(三)自動售貨機
自動售貨，有人稱為自動售賣，是利用自動售貨機進行售賣的形式。買者向機器中投入特定的交易媒介(硬幣或磁卡)，機器自動交付商品和找付零錢。
自動售貨已被廣泛地運用到多種類商品上，包括那些方便性的衝動購買品，諸如香煙、軟飲料、糖果、報紙和熱飲料等，一般是滿足人們臨時性需要的；也包括一些日常用小商品，諸如點心、熱湯和食品、襪子、化妝品、平裝書、唱片、膠卷、T恤衫、鞋油等；另外，自助洗衣、自動電動遊樂器、自動行李存放、自動計時停車場也屬此類。
自動售貨機有三大便利條件：一是24小時晝夜服務；二是顧客自我選擇、自我服務；三是顧客無需搬運商品，隨用隨買。但是由於這種售貨方法需雇用一定量人員經常為分散的自動售貨機補貨，費用較大；機器壞損率較高；失竊也時有發生。因此，其銷售商品的價格往往要比非機器銷售高15%-20%。盡管自動售貨機的利弊十分明顯，但仍然顯示出良好的發展前景。
(四)購物服務公司
購物服務公司是一種會員製的中介公司。它本身不設店鋪，專門為某些特定的集團顧客提供服務。諸如學校、醫院、工會和機關的成員可成為購物服務公司的會員，會員可以以優惠價格向指定的零售商購貨，被指定的零售商需向購物服務公司支付小筆費用。實際上，顧客最終還是在有店鋪零售商那裏完成購買的，隻是購物服務公司自身屬於無店鋪售賣形式。
第四章 美國無店鋪售賣的形式
經緯兩條線既可以編織棉布，又可以定位平麵上的某一點，因此，人們用經線、緯線和經度及緯度來確定一個國家在地球上的位置，同樣，也可以從縱向和橫向兩個視角來分析社會和經濟現象。從縱向方麵，分析曆史演化規律，是曆史的方法；從橫向方麵，分析一個國家發展曆程與現狀，是比較的方法。二者缺一不可。
特別介紹：美國的無店鋪售賣
美國是幾次商業革命的策源地。古代的商業革命就是以哥倫布發現美洲大陸引發的。超級市場最早產生於美國，通信銷售也起步於美國。美國成為商人關注的焦點，那裏不僅有購買力極高的大富豪，而且還有著商人取之不盡的零售經驗。正像一位社會學家所言：美國人占據了地球上最好的地方，彙集了全世界各民族的精英，為人類文明做出了巨大的貢獻。美國的無店鋪售賣也有許多經驗教訓引人深思。
1．美國無店鋪售賣概述
美國的無店鋪售賣有四種方式，即直接銷售、直效營銷、自動售貨機和購買服務公司。根據美國營銷專家的定義，這四種方式既有聯係，又有區別。
直接銷售是推銷員上門推銷，親自將信息或產品送到顧客手中，不需要通信媒介。
直效營銷是利用現代傳播工具將商品和服務信息傳遞給顧客，顧客再通過傳播工具訂貨，最後無店鋪商人根據訂貨單運用郵政、運輸等傳遞手段將商品送到顧客手中。這裏起重要作用的是通信媒介，一般沒有推銷員上門。
自動售貨機是利用電腦控製的機器。它自動地完成收款、付款等售賣程序，無需售貨員或推銷員，但需要有管理員定期上貨和檢修故障。它的最大特點是無人售賣，因此，沒有推銷過程，是被動等顧客上門。
購買服務公司是一種會員製的組織媒介，它以優惠的價格向會員提供所需產品，但會員需向其他零售商購買。這是一種非純粹性的無店鋪售賣，不少人將其排除在無店鋪售賣範圍之外，一般隻講前三種形式。
美國的無店鋪售賣業在零售中占據著重要的地位，起著不可忽視的作用。據美國無店鋪售賣營銷協會宣稱：早在1983年，美國無店鋪售賣營業總額就達1600億美元，占該年零售總額的15%。數年來，無店鋪售賣營業額的增長率均呈現兩位數，大大高於整體零售業的增長率，表明無店鋪售賣仍存在著巨大的市場潛力。
從近年來的發展情況看，雖然無店鋪售賣三種形式都有較大發展，但是發展速度差別很大。直接銷售增大較為緩慢，而以現代傳遞工具為媒體的郵購、電話營銷、電視營銷等直效營銷形式增長迅猛。
由表可知，在近20年的曆史中，直效營銷銷售額增加了30倍，顯現出良好的發展勢頭。自動售貨機銷售額擴大了8倍，也十分喜人。直接銷售略顯遜色，僅擴大4倍，但比店鋪售賣銷售額增長速度要快得多。種種跡象表明，社會越發展，生活越富裕，無店鋪售賣越會有光明的前景。
2．美國的直接銷售：上門與聚會銷售
美國的直接銷售具有較長的曆史，形式是由上門遊說發展至家庭聚會，組織網絡由單層平麵形完善為多層金字塔形。下麵談談美國的直銷情況。
(1)產生與發展。早在18世紀，美國的零售業主要有三種形式：貿易貨棧，雜貨商店和沿街叫賣的小販。這種小販就是現代直銷商的鼻祖。有的小販活躍於偏遠的鄉村，像一條線一樣將分散的農戶聯接起來，徒步、騎馬或駕車為農戶提供日用雜品；有的小販穿行於城鎮，兜售水果蔬菜或提供磨剪子、磨刀之類的服務。當時的小販經營行為雖然是直接銷售，但基本上是個人行為，並未形成組織網絡。
直到第二次世界大戰後，現代意義上的直接銷售才開始產生。生產企業已不是個人獨立的行為，而成為高度精密化的組織行為。因此，不是派出單個推銷員去遊說，而是派出許多推銷員，挨家挨戶去推銷商品。一個推銷員常負責向某一住宅區200～300戶居民推銷；每一位住宅區經理負責監督100～200位推銷員，且要接受地區經理的領導。
直接銷售在美國發展很快。據美國直銷協會(DirectSellingAssociation)統計：1988年，共有174家正式的直銷公司，擁有直銷員400萬人，總銷售額97億美元；1993年，直銷員發展為569萬人，總銷售額達150億美元，占美國商品零售總額的0.6%左右。現在美國擁有不少世界著名的直銷公司。
(2)組織與形式。銷售額常與直銷員數額成正比。大的直銷公司擁有幾十萬、上百萬名直銷員。因此，嚴密的組織是直銷成功的重要保證。
美國的直銷組織分為單層和多層兩種：
單層組織層次單一，所有直銷員都由公司直接管理。雅芳公司就屬於此類。它把全美國以百戶為標準，分成80萬個單位，由直銷員進行係統化銷售。其優點是既能準確了解市場，又能控製和管理直銷員；缺點是成本較高。
多層傳銷組織是一種金字塔型係統，每個直銷員都可以發展下層人員，一層一層地擴展，直至一個龐大的網絡。例如Marykay公司就屬此類。其直銷員共分為五個層次：直銷員、直銷員組長、直銷指導員、高級直銷指導員、國家直銷指導員。該公司共有20萬名直銷員，越往頂層人數越少，形成金字塔式的組織結構。其優點是成本低，發展速度快；缺點是難於控製與管理。
美國的直接銷售形式分為兩大類：上門遊說和家庭聚會。
上門遊說起源於小販沿街叫賣。叫賣不成，就幹脆敲門入室，先介紹自己，後推銷產品，演變為挨門挨戶推銷。
家庭聚會推銷是現代推銷方法，將鄰居、朋友、熟人聚集到某人家裏，介紹產品，進行谘詢與交流，輕鬆愉快地購物。
據美國直銷協會統計：1989年，上門遊說推銷約占直接銷售總額的79%，家庭聚會推銷大約占21%。雅芳公司、安麗公司、Shaklee公司等都實行上門遊說方式，而Marykay公司、Tupperware公司、Stanley公司則實行家庭聚會方式。
(3)產品與比例。美國直銷公司認為，並非所有產品都適合直接銷售，直接銷售的產品應具有攜帶方便和消費量大等特點。美國直銷公司經營的商品大體有四類：
一是家庭日用品。包括：炊事用具、餐具、室內裝飾用品、吸塵器、清洗劑、濾水器、營養食品、食品等。1988年，這類產品占全美直接銷售額的50%，1992年占42%。
二是美容護膚產品。包括化妝品、香水、護膚產品、護發素、珠寶等。1988年，這類產品大約占美國直接銷售額的33%，1992年，則占36.4%。
三是休閑類產品。包括百科全書、叢書、某些教科書、玩具、工藝品及各種休閑產品，還有計算機和計算機軟件等。1988年，這類產品大約占美國直接銷售額的8%，1992年上升為13.4%。
四是其他類產品。包括花草、書刊、照像機、嬰兒鞋、動物飼料、複印機、醫療器械等。1988年，這些產品大約占美國直接銷售額的10%，1992年下降為8.3%。
產品來源基本上是直銷公司自己加工生產，直銷員獨渠道銷售，因此，質量好、服務周到，三日內可退貨，具有一定的競爭實力。
(4)現在與未來。20世紀80年代中期以後，美國直接銷售行業陷入困難之中。雅芳公司從80年代初開始，銷售連年徘徊不前，並且出現下滑趨勢。安麗公司，1983年，銷售額比上年減少1億美元。進入90年代，這種狀況並沒有改變。其主要原因是：消費者對挨門挨戶推銷失去了興趣；直銷公司花費在直銷員身上的成本越來越大；社會為人們提供就業和掙錢的機會越來越多；直效營銷衝擊了直接銷售。
美國直接銷售業的前景仍然暗淡。美國市場已成為一個成熟和飽和的市場。專家認為，美國直銷業的未來在於國際化，在於向國外市場拓展。
3．美國的直效營銷：郵購、電話與電視營銷
美國的直效營銷，雖然起步晚於直接銷售，但其發展速度是驚人的，並顯示出美好的發展前景。美國的直效營銷形式主要有：郵購銷售、電話營銷、電視營銷，等等。
(1)郵購銷售。1872年，沃德開辦了美國第一家郵購商店，開始了目錄銷售活動。1886年，西爾斯創辦了鍾表公司，也逐漸采取了目錄銷售的方法。他們都以分散的農村顧客為目標市場，創造了一種新型的農村生活方式。最初目錄僅是單張紙，並非彩色印刷。
在20世紀三、四十年代，由於連銷商店的發展和私人轎車的增加，使店鋪購物非常方便，目錄銷售一度萎縮。1963年，美國郵購銷售的公司隻有4200家，銷售額僅占零售總額的1%。70年代，由於女性從業人數增加，交通擁擠，閑暇時間變得寶貴，目錄銷售重新受到人們的歡迎。郵購銷售額每年以15%的速度增長，比零售總額增長的速度快4倍。1982年，美國上萬家目錄與直達廣告郵購公司向居民發出商品目錄50多億份，每個家庭平均四天就能收到1份目錄或廣告，郵購總額400多億美元，占零售總額的8%，當時居世界首位。近幾年，美國的郵購業仍是良好的發展勢頭。平均每戶家庭每月收到六、七本目錄，聖誕節前的10～11月更是郵購廣告滿天飛。
美國郵購銷售的形式有三種：專營、兼營和雇傭郵購銷售網。專營公司專搞郵購銷售，形成固定網絡，大的公司有自己的車站、車隊，自運貨物。兼營主要是商店附設郵購部，這不是徒有虛名，而是定期寄送商品目錄，主動引客，不是坐門待客。雇傭郵購銷售網，是雇傭代理人，建立郵購銷售網。
美國郵購業務主要是通過發行商品目錄和直達廣告向顧客進行宣傳推銷。商品目錄一般一年發行兩次，半年內價格不變。顧客通過電話、電報和信函訂購。付款方式有先發貨後付款和先付款後發貨兩種。送貨方式，有的通過運輸部門運送，有的通過郵局寄送。
美國有許多世界上著名的郵購公司，創造了不少實用的郵購方式，不斷擴大自己的業務。
西爾斯公司。西爾斯不僅以百貨商店聞名於世，而且其郵購銷售也是眾人皆曉的。他最初就是以目錄銷售起家的，爾後發展成為綜合性的百貨商店，其營業額長時期在美國百貨商店名列首位。該公司創業於1886年，1895年開始了全國性的郵購業務，並兼營店鋪零售業。20世紀60年代發展成為世界上最大的郵購(兼店鋪售賣)公司。80年代中期有分支店2500多家，遍布美洲、西歐和拉美，職工總數達50萬人，郵購商品20多萬種，銷售額占總營業額的20%左右，占全國郵購額的10%。西爾斯公司通過各種渠道掌握600萬戶家庭的消費動向，免費向他們寄送商品目錄和價目表。在顧客多的城市設有專門的運輸公司，每日送貨上門。然而，正像人生有衰老一樣，西爾斯公司進入90年代以後，麵臨著多方麵的零售競爭，步履維艱，終於在1993年關門倒閉。
尼門馬卡斯(Neiman-Marcus)公司。它也是一家以郵購銷售聞名的百貨商店，最大特征在於目錄的精心設計與策劃。商品目錄是非人格化的推銷員，在郵購中關係重大。公司共有員工247人。其中3名營銷專家、30名廣告企劃人員專門負責商品目錄的設計，14人為商品計劃人員，其餘200人負責有關營業、倉庫和顧客服務等項工作。商品目錄設計是按顧客類型分類，26種目錄有聖誕禮品專集、美食家專集、特價商品綜合目錄等。由於按著不同的顧客類型寄送不同的目錄，針對性強，既減少了浪費，又提高了訂貨率。一般每次發行的商品目錄份數50～70萬份，聖誕節將發行150萬份。郵寄目錄的顧客名冊每年調整20%，其中有35萬名的固定客戶。公司利用電腦對顧客類型、訂貨情況進行分析與管理。該公司的訂貨方式分郵寄信函與電話兩種。公司設有50部電話，每部電話旁放置商品目錄與電腦終端機，接線員負責提供谘詢服務和擇機進行電話推銷。訂貨信息由電腦處理，每小時可處理850件，采用顧客編號形式管理。商品則由中心倉庫提供，進行精美包裝後送達顧客手中。
另外，蒙哥馬利百貨商店、傑西百貨商店也在郵購銷售方麵具有很大知名度。
(2)電話營銷。電話購物伴隨著郵購銷售的出現，在20世紀初就已產生，但不能稱為電話營銷，因為電話在郵購體係中僅作為訂貨反饋媒介，即信息收集，而不負責發出，是單向溝通。
隨著電話的普及和商人們對電話媒體認識的加深，在60年代，美國產生電話營銷，通過電話向顧客提供商品和服務信息，顧客通過電話進行訂貨，形成了完善的電話營銷體係。例如，自動撥號錄音信息處理機可以自動撥號，播放有聲廣告信息，通過答複機器裝置或將電話轉給總機接線員接受顧客的訂貨。
早在20世紀80年代初期，美國的電話普及率就達到了80%，為電話營銷的發展提供了基本條件。在80年代後半期五年中，電話營銷人員總數增加了1倍，竟有200萬人整天與電話機形影不離。80年代初，美國電話營銷代理公司不到80家，90年代初已達到500多家。據統計，1991年美國花在電話營銷上的成本比花在電視廣告上總費用多出1倍以上，通過電話營銷實現的營業額290億美元，其中還不包括旅館及旅遊的電話推銷額。
大約有2/3的美國人樂於用電話購物，但60%的人對於主動打給他們的電話持抗拒態度，他們大多為18～35歲的青年人。佛羅裏達州1991年製定了一條法律，可以讓電話用戶在電話簿上注明他們所不歡迎的推銷電話，但一年之後，僅有1500人有此要求，而電話簿上總用戶是350萬家。盡管如此，統計表明，成功的電話推銷主要來自顧客打入電話，而不是公司打出電話。看來，利用非電話手段吸引顧客打入電話，是很重要的。
(3)電視營銷。美國電視營銷產生於20世紀80年代，這幾年迅速發展。電視購物的顧客越來越多，商品幾乎無所不售。無疑，電視營銷是一種現代化的營銷方式。它結合了電腦、有線電視及電話係統等現代科技手段，形成了順暢而又廣闊的購遞商品通訊網絡，其前景不可限量。
電視營銷過程：首先，需要對家庭電視、電話、電腦等設備進行簡易改裝，納入電視營銷服務係統。爾後，電視營銷商利用有線電視媒介全天候地發出商品與服務信息，屏幕上主持人以朋友的身份和親切的口吻介紹產品。觀眾可以在屏幕上選購珠寶、時裝、食品、糖果等多類商品。在展示產品的同時，也顯示價格及同類商品的參考價，采取拍賣方式時還顯示觀眾訂貨量和剩餘量。觀眾選擇訂貨後，可用聯網的電腦或電話提出訂貨，采用信用卡或其他方式付款皆可，貨物會及時送達。
一般地說，電視營銷的商品不會出現在零售店內，因此，無從比較電視營銷的商品價格是否便宜。可見，電視營銷的最大誘惑力不在價格，而在於便利。
在美國，電視購物者每天約花207分鍾時間收看電視，而商店購物者僅花170分鍾收看電視。從收入情況看，電視購物家庭年收入約為3.4萬美元，甚至3萬美元以下，而商店購物者的家庭年收入為3.8萬美元。但是，年收入超過7.5萬美元的電視購物家庭在電視購物家庭總數中占8%，超過7.5萬美元的商店購物家庭占商店購物家庭總數的9%。電視購物家庭比商店購物家庭有更多的成員追逐流行，比例為26%對18%。電視購物家庭對品牌有認同感的占47%，商店購物家庭僅為33%。24～44歲的電視購物者占48%，而商店購物者占45%。另外，電視購物以女性居多。
目前，美國有兩個著名的電視營銷公司。QVC(QualityValueConvenience)和HSN(HomeShoppingNetWorking)。它們擁有專門的頻道播放電視購物節目，估計在全國有6000萬家庭可以收看，每分鍾可以處理2萬個購物電話。據QVC1993年統計，初次電視購物消費者消費額約為50美元，常客每年花費約531美元。電視購物的興旺景象，不僅給店鋪零售業帶來威脅，而且還引得電話公司、通訊公司紛紛涉足該領域。MCAY百貨商店計劃與HSN合作開設自己的電視營銷頻道；NORDSTROM連鎖百貨店和通用汽車公司也計劃開辦自己的電視營銷頻道。隨著新科技的發展，電視購物將順利地擴大規模，家庭辦公、家庭課堂、家庭購物勢不可擋。
4．美國無店鋪售賣發展的原因及經驗
從總體來說，美國的無店鋪售賣是成功的。店鋪售賣在1989年呈現衰退態勢，地區購物中心營業收入到1990年下降了7%；專業店、服裝店的情況也大概如此。然而，兼營郵購業的商店1991年營業額高達500億美元，比1987年增長了14%。至於電話營銷、電視營銷、自動售貨機都是增加的勢頭。究其原因，一是消費需求變化之需，二是美國無店鋪售賣有其可取之處，即有其自己的特征。
(1)消費需求變化的要求。任何一種新的零售形式的出現，都不是政府號召或強製的結果，而是消費變化的結果。美國無店鋪售賣的發展也不例外，是有其原因的：
一是汽油危機。美國被稱為四個輪子上的國家，其富強不僅離不開汽車工業的發展，人民生活也早已離不開小汽車。汽車需要汽油推動，頻發的石油危機，導致汽油價格的起伏，為汽車擁有者增加了負擔。精細的美國人一方麵開發省油汽車，一方麵減少耗油機會，因此無店鋪售賣以足不出戶即可購物受到寵愛。
二是職業擴大。現實生活中有許多矛盾的現象。美國失業率並沒有降低，然而職業女性就業率卻越來越高。早在20世紀80年代初期，30～40歲之間的女性，就業率已超過65%。女性們走出家門去工作，必然要求回到家中來購物，因為她們沒有更多的時間光顧商店買全日常所需。
三是時間寶貴。隨著社會的發展與進步，人們不必想方設法去消磨時間，因為已有無數的精彩休閑活動供人選擇。大家的感覺不是無事可幹，"忙"和"沒時間"成了口頭禪。一有空閑，女士們或是忙於家事，或是陪伴家人出外遊玩，或是走進健身房。已不情願將時間花費在購物上。這使店鋪生意不佳，而使無店鋪售賣紅火。
(2)美國無店鋪售賣的特征。美國無店鋪售賣的核心是以顧客為軸心進行運轉，實實在在地為消費者提供方便，沒有嘩眾取寵之嫌，因此發展較為順利。它有如下特征：
一是快速的訂貨服務與配送係統。無店鋪售賣，顧客最擔心的是訂購的商品遲遲不到，沒見貨物又擔心質量花色等問題。美國的無店鋪售賣公司大都有完善的訂單處理係統，以及多功能的倉儲配送中心。保證商品在四天內，最遲不超過一個星期送達。
二是24小時全天候訂貨服務。無店鋪售賣公司配備免費電話，接線員24小時上班，顧客不用花錢就可以通過電話在任何時間、向任何地點的公司訂貨。支付貨款均以信用卡方式。電話和信用卡普及也是促進無店鋪售賣發展的原因。
三是商品獨特而又豐富齊全。躲開與店鋪售賣業直接競爭，是無店鋪售賣業成功起步的重要原因。無店鋪售賣業經營的商品，大多數是在商店買不到的商品，或是專門性商品。
四是退換貨自由。再優秀的無店鋪售賣公司也不能保證售出的商品件件高質合適，遠距離購物為顧客平添了許多憂慮。美國無店鋪售賣公司堅決地實行不問緣由的退換自由。
五是顧客資料管理體係趨於完善。顧客的名單與資料對於無店鋪售賣業來講，是流水之源、樹木之根，非常重要。他們在經營實踐中，總結出一套收集、變化、分類顧客名單的方法，並有針對性地提供商品目錄，避免無謂的對牛彈琴。同時，專門的顧客服務機構與行業隨之產生，為無店鋪售賣解決了後顧之憂。在美國克羅拉多州有一家生活形態研究中心，將顧客對象依職業、收入、性別、年齡等標誌進行分類，編製成顧客名單，有償提供給無店鋪售賣公司使用。