例1針對投石問路，大膽談判
中日上海國際大廈談判中，日方對中方要購買的農業加工機械開局報價1000萬日元。日方實際是在投石問路，如果中方不了解談判桌上"築高台"的策略和國際市場的信息，生怕失去這一談判機會，就必以日方的這一報價為談判的基礎，其結果定會受到很大的損失。
例2輕意讓步，常會失去更多利益
在自由市場交易中，常常可以看到這樣的情況：當一個買主對明碼標價的商品提出還價後，如果賣主輕易應允，買主即有還價太低之感。為此，買主就會對商品吹毛求疵再壓價或借故不買。究其原因，就在於談判的一方(賣主)一開局就作出滿足對方的讓步，因而喪失了還價的能力，其效果則會適得其反。
談判的開局階段要敢於正視對手，放鬆緊張心理，才能力戒保守。肯尼迪在就職演說中指出："我們永遠不要為懼怕而談判，永遠不要懼怕談判。"為了防止談判開局中的保守所導致的上述兩種局麵，就必須堅持談判的高目標。談判目標定的高低，將直接影響談判的結果。沒有遠大的目標，就沒有偉大的創舉。將談判的目標定在一個努力彈跳能摸到的位置，是比較恰當的。
2.防止激進，考慮對方
我們強調談判的開局要有一個高目標，但高目標並不是無限度的高，更不能把己方的高目標建立在損害對方利益的基礎上，否則會使談判的成功受到很大的影響。如果談判的一方單純考慮自己的利益，而忘記了談判是雙方或多方的合作，由於自己的要求過高而損害了別人的利益，那麼也將出現兩種不利的局麵。一是對方會認為你沒有誠意以至破壞了談判的和局。
過分激進造成的第二個不利局麵是對方為了抵製過高要求，也將"漫天要價"，使談判在脫離現實的空中樓閣中進行，以致徒勞無功，浪費時間。
例1法國談判者咄咄逼人，談判不成反激美國人民憤怒
1797年美國國務卿蒂莫西·皮克林宣布：上一年有316隻懸掛美國國旗的船的口袋被法國搶去。為了避免開戰，美國總統約翰·亞當斯派了一個3人委員會去同法國商談解決的辦法。當美國特使到達巴黎後，法國熱月黨人組成的5人督政府卻遲遲不接見。最後，有3個法國大臣提出，亞當斯總統必須向法國督政府表示道歉，並拿出一筆金額為120萬利弗爾(相當於25萬美元)的"借款"，法美談判才開始。這些條件當時不僅顯得太過分，而且是對美國總統的侮辱。結果談判告吹，美國特使憤怒而歸。於是許多美國人要求對法宣戰。
法國督政府這次以損害他人利益為基礎的談判，不僅破壞了談判和局，而且也直接損害了己方的利益。因此，領導者在談判的開局階段，不僅要力戒保守，而且還要防止因提出過分的要求而破壞談判氣氛。
例2英美雙方要求過高，談判陷於僵局，折衷則柳暗花明。19世紀，英美因胡安邊界發生糾紛。開始，英國提出較高的談判利益要求，因此刺激了美國政府。美國民主黨為此在1844年全國大會上提出了"54度40分，不然就打仗"的口號，結果英美雙方展開了馬拉鬆式的、毫無成效的談判。直到美國因與黑西哥關係緊張，加上英國又提出了一個折衷方案--以北緯49度為兩國在那一地區的分界線，才簽訂了著名的"妥協條約"--《俄勒岡條約》，結束了這場談判。
這一事實證明，如果談判的一方在談判的開始階段提出不切實際的過高要求，對方也會"以其人之道，還治其人之身"，使談判陷於僵局。因此，在談判的開始階段，談判者既要有一個較高的目標，又要防止不切實際地"漫天要價"。
3.寒暄得體，溝通情感
寒暄又叫打招呼，是人與人建立語言交流的方法之一。它能使不相識的人相互認識，使不熟悉的人相互熟悉，使單調的氣氛活躍起來。為雙方進一步攀談架設橋梁，溝通情感。
例1談判前的寒暄，有時能起到意想不到的作用
1984年9月，中國與英國關於香港問題的第22輪會談在釣魚台國賓館開始了。
中方代表周南和英方代表伊文思相遇並寒暄起來。
周南說："現在已經是秋天了，我記得大使先生是春天前來的，那麼就經曆了三個季節了：春天、夏天、秋天--秋天是收獲的季節啊!"
這是發生在中英關係史上的一次重要談判，時間是1984年秋季--達成協議的關鍵時刻。內容是我國對香港主權的收複問題。
這裏，周南在輕鬆的寒暄中，運用暗示、雙關的手法，巧妙地利用交際的時令特征，即秋天的特點及其象征意義--成熟與收獲，將我方誠懇的態度、殷切的希望、堅定的決心含蓄委婉地表達出來。
這種寒暄意味深長，具有強烈的針對性和靈活的策略性，無窮之意盡在言外。
談判前高水平的寒暄不僅能溝通語言交流的渠道，還能為以後談判的順利發展創造良好氣氛和條件。
例2寒暄得體，意味深長
鄧小平與英國女王及丈夫愛丁堡公爵會談前的寒暄也是富有啟發意義的。
鄧小平迎上前去，對女王說："見到你很高興，請接受一位中國老人對你的歡迎與敬意。"
接著，鄧小平說，這幾天北京的天氣很好，這也是對貴賓的歡迎。當然，北京的天氣比較幹燥，要是能"借"一點倫敦的霧，就更好了。我小時候就聽說倫敦有霧。在巴黎時，聽說登上巴黎鐵塔，就可以望見倫敦的霧。我曾經登上過兩次，可是很遺憾，天氣都不好，沒能看到倫敦的霧。
愛丁堡公爵說，倫敦的霧是工業革命的產物，現在沒有了。
鄧小平風趣地說，那麼，"借"你們的霧就更困難了。
愛丁堡公爵說，可以借點雨給你們，雨比霧好。你們可以借點陽光給我們。
上例中的寒暄，雙方都說得十分高雅而得體。
小平同誌的話說明英國貴賓到來不僅占人和(中英友好)，而且占天時(天氣很好)，也點明了小平留學法國的經曆，還表明了他對霧都倫敦的認識和了解。
愛丁堡公爵的答語流露出對英國環境治理成效顯著的自豪感。至於借雨、借陽光，多少隱含著雙方互通有無的意向。
可見，談判前的寒暄對談判並不是毫無作用的。
4.迂回入題，平息情緒
談判開始之時，雖然雙方人員外表彬彬有禮，但往往內心忐忑不安。尤其是談判新手，更是如此。這種時候，采取迂回入題的辦法，可以消除這種尷尬狀況，平息自己的情緒，使談判氣氛變得輕鬆、活潑，為談判成功奠定一個良好的基礎。
例從題外話入題的談判術
(1)談談關於氣候的話題。
"今天的天氣真冷。""今年的氣候很怪，都十一月了，天氣還這麼暖和。""還是生活在南方好啊，一年到頭，溫度都這麼適宜。"
(2)談有關旅遊的話題。
"廣西桂林真是山水甲天下，各位去過沒有?""我國的兵馬俑堪稱世界一絕，沒有去看那是一大遺憾。""各位這次經過泰山，有沒有去玩玩，印象如何?"
(3)談有關娛樂活動的話題。
"昨晚的舞會，大家盡興了吧?王小姐舞姿翩翩，真是獨領風騷啊!""這幾天播出台灣電視劇《含羞草》，很有看頭，各位可以看看。""離我們這個飯店不遠，有一家卡拉OK廳，聽說很不錯，各位不知去過沒有?"
(4)談有關新聞的話題。
"聯合國新秘書長加利馬上就要接任了，新聞媒介說他是第一位出任聯合國秘書長的非洲人呢。"
(5)談有關衣食住行的話題。
"這裏的飯菜口味，各位吃得慣嗎?""這幾天天氣很冷，要注意多加點衣服，弄感冒了可就麻煩了。""這裏居住條件還是蠻好的，尤其是有空調，這是比其他地方優越之處。"
(6)談有關旅行的話題。
"各位昨天的航班正點嗎?一路上辛苦了。""這裏飛機票一向不好買，各位哪天走，最好提前幾天買票。"
(7)談有關嗜好、興趣的話題。
"先生喜歡種花嗎?最喜歡哪一種花?""釣魚最重要的是要有耐心，否則就談不上釣魚了。""我也喜歡集郵，但就是時間不夠，所以搜集的品種不夠豐富。"
(8)談有關名人的話題。
"聽說某影星要出任某巨片的主角，這真是再恰當不過的人選了，很可能要拿'百花獎'什麼的。""××告別體壇了，他這麼年輕就退役，實在可惜!"
題外話內容豐富，可以說是信手拈來，不花力氣。可以根據談判時間和地點，以及雙方談判人員的具體情況，脫口而出，親切自然。不必刻意修飾，那樣反而會給人一種不自然的感覺。
磋商階段的技巧
談判的磋商階段專指談判開始之後到談判終局之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程。這是談判過程的中心環節。
談判的磋商階段是談判的實戰階段。談判各方已充分表明和列示需求後，在立場、利益等方麵的分歧明顯暴露，彼此都想為己方獲得盡可能多的利益，紛紛列舉事例、旁征博引、據理力爭，但又要使談判不至破裂，這就不僅是領導者談判時實力的具體較量階段，而且也是領導談判者間求同存異、合作諒解讓步的階段。在談判的有效磋商階段中，最重要的是能夠創造一種有利於談判合理競爭的良好氣氛。因為輕鬆良好的氣氛，會給談判的順利進行創造積極的和諧的條件。談判者應當運用智慧來獲得談判的勝利。談判活動是人類的一種有目的的實踐活動，談判各方都具有從談判中獲利的目的，這種獲利目的並無優劣之分，而真正能夠一決高低的則是手段。在實現目的所有的因素中，手段和方法的運用，具有決定性的作用。因此，我們說談判的磋商階段是談判者之間為實現其目的而運用智慧、使用技巧的過程。