因為我們經常會無意識地把這些人看成“自己人”，而提高對他們的信任度。這在心理學上叫做同體效應，也稱自己人效應，是指個人把他人歸於與自己同一類型，是知心朋友。每個人對“自己人”的話更信賴，更易於接受。
1858年，林肯在競選美國上議院議員的時候，在伊利諾伊州南部進76行演說。那時蓄養黑奴的惡霸們平時對廢奴主義者就非常仇恨，當然，他們對林肯到此做反對奴隸製的演說恨之入骨，並發誓隻要他來就置他於死地。林肯當然知道他們對自己的態度。在演說之前，林肯說：
南伊裏諾伊州的同鄉們，肯特基的同鄉們，聽說在場的人群中有些人要和我作對，我實在不明白為什麼要這樣做，因為我也是一個和你們一樣爽直的平民，那我為什麼不能和你們一樣有著發表意見的權利呢？
好朋友，我並不是來幹涉你們的，我也是你們中間的一個，我生於肯特基州，長於伊裏諾伊州，正和你們一樣是從艱苦的環境中掙紮出來的，我認識南伊裏諾伊州的人和肯特基州的人，也想認識密蘇裏的人，因為我是他們中的一個……林肯的這段開場白很容易地說服了這些群眾。主要原因在於他並沒有把自己放在與同鄉們相對的立場，而是找出與他們共同的語言來打開話題，讓他們覺得林肯是與大家站在一起的，有相同的立場。
從林肯的這番演說來看，要使對方接受你的觀點、態度，你就必須同對方保持“自己人”的關係，把對方與自己視為一體，在對方看來，你是在為他們說話，或你是為他們著想。這樣，雙方的心理距離就拉近，對方不會感到某種心理壓力的存在，也無須有戒心。同對方建立“自己人”的關係，就要找出與對方的“相似性”。
這些相似性包括：
趙太後剛剛執政，秦國就趁機進攻趙國。趙太後向齊國求救。齊國說一定要用長安君來做人質，援兵才能派出。趙太後不肯答應，大臣們極力勸諫。太後公開對左右近臣說：“有誰敢再說讓長安君去做人質，我一定往他臉上吐唾沫!”
左師觸龍堅持去見太後。太後氣衝衝地等著他。觸龍慢慢地挪動著腳步，但又做出快步走的姿勢，到了太後麵前謝罪說：“老臣腳有毛病，不能快跑，很久沒來看您了。我私下原諒自己呢，又總擔心太後77的貴體有什麼不舒適，所以來看望您。”
太後說：“我全靠坐車子行動。”
觸龍問：“您每天的飲食該不會減少吧？”
太後說：“吃點稀粥罷了。”
觸龍說：“我近來很不想吃東西，自己隻勉強走走，每天走上三四裏，就慢慢地稍微增加點食欲，身上也比較舒適了。”
太後說：“我做不到。”太後的怒色稍微消解了些。
觸龍說：“我的兒子舒祺，年齡最小，不成材；而我又老了，私下疼愛他，希望能讓他遞補上衛士的數目，來保衛王宮。我冒著死罪稟告太後。”
太後說：“可以。年齡多大了？”
觸龍說：“十五歲了。雖然還小，希望趁我還沒入土就托付給您。”
太後說：“你們男人也疼愛小兒子嗎？”
觸龍說：“比婦女還厲害。”
太後笑著說：“婦女特別厲害。”
觸龍回答說：“我私下認為，您疼愛燕後就超過了疼愛長安君。”
太後說：“您錯了! 不像疼愛長安君那樣。”
觸龍說：“父母疼愛子女，就得為他們考慮長遠些。您送燕後出嫁的時候，握住她的腳後跟為她哭泣，為她遠嫁而傷心，也夠可憐的了。
她出嫁以後，您也並不是不想念她，可您祭祀時，一定為她祈告說：
‘千萬不要回來啊。’難道這不是為她作長遠打算，希望她生育子孫，一代一代地做國君嗎？”
太後說：“是這樣。”
觸龍說：“從這一輩往上推到三代以前，一直到趙國建立的時候，趙王被封侯的子孫的後繼人有還在的嗎？”
趙太後說：“沒有。”
觸龍說：“不光是趙國，其他諸侯國君的被封侯的子孫，他們的後人還有在的嗎？”
趙太後說：“我沒聽說過。”
觸龍說：“他們當中禍患來得早的就降臨到自己頭上，禍患來得晚78的就降臨到子孫頭上。難道國君的子孫就一定不好嗎？這是因為他們地位高而沒有功勳，俸祿豐厚而沒有勞績，占有的珍寶卻太多了啊! 現在您把長安君的地位提得很高，又封給他肥沃的土地，給他很多象征國家權力的器具，而不趁現在這個時機讓他為國立功，一旦您死了，長安君憑什麼在趙國站住腳呢？我認為您為長安君打算得太短了，因此我認為您疼愛他不如疼愛燕後。”
太後說：“好吧，任憑您指派他吧。”
於是，觸龍為長安君準備了一百輛車子，送他到齊國去做人質。
齊國的救兵隨即出動。
觸龍和趙太後的這段對話，被很多人視為溝通經典，年輕人尤其需要學習其中觸龍的說話技巧。觸龍從始至終的目的很明顯———要說服趙太後，但是他見到趙太後時，沒有開門見山地提讓長安君做人質的事情，而是先說一些其他的話做鋪墊。
比如，他先是說到自己腿腳慢，以示自己和趙太後都是老年人；然後他假借托付孩子的事，以暗示他和趙太後一樣是疼愛子女的父母。
這樣就給趙太後一種感覺，觸龍是理解她的心思，站在她的角度去想問題的，因而逐漸轉變了思想。
我們在說服別人的時候，首先要讓人感覺到你處處在為他著想，他的心思你明白，這樣就會讓人解除開始的戒備心理。而要做到這些，就要事先做好準備，比如，你要對別人真正了解。如果你在對別人根本就不了解的情況下，還要做他的“自己人”，別人會感覺到你不真誠，而對你有一種厭惡感。
站在別人的角度看問題，需要具有同理心。同理心就是站在對方立場思考的一種方式。在既定已發生的事件上，把自己當成是別人，想象自己因為什麼心理以致有這種行為，從而觸發這個事件。
另外，在講話的時候，可以用“我們”代替“我”。因為多使用“我們”一詞，會縮短自己與對方之間的心理距離，讓對方產生認同感，這在心理學上被稱為“卷入效應”。很多年輕人不懂得這一點，說話的時候往往更多地使用“你”這個詞，這樣就讓人感覺你和他分別屬於“你”和“我”兩個陣營。
7923.先接受再拒絕———“YES，BUT定律”
當你的觀點和別人的觀點不一致的時候，或是當你企圖用自己的觀點說服他人、改變他人的想法和態度的時候，你會怎麼做呢？
當場就直接否定別人的觀點，堅持自己的看法？這一點，年輕人尤其需要注意，很多“直腸子”以及自我膨脹的年輕人，常常心裏怎麼想就怎麼說，說話一點回旋的餘地都沒有。一方麵讓對方下不了台，另一方麵激發了對方就是要跟你“對著幹”的情緒。這樣的溝通是失敗的，在企圖說服別人的時候，這樣不僅說服不了對方，反而會造成對方的逆反心理，更是影響了你和他的關係。
在這種情況下，不如先聽對方說，先對對方的想法表示肯定和接受，然後再否定或是拒絕。一定要讓人覺得“跟你講話永遠有希望”，而不要一開頭就把事情講死。
即使你再不認同對方的觀念，想一口回絕對方，也要尊重別人的思考成果。人都是要麵子的，如果你能顧全對方的顏麵，把對方置於一個平等的地位，甚至讓對方有一種被重視、被尊重的感覺，他才能敞開心胸，接受不同的想法；否則對方可能會變得更加頑固。
80“這事絕不可能！”“你絕對是錯的！”這樣的說法會讓對方難以接受，開始就讓你們的關係進入了僵局，為你說服他增加了難度。如果換個說法：“你說的這種事情也不是不可能，但是目前來說，發生的幾率很小……”“你的做法也許是對的，我可以理解，但是對很多人來說都不太實用。”
上麵所說的就是“YES，BUT”定律，是說當你批評或指出對方錯誤時，應該首先表揚對方，然後再批評或指出其錯誤，這樣會使對方更容易接受。
小劉在一家保險公司做保險推銷員。他是個說話高手，同事們在進門之前就被客戶拒絕了，而他通常能跟客戶聊好久。他的業績在同事中也遙遙領先。
於是，有很多的同事向他取經。他說到了最重要的一點，就是要有耐心，先聽客戶說什麼，然後站在客戶的角度想問題。最重要的是先取得說話權，等談得順利後，再趁機插入自己的看法，引導客戶聽取自己的意見。
比如，經常有客戶會說“我對保險不感興趣！”很多銷售人員就被客戶的這句話拒之門外。但是他有自己的說話術，他會接著顧客的話說：“您說得有道理，誰會對保險這種關於生、老、病、死這類躲都躲不及的事情有興趣呢？我也沒興趣。”
這時，很多顧客往往會反問：“既然你沒興趣，為什麼要做這一行呢？”這就給了小劉一個表達自己的機會。之後，他便把保險對人的重要性娓娓道來：“雖然咱們都對保險不感興趣，但是生活中很多的事情我們無法預料……”
如果小劉開始就不同意顧客的觀點“你錯了，保險很重要……”那麼，顧客隻會對他反感，必定不會給他繼續說下去的機會。正是由於小劉懂得先認同“誰都對保險不感興趣”，再表明不同的觀點“但81是生活中很多的事情我們無法預料……”，才緩和了說話氣氛，然後自然地為自己爭得了說話的機會。
懂得溝通時的“yes，but定律”也要掌握一些技巧：
首先，說YES 之前要充分傾聽對方的思想。
有的性格急躁，急於表現自己的年輕人，往往對方還沒把話說完，他就當麵將人家一棒子打死———這樣的說話方式不僅達不到良好溝通的效果，同時也是一種不禮貌的表現。
在溝通的時候，傾聽有兩個好處：首先能讓對方有被尊重的感覺，能讓人感覺到你的真誠，在你婉轉表明自己拒絕的立場時，也能避免使對方產生受傷害的感覺，或是覺得你在應付他；另外，也為後麵的拒絕做了人情鋪墊。你雖然拒絕他，卻可以針對他的情況，為他提供合理的建議。若是能提出有效的建議或替代方案，對方一樣會感激你，甚至在你的指引下找到更適當的支援，反而事半功倍。
其次，說BUT 的時候，態度要委婉。
在傾聽了別人的觀點後，該自己表態了。如果否定別人的時候態度太僵硬，會讓氣氛變得緊張。不如圓滑一點，給對方留點餘地。比如，在聽取了同事的意見後，如果不太同意，可以這樣說：
這樣，給對方的感覺是，你尊重了他人，又認真地分析了他人的想法，還真心地為他人提供了參考意見。
其實，YES，BUT 的應變之道，不僅在溝通的時候適用，應用在待人處世上，也有它的圓融周到之處，有助於建立人與人之間的和諧氣氛。這其實也是一種以退為進的處世謀略。
8224.用他人的觀點駁倒他人———產婆術在說服他人的時候，還有一個重要的技巧，就是蘇格拉底的產婆術，即用他人自己的觀點駁斥他人。在駁斥的過程中，並不直截了當地把對方所應知道的告訴他，而是通過討論問答甚至辯論的方式來揭露對方認識中的矛盾，逐步引導他人最終自己得出正確答案。
讓對方一步步說出他的觀點，然後依照對方的觀點一步步推理，最後引出矛盾，從而使對方自己意識到自己的錯誤，在這個時候再趁機加入自己的觀點，讓對方接受你。這種方法比用自己的觀點駁斥更有效。
蘇格拉底通過提問，來誘導出對方得出不合理的結論。比如，有一位叫歐諦德謨的青年，一心想當政治家，為了幫助這位年輕人認清正義與非正義的問題，蘇格拉底與這個年輕人有這樣一段對話，現引用於此：
蘇格拉底：虛偽應歸於哪一類？
歐諦德謨：應歸於非正義類。
蘇格拉底：偷盜、欺騙、奴役應歸於哪一類？
歐諦德謨：非正義類。
83蘇格拉底：如果一位將軍懲罰那些極大地損害了其國家利益的敵人，並對他們加以奴役，這能說是非正義的嗎？
歐諦德謨：不能。
蘇格拉底：如果他偷走了敵人的財物或是在作戰中欺騙了敵人，這種行為該怎麼看呢？
歐諦德謨：這當然正確，但我指的是欺騙朋友不正確。
蘇格拉底：那好吧，我們就專門討論朋友間的問題。假如一位將軍所統帥的軍隊已經喪失了士氣，精神麵臨崩潰，他欺騙自己的士兵說援軍馬上就到，從而鼓舞起鬥誌取得勝利，這種行為該如何解釋？
歐諦德謨：應該算正義的。
蘇格拉底：如果一個孩子有病不肯吃藥，父親騙他說藥不苦很好吃，哄他吃下去了，結果病治好了，這該屬於哪類呢？
歐諦德謨：應該屬於正義的。
蘇格拉底：如果一個人發瘋了，他的朋友怕他自殺，偷走了他的刀子和利器，這種偷盜行為是正義的嗎？
歐諦德謨：是。
蘇格拉底：你不是認為朋友之間不能欺騙嗎？
歐諦德謨：請允許我收回剛才說的話。
蘇格拉底認為自己起到了“接生婆”的作用，因此，他的這套特殊的與人辯論的方法被稱為“產婆術”。蘇格拉底通過提問，讓對方根據自己的思路來回答，然後進行反駁，結果對方矛盾百出。
從上麵的對話，可以看出，提問是“產婆術”談話法的核心。當然，要掌握這個談話法，需要你本身思維清晰，否則就可能把自己給“繞”進去，而讓對方順利得出他想要的結論。如果不懂得提問，這個技術仍然能用，那就是依據對方的觀點，直接幫助對方推論出不合理的結論。
《晏子春秋》裏麵有一個故事，晏子就是運用了這個方法，間接地說服了對方。
84齊景公喜歡射鳥，讓燭鄒掌管那些鳥，但鳥跑掉了。景公大怒，詔告官吏殺掉燭鄒。晏子說：“燭鄒的罪有三條，我請求列出他的罪過再殺掉他。”
景公說：“可以”。於是招來燭鄒，晏子在燭鄒麵前指出他的罪過說：“燭鄒，你為國君掌管鳥而丟失了，是第一條罪；使我們的國君因為丟鳥的事情而殺人，是第二條罪；使諸侯們知道這件事了，以為我們的國君重視鳥而輕視士人，是第三條罪。”把燭鄒的罪狀列完了，晏子請示殺了燭鄒。