第19章讓談判對手敬畏的攻心術 4.對首次報價表示驚訝
不管你購買何種商品，記住一點，對方做出的第一次報價時，你都要顯得非常驚訝，否則你就會被當成冤大頭來宰。
對方的第一次出價，絕對不是他的底價，他隻是為了給自己留一個退路罷了，又或者想碰碰以高價賣出的運氣，也可能隻是一個試探。對方懷著這種心理，就會很留意你對他第一次出價的反應，如果你聽到價格後非常平靜，甚至臉上還顯露出高興的表情。那對方就會感覺到他的報價離你的心理底價不遠，那你就很難讓對方給你做大幅度的讓步，他可能還會堅持自己的報價。原因就是你對他的要價無所謂。
但是如果你聽到這個價錢後表現得非常驚訝，那麼對方也會在心裏認為自己要價是太高了。可能為了達成交易，會通過讓步讓你接受，你還價就會很容易了。
有一個暢銷書作者，在他沒有出名的時候，他的稿費是很低的，差不多每本書稿才2000元錢，後來因為他一本小說出名了，越來越多的書商與出版社向他約稿，此時他的書稿差不多達到幾十萬一本，並且要求對方的發行量要達到一定的數額，至少不能夠低於幾十萬冊。有一個書商向他約稿，書商開出的價碼是20萬寫一部小說。這位作者一聽，立刻非常驚訝的神態與口氣說：“你開出的價格是我在出了某某小說以來所沒有聽到過的低廉！”這位書商馬上說道：“當然價格是可以商量的，40萬吧！我們保證的出版量至少50萬冊，怎麼樣？”最後，這位作者才勉強同意。這位寫手沒有與對方做過多的討價還價，隻是表現出了自己的驚訝，就讓對方主動加價。這就是故作驚訝的魔力。
如果你多運用故作驚訝的手段，你會發現原來這麼小的伎倆也能夠讓你受益無窮。我們在購物的時候常常會先詢價，當售貨員報價時，我們如果顯出很驚訝的神態，售貨員會馬上說：“當然，如果你真心想買，價錢還可以再低的。”又或者會說：“我們現在在做活動，全場商品打幾折。”諸如此種種實例隨處可見。
當然，並不是每一次驚訝你都能夠收到這樣的效果，尤其在對方知道你的底細的時候，或者對方也是談判的老手的時候，他會很清楚你的動機。即使對方對你的驚訝置之不理，對你也沒有什麼危害的。在談判的時候，你也要預防對方的故作驚訝的伎倆。