第八章 銷售人員評價與能力開發
業績考評的基本目的在於發揮和運用銷售人員的能力。因此，銷售人員如何做到自我開發對也是公司業績考評應注意的問題。
1.能力、成績與考核標準的關係
從原理上講，能力和成績是因果關係。即能力強，就能取得優異成績；能力差，成績也差。但是，在能力和成績之間並不能劃等號。因為具備的能力與發揮的能力往往並不相等，這兩者之間的差額就是通常所說的潛能。因此會出現一個人成績並不能充分體現能力的現象，就是說，成績可能隻代表一個人有能力的一部分而不是全部。
如何使一個人的成績能充分體現他的能力呢？這實際上就是一個如何發掘人的潛能的問題。這裏，除了本人的工作態度外，影響個人潛能發揮的一個很重要的因素就是外部的工作壓力
公司考核標準。
考核標準構成了一個人在公司內部的行為準則。如果該標準能造成一種充分的工作成就的壓力，同時又在公司成員的能力範圍內，那麼就能使個人的能力得到發掘，成績得到提高。反之，如果該標準過低，過寬，那麼就會使個人不用使出全力即能得到好成績，這校舍的潛能就會被埋沒。
因此可以說，能力和成績的關係取決於考核標準的製定，標準例題與否，直接影響到個人能力的發掘。
2.運用標準發掘能力的方法
·查清能力
進行能力發掘，必須從查清能力做起。銷售經理應充分了解銷售員的能力，才能進行開發。
查清能力可采取以下步驟：
績效考核。首先現有的成績考核開始，查清什麼工作做得好，什麼工作沒做好。
素質考核。從自身素質方麵查找工作成績的原因。對於完成出色的工作，可檢查一下"他是否能完成更難程度的工作？"對成績不佳的工作，可檢查一下"是不是因為能力不足，還是因為積極性不高，或是缺乏責任心？"等等。
智力考核。包括各種基本知識和其他有關知識以及基本技能的考核。
能力考核。逐漸檢查各項能力情況。如"這項工作完成出色，是因為經驗豐富呢，還是因為協調能力強？"或是"這項工作沒做好，是不是因為缺乏創造力呢？""雖然知識是夠了，但總是出錯，是不是因為缺乏判斷力呢？"
像上麵這樣按每種能力進行清查，若發現缺乏某種能力，就加以補充，即在職培訓。
·修訂標準
在清查了每一個銷售員的能力水平後，就可以有針對性地對人員評價標準進行修訂。一般來說，新製定的標準要在每一銷售員平均能力之上，最好能接近能力優秀人員的水平。這時因為表現出來的能力並不是一個人有能力極限，一些能力隻有在壓力下才能發揮出來。