下篇 改變人心的力量——感動力的實踐 第１２章 感動力口才
讓聽眾感動
會說話的人都知道什麼時候說什麼樣的話，哪些話該說，哪些話不該說。
南唐的時候，京師連續很長時間大旱，烈帝問群臣：“別的地方都下雨了，為何唯獨京師不下雨呢？”大臣申漸高說：“因為雨怕抽稅，所以不敢來京師。”烈帝聽後哈哈大笑，並決定減稅。
可見，會說話的人，能把自己變成一個善於說話的智者，可以用最巧妙的話語說到對方的心裏麵去，為自己順利辦事鑿開一條通道。
我們不妨看看周圍，有些人一說話對方就和顏悅色，有的人還沒把話說完，就讓對方給“戧”了回來。這就是說話的技巧，隻有說對話才會得到對方的滿意以及認可。
第一節 生來沒有人可以戰勝恐懼
在人類的社會中，沒有人一生下來就能夠戰勝恐懼。隻有當我們對自己有了充分的認識、足夠的自信的時候，恐懼才會離我們遠去。
在生活中，有很多人在平時能說會道，處理起事情來也是幹淨利落、毫不拖泥帶水，可是，一旦上台演講的時候，就像泄了氣的皮球一樣，以往的那些氣勢，頃刻間消失得無影無蹤，前後判若兩人。
不論是重要會議上的演說，或親朋好友前的意見表達，或董事會上的報告，隻要是站在大眾麵前談話，很多人往往就會兩腿發軟，高舉白旗。
許多人之所以會畏懼害怕，主要是源於內心深處的自卑感，覺得自己才疏學淺，或職位卑微，或自認為自己沒有站到台上演講的資格，事實真的是這樣的嗎？絕對不是！請不要太低估自己的能力與存在的價值，你之所以會被邀請上台演講，就表示你有這樣的資格與才氣，也正是你存在價值的肯定。
你要知道，沒有誰是天生的大眾演說家。其實，想要獲得自信、勇氣和麵對公眾發表演講時冷靜和清晰的思考能力，並不是想象的那麼困難——甚至可能還不到你認為的困難的1/10。
以前，演講是一門精湛的藝術，因此就會要求演講者必須掌握修辭法和演講技巧。現在的演講，說透了就是一種擴大了的交談。它既不會要求你用如雷貫耳的聲音，也不需要你必須掌握特殊的演講方式。大眾隻是希望聽到一些坦誠的話。
當眾的演講不用掌握修辭法和多年訓練去美化聲音。其實，當眾演講是一件十分容易的事情，你隻需要掌握一些簡單而重要的原則就可以了。
哥爾特是一位成功的企業家。他在卡耐基的培訓班中學習了一段時間後，有一天他與卡耐基共進午餐。吃飯的時候他說：“卡耐基先生，我曾經有許多在公眾麵前說話的機會。但在潛意識中，我總是試圖躲避與人的正麵交流。可現在我是大學的董事會主席，這個職務要求我必須經常地主持各種會議。你看我已這麼大年紀了，能學好嗎？”當時在班上有許多像他這樣的人，卡耐基向他們保證：經過一段時間的訓練，他們一定會成功，結果真是這樣。
3年之後，在一次企業家俱樂部吃飯的時候，他們意外相見。當時他們說起之前的話。當卡耐基問他自己的保證有沒有實現的時候，他微笑著從口袋裏掏出一個小筆記本，上麵安排著最近一段時間來他的演講日程。他邊讓卡耐基看，邊自豪地說：“我現在最高興和滿足的事就是：我已經有能力獲得演講的成功，並且能為社會做更多有意義的事了。”同時，他還很得意地告訴卡耐基，他所負責的教區已經成功邀請英國首相前來公開演講了，而負責向所有聽眾介紹這位傑出政治家的人就是他自己。
3年的變化多大。哥爾特能夠取得如此的成功，是不是有什麼秘訣？不，沒有，像哥爾特先生這樣的成功事例還有許多許多……
前幾年的時候，勞倫斯大夫到佛羅裏達州度假。度假地離著名的巨人棒球隊的訓練場地很近，他是一位鐵杆球迷，由於常常去看他們練習，漸漸地就和球員們成了好朋友。一天，他被邀請一起參加一次球隊的宴會。吃飯前，一些著名的客人被相繼請上台講話。在沒有任何心理準備的情況下，他聽見宴會主持說：“今晚有一位醫學界的朋友在場，我們歡迎勞倫斯先生就棒球隊員的健康問題談一談自己的想法。”
勞倫斯是專門研究衛生保健的，他行醫也有30多年的曆史。本來，主持人提到這個問題的時候，他不需要任何的準備，就可以侃侃而談。可是，遇見這種場合，他還是第一次經曆。當聽到主持人提到自己的名字的時候，他開始心跳加速、不知所措。他努力想讓自己鎮靜下來，可是於事無補，他的心髒就像要跳出胸膛。這時參加宴會的人都在鼓掌，都在注視著他。怎麼辦呢？思慮再三後，他搖搖頭，表示拒絕。但卻引來了更加熱烈的掌聲，很多台下的聽眾也自發地呼喊起來：“勞倫斯大夫，演講！演講！”
勞倫斯心裏非常清楚，在這種極其沮喪的情緒支配下，自己如果站起來演講，必定會失敗，很有可能連五六個完整的句子都講不出來。他無奈隻好站起來，背對著朋友，默默地走了出去，心中充滿了無限的難堪和恥辱。
回到布魯克林，他立刻就來到了卡耐基的培訓班。他說，他再也不想陷入這種啞口無言的困境中了。
我們都知道，老師最喜歡求知欲高的學生，就像勞倫斯一樣。因為他非常希望提高自己的公眾演講能力。正是這種迫切性，使他沒有任何怨言地刻苦學習。當一個月的訓練結束的時候，他的緊張情緒也就消失了。等到兩個月後，他已成為班上的演講名家，並開始接受人們的邀請，到各地去進行演講。
勞倫斯後來告訴別人，他十分喜歡演講的時候的那種感覺以及所獲得的榮譽，最讓他高興的是在演講中，結交了很多的朋友。紐約市共和黨競選委員會的一名委員，在聽過他的演講後，立刻就邀請他到各地為共和黨發表競選演講。假如這位政治家知道一年前，勞倫斯在那次宴會上的表現，不知道會有怎樣的感想？
能夠自信地站在台上麵對很多聽從，同時可以清晰而又邏輯性強地公開演講並不太難。這就像人們打高爾夫球一樣，隻要有信心和恒心，每個人都能發揮出自己的潛力。
隻要你積極進取、不斷努力，一定會取得成功。你一定要對自己在大眾麵前說話的努力結果持輕鬆樂觀的態度。要在每個句子，哪怕是每個詞語上都要烙上決心的印記，並且盡最大努力來培養這種能力。不管是什麼樣的人，如果他希望迎接語言的挑戰，自己可以變得言簡意賅地講話，就一定要具備堅強的決心。
克勞萊斯·畢拉德在讀大學的時候，一次老師在上課的時候規定5分鍾演講，可他還沒講到一半的時候，臉色就開始發白，於是匆匆走下講台。這是他人生中的第一次公開演講，結果以失敗而告終。但他並不甘心被這次失敗所擊倒，於是他下定決心，一定要做一名優秀的演講家。他沒有失言，最終他成為美國政府的經濟顧問，受到世人的仰慕。他在《自由的信念》一書中，講到了他當眾演講的情形：“我的演講時間安排得非常緊。要參加商務部、商協會、基金募捐會、校友會以及其他團體舉辦的各種集會。我曾在密執安州的艾斯肯納發表愛國演講，讓自己慷慨激昂地投身第一次世界大戰；我曾和米吉·勞尼下午做慈善演講、與哈佛大學校長詹姆斯·布朗特·柯南和芝加哥大學校長羅伯特姆·侯欣斯下鄉宣傳教育；我甚至還以極糟糕的法語，做過一次演講。我想，我十分了解聽眾想要聽什麼，也知道他們喜歡聽到它被如何講出來。我之所以知道這些，是因為我更知道：隻要自己願意去學，就沒有學不會的。”
確實如此，演講成功的關鍵就是要有成功的決心。要想獲得演講的成功，一定得有強烈的欲望保持你的熱忱，有堅定的毅力可以解除困難；最重要的就是相信自己一定可以成功。
當愷撒由高盧而來，穿過海峽，帶領他的軍團登上英格蘭的時候，他把軍隊帶到多佛海峽的白空懸崖上，讓士兵看一看腳底下海中燃燒的船隻。置身敵國的士兵們，知道他們與大陸的最後的一點聯係已經沒有了，用來後退的船隻已被燒毀。那麼，他們能做的隻有一件事，那就是：征服，在征服中前進！事實上愷撒和他的士兵真的這樣做了，他們最終成功了。這就是古往今來一直廣為流傳的愷撒精神，當你麵對觀眾而心生恐懼的時候，就應該想一想這種精神。把任何一點的消極情緒都投入到熊熊烈火中，並且把退路的門緊緊關上。如果可以做到這點的話，那麼你就一定能成功。
一個人一定可以靠他學到的語言表達能力和信心，來提高自身處理事務的能力。如果一個人能夠在多年前就戰勝當眾演講的恐懼，那麼現如今他肯定會獲得更多的成功，也擁有更多的快樂。對於我們自己的那些恐懼，我們必須立即采取行動。
第二節 給人好印象
從學會說開場話開始
開場白的態度是十分重要的，如果你的開場白真誠的話就會在無形中拉近彼此之間的距離，而那些過度的不適當的寒暄就很有可能會引起對方的反感，從而把彼此的距離拉得很遠。
“寒暄”這個詞中，“寒”是寒冷的意思，“暄”是溫暖的意思，連在一起的話，就是問寒問暖的意思。我們知道大家進行談話的目的是溝通情感，增加雙方的交流。初次見麵的朋友，或很久未見的朋友在見麵的時候難免要寒暄幾句，以示禮貌和關心。寒暄是人們交談的潤滑劑，它可以在兩個人的談話之間架起一座友誼的橋梁。因為寒暄可以產生認同心理，從而滿足人們的親合要求。所以，寒暄是人際交往中必不可少的一部分。
很多時候我們與人見麵，通常會陷入無話可說的尷尬場麵。這時我們不妨以一些寒暄語為開頭，比如“天氣似乎熱了點”或者“最近忙些什麼呢？”，等等。雖然這些寒暄語並不重要，然而，這些話可以使初次見麵者免於尷尬的沉默。以下幾種方式可供大家參考。
１．從天氣說起
愉悅的態度會給別人留下良好的第一印象。從無關緊要的天氣談起可以拉近兩個人的距離。
２．詢問對方的工作進展和身體狀況等
比如說：這一陣工作忙嗎？快畢業了吧？你看起來神清氣爽的，是不是有什麼喜事呢？
３．從對方的行為談起
比如：看到對方下班，可以問一句“下班啦”。寒暄語的運用就像一把打開話匣子的鑰匙，它可幫助你和對方順利地談話。
寒暄可以當作是交談的準備活動，作為“暖場”出現。適當的寒暄能夠幫助我們拉近彼此間的距離。但是寒暄不能過長，創造出交流的氣氛就可以了。在開場白中，我們必須要避免過度的寒暄，以免對方因太多的客套話而覺得你對他不真誠，從而使得你們的距離拉開。
那麼，如何寒暄才能產生積極的效果呢？其實，寒暄並沒有什麼固定的模式，主要是要以具體的交談對象和交談環境而定。我們可大致歸納為以下幾點：
１．要保持積極姿態
在與別人相遇的那個瞬間，要快速地培養自己的愉快情緒，要爭取主動，可以充分體現出自己的良好願望和真誠，要使對方感到你的問候是發自內心的，要使對方從你的言行中可以感覺到自己的存在，使對方受人尊重的心理需要得到完全滿足。與此同時，積極的姿態也是富有自信、易於合作的外在體現，這樣就有利於融洽人際關係。交談的時候語調要和緩，聲音要洪亮，盡量要麵帶微笑。
２．集中注意力
在開場白中與人寒暄的時候，要集中你的注意力，任何漫不經心的言行都會讓對方感到被人輕視。
小劉與小喬是同事。有一天，小喬夫婦逛商場的時候巧遇到小劉，小喬把丈夫小張介紹給小劉。短暫的握手介紹後，小劉本打算再聊幾句以表示自己的友好態度，可小喬的丈夫小張卻不停地在左顧右盼還時不時同小喬談些閑話，將小劉“晾”在了一旁，小劉感到有些尷尬，心中有些不愉快，覺得小張實在是沒禮貌，就在那一瞬間就對小張失去了好感。如果小張在握手之後，再繼續和小劉聊幾句，小劉的這種想法就不會產生了。
３．內容要適當
與陌生人見麵後的4分鍾內，隻可以有3個回答往複的過程，最好是作一般性的寒暄，比如問候，互通姓名，談論一些無關痛癢的話題，應一定要避免使對方感到尷尬、觸及對方隱痛、引發對方不愉快的回憶及易於引起爭議的話題，當然也不可漫無邊際地說下去。
最近，小寧剛剛離婚，情緒十分低落，下班途中碰見了同事小麗和她丈夫。小麗的丈夫在小麗介紹完小寧後脫口就說道：“啊，你就是剛剛離婚的小寧啊，這麼好的人怎麼你丈夫不懂得珍惜呢。”本來小麗丈夫的初衷是想誇獎小寧，但他忘記了初次見麵就觸及對方痛處，讓對方尷尬是不好的。
彼此寒暄的內容還要根據對方的心情而決定，要對對方的心情進行分析後再決定開場白的內容和表情。例如對方家裏剛發生了一件不愉快的事，你從對方的麵部表情上就可以分析出來，所以，在此時的開場白，聲音就不要太大，語言也不要太熱情，要比平時低八度，或者也可以用詢問式的語言，同時用安慰的語氣來招呼對方。如果對方臉上喜氣洋洋，你就可以熱情地開場，使對方感到溫暖，進而展開彼此的話題。
男士和女士見麵時的寒暄，語言盡管要熱情一些，但要適度，不能開過分的玩笑，使對方感到你太輕薄。
寒暄時候的語言的長短、內容的複雜和簡短、往複的次數多少要同交談雙方關係的親密程度成正比。
４．要注意場合、時間、季節
假如在公眾場合經別人介紹結識了新的朋友，比如在影劇院、咖啡廳、會場、閱覽室等，需要有禮貌地寒暄，同時要注意不能打擾周圍的人，避免大聲喧嘩。如果說話音量過大，言語誇張，大呼小叫的，也屬於一種無禮的行為。另外，在比較正式的場合，言談舉止不能過於隨便，更要注意不要用“口頭語”。
此外，在寒暄的時候還要因“地”而異，不能千篇一律，如果你稍加留意周圍的環境，就可以發揮得很好。比如在校園遇見同學，可以說：“您是去上課嗎？”或“下課了！”在書店的時候可以說：“您也來買書嗎？”還可從季節的角度來確定寒暄的內容，如：“天很涼，感覺到冷嗎？”“您好，外麵現在很冷吧！”這樣的寒暄方式可以讓初次見麵的人感到熱情、親切和溫暖。當你與很多陌生人打交道的時候，不要隻看著一位說話，而是應該麵帶微笑，眼睛要環視在場的所有人，應帶“你們”、“兩（幾）位”字樣，這樣就不會冷落別人。
總的來說，初次見麵的時候，寒暄要適度，不僅要熱情親切，還要不能阿諛奉承，要做到溫和有禮。這樣做的話，才可以使對方樂於接近你，從而產生與你交往的願望。
我們都知道，第一印象對人際交往產生著十分重要的意義，所以，我們努力地給他人留下一個美好的第一印象。
當你來到陌生的一個環境，與素不相識的人初次見麵，一定會給對方留下某種印象。這就是“第一印象”。我們從第一印象中可以獲得的主要是對方的表情、儀表、相貌、服飾、語言、眼神等方麵的印象。雖然第一印象很零碎，也很膚淺，但卻是非常重要的。因為，在先入為主的心理影響下，第一印象通常可以對人的認知產生關鍵作用。據科學研究表明，人們在初次見麵的最初４分鍾，是印象形成的關鍵時期。
那麼，如何才能給他人留下一個美好的第一印象呢？從根本上來說，第一印象離不開提高自己的文明程度和修養水平，也離不開進行經常的心理鍛煉。為此心理學家對我們提出下麵幾條建議：
1.不要表現出咄咄逼人的氣勢
與素未謀麵的人第一次見麵的時候，一定要表現得謙和一些、低調一些。比如，有一個叫李佳的女孩，她為搞一個奧運會競猜活動去一個企業聯係讚助相關的事宜，進門後首先就看到一個影視明星坐在那裏。李佳跟主人沒說幾句話，這位明星就開始插嘴，談一些別的話題，大發議論，結果給李佳和同去的人留下很壞的印象。
2.盡早弄清名字
通常情況下，即將要會見什麼人，你自己是很清楚的。在這種情況下你必須要準備好，別的不知道沒關係，可是名字一定要弄清楚。我們在電影或者電視劇中經常會看到高級領導人麵對一群士兵，竟然可以叫出其中幾個人的名字。如此一來，這位領導在士兵中的第一印象就一定是正麵的而且還不差。對我們一般人來講也是一樣的。如果你見到一個人的時候，可以叫出對方的名字，對方一定是非常高興的。高興的背後就會是一種積極的良好印象，至少對方知道你的記憶力很好。
3.臉上常帶微笑
我們都知道，眼睛是心靈的窗戶；我們微笑的核心是眼睛，真正的微笑會通過眼睛到達心靈。發自內心的微笑不僅會給別人留下美好的印象，還會讓自己顯得魅力十足。還有這樣一種人，他們不管是在什麼時候見到什麼樣的人，總是麵沉似水，好像他人欠他多少錢似的。我們要知道，人與人交往本來是值得高興的事情，誰也不願意給自己找不痛快。如果你總是這樣一副臉孔的話，那麼注定不會給別人留下什麼好印象。還有一點我們也要注意，對第一次見麵的人，不可哈哈大笑，你要知道笑得過分了也是不好的。
4.請用眼神溝通
與陌生人第一次見麵，特別對方是異性的話，千萬不要總是盯著人家看個沒完沒了，否則對方很容易會對你產生誤解。不管是第一次見麵，還是第二次、第三次，等等，與他人麵對麵交談的時候，應該用眼神平視對方的眼睛，這樣你會給對方留下十分強大的印象。