第19章讓談判對手敬畏的攻心術 6.適時適度地示弱
爭強好勝是人不自覺的態度，但在這時就會給對方造成某種心理壓力，對方給你設的陷阱也可能會更多；而學會適度地示弱，采取迂回的手段以柔克剛，就可以避免鋒芒畢露造成的損失。逞強帶來的得意往往不能長久，談判時適時、適度地示弱，讓對手無計可施，成功的天平會偏向你這一邊。
美國與日本的企業進行談判，美方派代表去見日本人，從上午8點開始，美國代表向日本人陳述情況，來勢凶猛，滔滔不絕，並配有圖表、精美的電腦圖案、輔助資料，用3架放映機打在屏幕上，真是圖文並茂、持之有據，以表示他們的要價合情合理。
這一推銷性的介紹過程整整持續了兩個半小時。在整個過程中，3位日本代表靜靜地坐在桌前，一聲不吭。介紹結束後，美方的一位主談充滿期待和自負的神情，打開屋裏的燈，轉身問毫無表情的日本人：“你們認為怎樣？”一位日本人客氣地微笑了一下，回答說：“我們不明白。”美國那位主談的臉上頓時失去了血色，說：“你們不明白？這是什麼意思？你們究竟不明白什麼？”第二位日本代表也客氣地微笑了一下，回答說：“都不明白。”那位主談的心髒幾乎要停止了跳動，他問：“從哪裏開始不明白的？”此時，第三位日本代表也客氣地微笑著說：“從電燈關了開始。”那位主談沮喪地倚到了牆上，鬆開他那根昂貴的領帶，氣餒地呻吟道：“那麼……你們要我們怎麼辦？”3位日本代表同時回答說：“你能不能重新講一遍？”在這種情況下，即使是美國主談再重新介紹一遍，他還有最初的熱心和信心嗎？
這就是日本人的聰明之處，也是日本人慣用的伎倆。麵對美國代表的來勢洶洶，日方並沒有硬碰硬，而是采取迂回的策略，讓對方敗下陣來。在日常生活中，懂得以柔克剛會讓你避免許多麻煩，也會給你的工作與生活帶去極大的方便。
某高級西餐廳有一位客人將餐巾係在脖子上用餐，在重視西餐禮儀的高級餐廳中顯得十分惹眼，引起其他用餐客人的不滿，進而向該餐廳的經理抱怨，希望能夠製止這位不懂（或是故意裝作不懂）西餐禮儀的客人。經理將這個任務交付給一位服務生。
這位聰明的服務生走近客人，對客人隻說了一句話，客人便自動地將餐巾拿下，大家猜服務生說了什麼這麼有用呢？原來這位服務生走到客人前麵，恭敬地問了一句：“請問先生您是要剪頭還是修臉？”那位客人一聽也知道自己的舉動明顯地與場所不協調，也就自動地將餐巾取下了。
同樣的一個目的可能會有許多種的方式可以達到，如果這位服務生直接走過去糾正這位客人：“先生，本餐廳不允許客人做出有違西餐禮儀的舉動，請你將餐巾取下否則隻好請你離開。”會產生什麼後果呢？客人肯定會惱羞成怒，直接與其爭執；如果服務生卑躬屈膝地拜托客人，對方可能會不理會。但服務生用了這種更為柔和與委婉的方式，使得對方明白自己的舉動並不適於該場所，非常自覺地改變了自己的行為方式。這就是這位服務生的成功之處。
延伸到談判技巧領域，愚笨的人會將自己和談判的對象擺在楚河漢界的兩邊，劍拔弩張、彼此壁壘分明，卻往往弄得兩敗俱傷；聰明的人會把自己和對方的界限模糊，使局麵變成是兩人共同麵對所存在於兩人之間的問題，如此一來彼此心理上的防線就不至於在溝通前便潛意識地築起圍牆，阻隔了原本可能達到的溝通目的。