第二天早上，當比爾的賬單送了上來，價錢自然比原先的錢多了一倍。但比爾不想付這一倍的價錢，於是他要求見總經理。見到總經理後，比爾把事情的緣由說了一遍，並表達了他不想付多一倍價錢的想法。結果是，聽了比爾的話，總經理向他道了歉，並且讓他付了單人房的價錢。
談判出現僵局是常有的事，但這個故事告訴我們，當談判雙方出現僵局時，並且沒什麼好的解決辦法時，就應該去找更高一層的人談。
其實，談判之所以出現僵局完全是談判雙方都不肯做出讓步而無法達成一致的協議。而請各方的高層決策人員會晤，則有助於扭轉局麵，使談判取得成功。
或許在許多談判者看來，請上級領導介入，完全是對自己能力的一種否認，更是一種失職的表現。其實，這是一種談判策略，相信你的上級也樂意在最後時刻加入談判。當高層領導出席時，他可以在你不能許諾的事情上拍板決定，而且態度也很強硬。這容易迫使對方做出讓步，因為他們知道，如果拒不讓步，那這次的談判即將以失敗告終。
另一方麵，正所謂當局者迷，旁觀者清。當談判進行到一半時，談判雙方的思想很容易陷入具體問題之中，很難做到客觀、長遠地看待問題。如果沒有第三方的調解，僵局便很難打開。
一家以生產農機機具為主的公司，其產品的銷售卻被另一家公司嚴格控製著。由於這家公司具有較大的銷售額，而農機公司則是為了滿足銷售公司的需求而運行，也就是說，銷售公司需要什麼，他們就生產什麼，並且由銷售公司決定生產的數量。但也正因如此，銷售公司不斷地壓低產品價格，同時還要求農機公司提供更多的額外服務。可是，由於原材料漲價等原因，農機公司的利潤幾乎為零。為此，農機公司提出了與銷售公司進行談判。
對於農機公司提出的價格方麵不能再低的條件，銷售公司的談判代表表示說：“你們這些產品的全部業務都是從我們這兒得到的，我們理應受到特殊待遇。如果沒有我們銷售公司的努力，你們公司就不可能有今天。所以你們有責任供應我們所需要的產品，你們應該盡可能地提高自己的工作效率，抓好管理成本的控製，你們應該向效率、向管理要利潤，而不是向我們。”
麵對銷售公司如此強硬的態度，農機公司很是氣憤。農機公司的產品固然需要銷售公司去開拓市場，但若沒有他們給銷售公司提供優質、低價的產品，銷售公司的業績也不會如此好，於是一氣之下，農機公司代表團對銷售公司說：“在和你們公司的合作過程中，我們公司已經處於無利可圖的境地了，我們公司實在沒有必要耗費大量的人力和物力為你們公司創造大量利潤，所以我們決定，公司馬上停止向你們公司供貨。”
銷售公司以有其他生產商而不做出讓步，農機公司則不做虧本生意為由而拒絕讓步。於是，沒過多長時間，農機公司因為沒有銷售渠道而將貨物全部積壓在倉庫裏，而銷售公司則因為找不到合適的生產商而大大縮小了市場份額。
可見，談判出現僵局於哪一方都是不利的。因此，作為管理者，應該要想方設法地化解僵局，使談判順利進行下去。那麼如何打破僵局呢？以下建議可以參考：
第一，調整情緒法。很多談判者因為一味地堅持自己的意見，執意不做出任何讓步，因而變得非常激動。而人在激動的時候，往往是不會被理智所控製的。或許在談判開始之前，談判者就可能出現的僵局想到了解決之法，可真正等到僵局出現時，卻往往忘記了之前的想法。另外有一些談判者則在談判前已做了最壞的心理準備，因此一旦出現僵局，就使得他們拋棄了原來的禮貌和謙遜，口氣開始變得咄咄逼人，甚至開始指責對方。其實，談判雙方都應該盡最大的努力促成談判的成功。如果出現情緒激動時，應試著慢慢地平息自己激動的情緒，對談判的成功恢複信心，然後采取積極的對策。
第二，轉換話題法。當對方不論你怎麼解釋，都無法同意你的要求的時候，不妨轉換一個話題。轉換話題並非是跳過此題不談，而是將其暫且擱置，另外尋找有利時機進行討論。轉換話題可以緩解緊張的氣氛，使談判雙方能夠心平氣和地展開討論，這樣有利於談判的成功。當然了，轉移話題並不是要你談那些不著邊際的話，而是選擇一些跟你的主題有關的話題，隻有這樣才能保證你隨時能夠把話題轉回來。
第三，換個主談人法。談判者可能會因為情緒問題而影響到自己的個人判斷，而且在很多問題上已經形成了成見，而這些成見則是使談判陷入了僵局的主要原因。此時，換一個主談人繼續進行談判是一種明智的選擇。
第四，擴大雙方利益。如果可能的話，可以適當地擴大雙方利益。在某個問題上，即使是原則性讓步，也能讓對方在某些重要問題上做出讓步，這樣雙方都能夠得到更多的益處。當然，這樣做的前提則是自己得到的益處能夠保證比做出的讓步多，否則將是得不償失的。
技巧72
談判是博弈，該反對時就反對
美國有一個醫務總監針對不做煙草廣告，不生產供婦女、運動員和未成年人吸的香煙時遭到了煙草公司的反對。煙草公司請出一名足球明星與一位反吸煙運動的成員談判。
反吸煙運動的成員說：“不錯，我看過你的比賽，不愧是國足水平。尤其是在同××隊的那場比賽中，你那一腳淩空抽射簡直妙極了。如此球技，可謂空前絕後的了！”
他的一番恭維話，讓那位足球明星喜不自禁，且有點兒飄飄然起來。於是信口開河，大談起禁煙無用來。他說：“你們搞的那個科學調查報告，根本就沒有任何價值，也沒有任何的說服力。”
那位反吸煙運動成員據理反駁：“可是，你忘記了，政府也引用了那份調查報告。”
對此，足球明星不屑地說：“那不過是一個意外而已。”
接下去，雙方談起吸煙上癮的問題來。足球明星自鳴得意地說：“吸煙即使有那麼一點兒害處，那也是微不足道的。更何況尼古丁根本就不會讓人上癮。我的妻子就是一個例子，她以前時常吸煙，可是後來卻輕而易舉地戒掉了。所以，你們的上癮之說根本不成立。”
這時候，那位醫務總監說話了：“你的妻子戒煙？那也隻不過是一個偶然的插曲罷了！”他話音剛落，全場便發出一陣譏笑之聲，弄得那位球星十分難堪，再也沒吱聲。而煙草公司也在此談判中做出了讓步。
可見，有時候，在談判過程中，如果對方的觀點無法使你認同時，應該說出反對意見。如果為了談判順利開展下去而一味地附和對方，那不僅於你不利，而且也失去了談判的意義。
餐桌上放著一個冰激淩蛋糕，小華和小娟隻有經過一番分配才可品嚐到蛋糕。對此，小華提議說：“如果小娟同意，那麼他不可以按照成立的契約分享蛋糕；如果小娟不同意，那麼他們就隻能看著蛋糕融化，誰也品嚐不到。”
在這個提議中，小華是處於有利地位的，因為他所說的契約可以是自己獨吞這塊蛋糕，而小娟最多就是舔一舔切蛋糕的餐刀，或者是小娟可分得一塊蛋糕，但這塊蛋糕比小華的蛋糕大或者相等的可能性很少。於是，在分到很少的蛋糕或者是什麼都得不到的遊戲規則中，小娟一定不會同意，必定要求重新分配。
其實，生活中的任何一場談判就如同故事中的小華和小娟一樣，都存在利益相爭的問題，而這必然會牽扯到討價還價，參與的談判者都會盡可能地經過一番辯論使自己的損失最小而使利益最大化。而要做到這一點，就必須學會反擊，也就是在無利可圖的情況下拒絕對方的要求。
當然，拒絕也並不僅僅是說個“不”字那麼簡單，如何把“不”說得委婉動聽，還能讓對方明白你的意思才是關鍵。以下幾種方法值得管理者借鑒：
第一，不說威脅和辱罵之詞。拒絕的技巧有很多，但目的則是一個，就是要表達自己的反對意見，又使人覺得可以理解，盡可能減少對方因被拒絕而引起的不快。對此，馬基雅維利認為：“以我所見，一個老謀深算的人應該對任何人都不說威脅之詞或辱罵之言，因為兩者都不能削弱敵手的力量。威脅不會使他們更加謹慎，辱罵則會使他們更加恨你，並使他們更加耿耿於懷地設法傷害你。”因此在談判過程中，若想表明自己的立場時，就不要指責對方。
第二，尋找一些托詞。談判中，遇到你必須拒絕的事情，但又不願傷害對方的感情，此時可借用一些托詞。這可有助於擺脫窘境，而且還不會傷害對方的感情。但畢竟這是不幹脆的做法，所以情況不緊急的話不可多用。
第三，使用一些敬語。在談判中使用一些敬語，也可以表達你拒絕的願望，傳遞你拒絕的信息。因此，若要拒絕和反對對方，則可以多使用一些敬語，使對方產生“可能是要被拒絕”的預感。
第四，講究策略。談判中拒絕對方，一定要講究策略。婉轉地拒絕，容易使對方心服口服；如果生硬地拒絕，會很容易引起對方的不滿，甚至怨恨、仇視。因此，在拒絕對方時，盡量不要使用傷害對方自尊心的語言及方法。也就是要讓對方明白，你的拒絕是出於不得已，並且感到很抱歉、很遺憾，盡量使你的拒絕溫柔而緩和。
總之，寫文章要有詳有略，詳略得體。談判中說話也應如此，該略的地方略，該強調的地方強調，如此才能明確地表達自己的看法和觀點，也不會使談判陷入僵局。
技巧73
談判更要“以和為貴”
邁克在一家汽車公司擔任推銷員，他對各種汽車的性能和特點了若指掌。按理來說，這對他的工作是有好處的。但遺憾的則是，他喜歡爭辯，當顧客開始對車子進行挑剔時，他總會與顧客進行一番唇槍舌劍的辯論。當他把顧客說得啞口無言的時候，他並沒有認識到自己的錯誤，反而很得意地說：“我讓這些家夥大敗而歸。”
於是經理找到了他，說：“在舌戰中，你越勝利，你就越失職，因為你會得罪顧客，結果你什麼也賣不出去。”
後來，邁克仔細地思索了經理所說的話，並開始改掉自己喜歡爭辯的壞毛病。後來有一次，當他去推銷汽車的時候，一位顧客傲慢地說：“什麼，懷特？我喜歡的可是胡雪牌汽車，你送我懷特汽車我都不要！”邁克聽了，並沒有表現出不快，而是微微一笑說：“你說得不錯，胡雪牌汽車確實好，該廠設備精良，技術也很棒。既然你是位行家，那咱們改天來討論懷特牌汽車怎麼樣？希望先生能多多指教。”
於是，邁克與顧客開始了海闊天空式的討論。當然，邁克借此討論的機會大力宣揚了一番懷特牌汽車的優點，終於做成了生意。邁克後來成為美國著名的推銷員。
可見，交易中不宜爭辯。或許在許多人看來，談判成功的唯一方式是恐嚇和狡猾。可事實卻是，談判並非是你死我活的較量，而是共同合作以達成協議。因此，談判的關鍵不是“誰死誰活”或“誰輸誰贏”，而是讓彼此雙方都感到滿意。這就要求我們在進行談判時注意自己的措辭、語氣及態度等問題，促使談判成功圓滿。
有兩個人去外地出差，在路過一家報刊攤時，其中一人走到報販麵前拿出50元錢說：“找錢。”誰知報販非常不屑地說道：“先生，我可不是在上下班時來替人找零錢的。”說完便開始忙著整理攤位上的報紙。這使另一個人看在眼裏，他笑了笑走到報販麵前拿出50元錢說：“先生，你好，我身上沒有零錢了，但是想買份報紙，你能否幫我找一下錢？”聽到他這麼說，報販從攤位上拿起一份報紙說道：“先拿去看吧，等有了零錢再給我送回來便是。”
你想別人怎麼對你，你就怎麼對別人。要想談判成功，就必須禮貌友善地對待對方。當然，如果即使對方不禮貌、言辭過激，也應保持頭腦冷靜，盡量以柔和禮貌的語言表述自己的意見，而不能“以其人之道還治其人之身”，以免談判破裂。
作為管理者，你必須認識到，一項談判的成功，應該是雙方相互達成協議，各有所得，互利互惠，而不是一方獨取勝利，置對方於死地。因此，不管談判雙方的實力是如何的懸殊，強弱是如何的不均，但隻要走上了談判桌，那雙方就是平等的，必須互相尊重。融洽及友好的氣氛是談判得以順利進行的重要條件。因此，談判者必須使自己的語言表達文明禮貌、分寸得當，使談判雙方始終處於一種盡可能友善的氣氛中。
相反，如果談判中的一方趾高氣揚、高談闊論、鋒芒畢露、咄咄逼人，就很容易挫傷談判對手的自尊心，引起對方的反感和不滿，以致對方築起防範的城牆，從而導致自己陷入被動的境地。而且在談判過程中，如果合作的一方機關算盡，漫天要價，就很容易導致兩敗俱傷，使得談判破裂。因此，必須把談判看作是“合作的利己主義”，才能使談判成為一種創造更為有利的競爭環境的手段。
在談判過程中，要做到當止則止。在談判接近或者達到你所要預計的期望時，就應該保持清醒和冷靜，做到當收則收，決不能抱著“再多要一點”的心理，把對方趕盡殺絕。否則把對方逼到山窮水盡的地步，那麼你所做的一切努力就會前功盡棄。因為既然是談判，談判雙方必定各有所收獲，若是一方一味貪求利益，另一方的利益就會被損害，那麼合作的基礎就會被破壞，協議必然也會得不到貫徹，甚至達不成任何協議。因此，談判一定要本著“以和為貴”的原則。