第十二章 熱海會議：重掌權力扭轉乾坤
不論處在任何狀況，都要有發現光明之路的能力，有視禍為福的堅毅決心。
——（日）鬆下幸之助
鬆下幸之助卸任董事長之後在別墅過著幽靜的生活，每天喝著夫人井植梅之奉上的茶，讀書，但這種隱退的生活並沒有給他帶來多久的安寧。
1964年下半年，鬆下電器公司出現了營業萎縮，究其原因是二戰後日本的經濟已經達到頂峰，經濟快速發展的勢頭急劇下落，盛極而衰。日本企業的投資缺少必要的控製，產品供大於求，銷售停滯。在這種環境下，鬆下公司也避免不了庫存積壓、銷售停滯的厄運。鬆下幸之助以老弱之軀重新披掛上陣回到了他成名立業的鬆下電器。
1964年7月，鬆下電器公司在伊豆的熱海新富士屋飯店召開了鬆下電器全國銷售公司及代理商社長懇談會，商量應對辦法。鬆下幸之助退居董事長職位後，基本上不參加類似的會議，此次親臨是為了加深對市場的了解。
與會者的發言使鬆下幸之助震驚：有一家銷售公司的資本不過500萬，虧損卻達1．5億，虧損是資本的整整30倍，已經是負債經營。這家公司的信用已經為零，但依然從鬆下電器提貨，然而他們的社長並不高興，他憤慨地說：“根本不賺錢！”
社長們一個接一個地說：“我父母那一代就開始銷售鬆下產品，可是我們現在非但不賺錢，還一直虧損。鬆下先生，您說該怎麼辦呢？”
“競爭激烈，我們也不賺錢。每天的支票堆積如山，總有幾張無法兌現。”
鬆下幸之助意識到社長們反映的都是“不賺錢”“實在沒辦法”等問題，於是問道：“在座的可有誰在賺錢？請舉手。”與會者當中有30多人舉起了手，剩下的170多人都為赤字所苦。
看到還有在不景氣中盈利的公司，鬆下幸之助心裏稍許有些安慰，“今天，我來到這裏是想要幫助大家，找出渡過難關的藥方。請大家暢所欲言，不要顧忌。如果鬆下電器有需要改進之處，我會立刻改正。希望大家都能說出實情。”
聽到鬆下幸之助這麼說，剛才還有所顧慮、欲言又止的人也開始踴躍發言。虧損達1.5億的銷售商步步逼問：“這麼多虧損該怎麼辦？我們公司一直照著鬆下公司說的做，投入全部資金和精力來賣鬆下公司的產品，但是不賺錢。這難道不是您的責任嗎？”
由於訴苦的社長太多，會議開了3天，此時對鬆下電器的抱怨聲仍然沒有停止，鬆下幸之助憑直覺意識到：“熱海會議”所反映的問題，標誌著鬆下公司遇到了戰後第二次大危機。他在自傳中記載了當天的講話，在此節選了其中兩段：
從前天開始，諸位已經講了各種各樣的困難，我也從公司的立場出發對諸位作了各種各樣的答複。坦率地說，我認為諸位也有不對的地方。今天在場的各公司中，至少有30多家一直在盈利。因此，我不認為鬆下電器陳述的理由站不住腳。前兩天大家已經充分交換了意見，我也就不再繼續說理了。仔細想想，說到底還是鬆下電器不好。我們對諸位照顧不周。現在的確是不景氣，但一定會有渡過難關的方法。找不到這種方法是鬆下電器的錯。實在是萬分抱歉。
我想到鬆下電器在剛剛起步的時候，曾經與諸位產生過共鳴，開始有生意往來，得到諸位那樣的關愛和幫助，今天卻走到了這一步，實在是說不過去。
鬆下電器能有今天實在是拜諸位所賜。我沒有任何理由可以抱怨。都是由於我在觀察、判斷和思考時忘記了自己曾在各位那裏受過的恩惠，才造成了現在的困難局麵，也暴露出自己的弱點。
在這裏，我對大家發誓，今後我們會真心改正。
鬆下幸之助坦誠的發言令現場的火藥味消失殆盡。他是個雷厲風行的人，召開完“熱海會議”不久，8月1日，鬆下幸之助宣布：自己頂替正在療養中的安川洋君，以董事長的身份代理營業部部長，站到銷售第一線，著手進行銷售改革。
鬆下幸之助重新站到銷售第一線，督促員工，直接出麵理順關係，使產銷之間重新恢複融洽的關係，對安定秩序起到了至關重要的作用，他上任後的一個月，雖然營銷額沒有恢複正常水平，但是已經遏製住下滑的趨勢。在此期間，鬆下幸之助逐漸摸清了情況，提出改變銷售頹勢的應急辦法，就是——改革分期付款製度。
分期付款製度曾是鬆下公司行之有效的推銷家電手段，代銷店、代營店從鬆下電器公司購進商品，以每月分期付款的方式出售給顧客，再以每月分期結算的方式將銷貨款返還給鬆下公司。在經濟景氣的情況下，這種手段十分可行，但是在產品供大於求、市場疲軟的情況下，卻是導致代銷店、代營店虧損的直接原因。一方麵是交了貨款從鬆下公司購回電器，另一方麵是賣不出去的產品積壓或者賣出去卻不能及時收回顧客的貨款。分期付款製度將經營風險全部壓在代銷店和代營店身上，難怪“熱海會議”上各大社長抱怨頗多。
鬆下幸之助掌握了代銷店和代營店虧損的直接原因後，對症下藥，撥專款籌建“分期付款銷售股份有限公司”。代銷店、代營店還是以分期付款的方式從鬆下公司購進商品，但由新公司以現金從代銷店、代營店手中買下顧客的債券，並直接向顧客收回貨款。這樣一來代銷店、代營店隻管銷售不管收賬，其資金周轉問題迎刃而解。但此舉卻遭到商品流通中中、上環節的不滿，誰都不願接手隨時可能出現的壞賬，鑒於此，鬆下幸之助親自拜訪總批發商、總代理，拜托其合作，為謀公司大計做出局部犧牲。
就這樣，經過半年多的努力，經1965年11月的統計，銷售額開始穩定回升。在危急時刻，鬆下幸之助挺身而出，以其不畏艱險、不懼壓力的鬥誌和高超的經營智慧成功化解了二戰後鬆下公司第二次大的經濟危機。
第2篇
把握時局：100日元發跡造出世界品牌
鬆下幸之助是平凡得不能再平凡的一個人，和我們普通人一樣一步一步地走在那條“人生”的道路上，甚至比我們普通人還要處境艱難；但他又是神奇而偉大的，他非凡的經營才能和卓越的經營藝術令每一位企業家膜拜。100日元能幹什麼呢？100日元微不足道，但是在鬆下幸之助的手中，這100日元卻是偉大人生的起點，他就是用這微乎其微的100日元創造了世界罕見的鬆下奇跡。
第五章 三人作坊：瀕臨破產絕處逢生
麵對挫折，不要失望，要拿出勇氣來！紮紮實實地堅持向既定的目標前進，自然會有辦法出現的。一個人如果能夠心無旁騖、專心致誌，此時此刻，即可聆聽到福音自九天而降。我勸大家保持精神的沉靜和堅定，不可因一時的小挫折而喪失鬥誌。如此，世間就再沒有什麼事情是辦不成的了。
——（日）鬆下幸之助
鬆下幸之助拿著僅有的不足百元的資金，利用自己的住宅，組成了稱霸世界的鬆下帝國的最初5人班底——自己、妻子井植梅之、內弟井植歲男、朋友森田延次郎和林伊三郎。
5個人雄心勃勃地進行著最初的創業，在攻克了技術的難關後，卻遇到銷售阻滯，迫於無奈，朋友森田延次郎和林伊三郎選擇了退出。這樣，鬆下幸之助的小作坊就剩下了3個人：自己、妻子井植梅之和內弟井植歲男。
送走了森田延次郎和林伊三郎之後，鬆下幸之助的內弟井植歲男覺得很不平：“姐夫，你就讓他們倆這麼走了嗎？”
“是啊，歲男，工廠的現狀你也知道，我不能連累了他們啊，”鬆下幸之助歎道。
“姐夫，那你為什麼不和他倆一樣，也回到電燈公司上班呢？”井植歲男問。
“歲男，當初我既然選擇了離開，就絕對不會輕易回去！”鬆下幸之助摸摸內弟的腦袋，
“別人可以回電燈公司，而我肯定不會回去。我必須闖出一條道來，來證明我走的沒有錯，所以，歲男要和姐夫一起加油，渡過難關啊！”
之後，鬆下幸之助索性停止了生產，帶上自己改良的插座去推銷，並兼做市場調查。鬆下幸之助反思自己前一階段失敗的原因。產品賣不出去，說明這種新插座並不符合市場要求，可為什麼呢？市場到底需要什麼樣的插座呢？通過和市場出售的插座比較了一番，鬆下幸之助開始明白了。原來，這種新型插座隻能減少電工的勞動強度和時間，而與用戶關係不大。所以，大家是不會放棄原本已經使用得很習慣的舊式插座的。
經曆了這次失敗，鬆下幸之助明白了，生產一項產品，要真正關注顧客的需求，以顧客的需求為導向才不至於撞得頭破血流。想明白這個道理，鬆下幸之助覺得多日籠罩在心頭的陰霾裂開了一道縫，心裏一下子敞亮了許多。
鬆下幸之助告誡自己無論如何也不能放棄，一定要堅持下去，自己一定會成功的。自己以前做學徒的時候，就是因為堅持才賣出了第一輛腳踏車。對於這項工作，鬆下幸之助內心深處還是覺得前途無量，盡管一開始就遇到了這麼多的挫折，但是他一直沒有失去信心。在和困難鬥爭的過程中，堅持、忍耐是鬆下幸之助製勝的秘訣。處於人生低穀的他，正是靠著這樣的精神力量，在廠子即將倒閉的時候才能坦然處之，並相信隻要自己努力就可能取得成功。
依靠著這種擊不敗、打不垮的堅定信念，鬆下幸之助夫妻二人再加上內弟井植歲男，辛辛苦苦地繼續努力著。每當他們快要揭不開鍋的時候，妻子井植梅之就把家裏能典當的東西一一送進當鋪來維持生計。
成功之後的鬆下幸之助在給年輕人談論這類問題時說：“麵對挫折，不要失望，要拿出勇氣來！紮紮實實地堅持向既定的目標前進，自然會有辦法出現的。一個人如果能夠心無旁騖、專心致誌，此時此刻，即可聆聽到福音自九天而降。我勸大家保持精神的沉靜和堅定，不可因一時的小挫折而喪失鬥誌。如此，世間就再沒有什麼事情是辦不成的了。”
經森田延次郎推銷出去的100餘個產品零散地出現在一些電器商店的貨架上，就是這些貨架上的電燈插座也蘊藏著鬆下幸之助的商機，一家製造電風扇的川北公司在阿部商店見到這種東西，對插座外殼的合成材料頗感興趣。就是這位川北公司的負責人，使鬆下幸之助絕處逢生。
一天，鬆下幸之助回到家裏，還沒來得及休息一下，井植梅之就忙對他說：“鬆下君，今天阿部電器商店來了一個夥計……”
空心街的阿部電器商店擺放著鬆下幸之助的改良插座。一聽到這個名字，他不禁眼睛一亮：
“梅之，是來買咱的插座嗎？”
“就知道你的插座。人家沒買你的東西，倒給你送了一樣東西過來。”井植梅之說著，遞給丈夫一張紙。
鬆下幸之助接過來一看，很納悶。原來，這是通過阿部電器商店轉交過來的一份“川北電器製作所”訂貨單。訂貨單上寫著“需要1000個電風扇底盤，合成膠木製作，年底貨款兩清”。
這張訂單可把鬆下幸之助弄糊塗了。之前，從未與川北電器製作所打過交道，就連阿部電器商店的老板還是在推銷插座的過程中通過森田延次郎才認識的，二人之間也談不上什麼交情，怎麼會有阿部電器商店轉來的訂單呢？而且最令鬆下幸之助摸不著頭腦的是，川北電器製作所為什麼向一個賣電燈插座的小工廠定製電風扇底盤呢？鬆下幸之助的疑問在他的頭腦中飛快地運轉，卻沒有找到答案。
“這恐怕是一個玩笑或者誤會吧？”鬆下幸之助帶著滿心的疑惑，馬上前往空心街阿部電器商店探個究竟。
鬆下幸之助到了阿部電器商店的時候已經接近打烊的時間了，老板是個很和氣的人，將他迎進房間，並熱情地接待了鬆下幸之助。鬆下幸之助向老板表明了自己此刻來的理由。老板一聽，哈哈一笑，說：“鬆下君，這是你賺錢的好機會啊。這個川北電器製作所的老板原來在德國西門子公司就職，現在該所正用德國的技術和部分器件生產電風扇。以前他們生產的電風扇都是用陶瓷製作底盤，成本高，笨重且容易破損，於是想到改用膠木。他為了找到一個可靠的加工商，幾經調研，最後選定了你的工廠為他們加工電風扇底盤。鬆下君，你要珍惜這個機會大賺一筆呀！”
“阿部老板，我還是不明白，”鬆下幸之助聽得還是一頭霧水，“他們為什麼會選中我呢？”
“鬆下君，你是個聰明人，難道你真的不明白？”阿部老板問道。
鬆下幸之助搖了搖頭。
阿部老板看了他一眼，說：“川北電器的老板知道鬆下工廠掌握了合成膠木的技術，貴廠的合成膠木適合川北電器的電風扇底座，而且知道你現在已經停止生產，如果把訂單給你，你必會全力以赴，時間上不會延誤。”看到鬆下幸之助認真地聽自己的講解，他又說道，“而且，他們認為你的工廠雖然規模小，但是主人辦事認真，因此最後選擇了製造電燈插座的貴工廠。”
鬆下幸之助恍然大悟，可是他又不解了：“阿部老板，關於我和我的工廠，你們怎麼知道得那麼清楚？”
阿部老板笑而不答，好半天才說：“給川北電器加工配件，多少小廠趨之若鶩，既然他們選擇了你，鬆下君就不要錯過這個好機會，努力生產吧！”
聽到這兒，鬆下幸之助便不再多問。向阿部老板道謝、道別後，趕快往家走去，他要將這個扭轉命運的好消息告訴妻子和內弟井植歲男。
川北電器在眾多小廠中選擇自己的工廠，並且對自己的工廠情況了解得一清二楚這件事給剛剛走上經營之路的鬆下幸之助上了一堂課，日後鬆下幸之助在經營中十分注重了解合作夥伴的情況。
因為交貨的時間比較緊，鬆下幸之助開始專心做電風扇底盤。電風扇底盤不用金屬，隻要有合成材料就行，所以不用投入多少成本，但是要有模具。捉襟見肘的鬆下幸之助這時已經沒有什麼資金了，井植梅之拿出最後幾件首飾去典當。鬆下幸之助拿著這些資金去模具廠定製模具。在鬆下幸之助的監督和催促下，模具製作完成了。
隨後，鬆下幸之助又采購了原材料，和妻子、內弟一起不分晝夜地製作樣品。因為隻有將樣品做好，得到川北電器製作所的認可，才能簽訂最後的生產合同，鬆下幸之助他們才能真正開始生產。
幾天後，鬆下幸之助把製作完成的樣品拿到川北電器製作所。幾天的不眠不休終於換來了認可，川北電器當即通過了樣本，並表示：“就按照樣品，請盡快開始做吧。請在年底前完成1000個，如果好的話，可能需要至少四五千個，請鬆下君做好準備。”
鬆下幸之助終於在創業之後拿到了自己的第一批訂單。這時的他既興奮又緊張，在瀕臨倒閉的關頭拿到這個大訂單，簡直是枯木逢春啊。
鬆下幸之助不敢怠慢，他回家之後叫上妻子和內弟井植歲男，開始夜以繼日地趕工。鬆下家的小院頓時熱火朝天，在不到20平方米的工棚裏，擺下了煮鍋和壓型機，井植歲男燒火，井植梅之調料，鬆下幸之助壓型。
鬆下幸之助家的院子裏煙霧繚繞，有毒的瀝青味嗆得3人涕淚直流。但是誰都沒有抱怨，也沒有退縮，3人一心隻想又快又好地完成第一批訂單。在3人的分工裏麵，鬆下幸之助的工作最辛苦，因為是手動壓製產品，他必須把整個身子壓上去，壓型機才能製作出一個成品。這是個十足的體力活，但是身體單薄的鬆下幸之助作為3人中唯一的成年男子，隻能責無旁貸地承擔這項工作。不過，幸虧鬆下幸之助之前做過水泥搬運工，相對搬運水泥來說，這隻能算是小兒科。
鬆下幸之助夫婦和內弟井植歲男3人每天做100個左右電風扇底盤，到年底，在鬆下幸之助瘦弱的手臂下，1000件訂貨終於如期完成並通過驗收。年關之前，鬆下幸之助收到了第一批貨款，扣除模具費和原材料等本錢，大約淨賺了80日元。這是鬆下幸之助自立以來的第一筆收入。拿到它之後，一家三口——鬆下夫婦、內弟井植歲男開心極了。
鬆下幸之助心想，這樣不需要多大投資的加工業務，如果能長期幹下去就好了。妻子梅之也在暗暗地祈禱，希望丈夫的工廠能得到更多的電風扇底盤訂單。這次他們終於如願以償，川北公司經過試用，認為鬆下幸之助生產的合成材料的底盤，和其他部分配合情況良好，他們同意繼續和鬆下合作。
於是，鬆下幸之助接到了第二張2000個底盤的訂單，3人又開始努力工作。這一回因為省去了製造模具的費用，所以成本更加低廉，最終淨賺300日元。這些資本的積累奠定了鬆下事業的基礎。在拿到錢的第二天，鬆下幸之助先把妻子的陪嫁首飾從當鋪裏贖回，然後給井植歲男買了一件新衣裳，慶賀工廠度過了難關。這些雖然不是什麼特別的舉動，卻能看出鬆下幸之助是一個重視家庭和親情的人。
在鬆下幸之助的自傳裏，回憶到這段創業艱難的往事時，他是這樣寫的：
經營事業，無論遭遇何種困難，在你忍苦去做的期間，你所計劃的事業目標，即使不成功，而周圍的情勢也一定會慢慢發生變化。基於這一因素的改變，也許就有其他轉機。正如一般人常說的：條條大道通羅馬。或者，別人看到你堅忍不拔的精神，他們內心感動，引起共鳴，而會伸出援助之手。此時，縱使事與願違，未能照著你最初的設想全部實現，也能登上另一光明之途，這是世間常有的現象。
事業有了起色的鬆下幸之助沒有滿足現狀，開始為將來做打算。根據目前的情勢看，他們會接到源源不斷的電風扇底盤的訂單。這樣一來，為了保證按時優質地完成大批量的訂貨，廠房、人員和設備必須有相應的擴展和增加，搬家建廠已經勢在必行。另一方麵，自己的廠子隻是依靠川北電器所一家，一旦他們轉產，或者又有了更好的合作夥伴，工廠就可能再次陷入困境，所以，他認為，為了能夠持續長久地發展下去，有必要動用積累的資金增加產品種類、擴大生產，創建獨立的鬆下電器品牌，而不是隻為他人忙碌。
鬆下幸之助時刻不忘自己的初衷是生產和銷售電氣器具，而不是為大工廠加工配件！“必須有自己的廠子和產品。”他的這個念頭越來越強烈。正巧，大阪市大開街有一座樓房招租，鬆下幸之助看到廣告後，毫不猶豫地把它租了下來。這是一座二層小樓，樓上可以住人，樓下可以用於生產。自此，鬆下幸之助帶著妻子梅之和內弟歲男離開偏遠的小房子，來到了大阪市內的繁華地帶。
這時的鬆下幸之助可謂是春風得意，他在自己新居的大門外掛上一塊牌子，上麵寫著“鬆下電器製作所”。而且，他也開始真正成為一名老板，第一次雇用了5名工人。
1918年3月7日，鬆下電器製作所正式開張剪彩。這一天，作為鬆下電器股份有限公司的成立紀念日，永遠記載到了鬆下公司的曆史上。
鬆下幸之助在大阪大開街掛牌營業，標誌著鬆下電器結束了小作坊式生產時代，進入了正規工業化生產的新時期。鬆下幸之助滿懷喜悅，信心滿滿，帶領著自己的電器公司，憑借著一支小小的電燈插座，開始了他進軍世界電器市場的艱苦行程。
第六章 由小到大：把握方向穩步發展
對領導者而言，最重要的就是確立目標。
——（日）鬆下幸之助
1918年3月7日，鬆下幸之助舉家遷到了位於大開街的新址，並第一次掛出了“鬆下電器製作所”的牌子。這一天，在鬆下電器的曆史上，是不尋常的一天，從這一天起，鬆下幸之助帶領他的團隊走向了世界。
1932年5月5日，鬆下幸之助事業有成，向公司員工宣布事業使命的時候，確定3月7日這一天為鬆下創辦事業及鬆下電器創立的紀念日。直到今天，這一天仍然是鬆下電器股份有限公司的成立紀念日。
鬆下幸之助把這一天作為創業紀念日是有自己的考慮的。在後來的回憶中，他解釋說，當時的鬆下電器製作所經過千辛萬苦的努力，到那一天已初具規模，實在值得紀念。作為一個企業家來說，創業不到一年即能有此成就，正式掛出自己的招牌，當然滿懷喜悅，信心倍增，以此作為進一步發展的起點，理所當然。
在接受川北電器所的電風扇底盤訂貨以後，鬆下幸之助集中主要的生產力量來完成這一任務。但他同時也開始開發新的產品。
新產品除了原來的插座之外，主要是插頭。最初的單用插頭也屬改良一類，原料是電燈的金屬燈頭，所以十分廉價，效能又有保證，投放市場以後，很受消費者的歡迎，幾乎供不應求。這和過去的插座千求萬乞也賣不出去的情形相比，真是一個天上，一個地下。
受到改良插頭成功的刺激和鼓勵，鬆下幸之助開始在工作之餘研製新的產品。憑借他在大阪電燈公司7年的工作經驗，不久，他發明了“雙燈用插座”。這是在已有產品基礎上的改造，進一步提高了其質量和實用性。經鬆下幸之助的改良，這種產品成為一種與舊貨迥然不同的新品，非常適用，且品質優良。投入市場以後，竟然比普通插座更為暢銷。
雙燈用插座麵世沒多久，大阪的一家叫吉田商店的批發商來拜訪鬆下幸之助，想做雙燈用插座的總經銷。
“鬆下君，我對貴廠製造的雙燈用插座很有興趣，很想與您進行合作，能不能讓我做這種產品的總經銷呢？”
對於吉田的提議，鬆下幸之助也表現出明顯的興趣，於是他請吉田談談經銷的設想，吉田表示自己負責大阪地區的銷售，京都、東京、名古屋等則由關係商店來銷售。
遇到這種情況時，鬆下幸之助顯示了他在經商上的高明之處。他考慮到雙燈用插座的銷路會比較好，為增加產量，勢必要擴大生產規模，添置生產設備，而自己的資金有限，於是他認為應該向吉田要求預付保證金，他解釋說：“吉田君，承蒙厚愛，讓您擔當總經銷是可以的。不過，我現在工廠的規模還不夠大，恐怕來不及製造供應。如果你有意圖合作開發這種大有前途的產品，我打算擴大規模，增添一些設備，以滿足產銷供應。因此，不管是當保證金也好，當貨款也罷，總之我想請你先提供3000日元。
吉田認為鬆下幸之助的要求有道理，並欣然允諾，雙方訂立了合同。就這樣，鬆下幸之助在產品還未出貨以前，就拿到了一筆款子。這樣的巧用別人資金或力量發展自己的例子，在鬆下公司還有很多。可以說，這也是鬆下幸之助成功的秘訣之一。
產品暢銷，向總經銷商提出預付保證金的要求，並不為過。適時地看準並抓住這一機會，用別人的錢來購置擴大生產規模的設備，實在妙不可言。後來，在製造、銷售自行車車燈的時候，鬆下幸之助也使用過大同小異的手法。他向幹電池銷售商提出請其免費提供1萬隻幹電池的要求，回報是以自己的車燈附帶銷售20萬隻。
這要求既合情合理，又十分巧妙。結果，幹電池商這個要求答應了，鬆下公司的車燈由此打開了銷路，對方的附帶銷售也達到了40萬隻。
對於這種做法，鬆下幸之助稱之為“感染別人與自己同行”。利益以及人格力量、誠心、美德等等，都是感染別人的媒介。一個人無論如何才華橫溢、精力充沛，終究是有限的，要想成就驚天動地的偉大事業，必須喚起別人與自己同行，借助別人的力量、團結別人的力量，才能更好地達成自己的目標。
鬆下幸之助和吉田簽訂了雙燈用插座的合約以後，立刻利用對方提供的3000日元保證金購置了設備，隨後進行安裝、調試，很快投入生產。
大阪的吉田商店也同時向社會宣布“鬆下工廠的雙燈用插座將由本店總經銷”！經過鬆下幸之助的努力，雙方深具信心的樂觀情形果然出現了，在短短的一段時期內，產量、銷量由1000至3000，由3000至5000，突飛猛進，形勢相當好。
世事總是難料，無情的市場競爭打斷了鬆下幸之助的歡喜之夢。鬆下公司的雙燈用插座進入東京市場四五個月之後，東京的雙燈用插座製造商為了對付鬆下產品的衝擊，突然宣布降價銷售。生產商宣布降價，這就會引起零售店、批發商的一連串反應。於是，東京的經銷商來向吉田商量削價的問題，吉田自然隻能找鬆下幸之助商量。
吉田不安，自有緣由。在當時的總經銷合約上，寫清有包銷的數量，達不到數量就等於違約，因而他不能不傷腦筋。他向鬆下幸之助介紹了東京製造商降價的消息，又告訴鬆下幸之助各零售商的反映。麵對突如其來的局麵，鬆下幸之助一時間也拿不出什麼好主意來。吉田十分沮喪，對代理也缺乏信心，於是向鬆下幸之助請求解除合同。
事情變化太快，鬆下幸之助一點思想上的準備都沒有，再三考慮，也隻能同意吉田的請求，他說：“事已至此，誰都不能預料到。我同意吉田君解約的要求。雖然當初合約上約定有銷售數量，但是因為別人降價拋售而造成的滯銷局麵，我也不能強迫你，以後我自己慢慢想辦法銷售吧。隻是保證金暫時無法還上，請寬緩一下，我會逐月分期返還。”
吉田沒有想到鬆下幸之助立刻答應了自己的請求，他十分感激地說：“鬆下君，真是對不住了。至於那筆錢，我不著急，在您方便的時候再說也不遲。”就這樣，總經銷隻進行了合約的一半，就終止了。
吉田走後，井植歲男憤憤不平地說：“姐夫，你對他太客氣了。當初定下合同，就是為了防止雙方有什麼損害生意的舉動，現在世道不好了，吉田就單方麵撕毀合同，這也太不公平了吧。”
“這你就不懂了，”鬆下幸之助給年少氣盛的內弟解釋，“如果我利用合同逼迫吉田，隻能是兩敗俱傷。就算是把吉田逼得破產，對我們的雙燈用插座又有什麼好處？隻不過是讓東京的製造商們坐收漁利罷了。”
“姐夫，那我們現在該怎麼辦？現在工廠新添了設備和人員，所有人工都在全力生產，若是停產或減產，還可能使情形變得更糟。”井植歲男不甘心看著生意就這樣遭受打擊。
是啊，問題確實很棘手，這種情勢下，鬆下不得不做出選擇。
“那就靠咱們自己推銷啦！”鬆下幸之助說，“既然現在的生產已經形成規模，就沒有必要停下來。況且，咱們的產品品質過硬，而且大眾對產品又有那麼好的評價，不用怕，不會銷不出去的。”
就這樣，鬆下幸之助試探性地走上了獨立銷售的道路。
鬆下幸之助首先拜訪了大阪市內所有經銷鬆下產品的電器經銷商，鬆下幸之助到了那裏，先問了問他們從吉田那裏批發雙用燈插座的價格。他在心裏大致估算了一下，各零售商要求降價的幅度，大體上與吉田所獲得的毛利相等。也就是說，鬆下公司生產的雙燈用插座出廠價不變，減去總經銷這一環節，零售價是可以下調的。鬆下幸之助算出了其中的利弊之後，對各商家說：“麵對降價的壓力，我已經和吉田解除了合約，這樣一來，大家都不必從他那裏進貨，我可以用更低的價格直接給你們供貨，不知你們覺得怎樣？”
鬆下幸之助剛一表明自己的態度，立即獲得經銷商的一致讚同。因為從鬆下公司直接批發，對於經銷店來說確實是兩全其美，一方麵能分得需求巨大的插座市場中的一杯羹，另一方麵又增加了他們的盈利。甚至有的商店對鬆下幸之助說：“鬆下君，這麼好的東西，為什麼要交給吉田一家批發呢？增加了中間環節，提高了價格，也降低了競爭力，這真是莫名其妙。應該是直接批發，我們早就想賣你的東西了。”
就這樣，鬆下幸之助在大阪轉了一圈，問題就輕鬆地解決了。大阪的銷路打開以後，雄心勃勃的鬆下第一次前往東京，繼續開拓那裏的市場。
作為關東關西兩大城市，東京和大阪有很大的不同。早在鬆下幸之助前往東京之前，他就聽說了東京商人的一些事情。在東京，人們的門戶之見很深，就像世界上所有大城市的人都比較高傲一樣，東京人同樣帶著這種優越感，總是有點兒欺負外地人。在東京商人眼中，商品都是東京的好，外地商品則等而次之。所以，但凡是東京之外製造的商品，要想打入東京市場是難上加難。
不過，鬆下幸之助沒有被這些嚇倒。他先轉了一圈，一直觀察東京商人。之後他發現，東京人還是有優點的，那就是他們重情義。東京商人的精明，在於算計之外能洞明商情，這也標誌著他們獨特的眼光。隻要你能坦誠相見，東京商界還是能夠接納你的。而且處熟了之後，這種情義會幫助你穩固自己的地盤，這種良好的合作關係會持久而穩定。當然，前提是，你提供的東西一定要是無可挑剔的。
掌握了通關秘訣之後，鬆下幸之助看到了在東京大展宏圖的希望。他首先找到了吉田總包銷時在東京的業務關係店——川商店。川老板麵帶難色地說：“鬆下君，實在是抱歉！競爭太激烈了，現在倉庫中還有很多庫存，恐怕目前很難再從您那裏進貨了。”
鬆下幸之助聽到他這麼說，連忙澄清：“老板，您誤會了，這次我不再通過總經銷商給您進貨了，我會直接批發給你們，我保證，您賣我的插座，肯定比別的銷售商更賺錢。”
和其他老板一樣，川老板很讚同這樣的合作，於是痛快地答應了。鬆下幸之助在東京首戰告捷。接著，鬆下幸之助帶上貨樣，以誠懇的態度耐心化解商家的疑惑，調整產銷雙方的利益分配，漸漸地，他們也被鬆下幸之助的誠意和物美價廉的商品打動了。一位東京的零售商說：“以往，都是東京的電器用品批發到外地去。外地的電器商人從來沒有敢在東京賣東西的。鬆下君，你可是到東京來推銷的頭一個外地商人啊，了不起！”一席話說得鬆下幸之助心裏暖乎乎的。
就這樣，鬆下幸之助一掃自己的產品在東京的銷售頹勢，迅速在東京建立起了良好、穩固的銷售關係。在回到大阪前，他又拿到了東京的不少訂單。以後，鬆下幸之助每月都要去一趟東京，聯絡感情和回收貨款。
鬆下幸之助本人十分看重東京市場，在此地設立了常駐東京的營業所，以鞏固並進一步發展關東地區的市場。為此，鬆下幸之助派遣內弟井植歲男擔任東京營業所的營業主任，常年負責東京暨關東地區的銷售業務。在鬆下幸之助看來，如果自己的產品不能打進東京，那麼在大阪幹得再有聲色也是不會有太大出息的，畢竟東京是鬆下產品通向全國的必經之路。
經過了這有驚無險的一役，鬆下幸之助再一次豐富了自己的商業經驗。在這次波折中，他認識到了技術製造、銷售能力二者在整個經營過程中缺一不可的地位，而且二者要均勻發展，不能顧此失彼。
鬆下幸之助一直關注技術、工藝的改良和革新，技術工藝必須達到一定的水平，如果沒有這方麵的實力，是不會造福自己的企業的，改良插座就是一個例子。如果技術、工藝達到了相當的水準，生產出的產品適應大眾的需求，就能暢銷，就能盈利。再看另一方麵，有了做好產品的基礎，這時就要保證工廠的製造能力，如果這方麵欠缺的話，產品質量問題就會隨之出現，那時，即便有再好的技術也是枉然。
生產有了保證，還要注重銷售。因為即使生產出再多再好的貨品，假如銷售跟不上去，這個企業仍是不成功的。而一個企業的產品銷售如果隻是依賴他人，也不能算成功，它必須建立在強有力的銷售機製和隊伍之上，這種產銷一條龍的機製，才是企業立於不敗之地的根本。這是鬆下幸之助在實踐中體會到的。老年時，鬆下幸之助回憶自己的創業之初，對這兩點仍是深有感觸。
自此，鬆下幸之助算是建立起了自己的生產和銷售網絡，有了這兩條，鬆下電器算是在商海中站穩了腳跟。
第一次世界大戰後的經濟蕭條對鬆下電器的影響很大，但在鬆下幸之助高超的經營智慧的指揮下化險為夷。麵對局勢的不穩，鬆下幸之助並沒有等待局勢的變好，而是在不景氣中出了新招——安裝電話！
在當今社會，安裝電話根本不算是什麼事情，然而，在20世紀20年代的日本，則是一件十分重大的事情。據資料顯示，此時日本的電話普及率是5%到6%，而且費用非常高需要1000日元，相當於鬆下幸之助創業初期資金的10倍！此提議一出，立刻招致鬆下公司上下的不滿，但鬆下幸之助在眾人的歎息和質疑下，堅決地安裝了電話。對此，鬆下幸之助有自己的考慮：公司有一部電話，能增加企業的信用，並能加強與東京、神戶、京都等城市的聯係，擴大信息渠道，加快商情的傳遞速度。雖然以當時鬆下電器製作所的規模、實力，與安裝電話還有些不相稱。
但是鬆下幸之助的見識和膽略超出常人，他在企業資金並不豐厚的情況下，毅然地安裝了電話。
電話裝好以後的鬆下幸之助立即用明信片把此消息告訴各地的經銷商，字裏行間流露出無限喜悅的心情。在經濟不景氣的年代，經銷商們處在買方市場的有利地位，對客戶自然挑挑揀揀，不僅是對產品質量百裏挑一，對合作夥伴的要求也十分高，生怕發了貨款收不到貨，或是企業倒閉造成貨款兩空。但他們無一例外地選擇了鬆下幸之助作為合作夥伴，因為能在此時安裝上電話的工廠，必然靠得住。
鬆下幸之助第一次接到從東京打來的訂貨電話時，欣喜萬分，立刻對員工說：“你們知道嗎？是用電話打來訂貨的呀！”以後的訂貨電話紛至遝來，誰都願意得到老板的親口承諾，並且速度快，員工也為老板的英明而歡呼。
老年的鬆下幸之助回想起第一次通過電話接到訂貨的事情，很是感慨：在那個時代裝電話，初次聽到電話鈴聲，的確能夠激發起興奮的心情。當時所得到的快慰，比起工商業已普遍發達的今天來，更為深刻和持久。
裝電話一事本不值一提，但是，在那個時代，鬆下幸之助對裝電話的重視，體現了他長遠的戰略眼光。
隨著企業的不斷發展、經營規模的日益擴大，鬆下幸之助成就事業的信心更強了。1921年的秋天，以改良型電燈插座和雙燈用插座為主導產品的鬆下電器，在市場上小有名氣，大量訂單從各地飛來，不論怎麼想辦法，也應付不了訂單了。必須再租一兩幢房子，或幹脆找一塊空地蓋個工廠。經過深思熟慮，大開路一段有一塊屬大阪市公產的空地，可以出租用於建廠，於是鬆下幸之助決定把它租下來蓋一座正規的工廠。
說做就做，鬆下幸之助立刻尋找建築商商討建工廠一事。不久，建築商送來了工廠的設計藍圖，不論是平麵圖還是實景圖，都比鬆下幸之助當初想象的要富麗堂皇，這令他興奮不已。於是他當即表示興建工廠，但是決定是決定了，估價單上是7000日元，再加上工廠蓋好後添置設備也要5000日元，可是，當時鬆下幸之助手頭隻有4500日元，當時的經濟不景氣，向銀行借錢也行不通。可就此打消念頭，那就不是鬆下幸之助了。
鬆下幸之助拿著設計圖想，一定要建，一定要想辦法建廠房，建工廠需要半年時間，這半年還可以賺一些錢補上去，但無論如何也無法賺到1萬多的數目，於是他對建築商說：
“老實說，我手頭沒有那麼多的資金，要不先建工廠，辦公樓和從業人員宿舍等緩建，等工廠開工，有資金後再來補建。”
深諳建築學和經濟核算的建築商卻對鬆下幸之助的建議不敢苟同：“鬆下君，我完全可以理解貴廠的資金困難，但是先建工廠，後建業務樓和從業人員宿舍，成本會增加。一起開工的話，勞力和建築材料可以綜合利用，工程費也可以節省很多。”
鬆下幸之助聽後表示考慮之後再談。
送走建築商後，鬆下幸之助陷入了沉思，本著不借外債的原則，又不損害建築商的利益，鬆下幸之助在第二次與建築商見麵時提出了如下建議。
（1）按照建築商擬好的計劃，廠房、辦公樓、業務樓和宿舍樓一起建設；
（2）預付建築費4500日元，餘款分期償還，以新建的工廠為擔保。
建築商對鬆下幸之助的經營早有耳聞，因此一口答應了鬆下幸之助的建議，二人商定1922年7月底竣工。
工程開工後，鬆下幸之助在照顧舊廠的同時，幾乎每天都要去工地上轉一圈，查看工程進度，向工人詢問建築上的學問，並以他有限的建築知識監督工程質量。鬆下幸之助對這個工廠的期望，無法用言語來形容。
在鬆下幸之助和建築商的共同努力下，新工廠如期完工，麵積擴大了4倍，效率也提高了5~6倍。鬆下幸之助攜著妻子井植梅之漫步新工廠的廠區，聞著還未散去的水泥、油漆味，欣喜之情溢於言表，慢慢地從這個廠房走到那個廠房。
鬆下幸之助在自傳裏有這樣的記載：
我從11歲起到29歲，整整18年的時間，從給人做學徒，當店員，自己獨立經營，費了多少心血和努力，好歹也算憑自己的努力建設起了一個像樣子的工廠，回想過去的艱苦奮鬥，沒有白費，新廠的落成，快樂無法形容！以此廠為基礎，一定要做出一番成績給人看！
建成的新廠，在我個人一生的事業上，是一座重要的裏程碑。
自從經營新工廠以後，為了站在生產的第一線，鬆下幸之助每天騎自行車出去工作，天一黑了就得點蠟燭燈，常常會被風吹熄。尤其是風大的時候，點了又熄，跑一段又熄，熄了就得用火柴再點，實在麻煩得要命。
善於觀察事物的鬆下幸之助想如果有不會熄滅的燈就好了，大家騎自行車也方便了。當時用於腳踏車夜間照明的燈有三種：電池燈、蠟燭燈和瓦斯燈。蠟燭燈，亮度不夠，容易被風吹熄，但價格便宜，使用的人最多；瓦斯燈，進口產品，結構複雜易損壞，價格昂貴，購買的人少；電池燈，耗電快，一般隻能用兩三個小時就要更換電池，不經濟。鬆下幸之助意識到：車燈的需求應該是很大的，隻要新產品比蠟燭燈亮並且便宜就行。
於是，鬆下幸之助下定決心製造一種明亮、耐用、方便又經濟的腳踏車燈，以使人們從惱人的窘境中擺脫出來。他將目光放在了電池燈上，若使電池延長使用時間必須從兩個方麵加以改進：一是使用亮度足夠又節能的燈泡；二是使用大容量的電池。設計工作自然落到鬆下幸之助自己的頭上，不能拖延。他開始構圖試作，每天都工作到很晚。腳踏車燈設計的要點是：絕對不能像目前的電池燈，兩三小時就用光，一定要構造簡單、不出故障、很耐用，至少能使用10小時以上，而且價錢要便宜。這話說來簡單，做來相當困難。
1天、2天……3個月過去了。在這期間，鬆下幸之助做過幾十個，甚至將近100個試驗品。經過6個月的工夫，才做成第一個炮彈型的電池燈。
鬆下幸之助設計車燈的時候，恰巧有人推出了用電較少的“豆燈泡”，消耗的電量隻有舊燈泡的五分之一，大家都叫它“五倍燈”，並且能夠維持足夠的亮度。鬆下幸之助立刻采用了新型的豆燈泡作為自己新產品的配件。於是鬆下幸之助把探照燈用的電池重新組合，裝入炮彈形燈殼，試點效果，果然不錯，竟可以耐用30個小時到50個小時。原來的腳踏車燈隻能維持三四個小時，等於是完成了比其耐用十倍的革命性新產品。
實驗的結果證明豆燈泡的效果很好，接下來的問題就是電池。鬆下幸之助認為，對待如同心髒般作用的幹電池最需要慎重。電池當然不能使用市場上的標準品，當時市麵上出售的電池，都是手電筒、探照燈使用的市場標準品，而新產品必須采用容量更大的電池。電池燈之所以會失敗，除了燈的構造有問題之外，最大的因素在於幹電池本身品質不良。因此，幹電池的好壞，可以決定這個燈的成敗。那麼，用什麼牌的電池才好呢？當時在關西地區，一流的電池是朝日幹電池，在東京是岡田幹電池，其他還有四五家一流名牌。
朝日幹電池當時是關西唯一的製造商，態度強硬，鬆下幸之助恐怕談不成。東京一流的幹電池，也跟朝日一樣，生意很難談成。不得已，鬆下幸之助隻好從二流幹電池廠商裏，挑選一家最好的。鬆下幸之助在東京搜集了十多家幹電池成品，熱心地加以比較研究，認為小寺工廠的製品最可靠，就跟他們開始交涉。小寺工廠也很樂意地答應了。於是鬆下幸之助畫出草圖，改變舊式電池燈的內部構造，使結構更加緊湊，配線更合理。他又用一段時間設計與燈泡和電池配套的木質外殼。這外殼完全擺脫了舊式電池燈的內部構造，由於聚光節電需要，外觀呈弧形，很像一隻炮彈頭。經過實驗，這種炮彈型腳踏車燈照明時間能達到30個小時。
一切就緒，最後是木製外殼的製作。這需要專業木器加工廠的配合。鬆下幸之助找到如意的木器行後，立刻把做好的樣品拿給木器行的人看，開始談定做事宜。木器行第一次做這種生意，所以一再考慮，不肯爽快地答應。最後木器行提出條件：每月負責生產2000隻車燈外殼，鬆下電器要全部以現款結賬。此時的鬆下幸之助對新產品充滿信心和成功的把握，當即簽約。
此後，高性能的電池和炮彈型的木製外殼源源不斷地輸入新工廠，工人日夜趕製，很快生產出了一批又一批的炮彈型腳踏車燈。
與此同時，鬆下幸之助親自送貨到大阪的電器批發商，向老板說明特點。鬆下幸之助心裏期望對方會這麼說：這個很不錯，可能會很暢銷。
出乎意料，老板卻說：“聽你的說明好像很不錯，可是賣得出去嗎？電池燈毛病很多，信用又很壞，恐怕不大好賣，尤其是你用的是特殊電池，買不到備用品。如果路上電池用光，附近買不到，那就很不方便。這個東西，恐怕很有問題。”炮彈型腳踏車燈構造特殊，而且耐用，實用價值高，價錢又便宜。怎麼反而說有問題呢？鬆下幸之助心裏很憤慨，於是說：“這不是現在市場上銷售的那種電池燈，請看一下說明書，拜托了！”
鬆下幸之助一家又一家地跑，令他不解的是，大阪的每家商店不但都不感興趣，而且說的話都一樣：“因為使用特殊電池，所以買的人不方便。買不到備用電池，恐怕就很難賣出去了。”
鬆下幸之助感到納悶，怎麼老板都把優點說成缺點了呢？於是派人到東京去看看，並打電話給井植歲男令其放下手頭一切工作全力銷售新產品。
經過幾天的漫長等待，結果與大阪一樣，大家都說不好銷，都沒有人願意訂購。鬆下幸之助為這個結果感到驚訝不已。鬆下幸之助很懊惱，為什麼批發商都誇大缺點，而不肯看優點呢，把優點當做缺點來看，這是一種誤解，批發商太看重標準型電池了。如果轉向電器行以外的外行人，或腳踏車店，不會太顧慮電池問題，反倒會比較客觀地看這個電池燈吧。也許走腳踏車店路線，去開拓銷售網更好。
鬆下幸之助興致勃勃地走進腳踏車店進行推銷，結果比電器商店的境遇更慘。他們對電池燈都不感興趣，原因是以前賣過電池燈，因為品質太差，人們都不相信，於是也就不賣了。麵對此種困境，鬆下幸之助再一次陷入深深的思索當中，一個嶄新的推銷術在他的腦海中顯現出來，於是他召集了3個銷售員，將自己的推銷術告訴他們。
第二天在大阪的腳踏車店出現了這樣的場麵——每家腳踏車店都寄存著幾隻炮彈型腳踏車燈，並由店主任意取出一隻打開開關，推銷員當場說明：我們保證每個車燈都可以連續照明30個小時，請記下燈光熄滅的時間，我下次來查看試驗結果。如果照明時間與說明書不一樣或有什麼毛病，我們原物帶回，不收分文。
在腳踏車店店主半信半疑的眼神中，炮彈型腳踏車燈亮了一天，第二天，推銷員到店裏詢問試驗結果，那個燈還在發光並且亮度沒有減弱。店主和顧客都露出吃驚的表情：“你們的燈還亮著呢，真棒！”還有的店主說：“昨天你送來的5隻已經賣走2隻，都是老顧客，請再送幾隻來，這是那2隻的貨款。”
就這樣，炮彈型腳踏車燈打開了市場，不出幾天，傳遍了大阪的各個商店，之前不看好新產品的店主也紛紛打電話來要求代理代銷該產品。與此同時，井植歲男從東京打來電話：炮彈型腳踏車燈在東京打開了市場，請迅速發貨。
一時間，堆積如山的電池燈銷售一空，鬆下幸之助在總結這一成功營銷過程時，稱這種廠家不經代理而直接插入零銷商店的做法為“反向推銷術”。他說：“我就循相反的途徑，原來銷售順序是製造商——批發商——零售商——顧客，現在變成顧客——零售商——批發商——製造商。”由此，新的營銷方式誕生了。
鬆下事業蒸蒸日上，各地想要經銷炮彈型車燈的代理商紛至遝來。他開始建立各地的銷售網絡，整天忙於選擇可靠的外地經銷商之中。正在應接不暇之際，一位素昧平生的山本武信找上了門，他要求代理大阪府（即大阪市的周邊地區）的銷售業務。
對於這位陌生人，鬆下幸之助事先打聽了一下他的底細。原來，他是個主要做化妝品生意的商人。鬆下幸之助覺得很有意思：“賣化妝品的怎麼想到要做電器生意呢？完全不搭調啊。”
可是，山本武信的經曆卻引起了鬆下幸之助的注意。山本武信比鬆下幸之助年長五六歲，出身寒微，少年時在大阪的一家化妝品商店做學徒，後來憑著毅力和好學的精神，獨力創建化妝品廠，同時也做批發貿易。從山本武信的經曆可以看出，這是一個和鬆下幸之助有著十分相似經曆的人。而且，他們的奮鬥道路也很相像。山本武信曾經一度破產，但是他並沒有因此消沉下去，憑借著過人的毅力和能力，他東山再起，重新在商場中占據一席之地。現在的山本武信實力很強，事業的規模比鬆下幸之助要大得多。“此人真不簡單。”鬆下幸之助心裏說。有這樣一位讓鬆下幸之助覺得不凡的商人，他得自己一定要會會他。
兩人約定時間見了麵。就像鬆下幸之助想的那樣，山本武信果然不同凡響。
對於合作的計劃，他一張口就讓鬆下幸之助大吃一驚：“鬆下君，我是誠心來找你合作的。我計劃每月包銷車燈1萬隻，3年包銷36萬隻，而且全部貨款先期一次付清。”
聽到這樣的提議，鬆下幸之助還真有些不敢相信自己的耳朵，這可是很大的一筆投資啊。看到鬆下幸之助驚訝的神情，山本武信繼續說：“鬆下君，請不用擔心，我保證，您不會為任何損失擔心，如果銷售不出，由我山本全權負責。”
鬆下幸之助打量著這位與自己有著相似經曆的商人，感到實在不可理解，以前從未見過像山本武信這樣大口氣的商人。鬆下幸之助陷入了沉思：“如果真是照山本武信這麼說的話，那就意味著鬆下廠一隻車燈未出大門，就可以先得到45萬巨款，而且最重要的是任何風險都由山本武信承擔，他還是第一次見到如此冒險的經商手法。
鬆下幸之助總覺得不安，可是他又想不出什麼拒絕山本武信的理由，況且條件這麼優厚。於是，他和山本武信簽了約。
合約雖然是簽了，可鬆下幸之助還是為山本武信擔心，畢竟1萬隻車燈可不是個小數目，這麼大的數量隻在大阪府銷售可不是那麼容易的。如果銷售不暢，滯銷的產品就能把山本武信壓死。除了擔心，鬆下幸之助憑借商人的直覺，總覺得其中不是那麼簡單。山本武信究竟和他玩的是什麼呢？琢磨了很久，鬆下幸之助也沒有想出來一個所以然來。鬆下幸之助索性不再管他，繁忙的業務已經夠忙的了。不過，和山本武信簽約以後，炮彈型車燈的銷售數量倒是明顯上升了。
就在鬆下幸之助為自己炮彈車燈的火爆銷售感到高興之時，一些地方的代理商來找鬆下幸之助告狀了：“鬆下君，你出麵管管那個山本武信吧！”
鬆下幸之助對他們的到來感到很奇怪，代理商看到鬆下幸之助這個樣子，知道他一定還蒙在鼓裏，就把最近的銷售情況告訴了他：“你和那個山本簽約了之後，他不僅在大阪府進行銷售，還不守規矩地將車燈賣給了一些批發商。那些批發商到處銷售，哪裏的生意好做，他們就到哪裏去，範圍遠遠超出了大阪府。他這麼做，讓我們可怎麼做生意啊！”
原來，這些人都是來自大阪府以外的經銷商，在山本武信的競爭中利益受到了損害。鬆下幸之助現在才明白了山本武信在這個合同裏玩的花樣，他超出了本來規定好的的銷售範圍。
“鬆下君，這事你要是不管，那我們隻好解除合同了，這樣的話，你就得不到已經發貨的貨款了！”代理商們開始威脅鬆下幸之助。
“請大家不要著急，這事錯不在你們，我肯定會找山本解決的，請大家放心。”麵對經銷商的威脅，鬆下幸之助必須親自出馬了，不能因為山本武信一個人就影響了整個炮彈型車燈的銷售。
鬆下幸之助立即找到了山本武信：“山本先生，外地的經銷商向我反映您正在進行越界代理銷售，他們對此很有意見，我希望您立即停止這種活動。我想，您是理解他們的苦衷的。”
“你說什麼？越界代理？”聽到鬆下幸之助這麼說，脾氣比較暴躁的山本武信竟衝他喊了起來，“我從來沒有越界銷售過！”
“可是，您把貨批發給了那些批發商。”
“那些批發商把東西賣到哪裏是他們的事，這我管不了，本來也不該我管，”山本武信還沒等鬆下幸之助說完，就把話頭搶了過來，“我這人一向遵守合同，一直都是老老實實在大阪府銷售，從未越雷池半步，我隻不過是把商品賣給了批發商，這是再正常不過的事情了。”
“山本先生，那麼就請您約束一下批發商好了。”鬆下幸之助看山本武信這麼推卸責任，隻能這麼說了。
“鬆下先生，您也是生意人，這種事情我怎麼能控製呢？對不起，我想我無能為力，”山本武信又說，“鬆下君，請你翻一翻我們的合同，上麵好像沒有不準和哪些批發商做生意的條款吧。”
是啊，合同中的確沒有這樣的規定。鬆下幸之助沒有話說了，談話就這樣不歡而散。
回來後，鬆下幸之助覺得很惱火：“這件事情明明就是山本在搗鬼，可我竟然還不能反駁他。”可是，事情不能就這樣結束了，那些外地代理商一齊鬧起來，肯定會讓他吃不消。所以，他一定要想辦法解決才行。應該怎樣解決呢？鬆下幸之助陷入了沉思。
思來想去，鬆下幸之助決定召集代理商們開一個會，把問題交給大家，讓他們共同對付山本武信。會議一開始，各地代理商就紛紛向山本武信發難，而山本武信呢，隻是坐在那裏，好像根本就沒有聽大家說什麼，一聲不吭。
鬆下幸之助看到山本武信這個樣子，隻好點了山本武信的名：“山本先生，大家都說了各自的意見，請您也說說自己的想法吧。”
“既然大家都想讓我說，那我就說好了。”一直沉默不語的山本武信站了起來，說：“首先，我認為我現在的做法沒有錯，因為在我與鬆下簽訂的合同中，並沒有注明不能向批發商出售貨物這一條。所以，鬆下想要限製我向批發商售貨，我不能接受。如果非要我這麼做的話，那我就隻好退出炮彈型車燈的銷售了。”
鬆下幸之助聽了，心裏一驚，他沒有想到山本武信會說出這樣的話。他的目光正好與山本武信的碰到了一起，鬆下幸之助有些不自然。
這時，山本武信接著說：“不過，要是我退出銷售，這對我們來說也是一種極大的犧牲。現在大阪府的銷售已經走上正軌，若是放棄，損失會是很大的。考慮到大家的要求，為了保證車燈的銷售順利進行，現在，我隻希望鬆下君能體諒我方的苦衷，同意中止合同，退還預付貨款，並提供2萬違約金。這樣一來，我同在座諸位就再沒有什麼衝突了。”
山本武信的話，引起了會場一陣騷動，人們議論紛紛，一向不大考慮別人得失的商人們，覺得這也不失為一種解決問題的辦法，有的人甚是表現出了同意山本武信的態度。
鬆下幸之助是個明白人，他聽到山本武信這麼說，是把這個燙手的山芋又還給了自己。他急忙表態：“山本君，我並沒有違約，這違約金從何談起呢？”
山本武信笑笑，說：“鬆下君強令我方停止向批發商銷售貨物，這難道不是違約麼？我也知道，這是鬆下君在幫諸位代理商傳達意見，可是，我覺得，鬆下君是否有義務站出來為他們講話呢？”
鬆下幸之助一時啞然，心想：“山本，你這一手可真太狠了，居然給我設了一個圈套。”山本武信這麼說，是把鬆下幸之助推到了一個兩難的境地，鬆下幸之助既不能出麵替山本武信講話，這樣會把自己放到和外地代理商的對立麵上，但鬆下幸之助也不能同意山本武信的退出，因為這要承擔退款和違約金，這可是一筆巨大的開支啊。
正在進退兩難之際，坐在山本武信身邊的一個和尚、他的顧問加藤法師說話了：“如果鬆下君不同意我方退出銷售，可否聽我說一個兩全之策？”
加藤法師法號大觀，是山本武信的智囊師，每當山本武信遇到一些問題和他人僵持不下的時候，他總能找到使雙方均感滿意又能做出妥協的辦法。
大家聽到一個和尚要插手生意場上的事，頓時安靜了下來，想要聽聽他能對這個難題提出什麼好建議。加騰法師說：“請鬆下君考慮一下，能否把炮彈型車燈的全國銷售權都賣給山本君呢？”
“什麼，全國銷售權？”鬆下幸之助沒想到，這個山本武信的助手的口氣比山本還大，看來，山本武信這次是有備而來啊。
看到鬆下幸之助驚訝不已的神情，加藤慢條斯理地說：“鬆下君，請聽我說完。如果您能接受我的提議，這麼一來，地方代理店就會成為我方的大主顧，鬆下電器又省去了銷售的麻煩，專注製造優質的產品；我方呢，則以總經銷的立場，盡最大努力去拓展業務，這個辦法一石三鳥，不知鬆下君意下如何？”
沒等鬆下幸之助反應過來，那些剛才還怒氣衝衝的代理商們一下子變得喜形於色，有的人甚至還拍手叫好，這些眼中隻有自己利益的商人們才不會在乎從誰的手裏進貨呢。
這個加藤先生確實厲害，他把原來那些外地來的銷售商——那些鬆下幸之助原本的同盟軍們，三言五語就拉到了山本武信這個陣營來了。
全國銷售權，這是個大問題，每個企業都不會輕易指定自己暢銷品的全國代理商。況且，這還是鬆下幸之助辛辛苦苦、耗費了近一年的心血才製作出來的，怎麼能輕易拱手讓人？就算自己的利益有所保證，可是，這也淪為了別人的製造商，想到這裏，鬆下幸之助心裏很是不甘。
在那天的會上，鬆下幸之助沒有給予銷售商和山本一個明確的答複，他要求回去考慮，會議就這麼散了。
回到家，鬆下幸之助為自己在今天會議上窩囊的表現感到十分惱火，這個結局是他事先萬萬沒想到的。
“怪不得山本武信破產之後能東山再起，怪不得他能發展到擁有這麼雄厚的實力，不過，論手段他倒確實比我高明。照現在的情況看，山本在找我簽約的時候就已經設計好了一個圈套，讓我一步步上鉤。”鬆下幸之助向妻子說起了今天的事情，每當鬆下幸之助感到鬱悶的時候，他總會向妻子訴說，排解心頭的苦悶。