由於消費者對一種新上市的產品不是很了解，因此這種商品剛上市的時候難免會遭受顧客的懷疑。為了讓消費者打消這種疑慮，最好的辦法就是讓顧客“試買”這些商品，打消他們的顧慮，加深顧客對於這個品牌的印象。從這一點來說，樣品派送的方案是非常有效的。
那麼在進行“試買”的時候，要注意哪些問題呢？以下幾點不妨參考一下：
（１） “試買”的商品質量一定要可靠
所謂“試買”，目的就是讓顧客打消對自己的疑慮，對自己的店鋪、商品產生信任。但是這樣做有一個前提：顧客“試買”的這些商品必須是質量可靠的，否則一旦出現問題，顧客對店鋪、對商品的印象就會大打折扣。甚至，以後再也不會選擇購買和使用。
（２） “試買”時的承諾一定要兌現
很多店鋪的樣品試用之所以不被消費者看好，就是因為店鋪在活動之初宣傳的時候說是免費的，可是在真正試用的時候卻以各種各樣的理由來刁難消費者，要求消費者付費，這種前後不一的態度會讓消費者對這個品牌、對這個店鋪產生反感。因此，既然店鋪承諾了免費試用，那麼就一定要免費，否則，不但促銷不能成功，反而還會招來顧客的更大懷疑。
（３） 選擇好“試買”的目標顧客
使用“試買”的方法對店鋪的商品進行銷售是需要一定的成本和投資的，但是我們也知道店鋪的經費是有限的，所以在選擇“試買”目標顧客的時候一定要到位，隻有把有限的“試買”資源切實放到目標顧客手裏，才能帶來最大、最好的效果。就像事例中的店鋪一樣，學習機的目標顧客就是這些學生，所以把這些“試買”的機會留給學生的做法是對的，自然效果也是非常好的。
自我提升思考題
◎如果“試買”失敗，該怎麼辦？
◎在“試買”的時候，商品出現質量問題，該怎麼辦？
◎在“試買”過程中，和顧客產生矛盾，該怎麼辦？
◎ 了解顧客所需，幫助顧客挑選 ◎
①為什麼要了解顧客所需？
②在幫助顧客挑選的時候，要注意哪些問題？
③如何從顧客的言辭當中了解顧客所需？
④在了解顧客所需的過程中，要注意哪些方麵的問題？
這是一種“套近乎”、獲取顧客信任的方式，也是幫助顧客決定交易的方式。對於很多顧客來說，他們即使有意購買，也喜歡東挑西挑，在商品顏色、規格、式樣、售後服務上不停地打轉。這樣一來不僅浪費了店員的時間，甚至顧客還會因為一些小問題而終止交易，功虧一簣。因此，這個時候，店員就應該果斷出擊，通過熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣以及向其交代商品的付款方式、交貨日期、保修和日常維修等問題來幫助顧客拿主意，一旦上述問題解決，店員的銷售也就成功了。
一位年輕女士到數碼商店購物，挑到最後時看著一款手機說：“這款無論是顏色、款式還是內存，都符合我的要求，就是價格貴了點，請問能便宜點嗎？”
店員李嬌：“您的眼光真好，這款是我們這裏賣得最好的一款，因為我們的商品講究質量，並且廠家統一定價，所以我們不能隨便給您降價。不過如果有任何問題，一個月包換，三年保修，您可以放心使用！……”
年輕女士：“是嗎？”
店員李嬌：“是的，小姐。我想問一下，您買這個手機有什麼功能上的需要嗎？您也知道，有些功能我們用不著的，所以也就沒有必要購買，如果您能告訴我您的要求，我可以幫助您挑選一款最合適的。”
年輕女士：“哦，我是準備給我父母買的，在功能上沒有多少要求，隻是要求屏幕大、聲音大，操作方便就行了，老年人，太煩瑣了他們用不了。”
店員李嬌：“是的，您說得很對。我覺得這款是最合適的，既便宜又實用，最重要的是它可以選擇大字號，方便老年人使用。您覺得呢？”
年輕女士：“是的，屏幕也挺大的。多少錢？”
店員李嬌：“才４８０元，是不是很實用啊？”
年輕女士：“是的，不過這款屏幕是不是有點花了？”
店員李嬌：“這是我們的樣機，我們馬上從倉庫重新拿一款還沒有拆封的。”
年輕女士說：“好，那就重新拿一個吧！”
了解顧客的需求，幫助顧客挑選商品，目的是為了更加快速地完成銷售。在具體這麼做的時候，要注意哪些問題呢？
（１） 不能流露出“嫌貧愛富”的表情
商品有低檔、中檔、高檔之分，當然，顧客對於商品的要求也分這幾種。當我們了解了顧客的需求之後，千萬不能流露出“嫌貧愛富”的表情，否則就會給顧客造成一種心理上的傷害。當然，當顧客覺得受到傷害的時候，自然就會選擇離開，而不是繼續購物。要知道，我們之所以要了解顧客的需求，目的就是為了擴大銷售。如果因為我們的了解，而導致顧客選擇了離開，豈不是南轅北轍？
（２） 要切實體會到顧客的要求
什麼叫切實體會到顧客的要求？即在顧客提出自己的需求的時候，店員要表示讚同以及理解，並且切實幫助顧客挑選到他所需要的商品。在這個過程當中，千萬不要按照自己的思維對顧客的需求進行修改，否則也會出現南轅北轍的效果。
（３） 盡量尊重顧客的要求
在了解顧客所需，並且幫助對方挑選顏色、規格、式樣以及向其交代商品的付款方式、交貨日期、保修和日常維修等問題時，要盡量尊重顧客的要求。要記住，幫助顧客拿主意，不是代替顧客拿主意。
自我提升思考題
◎如何快速了解顧客的所需？
◎當顧客覺得受到傷害時，該怎麼辦？
◎如果你發現無法了解顧客的需求，該怎麼辦？
◎ 鼓勵讚美，讓交易快速實現 ◎
①為什麼要對顧客進行讚美？
②如何對顧客進行巧妙讚美？
③常用的讚美語言有哪些？
④讚美的時候，可以從哪些方麵入手？
幾乎每個人都喜歡被讚揚，這是每個人共有的天性。盡力欣賞和讚美他人，是成功交往的重要法則，這也是很多人都知道的交往捷徑。店員在銷售場合使用可以利用讚美鼓勵的方式來促進成交。
一個年輕的顧客在某服裝店鋪試穿衣服。
“好看。”店員看著正在試穿的顧客讚賞地說道，“無論是款式、顏色還是身形都感覺挺好，尤其是那個領子，雖然有點不對稱，但是穿在您的身上，卻有了一種別樣的風采，還有這裏的扣子很別致，這是這款服裝專用的扣子！”
“配搭也很好，”店員繼續說：“淺淺的灰色褲子，有點發亮卻又不會太亮，時尚而不失穩重，素雅中透著前衛，再配搭上你的氣質，這簡直是錦上添花，您和這套衣服簡直是絕配啊！”
“是嗎？您沒有騙我吧？”顧客喜滋滋地問道。