第１１堂課有效促銷能力的培養
對於店鋪來說，促銷是否成功，將直接決定它的生存和競爭。在店鋪進行促銷的時候，店長促銷能力的大小決定著店鋪促銷活動的成功與否。因此，要想成為一個具備有效促銷能力的店長，相關方麵能力的培養是必不可少的。
◎ 促銷之前先做好調查工作 ◎
①什麼叫促銷事前調查？
②為什麼要做促銷事前調查？
③促銷事前調查的內容是什麼？
④為什麼要對競爭對手進行調查？
促銷活動要想獲得成功，有很多事情要做。其中非常重要的一點就是在促銷活動舉行之前進行必要的、相關的調查。這種調查就叫促銷事前調查，即無論從促銷活動的長遠戰略出發，還是運用實際的促銷戰術，都必須依據整個市場的真實狀況和全麵態勢，通過事先的調查準備，讓各種促銷的相關因素充分暴露出來，從而在活動展開前就盡量排除其中的不確定性。
或許很多人看到這裏的時候就會產生這樣一個疑問：促銷，不就是一個活動嗎？為什麼還要進行調查呢？這不是提高銷售的成本嗎？其實這些人之所以這麼想，就是沒有認識到促銷事前調查的重要性。
那麼促銷事前調查有什麼重要性呢？總地來說，有以下兩點：
其一，熟悉促銷的環境。對於店鋪的促銷來說，並不是一個能夠脫離環境的獨立行為，所以它的成功與否都會受到環境的影響。當然，如果我們沒有在促銷之前對這些環境進行了解，很有可能受到不良的影響，造成促銷活動的失敗。
其二，選擇最適宜的促銷方式。促銷要想獲得成功，就必須先對促銷的方式進行調查，然後選擇適合自己的那種。
某美容院為答謝新老顧客的支持，打算開展促銷優惠活動。可是，該如何進行促銷呢？用什麼方式？用什麼樣的力度呢？一連串的問題擺在店長的麵前，而此時的店長也是一頭霧水，不知道該如何決斷。
無奈之下，店長決定請教相關方麵的專家之後再作決定。於是他找到了一個做了好幾年店長的朋友，谘詢相關的促銷事宜。這一谘詢不要緊，朋友給他做了解答。從他的解答當中店長知道了一點：在促銷之前要進行相關的調查，隻有進行了相關的調查之後，才能決定該如何進行促銷。
果然，這名店長在進行了促銷事前的調查之後，發現很多的問題之前沒有搞清楚。比如說自己促銷的對象是誰？是選擇會員方式促銷還是采用贈品方式促銷呢？在促銷之前該如何打廣告呢？……
在考慮清楚這些問題之後，店長進行了周密的部署。一個星期下來，美容店的促銷活動受到了新老客戶的熱烈歡迎，活動取得了圓滿的成功。
由此可見，促銷事前調查並不是可有可無的事情。雖然在做這些調查的時候要花費一些經費，但是這是一種投資，一種能夠取得更大回報的投資。對於店鋪來說，這樣的投資是需要的，也是必須的。畢竟，促銷事前調查對於商家而言是十分重要的，商場風雲多變，唯有對競爭對手和市場變化因素進行多方麵多角度的考察，才能做到知己知彼。對促銷活動的成功開展做到胸有成竹，隻能通過調查。調查主要包括以下幾個方麵：
（１） 競爭對手的調查
在促銷之前，一定要對競爭對手有一個了解。主要了解他在近期是否也有相關的促銷活動。如果有，他的方案是什麼，他采用的是什麼樣的方式？俗話說得好，隻有知己知彼，才能百戰不殆。對競爭對手的無知，就是促銷活動失敗的開始。
（２） 促銷對象的調查
促銷活動麵對的顧客群體往往是很複雜的，不同的顧客群看待促銷活動有不同的態度，因而為了讓促銷活動取得最好的效果，就要將眼光瞄準那些對促銷活動反應敏感的群體。在調查中，可以重點注意顧客對怎樣的促銷附加價值比較感興趣、怎樣的促銷模式較容易被接受等。切忌靠感覺和經驗搞促銷。
（３） 促銷形式的調查
對這一點的調查，往往是有了比較明確的促銷目標，且已經策劃出一些可供選擇的促銷構想之後展開的。通過調查，向顧客了解這些構思付諸實施之後的可能效果，以便選擇最理想的促銷形式。
（４） 促銷場地的調查
即根據促銷場地的大小，設計促銷展台的搭建。若場地小，搭建大的展示台或是通過其他的形式吸引顧客的注意力顯然不太實際，隻能用一個顯眼的展示台，盡可能充分利用空間進行促銷。促銷場地的位置很重要，在整個賣場裏，若位置處在客流不是很多的地方，就要好好規劃展示台的設計，以此吸引客流達到促銷的目的。
總而言之，促銷前的調查，歸根到底是為了保證店鋪花在促銷上的錢能真正發揮作用，把有限的經費花在最有效的地方，即幫助店鋪看清營銷方向，做出有效的決策。在飛速變化的促銷領域中，店鋪銷售想要到達成功的彼岸，還有賴於依據調查到的情況做出正確的分析和判斷。
自我提升思考題
◎如何對競爭對手的促銷情況進行調查？
◎如何確定店鋪促銷活動的對象？
◎在促銷的時候，該如何提高產品對顧客的吸引力？
◎ 選擇好要促銷的商品 ◎
①為什麼要對促銷的商品進行選擇？
②在對促銷商品進行選擇的時候要注意哪些問題？
③商品的選擇和時機促銷之間有什麼關係？
④如何對庫存商品進行促銷？
促銷，是一種或者幾種商品的大量銷售。那麼在促銷活動之前，就應該明確一個事情：對店鋪內的哪些商品進行促銷？隻有選定了促銷的商品，才能製定後來的促銷方式、促銷力度等。可以這麼說，促銷商品的選定是促銷活動的開始。
端午節日臨近，“萬家和”超市想趁這個好時機對庫存已久的商品進行促銷，可惜的是這種商品跟端午的氛圍似乎不怎麼搭配，但店長抱著試試看的態度，就在店內把商品擺出來了。
結果可想而知，顧客是好多，但大都是前來購買跟端午相關的物品，如粽子、紅酒之類，很少有人注意到店內還有其他商品在促銷，即使有人注意到了也隻是看一眼就走開了。畢竟這些促銷的商品和自己當下的需求並沒有多大的關係。
很顯然，三天的小假下來，“萬家樂”超市促銷的商品銷售數目慘不忍睹，店長感歎說：又浪費了這三天假期，看來不是所有促銷商品顧客都會買賬啊，還是要對症下藥才行。
“萬家樂”超市店長的想法很好，趁假期顧客都出來購物的時間，對之前庫存已久的商品進行促銷。但是想法好並不意味著效果就好。事實證明，“萬家樂”超市因為沒有選定好促銷商品，所以三天的小假下來，促銷商品並沒有銷售多少。不僅浪費了人力和物力，而且利潤基本上沒有。
按理說，端午，就應促銷一些跟這節日密切相關的商品，在節日的氛圍下，顧客的購買欲望會被激發，從而促進銷售量，跟節日有關的商品也會比往常更有銷路。但例中的店長卻不顧顧客的購買情緒，一味隻想促銷庫存商品，這才出現了偏差，導致了最後的失敗。
由此可見，選擇好促銷的商品是進行促銷活動的第一步，開頭開得好就會讓你接下去的活動順利很多。因而在促銷活動開始前，要充分搜集有效的市場信息，力爭讓自己促銷的商品震撼登場。促銷一般來講，比日常的銷售量大，因而目前市場上促銷熱很流行。但不是所有促銷都能讓顧客慷慨解囊的，隻有在合適的時間選擇好合適的商品才能達到預期的效果。
那麼在選擇促銷商品的時候，該注意哪些問題呢？
（１） 了解市場需求
這是最首要的，隻有顧客需要的物品，才有市場前景。一些商家純粹是為了促銷而促銷，對一些不合時宜的物品也進行促銷，這無疑是浪費商家的時間和精力，最後卻絲毫起不了促銷的作用。因此，在搞促銷前要先了解這個時段的市場上最需要的商品是什麼，再有的放矢進行促銷，才能符合顧客的心。
（２） 切合時機的需要
所謂切合時機的需要是指在選擇促銷商品的時候，要考慮這些商品是不是和當下的季節、節日氛圍、顧客對這種產品的需要相符合。如果相符合，則可以促銷。如果不符合，就應該避免促銷，否則效果一定不好。就像事例中的“萬家樂”超市的促銷活動一樣，雖然花費了人力、物力，但是結果卻不容樂觀。
（３） 做好促銷商品的包裝
這是針對已經要促銷的商品而言的。當商家決定對某一商品進行促銷時，就要對該商品進行與眾不同的包裝，以顯示出它與平時的不一樣。這樣才能吸引顧客的注意，若隻是像平常那樣放在那裏就完事，顧客就看不出這是促銷還是平常的銷售，從而影響銷量。