“到這時候，屈根堡太太放心地走出來，溫和多了。同時，我的眼睛四處打量，發現這家農舍有一間修得很好看的牛奶棚。”
“‘事實上，屈根堡太太，我敢打賭，你養雞所賺的錢，比你丈夫養乳牛所賺的錢要多。”’
這下，她可高興了！她興奮地告訴我，她真的是比她的丈夫賺錢多。但她無法使那位頑固的丈夫承認這一點。
“她邀請我們參觀她的雞棚。參觀時，我注意到她裝了一些各式各樣的小機械，於是我“誠於嘉許，惠於稱讚”，介紹了一些飼料和掌握某種溫度的方法，並向她請教了幾件事。片刻間，我們就高興地在交流一些經驗了。”
“不一會兒，她告訴我，附近一些鄰居在雞棚裏裝設了電器，據說效果極好。她征求我的意見，想知道是否真的值得那麼幹……”
“兩個星期之後，屈根堡太太的那些多明尼克雞就在電燈的照耀下，滿足地叫喚了。我推銷了電氣設備，她得到了更多的雞蛋，皆大歡喜。”
“但是，事情的要點在於：如果我不是讓她自己說服自己的話，就根本沒法把電器設備賣給這個農戶！”
“像這樣的顧客，你根本不能對他們推銷，而必須使他們切實感覺到需要主動來買。”
多讓客戶說話，並不是讓我們不說話，而是說要讓客戶清楚地知道他需要這個產品，這就需要我們在傾聽的同時，盡量的把話題往我們的目的上引，而不是天馬行空，越說越跑題，這樣往往到最後連我們自己的目的都可能忘掉。
9.顧客就是上帝，對顧客要服務好
【原文】攻城之法，為不得已。修櫓車，具器械，三月而後成；距堙，又三月而後已。將不勝其忿而蟻附之，殺士卒三分之一，而城不拔者，此攻之災也。
【大意】選擇攻城的做法實出於不得已，製造攻城的大盾和四輪大車以及攻城的器械，費時數個月才能完成。而構築用於攻城的土山又要花費幾個月。如果將領難以克製憤怒與焦躁的情緒而強迫士卒像螞蟻一樣爬去攻城，結果士卒就會失去三分之一，而城池仍是未能攻克，這就是攻城帶來的災難。
孫子在《謀攻篇》裏描述了攻城帶來的災難，這其實就是警示商家要把競爭的籌碼壓在顧客身上。在競爭日益激烈的商品市場，隨著商品在客觀質量上的距離越來越小，主觀的服務質量的好壞往往就成為了顧客能否相信你，能否達成銷售的關鍵了。
現代人的消費觀念除了要花錢買到好產品，還要花錢買個舒服，體會一下被當作上帝的感覺。某些酒樓飲食生意不佳，不明真相的管理者總以為是自己的廚師炒的菜不合顧客胃口，或者裝修不夠華麗等原因。殊不知務員的態度才是致命傷。如果有上好的廚師，堂皇的大廳；卻聘用傲慢無禮的服務員，那麼酒樓的生意肯定不會景氣。顧客掏錢買的是享受，犯不著花錢買氣受，說不定他們還會在親朋好友麵前數盡你的壞處。
相反，如果服務態度很好，即使你的飯菜不怎麼合胃口，裝潢也不怎麼華貴，那是很難讓顧客拂袖而去的。
肯德基快餐業是全世界知名的公司，其商業戰略的首要訣竅就是微笑。服務員和藹可人的微笑，可以讓廚房裏的員工們忙碌地安心工作，而顧客就餐時也如沐春風。這樣，顧客自然會滿意服務員的態度，這也就幾乎等於是對你的公司整體形象的認可。
20世紀70年代初，那些實力雄厚的新產品製造商樂於在不發達的第三世界國家製造新產品，並對那些由於生活條件所限，既看不懂這些新產品的使用說明，又不會正確使用產品的人們進行指導。他們在市場營銷方麵敢做敢為，下了不少功夫，但成功率卻極低。
很多人對此表示不理解，一場關於新產品開發和由於人們不善於使用而造成的成功率低這二者之間可能存在的聯係的討論，由醫學專家、行業代表和政府官員在一些國際會議上展開了，但當時公眾還沒有認識到這一問題的重要性。
毫無疑問，雀巢對於許多第三世界國家都堪稱是一個咄咄逼人的市場營銷商，它的促銷活動除了針對消費者之外，還直接針對內科醫生和其他醫務人員。直接針對消費者的促銷活動有多種，所采取的媒介有電台、報紙、雜誌和廣告牌，甚至使用裝有高音喇叭的大篷車。它免費散發樣品、奶瓶、奶嘴和量匙。在有些國家，雀巢通過采取“奶護士”的方式，直接與顧客接觸。
雀巢公司雇用了大批婦女充當護士、營養師或助產士，這些專業人員通常的綽號是“奶護士”。批評家們認為這種奶護士實際上是變相的推銷員。她們走訪嬰兒的母親，給她們送樣品，說服母親們不要親自給孩子哺乳，她們穿著製服，看起來正兒八經的，大大增強了人們對她們的信賴感。