第十章 信息溝通的原則
銷售經理們經常會遇到這些問題：營銷副總越俎代庖，直接指揮業務員；區域主管分不清自己的職責範圍，甚至會與自己的權力重合；業務員互相殘殺，越界竄貨，高價少賣，一仆二主......
沒有人與人之間的溝通就不可能實現銷售經理的任何一項職能，可見銷售工作在企業中的地位。事實上，銷售經理每天所做的大部分事務，都是圍繞溝通這個信心問題展開的。與上級、下屬、客戶、社會公眾的交流無時不在。信息溝通既指組織信息的正式傳遞，又包括人員、群體的情感互訪。溝通是技術性的，但比技術更為有意義的是由此建立起來的那種關係。在信息溝通的過程中，必須掌握其基本原則：
1.準確性原則
當信息溝通所用的語言和傳遞方式能被接收者所理解時，這才是準確的信息。這個溝通才具有價值。溝通的目的是要將發送者的信息能夠被接受者理解，看起來似乎很簡單，但在實際工作中，常會出現接收者對發送者非常嚴謹的信息缺乏足夠的理解。信息發送者的責任是將信息加以綜合，無論是筆錄或口述，都要求用容易理解的方式表達。主要求發送者有較高的語言或文字表達能力，並熟悉下級、同級和上級所用的語言。這樣，才能克服溝通過程中的各種障礙。
當然，在注意了準確性原則之後，溝通並不一定能正常進行，這是由於要注意的信息太多，人的注意力有限，所以接收者必須集中精力，克服思想下集中，記憶力差的問題，才能夠對信息有正確的理解。
2.完整性原則
當組織中的主管人員為了達到組織目標，而要實現和維持良好的合作時，他們之間就要進行溝通，以促進他們的相互了解。在管理中進行溝通隻是手段而不是目的。這項原則的一個特別需要注意的地方，即信息的完整性部分取決於主管人員對下級工作的支持。主管人員位於信息交流的中心，應鼓勵他們運用這個中心職位和權力，起到這個中心的作用。但在實際工作中、有些上級主管人員忽視了這一點，往往越過下級主管人員而直接向有關人員發指示、下命令，並且違反統一指揮的原理。如果確實要這樣做，則上級主管應事先同下級主管進行溝通，隻有在時間不允許的情況下，例如緊急動員完成某一項任務，下令搞撤離某一危險場所等，采用這個方法才是必要的。
3.及時性原則
在溝通的過程中，不論是主管人員向下溝通信息，還是下級人員向上購通信息以及橫向溝通信息，都應注意及時性原則。這樣可以使組織新近製定的政策、目標、人員配備等情況盡快得到各方的理解和支持，同時可以使主管人員及時掌握其下屬的思想、情感和態度，從而提高管理水平。在實際工作中，信息溝通常因發送者不及時傳遞或接受者的理解，重視不夠，而出現事後信息，或從其他渠道了解信息，使溝通渠道起不到正常的作用。
4.非正式組織策略性運用原則
隻有當主管人員使用非正式的組織來補充正式組織的信息溝通時，才會產生最佳溝通渠道效果。非正式組織傳遞信息的最初原因，是由於一些信息不適合由正式組織來傳遞。所以，在正式組織之外，應該鼓勵非正式組織傳達並接受信息，以輔助正式組織做好組織的協調工作，共同為達到組織目標作出努力。