市麵上曾經流行過一些很好的書籍及理論，裏麵提到的相關思想也非常具有積極的意義。比如“性格決定成敗”、“態度決定一切”、“細節決定成敗”等，加上“一個人的成功，智商ＩＱ隻占２０％，情商ＥＱ卻占到８０％”的情商理論，以及被稱為成功學大師陳安之的理論“一個人的成功，知識占２０％，而人脈卻占到８０％”，等等。
不難看出，以上的理論和思想更多的是提出了一種因素或方法對成敗有可能產生的影響。也就是說，它們告訴大家，某些因素或方法關係到成敗，所以你必須吸取相關經驗和教訓作出正確的選擇，但什麼是正確的選擇呢？為什麼那樣就是正確的？它是怎樣發揮出正確作用的？這種作用根本來源在哪裏，等等，這些問題我們還不是很清楚。
我們不妨對上麵的理論或思想再進一步的探究：
態度和性格好壞的標準是什麼？什麼樣的態度和性格才有利於成功？這些決定成敗的態度和性格，其實質是什麼？
是怎樣的細節才決定成敗？因為每一件事都包含著無數個細節，在把握細節時，我們以什麼為原則？又以什麼為準繩？細節決定成敗的根本到底是什麼？
利於成功的情緒智力是什麼樣子的？高情商的人駕馭和施展這一神奇力量的指導思想是什麼？目的又在哪裏？
所謂的人脈是什麼？贏得人脈的根本又在哪裏？
諸如此類，其他任何的理論你都可以照此問下去。
請不要懷疑這些理論，它們本身都沒有問題，當然也是對的，隻是，它們都是一種手段或戰術。
事實上它們並沒有解決贏得的根本問題：戰略！那什麼是戰略？戰略就是指導思想，就是方向，就是一切行動的最根本指南。
我們不妨設想這樣一個場景：假如你要從南京去北京，你肯定應該向北走才對，可是你以為北京在廣州附近，結果你一直向南走走錯了方向。
這時你態度堅定，性格堅強，你很注意在行走中交通工具的選擇、安全性、經濟性等每一個細節的無瑕，你一直調節著情緒鼓勵自己“隻要堅持下去就一定能到達”，你利用一切人脈資源幫助你繼續朝南走下去……
可是遺憾的是，你，離你的目標越來越遠。
方向錯了，戰略錯了，指導思想錯了，你一切的努力和行動也就失去了原來的意義。
其實，贏得一切的根本就是感動，因為你得“去感動”讓對方“被感動”，所以你“贏得”了所想。所以，所有戰術性因素都必須以“去感動”為前提和方向才具有重要的意義。
接下來你就會看到，隻有能夠感動對方的態度、性格、細節以及情緒能力才決定你的最終成敗。
態度、性格、細節以及情緒能力的作用都是來自於感動。其實人脈的實質，就是被你感動後的人對你的一種認可和接受。我們通過“去感動”的態度、性格、細節以及情緒能力感動了相關的人，終於贏得了自己的所想。
請記住，任何一個“贏得”的根本都在於此。
第五節 盡量與客戶達成
高層次的共鳴
你與顧客因何成交？客戶憑什麼會相信你？你能給顧客的又是什麼呢？隻有達到一種高層次的共鳴，顧客才會真正認可你以及你的產品或者服務。
大家都知道朱自清先生的《荷塘月色》吧，其中有這樣一句，“微風過處，送來縷縷清香，仿佛遠處高樓上渺茫的歌聲似的”，讀者可以和作者達成一種更高層次的共鳴，讓我們在欣賞過程中產生身臨其境、如睹其物、如聞其香、如聆其聲的真切、深刻的感受。
就像是聽到聲音就感覺看到了顏色，看到了顏色又感覺能觸摸到什麼。例如當我們看到粉紅色就會聯想到少女……我們從小在很多文學上學到的修辭方法，運用類似於“通感”的手法，讓客戶自己去發現、自己去體會反而能得到更好的結果。
例如你們說到通貨膨脹，再捎帶著聊聊豬肉為什麼會漲價？再過渡到為什麼我們需要投資？應該采取怎樣的投資態度？你感覺哪一位理財顧問的效果會好一些呢？
其實，現實生活中的很多例子可以幫助我們更深層次地向客戶說明我們想要表達的道理。
隨著消費市場的日趨走向成熟，消費者越來越不容易被打動。那麼如何使自己的產品脫穎而出吸引消費者的眼球成為眾多手機廠商長期麵臨的問題。於是產品差異化越來越多、價格戰如火如荼、終端爭奪硝煙彌漫。然而對於各種商家的種種營銷手段，市場消費者似乎並不買賬。最終是手機廠商則精疲力竭，消費者日漸麻木。而在這個時候，全球前三大手機廠商——ＬＧ站在一個更高的層麵審視品牌建設和營銷策略，開始嚐試著通過情感營銷與消費者進一步的溝通。主要表現在“巧克力”、“冰激淩”和“曲奇”等產品命名和產品設計上注入情感，賦予一定的感性色彩。接著推出市場後所激起的情感共鳴使這幾款產品的銷量一直居高不下。
作為ＬＧ手機對情感營銷的試水之作，“巧克力一代”的人群發掘，曾令ＬＧ感到前所未有的激動。因為“巧克力一代”有著典型的人群特征，他們追求時尚，渴望受到別人的關注和認可，有強烈的炫耀心理，希望成為別人的羨慕對象。針對這樣的情感需求，集時尚與個性於一身的ＬＧ“巧克力”手機的推出，不僅讓眾多消費者找到情感歸屬，也令ＬＧ今後找到了情感營銷的金鑰匙。
20０８年的時候ＬＧ推出了“冰激淩”手機，造型可愛粉嫩、加之具有甜蜜幸福的文字以及ＢＹ２的代言，於是將甜蜜、時尚、可愛、幸福的產品形象播種在美少女心中，於是在各大商場中得到了搶購熱潮。
如果說“巧克力”、“冰激淩”、“曲奇”這些名稱代表了ＬＧ手機時尚、活力、向上的神韻，那麼，手機本身所具有的功能特點則代表了手機的形態表現。不論在什麼行業隻有形神兼備的產品，才能真正獲得消費者的最終認可。
從“巧克力”開始，ＬＧ手機時尚唯美的外形及其獨特的產品功能，就征服了消費者的心。並且ＬＧ“巧克力”手機以高貴的鋼琴黑為材質並進行了精工製造，光澤度很好，再加上那一觸即紅的動態顯示觸控鍵，更是帶給消費者如同巧克力般濃鬱魅惑的驚喜。
隨後的“冰激淩”手機則以甜美可愛的風情打動了另一受眾群體。粉嫩機身加之烤漆工藝後更透出光澤，讓人有種細膩圓潤的感覺；手機分為粉紅“草莓”、嫩白“香草”和淡藍色“薄荷”等多種顏色，可以讓不同個性的“冰激淩”手機成為不同性格“冰激淩”女孩個性的代表。
“曲奇”的出現對於消費者來說代表的更是一種流行、一種時尚、一種追求自由、追求個性的自我表述。其獨有的Ｆｌａｓｈ操作界麵，為消費者提供了一個便捷有趣的自由移動平台。這款手機分為“咖啡曲奇”和“草莓曲奇”兩款顏色，從而帶給消費者更多選擇與展示個性的空間。不僅如此，此款手機還具有３英寸超寬屏幕給消費者更多手指舒展的空間；而它超薄機身，線條分明的時尚設計，則將消費者追求個性且富有內涵的性格特點充分展現。
每一個消費者，對品牌從陌生到認識，到熟悉，再到喜歡，繼而認同接受，並不是自然形成的，它需要從各方麵進行長時間的培養，比如品質，設計風格等。不管是“巧克力”、“冰激淩”還是“曲奇”，ＬＧ通過對不同消費者的個性、心理以及喜好等多層麵的研究，深挖消費者需求，以及巧妙地將產品亮點與消費者情感敏感地帶相契合，通過以形動人，以情感人的方式，憑借飛一般的成長速度驗證了其情感營銷策略的成功。
第六節 你的故事不僅要有說服力，
同時也得感動人
既有說服力又可以讓你成功的故事似乎並不多見，隻是你別忘了，隻有兩者完美地結合，才會對你有至上的好處，你不妨試一下。
一個能夠感動人心的品牌故事，不僅會引起客戶的共鳴，也會帶來意想不到的獲利。
４０多年前，有一位美國太空總署的科學家，在一場實驗爆炸中臉部幾近毀容，因為燒傷比較嚴重，醫院的皮膚科醫生也無能為力，於是他決定自救。經過千辛萬苦地尋找，終於在海底深處找到了海藻嫩芽，這位科學家經曆了６０００次的實驗曆時１２年的時間，終於成功研發出燒燙傷乳霜海洋拉娜，最終治好了自己的疤痕。這是海洋拉娜的品牌故事。
《泰坦尼克號》在沉沒８０年後，科學家在一次勘探行動中，從海底打撈起一件富豪用過的ＬＶ硬皮箱，撬開一看，非常驚奇的是裏麵竟然連一滴海水都沒有滲進去。這是ＬＶ的品牌故事。
鮑爾曼是耐克這一品牌的創辦人之一，有一天他做烤鬆餅時，看著烘烤盤四方格上頭的麵糊熱得起泡，靈感一瞬間光臨，此後研發出堅固耐用，且避震性強的運動鞋，並且使之成為當時全美國運動鞋的銷售冠軍品牌。這是耐克的品牌故事。
以上說到的這些超級品牌，都是用獨一無二的故事去和顧客互動，從而讓顧客感受到企業與眾不同。
我們在向顧客推銷一種東西時，不妨先替品牌描繪一個動人的故事，先和消費者說故事而不是賣東西，讓他們從聆聽的過程中，慢慢累積對品牌的感覺，於是在無形中，就可以把品牌深植在顧客心底。事實上人們不見得能一直牢記一個品牌，但是會持續懷念一個好故事。
事實上，感動人心的故事，不僅會引起客戶的共鳴，也會帶來驚人的獲利。具哈佛研究報告指出：說故事可以讓企業獲利高達８倍以上。
對此社會學家作出這樣的解釋，故事提供給人們快速的聯想空間，它直通人的感情神經，感情讓客戶需要什麼，決定如何滿足自我需要。
因此，耐克公司相當重視品牌故事。每年不惜為品牌故事付出高額酬金，資深員工則賣力創造一個又一個的故事，借此把耐克的品牌價值傳達給外界，讓所有的合作夥伴與員工都知道這些故事。耐克的新員工會參與講故事會；新員工聽老員工講當年創始人之一鮑爾曼如何把橡膠注入烘焙雞蛋鐵模中，用了多少時間，最後創造出耐克著名的底模版，此後耐克一直致力於提供高性能的運動器材，讓運動員充滿自信，發揮體能的最大極限。
不難看出，目前的情形是，每一個成功的品牌，背後都是由無數個感人的故事所構成的，沒有故事的品牌就隻是一個符號，是沒有生命力可言的。
因此，世新大學公共關係暨廣告學係副教授黃光玉說：“說故事是打造品牌最有效的策略。”美國ＺＩＢＡ設計公司董事長梭羅·凡史傑指出：“在全球化時代做出好質量、功能齊全的產品隻是基本功，一個品牌之所以能夠屹立不倒，就在於這個品牌會不會說故事。”
但是用說故事來打造品牌卻不是件容易的事情。比如中國台灣地區一些中小企業正準備朝說故事打品牌之途邁進，但品牌故事不是太過就是不及。
那麼究竟要如何講故事？
首先我們得了解要傳遞什麼訊息給客戶。
對此，英國品牌顧問公司專家很精準地說，品牌故事基本上就是滿足消費者所有的為什麼，告訴消費者“我們是誰、來自何處、未來要往哪裏去”。此外，品牌故事必須要呈現出品牌絕無僅有、無法被模仿的獨特性格。
營銷顧問業者“廣告高手”合夥人米勒指出，“要說好一個故事，企業必須審慎思考自己的獨特、與眾不同之處。”
例如，一家暖氣空調公司常常聽到顧客的抱怨，顧客總是要等好幾個鍾頭修護人員才姍姍來遲，於是針對這種情況，這家公司保證維修人員將會準時在約定時間一小時內抵達，如果遲到就免費給顧客修理。這個故事具有無比的震撼力，讓這家“一個鍾頭暖氣空調公司”獲利良多，現在這一家公司已經成為全美成長最快的連鎖加盟體係之一。
接下來我們要探討的是說故事打品牌，要怎樣打動人？米勒說，首先是誠心誠意說故事。故事之所以能夠感動人心，是因為它是企業的肺腑之言，例如，“一個鍾頭暖氣空調公司”對顧客作出的時間承諾。米勒強調，編故事每個人都可以做到，但隻有在你的故事裏讓顧客感受到真誠，你的故事才會變成一項品牌訊息。
其次是你講的故事能夠得以實踐。米勒解釋，說個具有說服力的故事遠遠還不夠，企業所做的每件事，都必須是這個故事的實踐。
前幾年美國Ａ．Ｏ．史密斯熱水器在進軍中國市場的時候，遭遇前所未有的困難，並使得這家企業連虧3年。但是在不久之後此企業靠著一則使用者的故事，讓它鹹魚大翻身，從此跳出了虧損的境地。這一則使用者的故事是這樣的，一位客戶在電視廣告現身說法：“我家的Ａ．Ｏ．史密斯熱水器已經用了５０年。”令人不可思議的是一台熱水器的使用壽命竟然可以長達半世紀，就是這句話把Ａ．Ｏ．史密斯塑造成“美國熱水專家”。也就是這句話使得Ａ．Ｏ．史密斯電熱水器的品牌成長指數和品牌忠誠度都直逼排名第一的海爾。
柯銳思是奧美公關國際集團亞太區行政總裁，他這樣建議：品牌可從4個角度去考慮，角色、情境、奮鬥過程及邁向成功的解決方案。
品牌故事需要有一個有趣、有故事的角色，在故事中必須說明故事發生的時間、地點等，可以使人們一邊聆聽，一邊就可以在腦海描繪情境。在解說麵對困難的奮鬥過程，故事要有些跌宕起伏、峰回路轉，才能引人入勝。最後說到如何解決困難的時候，必須創造與他人差異化的解決方案。
世紀奧美公關董事長丁菱娟說，企業領導人要率先成為品牌故事的“說書人”，要經常把品牌的創業故事、消費者回饋的難忘經驗掛在嘴邊，時時訴說有關品牌的各種故事；與此同時，還要讓說故事在企業內部成為一項全民運動，讓每位員工都變成企業打造故事營銷的高手。
一個好的品牌故事，不太需要直指其商品的特色，而是應該站在聽眾的角度，讓顧客去了解，品牌能為他們做些什麼。例如英特爾和超微半導體兩大中央處理器品牌，它們的廣告就從未談到產品規格，而是努力在營造消費者在體驗商品過程中的情境故事，用故事讓消費者了解，品牌能為他們做到哪些事。
比如說，在紐約街頭一個乞討的瞎子在臉盆前放了一張紙板，上麵寫著“我是瞎子”，一位創意人路過，看他臉盆內並沒有多少錢，於是在紙板上加了幾個字，沒想到過了不久後瞎子的臉盆裏竟裝滿了錢。這人人在紙板上加的字是這樣的：“現在是春天，而我是瞎子。”同樣地，你說故事也要讓消費者先感動而後才會有行動！