傾聽是了解對方需要、發現事實真相的最簡捷的途徑。談判是雙方溝通和交流的活動，掌握信息是十分重要的。一方不僅要了解對方的目的、意圖，還要掌握不斷出現的新情況、新問題。因此，談判的雙方都十分注意搜集、整理對方的情況，力爭了解和掌握更多的信息，但是沒有什麼方式能比傾聽更直接、更簡便地了解對方了。
傾聽能使你更真實地了解對方的立場、觀點、態度，了解對方的溝通方式、內部關係，甚至是小組內成員的意見分歧，從而使你掌握談判的主動權。
有一家美國汽車公司，想要選用一種布料裝飾汽車，有三家公司提供樣品，供汽車公司選用。公司董事會研究後，請他們分別來公司做最後的說明，然後決定與誰簽約。三家廠商中，有一家的業務代表患有嚴重的喉頭炎，無法流利地講話，隻能由汽車公司的董事長代為說明。董事長替這家公司的業務代表介紹了產品的優點、特點，有關人員紛紛提出意見，董事長代為回答。而布料公司的業務代表則以微笑、點頭或各種動作來表達謝意，結果他博得了大家的好感。
會談結束後，這位不能說話的業務代表卻獲得了45.72萬米（50萬碼）布的訂單，總金額相當於160萬美元。事後，他總結說，如果他當時沒有生病，還可以說話，他很可能得不到這筆訂單。
如果談判人員很多的時候，會有互相介紹的情況。這時，一定要注意聽，盡量多地記住對方的名字和職務，如果沒有聽清，可以再問一次，尤其是外國人的名字對於我們中國人來說有些長，記憶起來更不容易。這時，可以選擇主動要一張名片。記住對方的名字和職務是對他的尊重，當談判時你叫不出他的名字或者不記得用什麼職位來稱呼他，則會使對方在人多的時候感覺尷尬，也會讓他認為你不尊重他，從而影響他談判的心情和對你的印象。如果你能準確地叫出對方的名字或者職位，那麼對方將會非常高興，也會對你的印象很深。
注意傾聽能夠給人留下良好印象，改善雙方關係。因為專注地傾聽別人講話，則表示傾聽者對講話者的尊重，能使對方對你產生信賴和好感，使講話者形成愉快、寬容的心理。
本章小結：
人的共性心理有：稱許心理；成就心理；自炫心理；自信心理；年輕心理；共趣心理；尊敬心理；好勝心理。那麼，隻要你懂得滿足他人的這些心理，談判桌上你就會勝利。
在談判過程中向對方施壓要注意兩點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要強過對方的承受能力。
讓步有兩種組成因素，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數。讓步幅度不能過大，讓步的次數不能過於頻繁，這樣的讓步才最容易取得成功。