第19章讓談判對手敬畏的攻心術 5.把握好讓步的策略
談判中雙方都必定要讓步的，但是讓步的幅度不能過大，次數也不能過於頻繁，那樣的話會過早地讓對方知道了自己的底線。
任何一個談判者對即將舉行的談判都要做好心理準備，以適應談判場上變幻莫測的各種情況。不同的矛盾有不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態和選擇是運用好讓步策略的基礎。以下給談判者提出幾點讓步的策略：
1.使對方首先做出讓步
首先做出讓步的談判者在心理上處於劣勢，常會使自己在未獲得較有利結果時就結束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你要確保你這樣做僅僅是基於你得到了一些回報。
2.提供一個基本原理幫助對方做出讓步
在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失麵子的雙重壓力。有經驗的談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設計好怎麼才能幫助對方實現讓步，並為他們提供一個做出讓步的基本道理。比如，為他人的讓步盡量保守秘密等。
3.仔細計劃你做出讓步的步驟
繼續觀察你的讓步率和比率給了對方什麼印象；巧妙地計劃出你的讓步內容和步驟；將讓步作為全部談判戰略的一個組成部分。
4.試探地提出你的讓步
在談判中要避免過早地做出承諾，不要在沒有預見到長期或短期後果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然後密切觀察對方對你謹慎的提議的反應（口頭的或書麵的）。可參考的說法如“假如我……你會怎麼說？”
5.交換讓步——懇求交換
不管什麼時候，都要充分利用社會互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應的讓步。
6.讓步不能過於頻繁
盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向對手讓步，但是他們同時也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了。所以，關鍵的問題不在於要不要讓步，而在於怎樣讓步。
讓步有兩種組成因素，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數。讓步幅度不能過大，讓步的次數不能過於頻繁，這樣的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大，或者次數過於頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使自己陷於被動。
無論你是多麼渴望談成這筆交易，也無論對方如何對你軟硬兼施，你向對方讓步的次數絕不能過於頻繁。
假如你要銷售一批產品給對方，你的第一次報價是500萬元。對方先開口說：“據我們所知，貴方這個報價有些虛高了，顯然是在試探我方，請將貴方的真實報價呈上。”於是，你給他降低了20萬，成了480萬。這時對方又說：“我們比較過同類產品的價格，貴方這個價格還是有些偏高。”於是你又降到了460萬。然後對方又說：“我們兩方是第一次談生意，再給我們優惠一些吧。”於是你又降到了450萬。