第一，做好準備。談判前應預先準備好問題，最好是一些對方不能夠快速想出答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預先準備好問題也可預防對方反問。
第二，先聽後問。在對方發言時，如果心中出現疑問，一定要認真傾聽對方的談話而不要急於提出問題，這不但影響傾聽對方的下文，還會暴露自己的意圖。或者可以把對方的問題記錄下來，等對方講完後，再找個合適的時機提出問題。
第三，避免刁難性問題。盡可能不要提那些可能會阻礙對方讓步的刁難性問題，這類問題往往會給談判帶來不少麻煩，更重要的是影響談判效果。
第四，等待時機，繼續追問。當你提出問題後，對方給予的答案不夠完善，或者是對方避而不答，就不該強迫追問，而要耐心地等待下次時機的到來時再繼續追問，這樣做既表達了對對方的尊重，還可以得到自己想要的答案。
第五，提出已有答案的問題。在適當的時候，可以提出已經發生並且答案眾所周知的問題，以此來驗證對方的誠實，以及對事物的處理態度。同時，也可以給對方以暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關對方的信息我們也是掌握得很充分的。這有助於我們進行下一步的談判展開。
第六，適可而止。談判需要雙方心平氣和地提出和回答問題，如果以法官的態度來詢問對方，或者是重複連續地發問，很容易導致對方的厭倦、乏味而不願回答，即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現答非所問。
第七，耐心等待回答。提出問題後應閉口不言，耐心等待對方作出回答。這無形中給對方一種必須作出回答的壓力，使談判朝你所期望的方向發展。
第八，態度要誠懇。如果你提出的問題是對方所不感興趣的，或是對方出於某種顧慮而不願回答時，你可以換一個角度，用誠懇的態度來問對方，以此來激發對方回答。這樣做會使對方樂於回答，也有利於談判者彼此感情上的溝通，有利於談判的順利進行。
第九，問題簡短。在談判過程中，提出的問題越短越好，而由問句引出的回答則是越長越好。因此，你應盡可能地用簡短的句式來提問。
技巧69
會“問”也要會“答”
某公司剛成立時，招聘了幾個大學畢業生。
可是等到年底的時候，他們卻將一紙請願書送到了老板麵前，他們說：“我們一直按你的要求工作，可是，對於未來，我們沒有一點兒信心，因此，我們希望能與你簽訂一份協議，規定每年漲多少工資。如果你不願意簽字，那我們就隻好集體辭職了。”
對於這明顯帶有威脅性質的要求，老板回答說：“這個要求我辦不到，因為公司才開始營業，連我自己也無法預料它今後會怎麼樣，所以無法按你們的要求保證將來的工資。當初錄用你們，就是為了使大家一起來把公司做大做強，為了創造更加美好的明天，我們隻有一起努力。”
對此，這幾個大學生畢業生不置可否，隻是強調說：“誰知道今後公司會怎麼樣呢？你不保證給我們漲工資，我們能放心嗎？”
老板覺得自己不能在此問題上做出讓步，於是回答說：“我雖然不同你們簽訂協議，但是我一定會為你們著想的。你們不相信嗎？你們有辭職的勇氣，就不能有相信我的勇氣嗎？如果沒有信任我的勇氣，連上當的勇氣也沒有嗎？和我再工作一段時間，你們就會確認我不是騙子。那時候，如果你們覺得我騙了你們，那麼我任憑你們處置。”
後麵一段回答，成功地打消了這幾個大學畢業生辭職的念頭，並且覺得，跟這樣的老板幹，完全可以放心。
在談判過程中，對於對方的提問不可能都給予正麵客觀的答複，更何況談判桌上所提的許多問題都是尖刻的，甚至是別有用心的，為此，對於那些無法直接、正麵的回答，可以采取一定的策略給予答複。故事中的老板就是運用曉以事理、亮出真心的策略改變了幾個大學畢業生的想法，取得了談判的成功。
可見，在談判過程中，管理者不僅要會問，還要會答。問得不當，不利於談判，但答得不好，同樣也會使自己陷入被動的境地，不利於談判取得成功。其實作為一個管理者，要想談判取得成功，對所回答的每一個問題，都必須做到字斟句酌，即使是那些可以立即回答的問題，也不能脫口而出，因為談判桌上提問的動機非常複雜，如果管理者沒弄清對方的問話動機，按常規回答，就有可能會跳入對方預先設好的圈套，結果反受其害。因此，談判中回答的要訣應該是：基於談判效果的需要，準確把握住什麼應該說、什麼不該說，以及應該怎樣說。
20世紀80年代時，美國金融大亨艾卡恩兼並了經營不景氣的環球航空公司。為了扭轉公司虧損的局麵，他決定減少飛行員20%的工資。自然，他的這一舉動遭到了飛行員工會的抵製，致使艾氏與工會進行了一場馬拉鬆式的談判。
在談判陷於僵局時，艾氏對飛行員們解釋道：“兼並環球航空公司，本身就需要花費許多錢。我隻能在得到了你們在工資問題上的讓步時，才能這樣做。”
一位飛行員問道：“你為什麼要專門跟我們飛行員作對呢？”
艾氏沉著地說：“不，我一向很欽佩飛行員，而不是在作對。每當我乘坐班機旅行時，或者飛機震顫時，我都會想起駕駛艙裏的那些夥計們。多麼重大的責任，多麼專門的職業啊。你們幹的是一件非常了不起的工作，這是我一輩子也不會夠格的。”
讚美了飛行員一番後，他接著說：“但是，這裏隻有一個問題，那就是你們的薪水確實太高了。如果你們堅持自己的想法，就可能導致與鋼鐵工業那樣的可悲下場。”
艾氏一番曉之以利害得失的話語，使飛行員們明白了艾氏的態度，並作了讓步。
談判中回答問題，並非是一件易事，因為管理者不僅要根據對方的提問來回答，還要盡可能地把問題說明白、講清楚，使提問者得到滿意的答複；如果管理者無法對對方所提出的問題給予正麵的答複，還必須說服對方按照你的要求去做。因此，一個談判者水平的高低在很大程度上取決於他回答別人提出問題的水平。當然，“問”有問的藝術，“答”也有答的技巧。作為管理者，談判可采用以下一些回答技巧，可有助於談判取得成功。
第一，不要徹底回答所提的問題。管理者在回答問題時可將問話者所提的問題範圍縮小，或者在回答之前加以修飾和說明。如，就某商品的價格向對方發問時，如果很徹底地回答對方，那麼在進一步的談判過程中，就很容易使回答的一方陷入被動的境地。
第二，不要確切地回答對方的提問。回答問題時，要學會給自己留有一定的退路。如果過早地暴露自己的實力，談判中就會陷入被動。因此，可以先說明一種類似的情況，再拉回正題，或者利用反問把重點轉移。
第三，降低與減少問話者追問的興致和機會。若問話者發現了答話者的漏洞，很可能會刨根問底地追問下去。因此，管理者在回答問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。
第四，讓自己獲得充分的時間思考。回答問題前必須小心謹慎，對問題要進行認真反複地思考，要做到這一點，就需要充分的思考時間。若是對方催問，你也要沉著，不必顧忌談判對手的催問，轉告對方你必須進行認真的思考而且需要時間。
第五，有些問題不值得回答。談判是語言的交流和碰撞，有問有答，談判才能順利進行下去，但這並不意味著對方所提的每一個問題你都必須給予回答，其實對於那些不值得回答的問題，你完全可以禮貌地加以拒絕。
第六，不輕易作答。有些談判者會故意提出一些模棱兩可或旁敲側擊的問題，意在用此來摸對方的底。對於這一類問題，管理者須清楚地了解對方的用意是什麼，否則輕易地給予回答，很容易陷自己於被動。
第七，找借口拖延答複。有時可以用一些借口來拖延答複，但這並不是說管理者可以拒絕回答對方提出的問題。因此，對於那些難以下定論的問題，你可以找一些借口拖延時間，以給自己更多的時間思考清楚，從而作出於自己最有利的答複。
第八，將錯就錯巧答複。談判中，若雙方在表述與理解上不一致時，可以采取將錯就錯的策略，把“好處”撈過來。
技巧70
會“答”還要會“沉默”
某公司領導張先生與一位新客戶就一產品進行合作談判。見麵後，相互寒暄了一番後，感覺到對方是一個重價而不重質的人，張先生覺得做再多的解釋都是一種浪費，便在做了簡單的產品介紹並給出了一個價後，便開始保持沉默。
對方把產品說明反複翻看了幾遍，並把樣品看過之後，對產品的性能、質量、保修、售後等都很滿意，可是在說到價格的時候卻產生了異議。
對此，張先生並沒有急於去爭辯，而是保持沉默，於是對方說另外幾家公司也與他們就此產品談合作事宜，他們的質量也很不錯，但並沒有說價格比張先生的低，張先生仍舊保持沉默，對方卻找出各種理由，如起量高、以後可長期合作等，希望以此把價格降低一點。但是張先生對自己公司的產品非常有信心，而他們的產品在同行內確有優勢，於是對於對方的降價要求，張先生僅是搖頭拒絕，雙方談了大概半個小時，張先生總共說了5句話，其餘都是搖頭或者認可對方的觀點。
最後，對方說出了一個價位，雖然以這個價位合作有可賺的利潤，但張先生覺得這次的合作還有提價的空間，於是假裝有委屈的樣子，說要與公司其他同人商量一下，盡可能地幫他爭取優惠的價位。
可是送走對方後，張先生並沒有急於商談產品的價格，而是去忙其他的事情了，等到第三天的時候，對方找到張先生詢問有關優惠的情況，對此，張先生隻說自己盡力了，可是出價實在太低，對於其他的詢問仍舊保持沉默。等到第七天的時候，張先生接到了對方的電話，說是同意按張先生所說的價格發貨，並且把合同傳真了過來。
“語言是銀子，沉默是金子。”無聲的沉默往往能勝過動聽的語言。沉默可以是無聲的抗議，可以是意見的保留，可以是心意已定，不會更改的標誌。在談判過程中，適時地沉默往往能收到意想不到的效果。或許在很多人看來，談判就是口才的較量，是實力的拚殺，因此，有些管理者在談判中總是滔滔不絕地發表自己的言論，覺得在談判中隻有辯贏了對方才算贏，於是連讓對方插話的機會都不給，卻不想，口不擇言更易使得客戶厭煩和反感，最後使談判以失敗告終。其實，沉默也是一種談判的有力武器。正如《孫子兵法》中的隔岸觀火一樣，不必急於去進攻，而是順變，讓敵人自相殘殺，等到時機一到，隻管坐收其利便好。
因此，在談判中，如果不確定要不要說話，那就請你保持沉默，否則不小心透露了對自己的立場有害的資訊，豈不是讓對方輕鬆得利？下麵這個案例就能很好地說明沉默在談判中的重要性。
日本一家公司與美國一家公司針對許可證貿易進行了一場談判。談判剛開始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則是一言不發，認真地傾聽，並且埋頭做記錄。等到美方代表講完後，開始征求日方代表的意見，而日方代表卻不解地說：“對不起，有些地方我們還沒有完全聽明白。”美方代表問：“哪裏不明白？”日方代表說，“全不明白，請允許我們回去研究一下。”於是，第一輪談判休會了。
幾星期後，日本公司換了另一個代表團，第二輪談判一開始，日方代表便申明自己不了解情況，使得美方代表不得不再次說明一次。可是，等到美方代表解說完，詢問日方代表的意見時，日方代表仍然以“我們不明白，請允許我們回去研究一下”為由，使第二輪談判不得不宣布休會。第三次談判開始時，日方代表團又換了成員，卻是故技重演，隻是在最後告訴美方，回去後一旦有了結果，就立即通知美方。
大概半年的時間過去了，美國代表團在得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方沒有誠意時，日本一個由董事長親自率領的代表團飛抵美國，在美國人毫無心理準備的情況下要求立即談判，並拋出最後方案，以迅雷不及掩耳之勢催逼美國人討論全部細節。措手不及的美國人終於不得不同日本人達成了一項明顯有利於日方的協議。事後，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之後的又一重大勝利。”
可見，在談判中采用多聽少說的策略，往往有助於洞悉對手的實力，有針對性地製定能揚己之長、克敵之短的決策。作為管理者，在談判中做出穩固論點之後，應該巧妙地運用沉默。要知道，在對方做出提議找不到保持沉默，就會給對方以失望和不讚同的暗示。為了使談判成功，你的對手很可能會再解釋下去，並且提出讓步。因此，不管對方提出的條件多麼誘人，但有時候為了得到更大的利益，也請你牢記沉默就是最有力的談判工具。當然了，如果你是一個愛講話的管理者，保持沉默對你而言是一件非常困難的事情，但是為了達到你所期望的談判效果，你可以通過以下方式閉緊金口。
第一，做個深長的呼吸使自己平靜，但不要在說話時做。
第二，輕咬牙齒。這會具體有力地提醒你保持沉默。
第三，如果你手上有飲料，緩慢而長長地喝上一口，這會在實質上防止你在未達到目的前說出不利於談判達成的話。
技巧71
用意想不到的方式打破僵局
由於所搭乘客機的晚點，再加上遇到暴風雨，比爾先生到達所預訂的酒店時已晚點，並且有些精疲力竭了。可是當他到達酒店時，前台小姐卻告訴他說：“是的，你已經預訂了房間，但是我們現在沒有房間了，這種事情偶爾會發生的。”
聽到前台小姐的話，比爾告訴自己說：前台職員隻是一台單純反應、毫無思考能力的機器，他的行為就像是一個做好了程序的機器人或電腦，於是他開始想一些解決之法，他想到：旅館裏可能可以給你一套房間，或者可以在會議室裏擺張床，或者讓你使用套房的起居室。
於是，他對前台小姐說道：“這樣吧……有沒有套房呢？若是套房也沒有了，是否可以住到其他的房間？我知道你們有會議室，你們在宣傳手冊上做過廣告，是否可以在會議室內擺張床呢？”對此，前台小姐回答說：“不行的，我們不能這樣做。我看，你還是去別家的酒店看看有沒有空房間。”比爾先生回答，“現在外麵下著暴雨，而且我剛下飛機，很累，所以我不想再到別家旅館去。麻煩你了，讓我跟你們總經理談談，看看有沒有什麼可解決的辦法？”（比爾先生知道這麼晚總經理是不會在的，他隻是想讓這個職員明白他的決心）無奈職員拿起電話，撥通了一個號碼，沒一會兒，夜班經理出現了，比爾重複了他對套房、會議室或其他可行辦法的看法。可是夜班經理查看了房間表後，為難地說：“我們還有一間套房，但是價錢是單人房的兩倍。”聽到夜班經理的話，比爾冷靜、堅定地說：“不應該有一分錢的增加，因為我是預訂好房間的。”夜班經理沒有任何商量餘地地說：“價錢就是這樣了，你是要還是不要呢？”比爾想了一下，說，“我要了。”