第5章：石頭湯
一個風雨交加的日子，有個饑寒交迫的窮人到富人家門口行乞，他對看門的仆人說：“你能讓我進去暖和一下嗎？我在你們的火爐旁烤幹衣服就行了！”仆人認為這點要求不算什麼，就讓他進去了。
接著，這個可憐的窮人請求廚娘借給他一口鍋，以便讓他“煮點石頭湯喝”。
“石頭湯？”廚娘很好奇，“我倒是想看你怎樣把石頭做成湯。”她答應了。
於是，窮人從口袋裏拿出一塊在路上撿的石頭，洗淨後放進了鍋裏煮，在鍋中加入水，然後，他又對廚娘說：“可是，你總得放點鹽吧？”廚娘覺得這沒什麼，就給了他一些鹽。
後來，窮人說，湯裏要是再添點蔬菜，味道就更好了，於是廚娘就給了他一些蔬菜；最後，窮人又說，要是湯裏有點肉末，就是天底下最好的美味了，廚娘想嚐嚐天底下最美的味道，就給了他一些肉末。
湯終於熬好了，果然是味道不錯的“石頭湯”。
這個饑寒交迫的窮人，僅憑著一顆石頭，就喝到了一碗美味可口的肉湯。他的目標的實現，在於他一步步地提出要求，廚娘一步步地答應他的要求。
這個故事告訴我們，為了達到一個目的，有時候，我們可以先讓對方滿足自己一個小小的願望，然後再得寸進尺。這在心理學上叫做“登門檻效應”。
1966 年，美國社會心理學家弗裏德曼和他的助手弗雷澤做了這樣一個實驗。他們找來兩位大學生，先讓其中一位去訪問家庭主婦們，請求她們在一個有安全駕駛的請願書上簽名，兩周後，另一位學生再次訪問家庭主婦，要求她們在院內豎立一個很影響美觀的呼籲安全駕駛的大招牌。結果簽過名的主婦中有55豫的人接受這項要求，而沒有接受第一個學生簽名的主婦中隻有17豫的人接受了這個要求。
對於登門檻效應，在心理學上的解釋是：人們拒絕難以做到的或違反意願的請求是很自然的，但是人們一旦對於某種小請求找不到拒絕的理由，就會增加同意這種要求的傾向，而當他卷入了這項活動的一小部分以後，便會產生一定認知和態度。這時如果他拒絕後來的更大要求，就會出現認知上的不協調，於是恢複協調的內部壓力就會支使他繼續下去，或做出更多的幫助，並使態度成為持久的。
到商場選購衣服，我們有時候會在買與不買間猶豫。很多導購小姐就會建議我們先試穿衣服，看看效果。當我們把衣服穿在身上，她便會趁機說，“這件衣服是多麼的適合你”“你穿起來真漂亮”之類的話。這個時候，我們再脫了衣服離開顯然有點不好意思，隻好掏腰包了。
因此，我甚至懷疑，這一門技術是銷售人員的必修課。因為基本上我碰到的每個銷售人員都對我運用了這個手法，比如那些按門鈴後，說免費驅蟑螂的，免費清洗抽油煙機的，免費郵寄資料給我的。
這些銷售人員非常懂得，要想讓顧客替他完成一個困難的任務掏腰包買東西，最好先讓顧客完成一個簡單的任務讓他進門，並讓顧客看到，完成這個簡單任務沒有風險，而收益又高於支出如收67益是滅蟑、清洗抽油煙機、獲得免費資料等，而支出是讓他進家門。
假若銷售人員進門就宣傳他的產品，並遊說顧客購買，結果是顯而易見的。在這裏我並不是教年輕人如何銷售東西，或是如何對付難纏的銷售人員，而是想說生活中，如何利用心理學上的這一效應達到一些處事的目的。
其實，在生活中，這種技術很多人都會不自覺地用到，比如，一個男孩在追求自己心儀的女孩時，總是先約女孩看電影、吃飯，然後才提出交往的要求；勸朋友喝酒的人，總是會先讓朋友“淺嚐一口”，等朋友喝下第一口後，繼而把朋友灌得酩酊大醉。
所以，心理學上的這個登門檻技術，運用在我們的生活中就是，要達到自己的目標時，首先要進入別人的門檻；而要防止別人達到他的目標，則要首先阻止別人進入你的門檻。這聽起來似乎有些矛盾。
如何處理這個矛盾，便是一項技巧了。
如果你是對的，就要試著溫和地、技巧地讓對方同意你；如果你錯了，就要迅速而熱誠地承認。這要比為自己爭辯有效和有趣得多。
———戴爾·卡耐基美國心理學家和人際關係學家20. 用身體說話更動人心———身體語言溝通說到溝通，我們眼前馬上會浮現出一個場景：一個說，一個聽。
聽和說似乎就成了溝通的全部。其實，我們在與人交流溝通時，即使不說話，也可以憑借對方的身體語言來探索他內心的秘密，對方也同樣可以通過我們的麵部表情、眼神、姿勢等了解我們內心的真實想法。
古希臘哲學家蘇格拉底就曾經說過：“高貴與尊嚴、自卑和好強、精明和機敏、傲慢和粗魯，都能從靜止或者運動的麵部表情和身體姿勢上反映出來。”
在麵對麵的溝通中，人們大部分的信息交流，是通過無聲的身體語言實現的。身體語言，也稱肢體語言，是指非語詞性身體信號，包括目光與麵部表情、身體運動與觸摸、身體姿勢與外表、身體之間的空間距離等。通過身體語言實現的溝通，稱作身體語言溝通。身體語言在人際溝通中，有著口頭語言所不能替代的作用。
因此，要了解他人，我們就要善於觀察對方的身體語言曰而在溝通的時候，要善於利用自己的身體語言，便於更好地表達自己。
701. 目光與表情。
眼睛是心靈的窗戶，是透漏一個人心靈最好的途徑。一切喜怒哀樂都可以從一個人的眼中流露出來。我們經常說“眼睛會說話”、“眉目傳情”、“暗送秋波”等，都說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。
因此，表情，一般指的是麵部表情，是另一個可以實現精細信息溝通的身體語言途徑。從一個人的麵部表情可以看出他的肯定與否定、接納還是拒絕、厭惡還是高興等。任何一種麵部表情都是由麵部肌肉整體功能所致，但麵部某些特定部位的肌肉對於表達某些特殊情感的作用更明顯。比如，嘴、頰、眉、額是表現愉悅的關鍵部位；鼻、頰、嘴表現厭惡；眉、額、眼睛、眼瞼表現哀傷。
微笑是一種積極的麵部表情，它帶來快樂，也創造快樂。微微笑一笑，雙方都從發自內心的微笑中獲得這樣的信息：“我是你的朋友”、“我是善意的”、“我喜歡你”等等。所以，要處理好人際關係，就需要經常微笑———對自己微笑，對他人微笑。
2. 身體動作與接觸。
身體動作是最容易被覺察到的一種肢體語言，因為身體動作更容易引起人們的注意。比如一些聾啞人通過自己的手勢語言，實現了與人溝通；當你躲閃某個事物的時候，可能是感到害怕，或是厭惡；當你擁抱他人的時候，表示你對他人的喜愛、同情或是感激；當你不由自主地拍拍自己的腦袋的時候，往往代表著你有某種自責，或是懊悔情緒，等等。
觸摸則是人際溝通中最有力的一種方式。因為每個人都有被觸摸的需要。心理學的研究表明，人們不僅對舒適的觸摸感到愉快，而且71會對觸摸對象產生情感依戀。如果你談過戀愛，你會發現，你和戀人關係的進步往往取決於身體接觸的一瞬間，哪怕是牽手的一瞬間，你們的情感也會發生質的變化。
3. 姿勢與服飾。
生活中，我們經常用姿勢來進行溝通。比如，當你在跟領導說話的時候，出於緊張，或是對對方的尊重，你會“正襟危坐”；當你聽到自己感興趣的話題時，你會身體向前傾；當你對他人不屑一顧的時候，你會擺出“用鼻孔看人”的姿勢。
這裏，年輕人務必注意的是，平時生活中的姿勢代表著一個人的形象和修養，生活中應該讓自己“站如鬆，坐如鍾，行如風”。
服飾也是一種“引人注目”的溝通途徑。正如意大利影星索菲亞·羅蘭所說，“你的衣服往往表明你是哪一類型，它代表你的個性，一個與你會麵的人往往自覺地根據你的衣著來判斷你的為人。”
衣著本身是不會說話的，但人們常在特定的情境中以穿某種衣著來表達心中的思想和建議要求。在業務往來中，人們總是選擇與環境、場合和對手相稱的服裝衣著。
美國有位營銷專家做過一個實驗，他本人以不同的打扮出現在同一地點。當他身穿西服以紳士模樣出現時，無論是向他問路或問時間的人，大多彬彬有禮，而且看上去基本是紳士階層的人；當他打扮成無業遊民時，接近他的多半是流浪漢，或是來借煙找火的。
4. 妝容與飾物。
一個人的化妝風格直接反應他的審美情趣和性格特點。有強烈表現欲的人，會不顧自己的特點，濃妝豔抹。我經常在大街上看到一些年輕的女孩，盡管隻是二十出頭，自身年輕貌美，但妝很濃，雖然很吸引眾人的眼球，但卻不適合自己；而我認為，性格穩重、知識修養較高的人，往往隻會化淡妝。
同樣是佩戴一些裝飾品，有的人能通過一些小小的飾物增加美感，起到畫龍點睛的作用，給人良好的印象；而有的人則不會搭配，飾物對他起到的是畫蛇添足的作用，無不透出其膚淺和俗氣。
7221.一不小心說錯話———瀑布心理效應我們經常會有這樣的體會，在跟人交談的時候，你不經意說的一句話，對方卻非常看重，明明你不是這個意思，但對方就聽出了這個意思。說者無心，聽者有意。有時候你在無意中就會傷到別人。如果對方是你熟悉的朋友，他還可以諒解你的無心之過，但如果對方是你的上級、客戶、同事，那麼，你有可能因為一句無意的話，而造成人際關係緊張，讓你損失一筆生意，甚至丟掉一份工作。
在我剛上高中的時候，班上的同學彼此都還不太熟悉。坐在我身後的是一個比較內向但又要強的女孩。她長得不太漂亮，但是為人很好，和我也談得來，所以我也願意跟她交往。記得在開始與她相處的時候，我就傷害了她的感情。
那次，我拿了一個水果罐頭，打算跟她分享，但用水果刀撬了很久也打不開瓶蓋，於是，就拿到她麵前，希望她能夠打開，但我嘴裏73不經意地說了一句，“我不相信你能弄開它！”沒想到，她隻是費了一點力，就很順利地弄開了。
還有一次，一道幾何題，我算了很久得不出答案。我覺得難度較大，就回過頭把這道題遞給他，順便又對她說了句：“我不相信你能算出來！”
這次，她生氣了。她非常慎重地對我說：“你怎麼老是瞧不起人啊？”
我問：“我怎麼瞧不起人了？”
她說：“什麼事情你老是不相信我能做出來，難道隻有你才能做出來啊？”
我恍然大悟！其實，我從來沒有瞧不起她的意思。
“我不相信你能做好！”“我不相信你能寫出來”這些不過是我無意中的口頭禪。在家裏，母親經常用這樣的話來激勵我。比如，在我小時候，當我不想吃飯的時候，母親會說：“這麼一大碗飯，我不相信你會吃完！”於是，我就偏要吃完給她看；當我不想自己穿衣服的時候，母親會說：“我不相信你自己會穿衣服了！”我就偏穿給她看。久而久之，母親要激勵我做某件事的時候，總是說“我不相信……”我知道母親並沒有瞧不起我的意思，隻是希望我那樣去做，我明白母親繼這句話之後的潛台詞是：“不然，你試試看！”
我對母親的這句話已經適應了，聽到她說，“我不相信你……”就會馬上去試試看。不僅如此，我還學上了母親的這套“激勵語”，並無意地把它用在對別人的激勵上去。我對這個女同學說“我不相信你能……”，其實就是希望她試試看。
然而，這個女同學聽到的意思並非如此。她很自然地認為我不相信她，因為她認為我這句“我不相信你能……”之後的潛台詞是：“你那麼笨！”她本能地認為我在“攻擊她”。
或許，這種對語句的不同解釋，與一個人的認知有關，也與一個人的個性有關吧！經過女同學的那次提醒，我很慎重地去掉了那個我自己覺得很受用的口頭禪，不再貿然對她使用，怕再次無意中傷害到她。
74前麵我們說過反射效應，不要以為自己不忌諱的東西，別人也不忌諱。對於一些過於敏感的溝通對象，更要注意這一點。一般來說，容易引起對方誤會、強烈反感的話題主要有，對方的隱私、對方的傷心往事等。
不要詢問別人的隱私。
隱私是每個人內心最敏感的話題。隱私大多是那些難以啟齒的，不便與人分享的事，當然不想讓人知道。
康德曾經說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過於說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過於說她醜陋。”人們經常對自己的隱私非常在意，即使你是無意中問的，對方都會提高警惕，在心裏想“你問這個幹嗎？”“你是不是要調查我？”因此對你有戒備心理。
說話時要考慮對方的個性與身份有很多年輕人說話總是喜歡按照自己的思維去說，不懂得注意對方的個性和接受程度。對於那些生性敏感、多疑、心胸狹窄的人，以及在心靈上有過創傷的人，我們對其說話要適當的謹慎，不要想到什麼說什麼，因為你所說的話，經過對方頭腦加工，意思可能完全變樣，甚至變得完全相反。正如我上麵的那個同學，本來一句常人能接受的話，卻碰到了她這麼個敏感又自卑的人，所以刺痛了她，造成我和她關係的緊張。
不要拿別人的缺陷說事。
俗語道“打人不打臉，揭人不揭短”。人人都有各自的成長經曆，都有自己的缺陷、弱點，也許是生理上的，也許是隱藏在內心深處不堪回首的經曆，這些都是他們不願提及的“瘡疤”，是他們在社交場合極力隱藏和回避的。別人的缺陷，有些即使一眼能看出，也不要直白的作為談話內容。比如，我們經常因為覺得自己和朋友的關係不錯，而開玩笑“她走路像個鴨子一樣，一跛一跛！”“你的下嘴皮都快貼到下巴了！哈哈！”你以為朋友不會在意，其實他卻很在意。
7522. 先做他人的“自己人”
———同體效應當別人企圖說服你的時候，你通常會覺得對方根本就不理解你，不懂你的心情，不了解你的感受，不懂得站在你的角度看問題，所以你無法接受對方的任何建議，甚至他說了什麼你也懶得去聽。
同樣地，當你企圖說服別人，給別人提建議的時候，如果你不站在別人的角度去看問題，別人也無法接受你的任何觀點。如果這個時候，你能換個角度，讓對方覺得你是他的“同類人”、“自己人”，那麼對方會感到他自己被理解，因此改變最初的逆反、防禦心理，一步步慢慢地接受你。
一般來說，在一個陌生的環境中，首先能獲得你的好感的，必然是與你有共同點的人，比如，與你有共同愛好的人、與你有相同出生地的人、與你有相同的生活習慣的人、與你有相同經曆的人，等等。