“你看得比我透徹啊。”
“由甲，”唐帥碰了碰她，“有一點我一直很好奇，你給德陽銀行的老總伍建輝施了什麼魔法，竟然能翻盤？”
“哪有什麼魔法？”
“那你是怎麼說服他的？”
“需求。”
“怎麼說？”
“我抓住了他的需求而已。”
唐帥想了想，“政績？！”
“對。就是政績。他壓低價格隻是為了降低風險，遠無法跟政績相比。你想想，如果有另外一家銀行走在他們前麵，那他還有政績嗎？大家永遠都記得第一名，沒人記住第二名。所以他最看中三點：時間、項目成功和風險。時間是排在最前麵，風險排在最後麵。”
由甲緩緩笑了笑，接著又說道：
“蔣雨璿用了一個狠超，要我們在降價與回老家之間做選擇？隻是她沒想到的是，我跟著她現學現用了一招。”
“你指的什麼？”
“她要找姚祖山談價格，是因為我們老板沒退路。這一招我為什麼不能用呢？伍建輝是她的老板，也同樣沒退路。”
“我明白了，”唐帥興奮地點點頭，“你用了兩招：首先用另外一家銀行提醒他時間的寶貴；然後找他談價格。”
“是的。我找他談價格，他也隻有一條路可選，就是妥協。”
“還有一個問題，我沒明白，為什麼他們不多找幾家來參與競爭，打壓我們？”
由甲笑了笑，“時間已經不允許他再經曆一輪選型、驗證、談需求的過程了。”
“那之前呢？”
“那是因為這個老總想得也很周全。他如果找兩家來談，一定會有一家落選，那麼，落選的那家軟件商如果嗅覺靈敏，他也一定會找其他銀行談合作。也就是說，德陽銀行在無意之中為自己培養了一個競爭對手出來，這是伍建輝最不願意看到的事。”
唐帥沉默了一會兒，連連感歎，“高手，想得真遠啊！”
由甲讚同，“我們這次價格能談得如此之高，還有一個原因。”
“什麼？”
“商務談判，通常老板最看重利潤，職員不看利潤隻看老板的任務。蔣雨璿示探了我們幾回，甚至不惜以中斷合作來逼迫我們降價，就是想看我們的反應，以此判斷我們的底價。”
“對，對對。”唐帥不住點點頭，已經完全沉浸在這場心理較量中，“如果我們在價格上有較大空間，一定扛不住這種壓力而鬆口。結果我們很堅決，反而給他們一種錯覺，我們的底價很高。”
“是啊。”
“還是老祖宗的話在理，攻城為下，攻心為上啊。”唐帥由衷讚歎。
“這就是成交的秘密。”
“什麼意思？”
“我發現這個詞，很有意思。“成交”，從字麵上理解，就是買賣雙方以相同的價位達成交易叫做成交。其實遠沒這麼簡單，對德陽銀行來說，他們看中的是政績；對我們來說，我們看中的是市場。隻要我們雙方找到一個能彼此達成各自目標的共同點，就能成交。而錢，隻是一個鋪助工具，它是一個曲線圖，隨時可以動態發展。成交的真正秘密在於需求，在於買賣雙方對彼此需求的把控及博弈。”
唐帥沉思了片刻，有所領悟，“照你這樣說，成交不僅僅在於生意場合，人有各種各樣的需求，也可以稱之為欲望，成交應該存在於人生活的各種形態中。不是嗎？”
由甲眼前一亮，忍不住讚歎道“不賴啊，很能舉一反三。”
“嗬嗬，”唐帥被誇得有點沾沾自喜，嘴上謙虛道，“哪兒啊，一點感悟罷了。”
17 可怕的直覺
由甲又微笑著問道：“這次最大的贏家，你猜是誰？”
“當然是你了。”
“錯，最大的贏家是姚祖山。”
“老板？”
“就是他。”由甲看了一眼窗外麵飄浮的白雲，“老板更是個玩心理的高手。知道他為什麼不給我們定底價嗎？”
“你讓我好好想想。”唐帥低下頭，不到半分鍾，“因為他對談多少金額心裏也沒底。”
“你腦袋轉得很快。”由甲樂了，“什麼做得？”
“漿糊做得。”
由甲莞爾一笑，“不定任務有兩個原因：他心裏沒底，任務訂得過高過低都有風險。這是其一；其二，職員通常把老板的任務看成終極目標，而不會竭盡全力去爭取最大利益。”
“所以，老板才會對我們談到248萬讚賞有加。”
“我猜老板的心理價位，不超200萬。他如果給我們倆定了一個180萬的底價，”由甲嗬嗬直樂，“我敢打賭，我們倆絕對就奔著200萬去談了。現在憑空多出來5000多萬的市場，他能不高興嗎？”
兩人都笑了起來。
“你最害怕碰到什麼對手？”唐帥很好奇，“比你水平更高的高手嗎？”
由甲搖搖頭，“相反，我最喜歡跟高手過招，很過癮，無論輸贏都能學到很多東西。我最害怕的反而是新手，他沒經驗，雜亂無章，出牌不按常理。這樣一來，我們根本沒辦法做分析與判斷，也就找不到他的破綻。”
“有意思。由甲，你為什麼做銷售？”
“來錢快。”她的坦率讓唐帥有些吃驚。
“你這幾年銷售業績這麼好，拿得錢應該不少了。”
“沒有人嫌錢多。你會嗎？”由甲挑了挑眉，一副似笑非笑的樣子。
“夠花就行。”
“越多越好。”
“看樣子，我們倆對錢的理解有很大偏差。”唐帥笑了笑。
“很正常。”
“你要這麼錢幹嘛？”
“沒聽說嗎，紙幣在這個社會就是安全感的代名詞。”
“你有恐懼。”
由甲回過頭看了一眼唐帥，眼晴裏有少見的認真，“你難道沒有恐懼？唐帥，如果你告訴我說沒有，我會覺得你很虛偽。”
唐帥沒有生氣，“你說得對，每個人都有恐懼。隻不過女人希望通過男人找到安全感，男人則希望通過權利與金錢找到安全感。”
“你好像對錢不是特別感興趣，對權利呢？”
“也一般。”
“如果以上你所說的話是真實的，那麼……”由甲的眼睛似乎能穿過他看到心靈深處，“你的恐懼，來自於女人。”
唐帥不自然的笑了笑，“是不是女人的想象力都很豐富？”
“應該說女人的第六感很準，也就是直覺。”