第六章 由小到大：把握方向穩步發展
對領導者而言，最重要的就是確立目標。
——（日）鬆下幸之助
1918年3月7日，鬆下幸之助舉家遷到了位於大開街的新址，並第一次掛出了“鬆下電器製作所”的牌子。這一天，在鬆下電器的曆史上，是不尋常的一天，從這一天起，鬆下幸之助帶領他的團隊走向了世界。
1932年5月5日，鬆下幸之助事業有成，向公司員工宣布事業使命的時候，確定3月7日這一天為鬆下創辦事業及鬆下電器創立的紀念日。直到今天，這一天仍然是鬆下電器股份有限公司的成立紀念日。
鬆下幸之助把這一天作為創業紀念日是有自己的考慮的。在後來的回憶中，他解釋說，當時的鬆下電器製作所經過千辛萬苦的努力，到那一天已初具規模，實在值得紀念。作為一個企業家來說，創業不到一年即能有此成就，正式掛出自己的招牌，當然滿懷喜悅，信心倍增，以此作為進一步發展的起點，理所當然。
在接受川北電器所的電風扇底盤訂貨以後，鬆下幸之助集中主要的生產力量來完成這一任務。但他同時也開始開發新的產品。
新產品除了原來的插座之外，主要是插頭。最初的單用插頭也屬改良一類，原料是電燈的金屬燈頭，所以十分廉價，效能又有保證，投放市場以後，很受消費者的歡迎，幾乎供不應求。這和過去的插座千求萬乞也賣不出去的情形相比，真是一個天上，一個地下。
受到改良插頭成功的刺激和鼓勵，鬆下幸之助開始在工作之餘研製新的產品。憑借他在大阪電燈公司7年的工作經驗，不久，他發明了“雙燈用插座”。這是在已有產品基礎上的改造，進一步提高了其質量和實用性。經鬆下幸之助的改良，這種產品成為一種與舊貨迥然不同的新品，非常適用，且品質優良。投入市場以後，竟然比普通插座更為暢銷。
雙燈用插座麵世沒多久，大阪的一家叫吉田商店的批發商來拜訪鬆下幸之助，想做雙燈用插座的總經銷。
“鬆下君，我對貴廠製造的雙燈用插座很有興趣，很想與您進行合作，能不能讓我做這種產品的總經銷呢？”
對於吉田的提議，鬆下幸之助也表現出明顯的興趣，於是他請吉田談談經銷的設想，吉田表示自己負責大阪地區的銷售，京都、東京、名古屋等則由關係商店來銷售。
遇到這種情況時，鬆下幸之助顯示了他在經商上的高明之處。他考慮到雙燈用插座的銷路會比較好，為增加產量，勢必要擴大生產規模，添置生產設備，而自己的資金有限，於是他認為應該向吉田要求預付保證金，他解釋說：“吉田君，承蒙厚愛，讓您擔當總經銷是可以的。不過，我現在工廠的規模還不夠大，恐怕來不及製造供應。如果你有意圖合作開發這種大有前途的產品，我打算擴大規模，增添一些設備，以滿足產銷供應。因此，不管是當保證金也好，當貨款也罷，總之我想請你先提供3000日元。
吉田認為鬆下幸之助的要求有道理，並欣然允諾，雙方訂立了合同。就這樣，鬆下幸之助在產品還未出貨以前，就拿到了一筆款子。這樣的巧用別人資金或力量發展自己的例子，在鬆下公司還有很多。可以說，這也是鬆下幸之助成功的秘訣之一。
產品暢銷，向總經銷商提出預付保證金的要求，並不為過。適時地看準並抓住這一機會，用別人的錢來購置擴大生產規模的設備，實在妙不可言。後來，在製造、銷售自行車車燈的時候，鬆下幸之助也使用過大同小異的手法。他向幹電池銷售商提出請其免費提供1萬隻幹電池的要求，回報是以自己的車燈附帶銷售20萬隻。
這要求既合情合理，又十分巧妙。結果，幹電池商這個要求答應了，鬆下公司的車燈由此打開了銷路，對方的附帶銷售也達到了40萬隻。
對於這種做法，鬆下幸之助稱之為“感染別人與自己同行”。利益以及人格力量、誠心、美德等等，都是感染別人的媒介。一個人無論如何才華橫溢、精力充沛，終究是有限的，要想成就驚天動地的偉大事業，必須喚起別人與自己同行，借助別人的力量、團結別人的力量，才能更好地達成自己的目標。
鬆下幸之助和吉田簽訂了雙燈用插座的合約以後，立刻利用對方提供的3000日元保證金購置了設備，隨後進行安裝、調試，很快投入生產。
大阪的吉田商店也同時向社會宣布“鬆下工廠的雙燈用插座將由本店總經銷”！經過鬆下幸之助的努力，雙方深具信心的樂觀情形果然出現了，在短短的一段時期內，產量、銷量由1000至3000，由3000至5000，突飛猛進，形勢相當好。
世事總是難料，無情的市場競爭打斷了鬆下幸之助的歡喜之夢。鬆下公司的雙燈用插座進入東京市場四五個月之後，東京的雙燈用插座製造商為了對付鬆下產品的衝擊，突然宣布降價銷售。生產商宣布降價，這就會引起零售店、批發商的一連串反應。於是，東京的經銷商來向吉田商量削價的問題，吉田自然隻能找鬆下幸之助商量。
吉田不安，自有緣由。在當時的總經銷合約上，寫清有包銷的數量，達不到數量就等於違約，因而他不能不傷腦筋。他向鬆下幸之助介紹了東京製造商降價的消息，又告訴鬆下幸之助各零售商的反映。麵對突如其來的局麵，鬆下幸之助一時間也拿不出什麼好主意來。吉田十分沮喪，對代理也缺乏信心，於是向鬆下幸之助請求解除合同。
事情變化太快，鬆下幸之助一點思想上的準備都沒有，再三考慮，也隻能同意吉田的請求，他說：“事已至此，誰都不能預料到。我同意吉田君解約的要求。雖然當初合約上約定有銷售數量，但是因為別人降價拋售而造成的滯銷局麵，我也不能強迫你，以後我自己慢慢想辦法銷售吧。隻是保證金暫時無法還上，請寬緩一下，我會逐月分期返還。”
吉田沒有想到鬆下幸之助立刻答應了自己的請求，他十分感激地說：“鬆下君，真是對不住了。至於那筆錢，我不著急，在您方便的時候再說也不遲。”就這樣，總經銷隻進行了合約的一半，就終止了。
吉田走後，井植歲男憤憤不平地說：“姐夫，你對他太客氣了。當初定下合同，就是為了防止雙方有什麼損害生意的舉動，現在世道不好了，吉田就單方麵撕毀合同，這也太不公平了吧。”
“這你就不懂了，”鬆下幸之助給年少氣盛的內弟解釋，“如果我利用合同逼迫吉田，隻能是兩敗俱傷。就算是把吉田逼得破產，對我們的雙燈用插座又有什麼好處？隻不過是讓東京的製造商們坐收漁利罷了。”
“姐夫，那我們現在該怎麼辦？現在工廠新添了設備和人員，所有人工都在全力生產，若是停產或減產，還可能使情形變得更糟。”井植歲男不甘心看著生意就這樣遭受打擊。
是啊，問題確實很棘手，這種情勢下，鬆下不得不做出選擇。
“那就靠咱們自己推銷啦！”鬆下幸之助說，“既然現在的生產已經形成規模，就沒有必要停下來。況且，咱們的產品品質過硬，而且大眾對產品又有那麼好的評價，不用怕，不會銷不出去的。”
就這樣，鬆下幸之助試探性地走上了獨立銷售的道路。
鬆下幸之助首先拜訪了大阪市內所有經銷鬆下產品的電器經銷商，鬆下幸之助到了那裏，先問了問他們從吉田那裏批發雙用燈插座的價格。他在心裏大致估算了一下，各零售商要求降價的幅度，大體上與吉田所獲得的毛利相等。也就是說，鬆下公司生產的雙燈用插座出廠價不變，減去總經銷這一環節，零售價是可以下調的。鬆下幸之助算出了其中的利弊之後，對各商家說：“麵對降價的壓力，我已經和吉田解除了合約，這樣一來，大家都不必從他那裏進貨，我可以用更低的價格直接給你們供貨，不知你們覺得怎樣？”
鬆下幸之助剛一表明自己的態度，立即獲得經銷商的一致讚同。因為從鬆下公司直接批發，對於經銷店來說確實是兩全其美，一方麵能分得需求巨大的插座市場中的一杯羹，另一方麵又增加了他們的盈利。甚至有的商店對鬆下幸之助說：“鬆下君，這麼好的東西，為什麼要交給吉田一家批發呢？增加了中間環節，提高了價格，也降低了競爭力，這真是莫名其妙。應該是直接批發，我們早就想賣你的東西了。”
就這樣，鬆下幸之助在大阪轉了一圈，問題就輕鬆地解決了。大阪的銷路打開以後，雄心勃勃的鬆下第一次前往東京，繼續開拓那裏的市場。
作為關東關西兩大城市，東京和大阪有很大的不同。早在鬆下幸之助前往東京之前，他就聽說了東京商人的一些事情。在東京，人們的門戶之見很深，就像世界上所有大城市的人都比較高傲一樣，東京人同樣帶著這種優越感，總是有點兒欺負外地人。在東京商人眼中，商品都是東京的好，外地商品則等而次之。所以，但凡是東京之外製造的商品，要想打入東京市場是難上加難。
不過，鬆下幸之助沒有被這些嚇倒。他先轉了一圈，一直觀察東京商人。之後他發現，東京人還是有優點的，那就是他們重情義。東京商人的精明，在於算計之外能洞明商情，這也標誌著他們獨特的眼光。隻要你能坦誠相見，東京商界還是能夠接納你的。而且處熟了之後，這種情義會幫助你穩固自己的地盤，這種良好的合作關係會持久而穩定。當然，前提是，你提供的東西一定要是無可挑剔的。
掌握了通關秘訣之後，鬆下幸之助看到了在東京大展宏圖的希望。他首先找到了吉田總包銷時在東京的業務關係店——川商店。川老板麵帶難色地說：“鬆下君，實在是抱歉！競爭太激烈了，現在倉庫中還有很多庫存，恐怕目前很難再從您那裏進貨了。”
鬆下幸之助聽到他這麼說，連忙澄清：“老板，您誤會了，這次我不再通過總經銷商給您進貨了，我會直接批發給你們，我保證，您賣我的插座，肯定比別的銷售商更賺錢。”
和其他老板一樣，川老板很讚同這樣的合作，於是痛快地答應了。鬆下幸之助在東京首戰告捷。接著，鬆下幸之助帶上貨樣，以誠懇的態度耐心化解商家的疑惑，調整產銷雙方的利益分配，漸漸地，他們也被鬆下幸之助的誠意和物美價廉的商品打動了。一位東京的零售商說：“以往，都是東京的電器用品批發到外地去。外地的電器商人從來沒有敢在東京賣東西的。鬆下君，你可是到東京來推銷的頭一個外地商人啊，了不起！”一席話說得鬆下幸之助心裏暖乎乎的。
就這樣，鬆下幸之助一掃自己的產品在東京的銷售頹勢，迅速在東京建立起了良好、穩固的銷售關係。在回到大阪前，他又拿到了東京的不少訂單。以後，鬆下幸之助每月都要去一趟東京，聯絡感情和回收貨款。
鬆下幸之助本人十分看重東京市場，在此地設立了常駐東京的營業所，以鞏固並進一步發展關東地區的市場。為此，鬆下幸之助派遣內弟井植歲男擔任東京營業所的營業主任，常年負責東京暨關東地區的銷售業務。在鬆下幸之助看來，如果自己的產品不能打進東京，那麼在大阪幹得再有聲色也是不會有太大出息的，畢竟東京是鬆下產品通向全國的必經之路。
經過了這有驚無險的一役，鬆下幸之助再一次豐富了自己的商業經驗。在這次波折中，他認識到了技術製造、銷售能力二者在整個經營過程中缺一不可的地位，而且二者要均勻發展，不能顧此失彼。
鬆下幸之助一直關注技術、工藝的改良和革新，技術工藝必須達到一定的水平，如果沒有這方麵的實力，是不會造福自己的企業的，改良插座就是一個例子。如果技術、工藝達到了相當的水準，生產出的產品適應大眾的需求，就能暢銷，就能盈利。再看另一方麵，有了做好產品的基礎，這時就要保證工廠的製造能力，如果這方麵欠缺的話，產品質量問題就會隨之出現，那時，即便有再好的技術也是枉然。
生產有了保證，還要注重銷售。因為即使生產出再多再好的貨品，假如銷售跟不上去，這個企業仍是不成功的。而一個企業的產品銷售如果隻是依賴他人，也不能算成功，它必須建立在強有力的銷售機製和隊伍之上，這種產銷一條龍的機製，才是企業立於不敗之地的根本。這是鬆下幸之助在實踐中體會到的。老年時，鬆下幸之助回憶自己的創業之初，對這兩點仍是深有感觸。
自此，鬆下幸之助算是建立起了自己的生產和銷售網絡，有了這兩條，鬆下電器算是在商海中站穩了腳跟。
第一次世界大戰後的經濟蕭條對鬆下電器的影響很大，但在鬆下幸之助高超的經營智慧的指揮下化險為夷。麵對局勢的不穩，鬆下幸之助並沒有等待局勢的變好，而是在不景氣中出了新招——安裝電話！
在當今社會，安裝電話根本不算是什麼事情，然而，在20世紀20年代的日本，則是一件十分重大的事情。據資料顯示，此時日本的電話普及率是5%到6%，而且費用非常高需要1000日元，相當於鬆下幸之助創業初期資金的10倍！此提議一出，立刻招致鬆下公司上下的不滿，但鬆下幸之助在眾人的歎息和質疑下，堅決地安裝了電話。對此，鬆下幸之助有自己的考慮：公司有一部電話，能增加企業的信用，並能加強與東京、神戶、京都等城市的聯係，擴大信息渠道，加快商情的傳遞速度。雖然以當時鬆下電器製作所的規模、實力，與安裝電話還有些不相稱。
但是鬆下幸之助的見識和膽略超出常人，他在企業資金並不豐厚的情況下，毅然地安裝了電話。
電話裝好以後的鬆下幸之助立即用明信片把此消息告訴各地的經銷商，字裏行間流露出無限喜悅的心情。在經濟不景氣的年代，經銷商們處在買方市場的有利地位，對客戶自然挑挑揀揀，不僅是對產品質量百裏挑一，對合作夥伴的要求也十分高，生怕發了貨款收不到貨，或是企業倒閉造成貨款兩空。但他們無一例外地選擇了鬆下幸之助作為合作夥伴，因為能在此時安裝上電話的工廠，必然靠得住。
鬆下幸之助第一次接到從東京打來的訂貨電話時，欣喜萬分，立刻對員工說：“你們知道嗎？是用電話打來訂貨的呀！”以後的訂貨電話紛至遝來，誰都願意得到老板的親口承諾，並且速度快，員工也為老板的英明而歡呼。
老年的鬆下幸之助回想起第一次通過電話接到訂貨的事情，很是感慨：在那個時代裝電話，初次聽到電話鈴聲，的確能夠激發起興奮的心情。當時所得到的快慰，比起工商業已普遍發達的今天來，更為深刻和持久。
裝電話一事本不值一提，但是，在那個時代，鬆下幸之助對裝電話的重視，體現了他長遠的戰略眼光。
隨著企業的不斷發展、經營規模的日益擴大，鬆下幸之助成就事業的信心更強了。1921年的秋天，以改良型電燈插座和雙燈用插座為主導產品的鬆下電器，在市場上小有名氣，大量訂單從各地飛來，不論怎麼想辦法，也應付不了訂單了。必須再租一兩幢房子，或幹脆找一塊空地蓋個工廠。經過深思熟慮，大開路一段有一塊屬大阪市公產的空地，可以出租用於建廠，於是鬆下幸之助決定把它租下來蓋一座正規的工廠。
說做就做，鬆下幸之助立刻尋找建築商商討建工廠一事。不久，建築商送來了工廠的設計藍圖，不論是平麵圖還是實景圖，都比鬆下幸之助當初想象的要富麗堂皇，這令他興奮不已。於是他當即表示興建工廠，但是決定是決定了，估價單上是7000日元，再加上工廠蓋好後添置設備也要5000日元，可是，當時鬆下幸之助手頭隻有4500日元，當時的經濟不景氣，向銀行借錢也行不通。可就此打消念頭，那就不是鬆下幸之助了。
鬆下幸之助拿著設計圖想，一定要建，一定要想辦法建廠房，建工廠需要半年時間，這半年還可以賺一些錢補上去，但無論如何也無法賺到1萬多的數目，於是他對建築商說：
“老實說，我手頭沒有那麼多的資金，要不先建工廠，辦公樓和從業人員宿舍等緩建，等工廠開工，有資金後再來補建。”
深諳建築學和經濟核算的建築商卻對鬆下幸之助的建議不敢苟同：“鬆下君，我完全可以理解貴廠的資金困難，但是先建工廠，後建業務樓和從業人員宿舍，成本會增加。一起開工的話，勞力和建築材料可以綜合利用，工程費也可以節省很多。”
鬆下幸之助聽後表示考慮之後再談。
送走建築商後，鬆下幸之助陷入了沉思，本著不借外債的原則，又不損害建築商的利益，鬆下幸之助在第二次與建築商見麵時提出了如下建議。
（1）按照建築商擬好的計劃，廠房、辦公樓、業務樓和宿舍樓一起建設；
（2）預付建築費4500日元，餘款分期償還，以新建的工廠為擔保。
建築商對鬆下幸之助的經營早有耳聞，因此一口答應了鬆下幸之助的建議，二人商定1922年7月底竣工。
工程開工後，鬆下幸之助在照顧舊廠的同時，幾乎每天都要去工地上轉一圈，查看工程進度，向工人詢問建築上的學問，並以他有限的建築知識監督工程質量。鬆下幸之助對這個工廠的期望，無法用言語來形容。
在鬆下幸之助和建築商的共同努力下，新工廠如期完工，麵積擴大了4倍，效率也提高了5~6倍。鬆下幸之助攜著妻子井植梅之漫步新工廠的廠區，聞著還未散去的水泥、油漆味，欣喜之情溢於言表，慢慢地從這個廠房走到那個廠房。
鬆下幸之助在自傳裏有這樣的記載：
我從11歲起到29歲，整整18年的時間，從給人做學徒，當店員，自己獨立經營，費了多少心血和努力，好歹也算憑自己的努力建設起了一個像樣子的工廠，回想過去的艱苦奮鬥，沒有白費，新廠的落成，快樂無法形容！以此廠為基礎，一定要做出一番成績給人看！
建成的新廠，在我個人一生的事業上，是一座重要的裏程碑。
自從經營新工廠以後，為了站在生產的第一線，鬆下幸之助每天騎自行車出去工作，天一黑了就得點蠟燭燈，常常會被風吹熄。尤其是風大的時候，點了又熄，跑一段又熄，熄了就得用火柴再點，實在麻煩得要命。
善於觀察事物的鬆下幸之助想如果有不會熄滅的燈就好了，大家騎自行車也方便了。當時用於腳踏車夜間照明的燈有三種：電池燈、蠟燭燈和瓦斯燈。蠟燭燈，亮度不夠，容易被風吹熄，但價格便宜，使用的人最多；瓦斯燈，進口產品，結構複雜易損壞，價格昂貴，購買的人少；電池燈，耗電快，一般隻能用兩三個小時就要更換電池，不經濟。鬆下幸之助意識到：車燈的需求應該是很大的，隻要新產品比蠟燭燈亮並且便宜就行。