭贏定了。
數日後，他安排了所有人員的體驗。結果，除了總經理因肺病不能投保外，其他人都變成了他的投保戶。這一次的成交金額，打破了原一平自己所保持的最高記錄，而且新記錄的金額高達舊記錄金額的5倍之多。這件事使他深刻地體會到，愈是難纏的準客戶，其潛在購買力越強。
原一平雖然創了一個新記錄，可是他為了這件事，深刻地反省。
隻是由於不認識準客戶的相貌，竟然在三年零八個月裏，白跑了70趟。可笑的是，已經與準客戶見過多次麵了，卻還在拚命地尋找準客戶。
原一平認為，這是不應有的錯誤，因此做了下列四點改進：
一、以後有人介紹準客戶時，必須向介紹者詢問準客戶的相貌、特征，例如臉孔是細長或圓形，眉毛的粗細與濃淡，發型與黑痣等。若沒有介紹者，務必找人問出準客戶的體態與特征。
二、備妥隱形照相機，遇到可能是自己所要的對象時，立即偷偷拍攝下來，但必須讓認識此對象之人確認相片。
三、在準客戶卡上貼上照片，以便重複溫習，加深印象。
四、任何有接觸的準客戶，不管對方的反應如何，絕對不可半途而廢，有始無終，一定要堅持到底，在事情清澈明朗之後，做個了結。
8.多讓客戶說話，讓他自己說服自己
【原文】“不可勝在己，可勝在敵。”
【大意】戰勝敵人的關鍵不在於我方，而在於敵方。
孫子認為取得戰爭勝利的關鍵在敵不在己，同理，要讓客戶信任，關鍵是在於盡量讓客戶多說話，這樣我們就能發現“可乘之機”，讓其自己說服自己。
如果客戶對你的產品怎麼都不能信任，那我們該如何是好呢？最好的方法就是多讓客戶說話，你隻要挑起話頭，列出事實加以引導就行，讓他自己說服自己。
弗拉達爾電氣公司的約瑟夫？韋伯，講述了他在賓夕法尼亞州的一個富饒的荷蘭移民地區作一次視察。
“為什麼這些人不使用電器呢？”經過一家管理良好的農莊時，他問該區的代表。
“他們一毛不拔，你無法賣給他們任何東西，”那位代表厭惡地回答，“此外，他們對公司火氣很大。我試過了，一點希望也沒有。”
也許真是一點希望也沒有，但韋伯決定無論如何也要嚐試一下，因此他敲敲那家農舍的門。門打開了一條小縫，屈根堡太太探出頭來。
“一看到那位公司的代表”，韋伯先生開始敘述事情的經過，“她立即就當著我們的麵，把門砰地一聲關起來。我又敲門，她又打開來；而這次，她把反對公司和我們的不滿一股腦兒地說出來。”
“‘屈根堡太太，’我說，‘很抱歉打擾了您，但我們來不是向您推銷電器的，我隻是要買一些雞蛋罷了。”
“她把門又開大一點，懷疑地瞧著我們。”
“‘我注意到您那些可愛的多明尼克雞，我想買一打鮮蛋。’”
“門又開大了一點，‘你怎麼知道我的雞是多明尼克種？’”她好奇地問。
“‘我自己也養雞，而我必須承認，我從沒見過這麼棒的多明尼克雞。”’
“‘那你為什麼不吃自己的雞蛋呢？’她仍然有點懷疑。”
“因為我的來亨雞下的是白殼蛋。當然，你知道，做蛋糕的時候，白殼蛋是比不上紅殼蛋的，而我妻子以她的蛋糕為自豪。’”