立即打蛇隨棍上，做循循善誘狀：D市很多商場你有的愛去，有的不愛去，為什麼啊？這次回答的不是整齊的聲音了：某某商場環境好，某某商場價格低，某某商場離家近――――那你有沒有舍近求遠的消費經曆？有沒有專門趕到一個什麼地方消費的經曆？有啊，我就常常去江邊的一個發廊做頭發，每次坐車半小時呢。好好，就是這個例子吧，為什麼你舍近求遠的到這家發廊做頭發？偶爾的一次在這裏做了一次頭發，發現這裏的師傅不是上來就問你怎麼做發型？而是根據你的臉型幫你設計和推薦幾種發型，還會問你的職業什麼的，幫你分析這些發型的優劣，看起來都是針對你自己設計的，不是隨便糊弄的，一樣的價格，多個參謀，女人的特點不就是拿不定主意嘛，花錢還不落個舒坦？太對了。
事實上這個問題就相當於“誰是我們的朋友，誰是我們的敵人？”是革命的根本問題一樣，銷售的根本問題就是顧客花了錢要買什麼？如果你沒有了解客人來到的目的，就不可能知道怎麼抓住客人的心，你都不知道客人要什麼，怎麼能知道賣什麼？在剛才這個案例中，導致這個同學選擇這家發廊消費的真正原因，就是我們要了解的顧客要買什麼。
首先在這裏出現的不是商品的希缺性，發廊遍地都是，甚至自己都可以剪頭發。就是說一般來講，顧客選擇你的商品不是因為商品具有唯一性，哪裏都買不到。盡管時裝非常講究獨特性，但也是工業化的大批量生產，並不是唯一的。
再來在這個選擇中，價格也不是最主要的因素，街頭巷尾的小發廊比比皆是，靠價格並不能真正吸引人。顧客選擇商品時，隻有在同等品質的情況下，價格因素才會發揮作用。物更美的價更廉的被選擇幾率更高。普通老百姓的日常用品消費時，柴米油鹽價格的高低往往是決勝因素。但是高檔消費品中，最被關注的並不是價格因素。你去買一塊名表，你會首先關注歐米笳是不是比勞力士便宜幾百塊錢嗎？
當然作為時尚類的產品，你的款式、花色、麵料、做工都會被考慮，這些都是構成商品本身的因素。基本同樣的商品，為什麼選擇你的不選他的，根本原因在於你在商品以外提供了超值的服務。沒省錢，也不方便（坐半小時車），但卻被選擇的原因，就在於這家發廊提供了專為你設計發型的這個超值服務。而這個服務並不需要更多的費用支出，所達到的效果不僅是為客人提供了做頭發的參考，而且最厲害的還是通過這個服務，讓客人有一種享受專屬服務的尊崇感。
客人走到你麵前來的時候，有時候帶著對某種商品確定的需求，有時候就是隨意閑逛，當然都帶著錢包。如果你隻能看到這些，如果你隻是把銷售看成是賣東西，你就會盡心盡力的介紹你的產品，顧客也隻是因為這個產品的特性，比如式樣特別、價格公道等選擇你的產品。