例2投石有方，知底獲高利
一次，某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產公司進行談判。在談判過程中，食品加工廠的報價是每公斤山野菜15元。為了試探對方的價格"底線"，土產公司的代表采用了投石問路的技巧，開口報價每公斤山野菜22元，並擺出一副非此價不談的架勢。
急需山野菜的食品加工廠的代表急了："老兄，市場的情況你都清楚，你怎麼能指望將山野菜賣到每公斤18元呢?"
食品加工廠的代表在情急之中暴露了價格"底牌"，於是土產公司的代表緊追不放。
"那麼，你是希望以每公斤18元的價格與我們成交?"
這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，隻得無奈地應道："可以考慮。"
最後，雙方真的以每公斤18元的價格成交。這個結果比土產公司原定的成交價格要高出一元錢。
如果土產公司的代表不是巧妙地運用投石問路的技巧揭出對方的"底牌"，是很難找到一個如此合適又使本方利潤最大的價位與對方成交。
運用投石問路的技巧和運用其他技巧一樣，事先都必須進行精心的策劃和準備，做到有的放矢，"石頭"投向何方，探什麼"路"，都要心中有譜。
5.詼諧幽默，緩和氣氛
談判氣氛形成後，並不是一成不變的。本來輕鬆、和諧的氣氛可能因雙方在實質性問題上的爭執而突然變得緊張、甚至劍拔弩張，一步就跨到談判破裂的邊緣。這時雙方麵臨的最急迫問題並不是繼續爭個"魚死網破"，而是應盡快使談判氣氛緩和下來。在這種情況下，詼諧幽默無疑是最好的武器。
例1醫治緊張氣氛的妙方--幽默
卡普爾任美國電報電話公司負責人初期，在一次董事會議上，眾人對他的領導方式提出了許多責問和批評，會議充滿了緊張的氣氛，人們似乎都已無法控製自己的情緒。有一位女同事質問道："公司在過去的一年中，用於福利方麵的錢有多少?""一百萬美元。""噢，我真要昏倒了!"聽到如此尖刻的話，卡普爾輕鬆地回答了一句："我看那樣倒好。"會場上意外地爆發出一陣難得的笑聲，那位女董事也笑了。緊張的氣氛隨之緩和下來。
卡普爾用恰當的口吻把近似對立的諷刺轉化為幽默的力量，同大家一起渡過了緊張的時刻，緩解了眾人激動的情緒，心平氣和地致力於問題的解決。
上述例子讓我們看到了幽默對緊張氣氛的潤滑作用。幽默的語言有三個最基本的特點：第一，它能使人發笑，這是表達方式上的特點；第二，它有深刻的寓意，這是表達內容上的特點；第三，它是友好善意的，這是表達目的上的特點。幽默反映了人對生活的積極樂觀的態度，反映了人的同情心和愛意，反映了人的審美情趣的高尚，反映了人的知識和修養的富有。在現代商務談判中，它發揮著越來越重要的作用，被作為氣氛的潤滑劑和特定情況下一招致勝的"殺手鐧"。
例2幽默詼諧的語言有助於創造良好的談判氣氛
在一次重要談判中，雙方以前未有過任何接觸，氣氛略顯沉悶。這時甲方的代表開口了："某經理，聽說你是屬虎的，你的廠在你的領導下真是虎虎有生氣呀!""謝謝，借你吉言，唉，可惜我一回家，就虎威難再了!""噢，為什麼呀?""我和我的夫人屬相相克啊，我被降住了!""那麼你妻子......""她屬武鬆!"
這一幽默雖有刻意營造之痕跡，但這並不妨礙它在緩和氣氛中的作用。雙方你來我往，不經意的幾句幽默話語，就讓原來的沉悶一掃而光，彼此間很容易就建立起一種親近隨和的關係。
在初次談判中，雙方都要寒暄一番以營造良好的談判氣氛。如果能像上麵的小例子中的談判者那樣恰當地運用一些幽默語言，就可以將雙方本來陌生的關係塗上一些"潤滑劑"，變得更加融洽、輕鬆。
例3運用幽默的語言，委婉地對對方進行批評，以避免談判氣氛的激化一家商場與供貨商就產品的質量問題展開了激烈的談判。供貨商拒不承認其產品存在質量問題，拒不承擔應對用戶所負的賠償責任，反而厚著臉皮大吹特吹其產品所具備的優良性能。商場的主管經理沒有正麵予以駁斥，而是笑著對供貨商說："老兄，什麼時候開發的新產品啊?""新產品，什麼新產品，這不就是一直賣給你們的產品嗎?""不會吧，你一定是記錯了，"說著，經理揚了揚手中質檢部門的檢驗證明。"你們賣的產品不但質量有問題，而且也不具備你所說的性能，怎麼會是你介紹的產品呢?老兄，別開玩笑了。"說著，哈哈大笑。供貨商無言以對，隻能尷尬地陪笑。
如果部門經理憑借手中的檢驗結果，直接對供貨商進行斥責，固然供貨商依然理屈詞窮，但他可能會胡攪蠻纏，尋出各種理由，找出各種原因，使本來簡單的問題無法順利地解決。經理聰明地"幽"了供貨商一"默"，讓他在無話可說的同時感到慚愧，同時也感激經理的嘴下留情，得理讓人。於是供貨商積極地配合商場，把問題順利地解決了。
例4幽默是避免尷尬氣氛的"靈丹妙藥。"在談判桌上有時由於言語不合，或者話題轉入令一方或雙方難以應付的事情，氣氛就會突然變得尷尬、沉悶。這時適當運用幽默語言，對於避免和消除尷尬很有效果。在商店、酒店等服務性行業經常會發生一些令人尷尬、難以應付的事情，使顧客和店方的關係一下子就緊張起來。
一次，一位女士怒氣衝衝地闖進一家食品店，向營業員喝道：
"為什麼每次我兒子在你這兒稱的果醬都缺斤短兩?"
營業員並沒有慌亂，仔細想了想，猜中了其中的原因。於是禮貌地回答：
"夫人，你為什麼不稱稱你那個可愛的小寶寶，看他是否長重了?"
這位母親一愣，繼而恍然大悟，怒氣全消，心平氣和地對服務員說："噢，對不起，誤會了。"
商店可能要經常麵對這樣找上門來討個"說法"的顧客，如果商店也和顧客一樣不冷靜地大吵大嚷、針鋒相對，可能氣氛就越來越尷尬，問題越來越大，一點小事就要鬧到消協，甚至走上法庭。長此以往，商店的正常經營和信譽都會受到影響。
在這裏，聰明的營業員給我們提供了一個很好的解決辦法。營業員認準了自己不會稱錯，便隻剩下了一種可能，即饞嘴的小孩把果醬偷吃了。如果她感到"道理在手"，就得理不讓人，反唇相譏"我不會搞錯的，肯定是你兒子偷吃了"，或者"你不找自己兒子的麻煩，倒問我稱錯沒有，真是不可理喻。"這不但不會平息顧客的怒氣，反而會引發一場更大的爭論。因此，服務員用幽默委婉的語氣指出那位女士所忽視的問題，這既維護了商店的信譽，又顧全了顧客的麵子，不但避免了一場爭吵，很可能又為商店贏得一個"回頭客"。