談判概述
1.談判的內涵
談判與人類文明的發展具有相同長的曆史，自從有了人類，談判就存在了。隨著人類社會的進步，文明程度的提高，現代科學技術的出現和使用，人類交往的需要逐漸增強，人類之間的交往與溝通越來越頻繁，交往溝通的方式也越來越複雜。
美國著名的談判專家荷伯·科恩說："現實世界是一張巨大的談判桌，每個人都有可能成為談判者。""談判"這個概念外延相當寬，它既包括那些正式場合的國際談判，貿易洽談，同時也包括各種非正式場合的協商與交涉。
關於"談判"有許多不同的闡述，但都從不同的側麵反映了"談判"的特點，談判的基本涵義包括以下幾點：
(1)談判活動是在兩個或兩個以上的參加者之間進行的。
(2)談判的參與者之間必定存在著某種觀點、立場、利益等的分歧或衝突。
(3)談判的參與者都有縮小或消除分歧、緩和或解決衝突、改善或建立關係的願望。
(4)參與談判的目的是為了滿足需求，交換意見而取得一致。
(5)談判這種人類交往活動主要是憑借語言交流來實現的。
這樣我們就可以說：談判是兩方或兩方以上的個人或組織，為了消除意見分歧，改變彼此關係，謀求共同利益或契合利益而進行的交換看法和磋商協議的交往活動。
2.談判的性質
(1)談判的合作性。
談判的前提是，參與者都存在著尚未滿足的欲望和要求，否則就不會關心另一方的要求，那樣也就不會有談判發生。需要和對需要的滿足是談判的基礎，要想通過對方使自己的需要得到滿足，就必須把談判當作參與者之間的合作過程。
談判的目標不是一方單獨得益，另一方完全失敗；而是談判的各方都獲益，這樣才能達成協議。所以說，隻有談判的各方重視談判的合作性特點，在合作的基礎上進行協商，深明大義，才能為實現雙方的利益目標而努力。
將談判看成是一場合作，這並不意味著談判的每一項協議對與各方都具有同等重要的價值。而在於激發談判人員為實現利益均有目標而努力，每一方都更有可能實現合作的目標。(2)談判的競爭性。
談判既具有合作的性質又具有競爭的性質，每一場談判都充滿著競爭。談判的目的是要通過與對方的合作使自己的需要得到滿足。為了滿足需要就得相互交換條件。條件交換中，處於優勢地位的一方就會有利益獨占的傾向，而處於劣勢地位的一方也不會輕易放棄利益，於是各方盡力施展技能，運用謀略進行一切智慧的較量。當然談判的競爭性是不同於體育比賽等其他一些競技賽，那些競技賽具有明確的規則和既定的勝負標準，這些標準和規則製約著選手的行為。實際的談判過程卻是不拘一格的，談判過程中，各方可能選用變化無窮的策略。這些策略一般來說事先難以預料，現場也不容易控製。所以談判不能以體育比賽的方式去進行，更不能絕對壓倒對方，置對方於死地。
談判的目的應是雙方都有所收獲，而不是一方獨得勝利，另一方完全失敗。談判過程中競爭的作用體現為一個整體化的過程，它是一種協調談判人員行為的抗衡。談判人員可以通過競爭來衡量或估計自己與對方對抗的能力和手段，通過競爭使他們各自得到相應的報償。(3)談判的溝通性。
談判是人們溝通思想認識的一種交際方式。談判的一個基本特點是，參與談判的是具體的人，人是有思想感情、希望、需求的，為了滿足人的這些需求就必須交換條件進行利益互換。實際上就是信息交流溝通的過程。
談判過程中，隨著信息交流的逐漸深入，談判者的思想感情會發生不同的變化。一是雙方都產生滿意的心理，建立起一種互相信賴、理解、尊重的友好關係。另一種可能是，彼此之間充滿敵意，意誌消沉、謹小慎微、雙方產生誤解，這時就需要盡量準確表達自己的思想，消除誤解，盡力免除衝突。其實，衝突並不存在於客觀現實中，而是存在於人的頭腦中。誤解也往往來源於錯誤的消息或感情衝動，為此溝通變得極為的重要。
3.談判的原則
(1)互利互惠原則。
談判者在利益導向的作用下，為滿足各自的需要而進行洽談協商以求達到等價有償，各有所益的目標。(2)平等競爭原則。
任何談判總是在競爭前提下達成的妥協與合作，隻有競爭後的合作才使談判更富有成效。但是談判中的競爭必須在公平的前提下進行，否則就難以達到預期的結果。(3)實事求是原則。
談判中要求雙方尊重事實，服從真理，對對方和自己提出的條件都要作出客觀分析，找出哪些是真誠公平的條件，哪些是苛刻無理的要求，哪些是經雙方共同努力能爭取到的條件。隻有這樣，談判過程才可能順利進行，達到預期效果。(4)信譽至上原則。
在談判中雙方以誠實待人，嚴格遵守諾言，取信於對方，使對方有安全感和信賴感。(5)求同存異原則。
談判雙方尋求並維護雙方共同的利益點，同時允許雙方存在矛盾和差異處，在獲得共同利益的基礎上，減輕矛盾的尖銳性和激化程度，使得彼此都能諒解。(6)最低目標原則。
談判雙方都對各自期望的目標進行客觀估計，以確定出各自的最低限度--"底線"，然後在底線的基礎上力爭獲得更多的利益。(7)合理合法原則。
所有的談判過程和談判協議都要符合規範，講求公理，並在法律允許的範圍內進行。(8)效率優先原則。
談判中必須使所獲得的權益大於談判所用的成本。
談判口才的靈活妙用
參加談判的談判者必須具有一定的實力，否則就很難應付各種預想不到的情況。構成談判者實力的因素是多方麵的，一般有①談判者的聲譽及影響。②市場環境和競爭條件。③談判者的社會地位及權力。除此之外口才也是一個重要的因素，口才好，實力會得到增強，不然，實力就會削弱。
1.良好的口才利於獲得信息
在談判中，隨時隨地都要了解對方的需要、實力、語言動機等各種信息。獲得這些信息就得通過提問來實現，問得好、問得巧，就容易獲得，不講求方式，技巧，直來直去或不顧及各種因素的提問，有時不但不能獲得信息，反而會傷害對方，引起對方的不滿情緒，為此談判人員練就出好口才是非常重要的。
2.良好的口才便於雙方溝通
在談判中，談判各方常會意見相左，各執一詞，相持不下。你說你的，我說我的，誰都不聽對方的，這種情況下實質上雙方是沒有交流的，這對談判是相當不利的，它破壞了各方之間的友好關係，破壞了談判氣氛，會使談判進程停滯不前，甚至於陷入僵局。這時如果有哪一方的代表能用恰當、巧妙的語言對某一爭執的問題加以敘述或詢問，就有可能打破僵局，使各方知道問題之所在，采取相應積極的態度，促使彼此理解，很自然地繞過糾紛，談判就可以順利進行下去了。
3.良好的口才便於說服對方
使對方能心悅誠服地接受意見，達到合作或互惠互利的目的。在談判中，實際上談判各方都處於被說服的地位，同時都有一種抗拒的心理。在這種情況下，就看哪一方的談判人員具有較好的口才了，有較好口才的談判者，就可以運用所掌握的說服技巧，通過有理、有據的擺事實講道理，言辭如春風化雨一般，在不知不覺中說服對方。口才欠佳者隻能是處於被動地位，等著被對方說服，所以說口才在談判說服中是不可輕視的。
談判的開局技巧
談判的開局是指談判準備之後，談判的主體麵對麵地正式磋商的開始階段。在此，必須把握好開局時間。開局不宜過長，隻要雙方建立起和諧、寬鬆的談判氣氛，就可以簡單扼要地把談判的序幕拉開。一般來講，在談判的開局，參與談判的各方可以通過自我介紹等形式促使彼此認識，簡要的表明各自的談判宗旨和意願，培養彼此真誠合作的思想。俗話說，萬事開頭難。談判亦然。談判開始時，談判者之間對談判尚無實際的感性認識，各項工作千頭萬緒，無論準備工作做得多麼充分，都免不了遇到新情況，碰到新問題。談判開始時，許多資料和信息交流，都需要有個了解的過程。因此，在談判的開局階段，談判各方都比較審慎。在這一階段誤之一毫，在下一階段中就可能失之千裏。
1.防止保守，主動競爭
談判的開局階段，談判者往往競爭不足、合作有餘。特別是在一些涉外談判中，由於我們長期實行"閉關鎖國"的政策，不了解國外情況和缺乏談判經驗，在談判的開局階段中，更易保守，惟恐失去一個合作的夥伴或一個談判的機會，因而一味遷就對方，不敢大膽堅持己方的主張，結果被人牽著鼻子走。開局保守會導致兩種局麵：一是一拍即合，輕易落於對方有伸縮的利益範圍中，失去己方本來應該得到的更多利益。二是，談判一方開局就忍讓、遷就對方，對方以為你的利益要求仍有水分，而把你的低水平的談判價值界守點作為討價還價的基礎，迫使你作出更多的讓步。