第七章 口若懸河，舌燦蓮花
——管理者的辯論藝術
古語有雲：“一人之辯重於九鼎之寶，三寸之舌強於百萬之師。”現今也有人說：“說客一語定天下，辯才三言通九州。”可見，辯論的作用是多麼巨大。對於管理者來說，要想在談判中突破逆境、力挽狂瀾，就需要管理者掌握辯論的藝術，改變錯誤的說話方式，巧施計謀，舌燦蓮花，如此，方能使自己在唇槍舌劍中占盡先機、掌控全局。
技巧59
辯論能力是口才與智力的集中體現
享譽日本的葛利瑪企業生產的麒麟牌啤酒曾被一家名為朝日啤酒公司生產的新型啤酒搶占了大片市場。葛利瑪企業十分緊張，但是，在這種情況下，時任該企業的總裁本山英卻發表了一句極為耐人尋味的話，他說：“隻是因為我們一直堅持正統啤酒的風味，結果卻在無形之中沒有趕上潮流。”
看！這位總裁先生多麼聰明，語言多麼到位，他以“堅持正統的啤酒風味”作為切入點，說明了雖然自己的企業因沒有趕上潮流而落後了，但能夠在自己打敗仗的情況下以“堅持正統”作為辯解，他的話多麼具有說服力呀！
古語有雲，成者為王，敗者為寇。獲勝者，即便贏得不光彩，也同樣會被視為英雄。而失敗者，即便你非常賢達，卻依然會被人稱為敗將，所以，人們常有“敗軍之將，不可言勇”的說法。也就是說，既然已經失敗了，何必再多說什麼呢？默認就可以了。
但是，在當今競爭日趨激烈的社會中，即便自己一時處於劣勢，一時失敗，如果一味地默認，不言說，反而會給自己帶來越來越窘迫的局麵。所以，即使是失敗之人也不要妥協，要選擇一個正確的觀點為自己辯駁。
在日常生活中、專題賽場上、談判中，都能體現一個人的辯論能力。生活中，因為思想相異、情緒不同、場景的變化，每個人都會不可避免地與他人發生爭辯。爭辯體現著社會的民主和自由，反映著自我意識的提高和進步。常常有這樣的情況，明明有理的一方，因為不擅表達，辯論不過無理的一方而白受冤枉氣。
所以說，雖然人人都會說話，但不見得人人會辯論。辯論得好，可以化幹戈為玉帛；辯論得不好，有可能化友為敵，損失慘重。
對於大多數的管理者來說，他們欠缺的不是知識，也不是智慧，更不是策略，而是辯論的方法。辯論能力是口才與智慧的體現。在辯論中，當管理者們麵對強大的對手時，怎樣能夠巧妙辯解、戰勝對方？當管理者麵對強橫的對手時，又怎樣能夠挫傷他的銳氣，讓他俯首稱臣？當自己陷入困境之時，又怎樣能夠憑借自己的口才化險為夷？這一切，都需要管理者擁有辯論製勝之道的策略。
戰國時期，縱橫家蘇秦遊說六國，促使各國結成抗秦聯盟；而張儀又憑借卓越的口才遊說六國，最終化解了各國聯合抗秦的策略；三國時期的智慧之人諸葛亮憑借自己睿智的口才，舌戰群儒，促成吳蜀聯盟……不得不說，古往今來，多少人依靠著自己出色的辯才，掀起了一幕幕辯論風暴。
而對於管理者來說，更需要具備這種智慧的辯論能力，因為論辯作為批駁謬論、探求真理、激發靈感的一種方式，能把自己的工作生活安排得有趣而且非常愉快，不僅使自己快樂，也使他人快樂。所以說，是否具有卓越的辯論能力是管理者口才與智慧的體現，也是管理者能否取得成功的關鍵因素之一。
技巧60
確定論點集中說理
老張家的電冰箱用了好多年了，年久失修，製冷效果很差，老化嚴重。
老張辛苦一輩子了，為人簡樸勤勞，不舍得把這台辛勞所購置的冰箱扔掉，老張的妻子不止幾次地好言相勸，可是老張就是舍不得，也就不得不作罷。
一個夏天的中午，妻子再次開動腦筋想要勸說老張：“老張啊，把冰箱裏留給孫子的雞啊魚啊的都拿出來，我們午飯就吃那些吧。”
老張聽了立馬急了：“孫子還有些日子放假呢，給他留著呢，你怎麼還要吃上了？”
老張的妻子見老張已經上鉤了便說道：“還不是這台冰箱的製冷效果太差，放進去的東西沒多久都快壞掉了，咱們還是買一台新的吧？”老張的妻子再次提議。
“看來還真是不能用了，不過買新的還真需要很大一筆錢呀，我可是舍不得。”花錢是花錢，可也是方便了嘛。你看，給孫子留著什麼不能留著？”
“你說怎麼辦就怎麼辦吧。”老張總算有些軟化了，不再表示強烈的反對意見。
“那咱們就到商場先去看看吧，你說呢？”
“好，咱們去看看吧。”
老張的妻子巧妙地抓住了關鍵——老張疼愛孫子心切，順著冰箱製冷效果差，就把老張勸說著去買冰箱了。
老張妻子的機智方法非常有力地佐證了一點，那就是確定論述要點集中理論。她抓住了老張疼愛孫子心切的關鍵點，圍繞這一點層層推進談到更換冰箱的問題，使原本舍不得花錢的老張也改變了觀點。明確自己的目的所在，抓住其中一個至關重要的要點加以論述，論據充分，自然得到了認可。
世界上的任何事物都不是孤立存在的，存在著千絲萬縷的聯係，著名的“蝴蝶效應”理論就是有力的證明。正是因為存在著這樣的聯係，麵對一件事物，我們就要認真考慮與其相互關聯的各個部分，找到最關鍵的一個或者幾個部分作為突破口，確立論點、尋找論據，反駁其中的一個或者幾個部分，再以其為中心擴散向整個全局，最終就能達到駁倒對方的目的。點與麵是互相對立的，又是互相依存的。麵不能離開點而存在，“點”也可以製約著“麵”。某些有關鍵意義的“點”的變化也往往影響到“麵”的變化。因此，確定關鍵的論點十分重要，既要顧全大局，考慮整個事件，又不能割裂事物，單純地從一個方麵出發，要把點和麵有機地結合在一起利用，找到至關重要的點加以論證，波及整個麵，就能真正地駁倒對方。
下麵是報紙上記載的一則真實事件。
一天，在一位德國水手的隨身物品中，我國海關人員發現一瓶不同一般的粉末狀藥物，經過鑒定後證明是毒品，公安人員馬上對這位水手進行了審問。
“你知道這是毒品嗎？”
“很對不起，那不是我的，而是一位華僑托我帶的。”
“他是什麼時候、在什麼地方交給你的？”
“前天晚上，我在甲板上降國旗，此時有位旅客走上來交給我這個……”
“你升的是哪國國旗？”
“我升的是德國國旗。”
審訊人員點了一下頭說：“你的故事太粗糙了，按常規，輪船早上降旗，晚上升旗，你說晚上降旗，很明顯是謊話。”
德國毒販目瞪口呆，隻好承認了自己的罪行。
如何選擇最有利的突破口呢？必須從辯論的實際情況出發。在具體進行選擇時，可從以下3個方麵入手：
第一，抓住對方的論點。對方的論點是對方辯論的靈魂所在，因此駁倒論點也就是我們的最終極目的，也是最關鍵的目的。首先，要對對方的論點具有充分的理解。要深刻剖析對方論點的優越之處和劣勢之處，這樣才能做到知己知彼。其次，要善於細致地觀察，從對方的論據、論證方法上下工夫，找到薄弱環節一網打盡。最後，需要有充足的知識儲備、舉一反三的能力，麵對對手複雜的辯詞時能夠做到抽絲剝繭，找到紕漏所在，成功抓住對方的論點。
第二，要找到有力證據證明其論據的不成立。論據是對方為證明自己論點的正確所提出的根據。辯論中，如果能夠證明對方的論據是虛偽的，其論點也就站立不住了，所以反駁的突破口可以選在對方的主要論據上。如果對方的論證方法有錯誤，對方的論點也難成立。一個真實的論點，除了需要有充分而又真實的論據外，還必須有合乎邏輯規則的論證方式。如果對方在論證方法上存在著論據與論點脫節的錯誤，那麼，對方的論點也就難以成立，反駁的突破口還可以選擇在對方的論證方法上。
在辯論中，對方的論點、論據、論證方式都可以成為我們選擇的最有利的突破口，同時還必須記住：
第一，選擇最有利的突破口時，必須做到有理、有利、善於組織合理的進攻。在反駁中，根據需要與可能，采取一種或多種方式進行。駁倒對方的論據或論證，並不等於駁倒了對方的論點。事實上，在論據虛假或未經驗證的情況下，論點卻有可能是真的。因為，要注意反駁的嚴密性、科學性。隻有站在進可攻、退可守的地位，才能更有效地辯駁對方。
第二，反駁是通過推理來實現的，所以，也必須遵守推理的規則。嚴格遵守邏輯推理原則，一是被反駁的論點、論據和論證必須確定是對方的思想；二是在反駁的過程中，反駁的對象必須確定，不得更換，否則，會抓不住關鍵而貽誤戰機。
對於管理者來說，辯論就是要找到突破口，而如何選擇最有利的突破口是反駁成功的前提。學會了怎樣選擇最有利的突破口，反駁就事半功倍了。
技巧61
抓住對方邏輯上的漏洞
古時有個縣官，常常在他人麵前吹噓自己聽遍了世上所有的故事。
有一天，他向全縣發了一道告示：誰能講一個他沒有聽過的故事，就把獨生女兒嫁給他，並給予他賞賜。
告示一經貼出，每天都有很多人前來給他講故事，但他總是說：“唉，已經聽過了。”
一天，一個乞丐來到縣官麵前說：“我有一個故事，相信您一定沒聽過。”
縣官看著這個窮乞丐，根本沒把他放在眼裏。隻聽乞丐講道：“從前，您的祖父欠了我祖父好多錢，而到了您父親手上，這錢連本帶利就欠得更多了。到了您手上，您不但欠我比您父親更多的錢。”乞丐講完，微笑著問道：“大人，不知這個故事您聽過沒有呢？”
縣官臉色大變，十分後悔。但他的許諾早已為眾人皆知曉，為了維護自己的威信，他隻好把獨生女兒嫁給了乞丐，並賞賜給乞丐很多錢。
乞丐多麼聰明，抓住了縣官語言邏輯上的漏洞，不僅將縣官說得啞口無言，而且還得到了好多錢，也得到了縣官的千金，地位陡然上升。
言行往往是人們最容易出錯的地方，因為人的邏輯思維總是存在一些漏洞。如果你想找出對方邏輯方麵的漏洞，不妨先順著對方的思路走，然後做出層層推斷。你的邏輯思路清晰了，自然，對方的言語漏洞也就被你攻破了。
當然，並不是說在談話中總是要發現對方的漏洞就予以還擊，這樣會把自己搞得好像很尖酸刻薄一樣，如此，誰又願意和你交往呢？如果你麵對的是一些不友好的對象，或者是一些敵對的談判對手，此時，你就要學會抓住對方的一句話、一個比喻、一個結論等方麵的漏洞予以巧妙地反擊，把他本不想說的、荒謬的話、不願接受的結論用演繹的邏輯硬塞給他，使對方陷入進退兩難的境地，讓他推辭不得，叫苦不迭，從而明白自己的謬誤，達到說理的目的。
古希臘的哲學家亞裏士多德經常用這種方法來駁斥智者派代表人物克拉底魯的某些詭辯。
克拉底魯說：“我們對任何事物所作的肯定或否定都是不真實的。”
亞裏士多德反駁說：“克拉底魯的命題等於說‘一切命題都是假的’，這一說法在邏輯上是自相矛盾的，因為如果一切命題都是假的，那麼，‘一切命題都是假的’這一命題本身也應當是假的；如果認為‘一切命題都是假的’這個命題並不包括克拉底魯的命題在內，那就承認有了例外，這樣，‘一切命題都是假的’這一命題也就不能成立了。”
亞裏士多德抓住對方邏輯上的漏洞進行反駁的確十分有力，他發現對方的詭辯中包含著自相矛盾的因素，於是用對方的一個觀點去否定另一個觀點，從而推翻了克拉底魯的詭辯命題。
作為管理者，不要一旦發現了對方的漏洞就直接進行反擊，這樣有損自己的領導形象，而且也是缺少素養的表現，所以，為了維護自己的領導形象，當你發現了對方邏輯方麵的漏洞時，隱含性地反駁對方，本身就蘊涵著一定的答案。這種方法也是管理者經常使用的方法。