第１２堂課快速成交能力的培養
銷售的目的是成交，一個店鋪人員銷售能力的大小決定著他成交能力的大小。要想成為一個店長式的店鋪人員，就必須懂得時時刻刻對自己的成交能力進行培養，提高自己的銷售水平。無論對於店鋪還是對於個人，這都是非常有利的。
◎ 巧妙設問，讓顧客二選一 ◎
①什麼樣的情況需要“二選一”的銷售技巧呢？
②為什麼“二選一”的技巧能促進交易呢？
③使用“二選一”技巧時，需要注意哪些特定的環境要求？
④在使用“二選一”技巧時，有哪些話是不能說的？
很多顧客在購買商品的時候，一再地表示自己想要購買，可是又猶豫不決、拿不定最後的主意。這是人之常情，遇到這種情況，賣手不妨利用“二選一”的技巧，變相地幫助顧客拿定主意，促成最後的交易。
張女士對於自己是應該購買哪個品牌的美容化妝品並不是很確定，雖然在銷售櫃台已經磨蹭了將近一個上午了，店員王曉風也將近為張女士講解了一個上午了，可是最終張女士還是不能做出最終的決定。這時王曉風在綜合地介紹了這些美容化妝品的優劣之後，果斷地問張女士：“根據您的情況，我覺得Ａ產品和Ｂ產品比較適合您，那麼您是拿Ａ產品還是Ｂ產品呢？要是我的話，我會選擇Ａ產品，因為這個更加實惠一點。”
張女士想了想，回答說：“謝謝您，那就給我拿Ａ產品吧！”就這樣，店員王曉風很快就完成了交易。
那麼為什麼這種“二選一”的技巧能促進交易呢？道理很簡單，這種技巧能讓顧客縮小選擇的範圍，更加看清楚自己想要購買的商品。除此之外，這種法則還會在無形中給顧客造成一種心理壓力，這種心理壓力迫使顧客趕緊作決定。
那麼對於店員來說，該如何更好地使用這個技巧呢？總地來說，有以下幾點：
（１） 了解特定的環境需求
使用“二選一”的技巧也有一些特定的環境要求。比如說在時間上就應該適當。如果顧客對商品的理解還沒有進入最後階段，就不適合這種技巧，畢竟顧客尚未了解你到底要跟他溝通什麼、銷售什麼，甚至對你的商品還沒有產生什麼興趣，這個時候店員突然問他打算買Ａ產品還是Ｂ產品，顧客自然不會接納，而是會直接走掉。
（２） 抓住顧客的心理
在銷售商品的時候，我們為什麼要使用“二選一”的技巧呢？很關鍵的一個原因就是顧客無法下定最後的決心。特別是在兩種或者兩種以上商品之間進行選擇的時候，更是容易出現這種情況。從顧客的心理角度來說，這是一種難以取舍的情況，需要店鋪員工給予進一步的推薦和選擇。所以說，在顧客無法下定決心的時候，如果能夠給予“二選一”的機會，是非常符合顧客心理的。相反，如果你沒有這麼做，顧客很可能因為下定不了決心而選擇放棄，功虧一簣。
（３） 使用合適的言辭
所謂使用合適的言辭是指在給予顧客選擇的時候，要講究說話的技巧，不能因為不合適的話而“嚇跑”顧客。比如有的店員在看到顧客難以下定決心的時候，會對顧客說：“您想好了再來買吧！”、“我看你很難下定決心，幹脆兩個一起買了吧！”
如果你說了這些言辭，等於無意中告訴顧客：你趕緊走吧，我不想為你服務了。自然，在顧客聽到這些話之後，就會選擇離開，而不是繼續挑選。對於店鋪來說，無意中又喪失了一筆生意。
（４） 表明自己的態度
所謂表明自己的態度是指在給予顧客“二選一”的時候，一定要表明自己的態度，以便給顧客更明確的選擇。以事例中的店員王曉風來說，她在給予張女士“Ａ還是Ｂ”的選擇的時候，還補充了一句：如果是我，我會選擇Ａ，因為它更加實惠。自然，如果你是顧客，就會聽從她的建議，選擇Ａ產品，因為我們也想要更加實惠的商品。
自我提升思考題
◎什麼時候給予顧客建議是最好的呢？
◎在顧客猶豫不決的時候，最忌諱說哪些話？
◎如果顧客不認同你的推薦，該怎麼辦？
◎ 給顧客一次“試買“的機會 ◎
①什麼叫“試買”？
②為什麼要進行“試買”？
③“試買”的最常用方法是什麼？
④“試買”的時候，要注意什麼問題？
所謂“試買”是指讓顧客試著買一點，一些新產品剛剛上市，顧客對於這種產品還沒有信心，這個時候，為了給顧客一種購買的信心，不妨讓顧客“試買”一番，隻要顧客覺得質量不錯，下次的交易自然也就好做了。
那麼為什麼要進行“試買”的活動呢？原因很簡單：顧客對這個店鋪或者商品不夠信任。對於很多店鋪來說，商品的銷售必須要邁過一道坎，那就是顧客必須先選擇店鋪，然後才能選擇這家店鋪的商品。因此對於商品的試用來說，顧客也必須選擇某個店鋪，然後才選擇某個商品的試用，這樣一來，一個品牌商品的銷售量很大程度取決於這個店鋪的知名度。店鋪知名度高，商品就賣得好，反之就賣得不好。
為了避開這個弊病，一些店鋪營銷者采用“試買”促銷手段推銷品牌商品，即把樣品派送給目標顧客供他們試用，如果試用滿意就購買，試用不滿意就不購買。這樣做的目的就是為了給顧客更直接的試用感覺，消除他們對商品質量的懷疑。
某品牌學習機在剛剛上市之時曾遭受很大的阻力，原因就是它是一個新品牌，在顧客心目中它的信譽力還沒有建立起來，所以大家都不敢購買。
為了解決這個問題，代言這個品牌學習機的“新華”店鋪專門派一批促銷員到學校進行宣傳促銷，而促銷的口號就是先試再買。和一般商品在店鋪進行試用的方式不同，“新華”促銷人員專門將這些學習機的試用品帶到了學生們的麵前，讓他們現場進行試用，如果覺得好，就可以報名購買。
當然，為了給學生更多的試用時間，促銷人員還專門在每個班級裏麵放了一個樣品，這個樣品由專人負責看管，比如說班長、學習委員等。任何同學想要試用這個學習機，都可以去試用，並且隻要不損壞學習機，店鋪不收取任何費用。這樣一來，學生們就可以隨意測試商品的質量，並且還能和同學交流試用的感覺。
在這次“試買”的促銷活動中，這些學生總共能免費試用三天，如果在這三天時間裏，有人想要購買這個品牌的學習機，則可以到負責保管的那個人那裏報名，等待店鋪的配貨。
三天時間很快就過去了，“新華”店鋪的促銷員來到學校進行樣品回收，並且統計要貨名單。可是促銷員們並沒有從名單中發現可喜的情況，報名的學生寥寥無幾，甚至有的班級一個都沒有，這讓促銷員有點氣餒。
正當人們在懷疑“新華”的這個促銷方案是否可行的時候，學校卻給“新華”店鋪打來電話，說這些學生紛紛要求購買這個品牌的學習機，而他們當初之所以沒有報名是因為自己口袋裏沒有錢，再說也要和家長商量。聽到這裏，“新華”店鋪的促銷人員深深地鬆了一口氣！