市場 ；他要垮掉 ：他必須冷靜下來，設置對抗的策略。
哈勒爾決定采取三步 ：1. 擾亂對手的視線 ；2. 打擊對手主管人員
的信心 ；3. 限製對手產品在市場上的銷售量，因為銷量不佳，難以抵
補已投入的大量資金而撤出這個“新奇”產品項目。
首先，寶潔在丹佛試銷時，哈勒爾從丹佛撤出自己的“配方
409”。當時有兩種形式可供選擇 ：第一種，全部把自己的產品從貨架
上搬走 ；第二種，先中止在丹佛的廣告和促銷，然後停止供貨，漸漸
使商店無貨可補。
以上兩種撤貨形式實際分別是哈勒爾第一步“策略”的二種選
擇。哈勒爾選擇了第二種，因為如果選擇第一種，很容易讓敵人發
覺。哈勒爾成功了。寶潔主管人員認為“哈勒爾已不在市場了”。
接著實行第二步。在寶潔“新奇”大麵積上市，正準備開展全
國範圍內的“席卷攻勢”時，哈勒爾將“配方 409”以原來價格的
50% 傾銷，本來已經飄飄然的寶潔，此時卻感到措手不及。
同時實施第三步，哈勒爾用廣告來大肆廣而告之 ：“優惠期有
限 !”結果一般的清潔噴液消費者在很短的時間內幾乎購買了可用
半年以上的“配方 409”清潔噴液。也就是說，寶潔的“新奇”再
好，甚至即便也跟進降價，但消費者在半年內也用不著再買此類商
品了 !
在信心打擊下，產品上市就嚴重滯銷，寶潔內部開始認為“新奇”
是項“錯誤的產品”，在議論紛紛中，不得不撤銷“新奇”的生產銷售
計劃。
哈勒爾贏得很險。小公司都這樣。但它這隻精靈的猴子知道大公
司的心理 ：自信，花費大量的開發、銷售費用，不密切注意小公司的
動靜。
它成功地躲開寶潔這隻大象的腳步聲，然後，迅速打擊大象的信
心，把這塊市場上的草木全吃光，大象看到沒有食物，盡管遠途跋涉
而來，也隻能離開這裏 !
某一天，李藍公司的銷售經理請客戶 M 公司的總經理和采購主
管去海灘參加“吃蛤會”——我們就理解為“吃喝會”——那裏沒
有電話，盡量減少外界幹擾 ；頻繁勸酒，設法使他們醉醺醺的。
酒過三巡，M 公司的采購主管提出 ：“你們李藍公司為什麼不
給我們較低的價錢呢？”李藍的經理答道 ：“如果我們把價格降下
來，你們還會找比我們更低的供應商”——言外之意是 ：我們有
降價的餘地，也有這個願望，但我們怕得不到保護，反而還會被
遺棄。
M 公司的總經理說 ：“不，我們絕對不幹這種事！”在這種四海
之內皆兄弟、“哥倆好”的氣氛中，李藍的經理說 ：“如果你們確能保
證往後一年把所有的生意給我們，我們願意把價格降低 20%。”
於是，M 公司一口承諾，敲定了這筆生意。李藍開始以較低的
價格供應給 M 公司，而另一家供應商——西屋公司被趕跑了！
西屋公司聽到這個風聲時，它的銷售經理曾氣急敗壞地找到
李藍的銷售經理 ：“你們破壞了我們之間的價格協議！你們可是口
口聲聲表示要堅決遵守它！”——原來小公司們為了不致被規模龐
大的西屋公司打壓，曾簽訂過一個“卡特爾”價格協定，過去李
藍始終抱有“跟貼”的策略。如今感到翅膀硬朗了，出其不意打
破了它！
事前，李藍充分做了研究 ：1. 卡特爾（意為 ：聯合壟斷）本來
就是違法的 ；2. 如果西屋也來降價，與李藍展開價格戰，它就會不得
不將其他許多類似的產品的價格也降下來，可這些產品卻不是供應給
M 公司的，即便和李藍一樣的產品也不全是供應給 M 公司的——西
屋是個大東西，產品種類多，它的決策隻能是咽下這個蒼蠅，丟掉 M
公司，另尋客戶，沒有更好的辦法。
管理智慧
大象可以踩死猴子，但猴子也可以騷擾大象，使大
象遭遇挫折。 大象體積越大，猴子的勝算就越大。大象
規模龐大的公司 ; 猴子行動靈活的小公司。任何一家公司
要想成功，最重要的是在市場上競爭 ; 要競爭，必須有市
場分析和一套完整的策略。
8．商品價格定得越高越暢銷
市場營銷活動是企業利潤實現的最終手段，在市場同質化極強的
產品競爭中，營銷的成敗往往決定了整個企業經營的成敗。
從前，有一個孤兒，生活無依無靠，既無田可種，也沒錢經商，
他十分迷惘和彷徨，四處流浪。一天，他去拜見一位高僧，向他求教 ：
“我既無一技之長，又身無分文，我該如何生活啊？”
高僧說 ：“你為什麼不去做些別的事情呢？”
“我能做什麼呢，我什麼都做不了啊！”他無奈地說。
高僧把他帶到一處雜草叢生的亂石旁，指著一塊石頭說 ：“明天早
晨，你把它拿到集市去賣。但要記住，無論別人出多少錢要買這塊石
頭，你都不要賣。”
孤兒滿腹狐疑，心想這塊石頭雖然不錯，但怎麼會有人肯花錢買
呢？但是，他還是抱著石頭來到集市，在一個不起眼的地方蹲下來叫
賣石頭。
可是，那畢竟是一塊石頭啊，根本沒有人把它放在眼裏。第一天
過去了，第二天又過去了，依然無人問津 ；直到第三天，才有人來詢
問 ；第四天，真的有人要買這塊石頭了 ；第五天，那塊石頭已經能賣
到一個很好的價錢了。孤兒回到寺廟裏，興奮地向高僧報告 ：“想不到
一塊石頭值那麼多錢！”
高僧笑笑說 ：“明天你再把石頭拿到黃金市場去，記住，不論別人
出多少錢都不能賣。”
孤兒把石頭拿到黃金市場去，一天、兩天過去了，第三天，又有
人圍過來問 ；幾天以後，問價的人越來越多，價格也已被抬得高出了
黃金的價格，而孤兒依然不賣。但越是這樣，人們的好奇心就越大，
石頭的價格被抬得就越高。
孤兒又去找高僧，高僧說 ：“你再把石頭拿到珠寶市場去賣……”
拿到珠寶市場上也出現了同樣的情況，到了最後，石頭的價格已
被炒得比珠寶的價格還要高了。由於孤兒無論如何都不賣，更是被傳
揚為“稀世珍寶”。
對此，孤兒大惑不解，去請教高僧。
高僧說 ：“世上人與物皆如此，如果你認定自己是塊陋石，那麼你
可能永遠隻是一塊陋石，如果你堅信自己是一塊無價的寶石，那麼你
就是無價的寶石。”
在這個故事中，高僧要告訴孤兒是關於實現人生價值的道理，但
是從那個孤兒出售石頭的過程中，卻反映出一個經濟規律 ：商品越貴
越有人買。
生活中，我們經常會遇到這樣的情景 ：款式、皮質差不多的一雙
皮鞋，在普通的鞋店賣幾十元，而在大商場的櫃台裏卻標價好幾百元，
但卻總有人願意在大商場買 ；同樣款式的手表，標價幾萬元的比標價
幾百元的好賣……
這類事少的時候，我們可以把這些購買者當作“冤大頭”，但當冤
大頭前赴後繼、比比皆是時，我們就不能等閑視之了，其中必有我們
不了解的秘密。
其實，消費者購買這類商品的目的並不僅僅是為了獲得直接的物質
滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。這就出現了一種奇
特的經濟現象，即一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。
隨著社會經濟的發展，人們的消費會隨著收入的增加，而逐步由
追求數量和質量過渡到追求品位格調。這種價值的轉換在消費者從數
量，質量購買階段過渡到感性購買階段時，就成為可能。
最早研究這一現象的人是美國著名的經濟學家凡勃倫，他在《有
閑階級論》一書中便探討研究過這個問題。
在書中，凡勃倫把商品分為兩類，一類是非炫耀性商品 ；一類
是炫耀性商品，非炫耀性商品僅僅發揮了其物質效用，滿足了人們
的物質需求。而炫耀性商品不僅具有物質效用，而且能給消費者帶
來虛榮效用，使消費者通過擁有該商品而獲得受人尊敬、讓人羨慕
的滿足感。
比如人們對擁有豪華轎車的心理，表麵上看是對一種交通工具的
需求，其實不然，若一個人隻是為了滿足出行方便的需要，他隻要坐
公交車或者買一輛便宜實用的車就可以了，何必非要花上百倍的價錢
去購買豪華名車呢，可見，人們購買名車的最主要目的並不是為了其
交通用途，而是為了獲得其他效用，特別是精神上的滿足。
鑒於此，消費者都會不遺餘力、毫不猶豫地購買那些能夠引起別
人仰慕和羨慕的昂貴的商品。這就出現了一種奇特的經濟現象，即一
些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。
如今，隨著社會經濟的發展，人們的消費會隨著收入的增加，而
逐步由追求數量和質量過渡到追求品位格調。比如，憑借媒體的宣傳，
將自己的形象轉化為商品或服務上的聲譽，使商品附帶上一種高層次
的形象，給人以“名貴”和“超凡脫俗”的印象，從而加強消費者對
商品的好感。
這種價值的轉換在消費者從數量、質量購買階段過渡到感性購
買階段時，就成為可能。實際上，在我國東南沿海的一些發達地區，
感性消費已經逐漸成為一種時尚，而隻要消費者有能力進行這種感
性購買時，凡勃倫效應就可以被有效地轉化為提高市場份額的營銷
策略。
管理智慧
市場營銷活動是企業利潤實現的最終手段，在市場
同質化極強的產品競爭中，營銷的成敗往往決定了整個
企業經營的成敗。要注重抓住消費者心理，注重感情因素。