於是，鬆下幸之助下定決心製造一種明亮、耐用、方便又經濟的腳踏車燈，以使人們從惱人的窘境中擺脫出來。他將目光放在了電池燈上，若使電池延長使用時間必須從兩個方麵加以改進：一是使用亮度足夠又節能的燈泡；二是使用大容量的電池。設計工作自然落到鬆下幸之助自己的頭上，不能拖延。他開始構圖試作，每天都工作到很晚。腳踏車燈設計的要點是：絕對不能像目前的電池燈，兩三小時就用光，一定要構造簡單、不出故障、很耐用，至少能使用10小時以上，而且價錢要便宜。這話說來簡單，做來相當困難。
1天、2天……3個月過去了。在這期間，鬆下幸之助做過幾十個，甚至將近100個試驗品。經過6個月的工夫，才做成第一個炮彈型的電池燈。
鬆下幸之助設計車燈的時候，恰巧有人推出了用電較少的“豆燈泡”，消耗的電量隻有舊燈泡的五分之一，大家都叫它“五倍燈”，並且能夠維持足夠的亮度。鬆下幸之助立刻采用了新型的豆燈泡作為自己新產品的配件。於是鬆下幸之助把探照燈用的電池重新組合，裝入炮彈形燈殼，試點效果，果然不錯，竟可以耐用30個小時到50個小時。原來的腳踏車燈隻能維持三四個小時，等於是完成了比其耐用十倍的革命性新產品。
實驗的結果證明豆燈泡的效果很好，接下來的問題就是電池。鬆下幸之助認為，對待如同心髒般作用的幹電池最需要慎重。電池當然不能使用市場上的標準品，當時市麵上出售的電池，都是手電筒、探照燈使用的市場標準品，而新產品必須采用容量更大的電池。電池燈之所以會失敗，除了燈的構造有問題之外，最大的因素在於幹電池本身品質不良。因此，幹電池的好壞，可以決定這個燈的成敗。那麼，用什麼牌的電池才好呢？當時在關西地區，一流的電池是朝日幹電池，在東京是岡田幹電池，其他還有四五家一流名牌。
朝日幹電池當時是關西唯一的製造商，態度強硬，鬆下幸之助恐怕談不成。東京一流的幹電池，也跟朝日一樣，生意很難談成。不得已，鬆下幸之助隻好從二流幹電池廠商裏，挑選一家最好的。鬆下幸之助在東京搜集了十多家幹電池成品，熱心地加以比較研究，認為小寺工廠的製品最可靠，就跟他們開始交涉。小寺工廠也很樂意地答應了。於是鬆下幸之助畫出草圖，改變舊式電池燈的內部構造，使結構更加緊湊，配線更合理。他又用一段時間設計與燈泡和電池配套的木質外殼。這外殼完全擺脫了舊式電池燈的內部構造，由於聚光節電需要，外觀呈弧形，很像一隻炮彈頭。經過實驗，這種炮彈型腳踏車燈照明時間能達到30個小時。
一切就緒，最後是木製外殼的製作。這需要專業木器加工廠的配合。鬆下幸之助找到如意的木器行後，立刻把做好的樣品拿給木器行的人看，開始談定做事宜。木器行第一次做這種生意，所以一再考慮，不肯爽快地答應。最後木器行提出條件：每月負責生產2000隻車燈外殼，鬆下電器要全部以現款結賬。此時的鬆下幸之助對新產品充滿信心和成功的把握，當即簽約。
此後，高性能的電池和炮彈型的木製外殼源源不斷地輸入新工廠，工人日夜趕製，很快生產出了一批又一批的炮彈型腳踏車燈。
與此同時，鬆下幸之助親自送貨到大阪的電器批發商，向老板說明特點。鬆下幸之助心裏期望對方會這麼說：這個很不錯，可能會很暢銷。
出乎意料，老板卻說：“聽你的說明好像很不錯，可是賣得出去嗎？電池燈毛病很多，信用又很壞，恐怕不大好賣，尤其是你用的是特殊電池，買不到備用品。如果路上電池用光，附近買不到，那就很不方便。這個東西，恐怕很有問題。”炮彈型腳踏車燈構造特殊，而且耐用，實用價值高，價錢又便宜。怎麼反而說有問題呢？鬆下幸之助心裏很憤慨，於是說：“這不是現在市場上銷售的那種電池燈，請看一下說明書，拜托了！”
鬆下幸之助一家又一家地跑，令他不解的是，大阪的每家商店不但都不感興趣，而且說的話都一樣：“因為使用特殊電池，所以買的人不方便。買不到備用電池，恐怕就很難賣出去了。”
鬆下幸之助感到納悶，怎麼老板都把優點說成缺點了呢？於是派人到東京去看看，並打電話給井植歲男令其放下手頭一切工作全力銷售新產品。
經過幾天的漫長等待，結果與大阪一樣，大家都說不好銷，都沒有人願意訂購。鬆下幸之助為這個結果感到驚訝不已。鬆下幸之助很懊惱，為什麼批發商都誇大缺點，而不肯看優點呢，把優點當做缺點來看，這是一種誤解，批發商太看重標準型電池了。如果轉向電器行以外的外行人，或腳踏車店，不會太顧慮電池問題，反倒會比較客觀地看這個電池燈吧。也許走腳踏車店路線，去開拓銷售網更好。
鬆下幸之助興致勃勃地走進腳踏車店進行推銷，結果比電器商店的境遇更慘。他們對電池燈都不感興趣，原因是以前賣過電池燈，因為品質太差，人們都不相信，於是也就不賣了。麵對此種困境，鬆下幸之助再一次陷入深深的思索當中，一個嶄新的推銷術在他的腦海中顯現出來，於是他召集了3個銷售員，將自己的推銷術告訴他們。
第二天在大阪的腳踏車店出現了這樣的場麵——每家腳踏車店都寄存著幾隻炮彈型腳踏車燈，並由店主任意取出一隻打開開關，推銷員當場說明：我們保證每個車燈都可以連續照明30個小時，請記下燈光熄滅的時間，我下次來查看試驗結果。如果照明時間與說明書不一樣或有什麼毛病，我們原物帶回，不收分文。
在腳踏車店店主半信半疑的眼神中，炮彈型腳踏車燈亮了一天，第二天，推銷員到店裏詢問試驗結果，那個燈還在發光並且亮度沒有減弱。店主和顧客都露出吃驚的表情：“你們的燈還亮著呢，真棒！”還有的店主說：“昨天你送來的5隻已經賣走2隻，都是老顧客，請再送幾隻來，這是那2隻的貨款。”
就這樣，炮彈型腳踏車燈打開了市場，不出幾天，傳遍了大阪的各個商店，之前不看好新產品的店主也紛紛打電話來要求代理代銷該產品。與此同時，井植歲男從東京打來電話：炮彈型腳踏車燈在東京打開了市場，請迅速發貨。
一時間，堆積如山的電池燈銷售一空，鬆下幸之助在總結這一成功營銷過程時，稱這種廠家不經代理而直接插入零銷商店的做法為“反向推銷術”。他說：“我就循相反的途徑，原來銷售順序是製造商——批發商——零售商——顧客，現在變成顧客——零售商——批發商——製造商。”由此，新的營銷方式誕生了。
鬆下事業蒸蒸日上，各地想要經銷炮彈型車燈的代理商紛至遝來。他開始建立各地的銷售網絡，整天忙於選擇可靠的外地經銷商之中。正在應接不暇之際，一位素昧平生的山本武信找上了門，他要求代理大阪府（即大阪市的周邊地區）的銷售業務。
對於這位陌生人，鬆下幸之助事先打聽了一下他的底細。原來，他是個主要做化妝品生意的商人。鬆下幸之助覺得很有意思：“賣化妝品的怎麼想到要做電器生意呢？完全不搭調啊。”
可是，山本武信的經曆卻引起了鬆下幸之助的注意。山本武信比鬆下幸之助年長五六歲，出身寒微，少年時在大阪的一家化妝品商店做學徒，後來憑著毅力和好學的精神，獨力創建化妝品廠，同時也做批發貿易。從山本武信的經曆可以看出，這是一個和鬆下幸之助有著十分相似經曆的人。而且，他們的奮鬥道路也很相像。山本武信曾經一度破產，但是他並沒有因此消沉下去，憑借著過人的毅力和能力，他東山再起，重新在商場中占據一席之地。現在的山本武信實力很強，事業的規模比鬆下幸之助要大得多。“此人真不簡單。”鬆下幸之助心裏說。有這樣一位讓鬆下幸之助覺得不凡的商人，他得自己一定要會會他。
兩人約定時間見了麵。就像鬆下幸之助想的那樣，山本武信果然不同凡響。
對於合作的計劃，他一張口就讓鬆下幸之助大吃一驚：“鬆下君，我是誠心來找你合作的。我計劃每月包銷車燈1萬隻，3年包銷36萬隻，而且全部貨款先期一次付清。”
聽到這樣的提議，鬆下幸之助還真有些不敢相信自己的耳朵，這可是很大的一筆投資啊。看到鬆下幸之助驚訝的神情，山本武信繼續說：“鬆下君，請不用擔心，我保證，您不會為任何損失擔心，如果銷售不出，由我山本全權負責。”
鬆下幸之助打量著這位與自己有著相似經曆的商人，感到實在不可理解，以前從未見過像山本武信這樣大口氣的商人。鬆下幸之助陷入了沉思：“如果真是照山本武信這麼說的話，那就意味著鬆下廠一隻車燈未出大門，就可以先得到45萬巨款，而且最重要的是任何風險都由山本武信承擔，他還是第一次見到如此冒險的經商手法。
鬆下幸之助總覺得不安，可是他又想不出什麼拒絕山本武信的理由，況且條件這麼優厚。於是，他和山本武信簽了約。
合約雖然是簽了，可鬆下幸之助還是為山本武信擔心，畢竟1萬隻車燈可不是個小數目，這麼大的數量隻在大阪府銷售可不是那麼容易的。如果銷售不暢，滯銷的產品就能把山本武信壓死。除了擔心，鬆下幸之助憑借商人的直覺，總覺得其中不是那麼簡單。山本武信究竟和他玩的是什麼呢？琢磨了很久，鬆下幸之助也沒有想出來一個所以然來。鬆下幸之助索性不再管他，繁忙的業務已經夠忙的了。不過，和山本武信簽約以後，炮彈型車燈的銷售數量倒是明顯上升了。
就在鬆下幸之助為自己炮彈車燈的火爆銷售感到高興之時，一些地方的代理商來找鬆下幸之助告狀了：“鬆下君，你出麵管管那個山本武信吧！”
鬆下幸之助對他們的到來感到很奇怪，代理商看到鬆下幸之助這個樣子，知道他一定還蒙在鼓裏，就把最近的銷售情況告訴了他：“你和那個山本簽約了之後，他不僅在大阪府進行銷售，還不守規矩地將車燈賣給了一些批發商。那些批發商到處銷售，哪裏的生意好做，他們就到哪裏去，範圍遠遠超出了大阪府。他這麼做，讓我們可怎麼做生意啊！”
原來，這些人都是來自大阪府以外的經銷商，在山本武信的競爭中利益受到了損害。鬆下幸之助現在才明白了山本武信在這個合同裏玩的花樣，他超出了本來規定好的的銷售範圍。
“鬆下君，這事你要是不管，那我們隻好解除合同了，這樣的話，你就得不到已經發貨的貨款了！”代理商們開始威脅鬆下幸之助。
“請大家不要著急，這事錯不在你們，我肯定會找山本解決的，請大家放心。”麵對經銷商的威脅，鬆下幸之助必須親自出馬了，不能因為山本武信一個人就影響了整個炮彈型車燈的銷售。
鬆下幸之助立即找到了山本武信：“山本先生，外地的經銷商向我反映您正在進行越界代理銷售，他們對此很有意見，我希望您立即停止這種活動。我想，您是理解他們的苦衷的。”
“你說什麼？越界代理？”聽到鬆下幸之助這麼說，脾氣比較暴躁的山本武信竟衝他喊了起來，“我從來沒有越界銷售過！”
“可是，您把貨批發給了那些批發商。”
“那些批發商把東西賣到哪裏是他們的事，這我管不了，本來也不該我管，”山本武信還沒等鬆下幸之助說完，就把話頭搶了過來，“我這人一向遵守合同，一直都是老老實實在大阪府銷售，從未越雷池半步，我隻不過是把商品賣給了批發商，這是再正常不過的事情了。”
“山本先生，那麼就請您約束一下批發商好了。”鬆下幸之助看山本武信這麼推卸責任，隻能這麼說了。
“鬆下先生，您也是生意人，這種事情我怎麼能控製呢？對不起，我想我無能為力，”山本武信又說，“鬆下君，請你翻一翻我們的合同，上麵好像沒有不準和哪些批發商做生意的條款吧。”
是啊，合同中的確沒有這樣的規定。鬆下幸之助沒有話說了，談話就這樣不歡而散。
回來後，鬆下幸之助覺得很惱火：“這件事情明明就是山本在搗鬼，可我竟然還不能反駁他。”可是，事情不能就這樣結束了，那些外地代理商一齊鬧起來，肯定會讓他吃不消。所以，他一定要想辦法解決才行。應該怎樣解決呢？鬆下幸之助陷入了沉思。
思來想去，鬆下幸之助決定召集代理商們開一個會，把問題交給大家，讓他們共同對付山本武信。會議一開始，各地代理商就紛紛向山本武信發難，而山本武信呢，隻是坐在那裏，好像根本就沒有聽大家說什麼，一聲不吭。
鬆下幸之助看到山本武信這個樣子，隻好點了山本武信的名：“山本先生，大家都說了各自的意見，請您也說說自己的想法吧。”
“既然大家都想讓我說，那我就說好了。”一直沉默不語的山本武信站了起來，說：“首先，我認為我現在的做法沒有錯，因為在我與鬆下簽訂的合同中，並沒有注明不能向批發商出售貨物這一條。所以，鬆下想要限製我向批發商售貨，我不能接受。如果非要我這麼做的話，那我就隻好退出炮彈型車燈的銷售了。”
鬆下幸之助聽了，心裏一驚，他沒有想到山本武信會說出這樣的話。他的目光正好與山本武信的碰到了一起，鬆下幸之助有些不自然。
這時，山本武信接著說：“不過，要是我退出銷售，這對我們來說也是一種極大的犧牲。現在大阪府的銷售已經走上正軌，若是放棄，損失會是很大的。考慮到大家的要求，為了保證車燈的銷售順利進行，現在，我隻希望鬆下君能體諒我方的苦衷，同意中止合同，退還預付貨款，並提供2萬違約金。這樣一來，我同在座諸位就再沒有什麼衝突了。”
山本武信的話，引起了會場一陣騷動，人們議論紛紛，一向不大考慮別人得失的商人們，覺得這也不失為一種解決問題的辦法，有的人甚是表現出了同意山本武信的態度。
鬆下幸之助是個明白人，他聽到山本武信這麼說，是把這個燙手的山芋又還給了自己。他急忙表態：“山本君，我並沒有違約，這違約金從何談起呢？”
山本武信笑笑，說：“鬆下君強令我方停止向批發商銷售貨物，這難道不是違約麼？我也知道，這是鬆下君在幫諸位代理商傳達意見，可是，我覺得，鬆下君是否有義務站出來為他們講話呢？”
鬆下幸之助一時啞然，心想：“山本，你這一手可真太狠了，居然給我設了一個圈套。”山本武信這麼說，是把鬆下幸之助推到了一個兩難的境地，鬆下幸之助既不能出麵替山本武信講話，這樣會把自己放到和外地代理商的對立麵上，但鬆下幸之助也不能同意山本武信的退出，因為這要承擔退款和違約金，這可是一筆巨大的開支啊。
正在進退兩難之際，坐在山本武信身邊的一個和尚、他的顧問加藤法師說話了：“如果鬆下君不同意我方退出銷售，可否聽我說一個兩全之策？”
加藤法師法號大觀，是山本武信的智囊師，每當山本武信遇到一些問題和他人僵持不下的時候，他總能找到使雙方均感滿意又能做出妥協的辦法。
大家聽到一個和尚要插手生意場上的事，頓時安靜了下來，想要聽聽他能對這個難題提出什麼好建議。加騰法師說：“請鬆下君考慮一下，能否把炮彈型車燈的全國銷售權都賣給山本君呢？”
“什麼，全國銷售權？”鬆下幸之助沒想到，這個山本武信的助手的口氣比山本還大，看來，山本武信這次是有備而來啊。
看到鬆下幸之助驚訝不已的神情，加藤慢條斯理地說：“鬆下君，請聽我說完。如果您能接受我的提議，這麼一來，地方代理店就會成為我方的大主顧，鬆下電器又省去了銷售的麻煩，專注製造優質的產品；我方呢，則以總經銷的立場，盡最大努力去拓展業務，這個辦法一石三鳥，不知鬆下君意下如何？”
沒等鬆下幸之助反應過來，那些剛才還怒氣衝衝的代理商們一下子變得喜形於色，有的人甚至還拍手叫好，這些眼中隻有自己利益的商人們才不會在乎從誰的手裏進貨呢。
這個加藤先生確實厲害，他把原來那些外地來的銷售商——那些鬆下幸之助原本的同盟軍們，三言五語就拉到了山本武信這個陣營來了。
全國銷售權，這是個大問題，每個企業都不會輕易指定自己暢銷品的全國代理商。況且，這還是鬆下幸之助辛辛苦苦、耗費了近一年的心血才製作出來的，怎麼能輕易拱手讓人？就算自己的利益有所保證，可是，這也淪為了別人的製造商，想到這裏，鬆下幸之助心裏很是不甘。
在那天的會上，鬆下幸之助沒有給予銷售商和山本一個明確的答複，他要求回去考慮，會議就這麼散了。
回到家，鬆下幸之助為自己在今天會議上窩囊的表現感到十分惱火，這個結局是他事先萬萬沒想到的。
“怪不得山本武信破產之後能東山再起，怪不得他能發展到擁有這麼雄厚的實力，不過，論手段他倒確實比我高明。照現在的情況看，山本在找我簽約的時候就已經設計好了一個圈套，讓我一步步上鉤。”鬆下幸之助向妻子說起了今天的事情，每當鬆下幸之助感到鬱悶的時候，他總會向妻子訴說，排解心頭的苦悶。
“怎麼這麼說呢？山本君當時可是首付了全部貨款啊。”井植梅之不解地問道。
“是啊，這正是他的高明之處。他早就想做炮彈型車燈的全國總代理，知道難以如願，便分做三步來接近目標。一開始就付清所有貨款是引我上鉤的第一步，剩下的，就全在他的掌握之中了。他向大阪之外的批發商賣貨，肯定會引起那些地區經銷商的不滿，他就等著那些人找上我的門，沒有辦法之後我再找他，這樣一來，他就能如願提出他的要求了。而這時我已經收了他的貨款，要是毀約還會有更大的損失，所以，不管我願不願意，現在隻能把全國銷售權給山本了，隻有這樣，才能解決問題。”
井植梅之聽了丈夫的分析之後，覺得這次真的沒辦法挽回了，她也隻能勸丈夫，說：“你不要太在意，其實，隻要山本把銷售做好了，最終受益的還是咱們啊。”