冰淇淋中的“情報”
獲取房源的同時，要找買家。
北京不缺買房人，帶看過程，經紀人最大的噩夢是“跳單”。北京購房總價款動輒三四百萬元，中介費高達七八萬元，鏈家的核心服務是帶看房源，買家付出高額中介費往往於心不甘，有強烈動機跳過經紀，聯係房主直接交易。
但是，在鏈家“跳單”真的很難。
“跳單”最關鍵的環節在於聯係電話——想辦法獲知業主的，或者留下自己的(希求業主主動聯係)，而經紀們必須“嚴防死守”。彼此暗中角力，又不能失掉體麵，其間上演了各種版本“鬥智鬥勇”的故事。
鏈家朝陽常營片區的金辛，曾經遇到過一對買房人，“帶看”前後短短90分鍾內，買家接連使出了“三招”：第一招，女買家借故上廁所，將名片留在了業主的洗手間;第二招，帶看後的1個小時後，買家重新摸黑(已經晚上10點)找到房子，試圖聯係業主;最絕的是，他們與業主攀談了15分鍾，得到了女主人籍貫、公司名、所屬部門、工作年限等信息，在第二天直接找到了女主人。
劉嘉在帶看時，有次一位買家很熱情地塞了一個未開封的冰淇淋給房主，他不防其中“有詐”——冰淇淋中裝了寫有聯係方式的紙條。“所幸業主與我們關係非常好，單獨將收到的紙條拿給我們，”劉嘉說，“幾個同事研究半天，無法想象那張紙條是怎麼被塞進沒有開封的冰淇淋裏麵的。”
客戶們有“張良計”，經紀們有 “過牆梯”。
楊清每次帶看買家，都有意識不走正門或繞彎走，盡量讓買家不能定位房源的具體位置;如果業主不住帶看的小區，她會禮送業主出去，如果業主住小區，就盡量禮送買家，如果發現買家對某套空房興趣甚濃——資深經紀一眼就能看出來，她甚至直接在房源外麵守著，所有一切就防止兩頭直接聯係。別嘲笑這種守株待兔式的守候，楊清可堵到過買家不止一回。
金辛則特別留意看房過程中的細節。但凡買家與業主攀談——她曾耐著性子聽完雙方談過一個半小時的風水、一個小時的佛學，她都非常警覺，一旦涉及個人信息，就直接插話打斷對話。帶看前，她會提示業主將可能泄露個人信息的物件全部收起來，名片、工作證自不用說，甚至連隨意擺放的孩子校牌、長輩病曆、業主畢業照都不放過。
為了防止買家跳單，鏈家要求經紀人在“帶看”過程中簽一份“看房確認書”，該文件具有法律效力。如果被證實逃單，客戶需要賠償鏈家房款的2.2%。近幾年，鏈家打贏了幾宗買家逃單的官司。“隻要有業主的委托信息出售表和客戶簽的看房確認書，逃單的風險就小很多。”楊清說。
不過，最有效的防範措施就是牢牢鎖定房主，說服其接受鏈家委托。
在速銷或者獨家的模式下，業主均會做出承諾。金辛遭遇的買家之所以跳單未遂，就在於業主屬“連環單”的速銷客戶。如果是“共享”房源，就要說服教育，“我們反複告知房主，大額資金私人交易存在隱患，一定要接受經紀服務。”楊清現在不怎麼擔心跳單，“交易金額越來越大，買房人不一定能找得到可靠的房主，房主又擔心過戶後錢收不回來。”由於房源是稀缺資源，房主將交易成本完全轉嫁於買家，沒有動機主動承擔任何風險來幫助買家省錢。
即便如此，時有買家嚐試“跳單”被經紀發現，這時候，厲害的經紀們會給客戶點“顏色”。楊清有一次“帶看”，“買家趁我不注意給房主塞了個小條，結果被我看見，我一把搶過來撕個粉碎。”隨後，楊清厲色堵住買家，打電話給店長，店長迅速將附近3個店麵大幾十號人召集過去形成對峙，買家緊張而難堪，幾分鍾後被放行，悻悻而去。
故事到此並未結束。店長在對峙場麵中並未現身，隨後致電被堵的買家，唱起了 “紅臉”好言寬慰，勸說好房源難得，隻要買家有意，願意居中與業主幫忙砍價，買家驚嚇之餘好生感激，單子談成了，中介費順利得手。
對於經紀而言，沒有絕對的朋友或者敵人，一切正如電影《教父》中的台詞—— It’s only business。
精英社
對於鏈家而言，較“跳單”更大的挑戰，是自己的經紀 “做私單”。
鏈家的經紀分為A1-11一共11級，工資由無責任底薪、提成和福利保險構成。從2011年開始，普通經紀的底薪為2000元，每躍進一個級別就增加300元工資，最高級別A11的底薪為5100元。經紀的考核期以相鄰的2個月為一個周期，普通經紀人如果想提升一級，需要連續三個周期，每個周期完成3萬元以上的“業績”，3萬元在公司稱之為“跳點”。一旦業績不佳，經紀的職位便會重新往回退，甚至可能被辭退，這種“能上能下”的機製簡要概括為“三升兩降”。
“業績”在鏈家是一個專用名詞，與一般人認知中的“傭金”有所不同。鏈家收取的傭金是成交額的2.7%，但這並不構成經紀的全部“業績”。由於獲取房源和達成交易的經紀往往不是一個人，在兩者之間首先要進行利益劃分，這個比例視房源的獲取方式而定，其中，獲取房源信息的經紀可得傭金總額的30%，在鏈家，房源部分有三個業務動作——信息錄入、所屬和實勘，可由一人或者多人完成，分成比例分別為10%、15%和5%，達成交易的經紀隻得70%;而速銷房源，獲取房源的經紀可得到傭金的40%，做單經紀隻分60%。
在一個月內，如一名經紀完成多宗交易，“業績”會累加，根據累進的抽成比例進行提成，8%—30%不等，由於房價猛漲，標準已數度調整，目前的標準是：8000元以下，抽成8%;8001-15000元，抽成12%;15001-30000元，19%;30001-60000元，23%;60001-100000元，27%;100001元以上，30%封頂。店長在全單傭金上提取5%作為業績，抽成一樣實行累進製。
一名做單經紀在鏈家完成一宗價值300萬元的交易，若此為“共享”房源，做單經紀的業績隻有56700元，最終分得的提成不過10681元。
理論上，買家可以向經紀支付低於傭金總額但高於業績提成的價款，激勵經紀人幫忙做私單。然而，當《21CBR》記者以買家身份，向受訪的10名鏈家經紀提出類似建議時，無一例外遭到婉拒。1.6萬名經紀人散布在上千平方公裏的作業麵，鏈家自有精細管控之道。
首先，鏈家構建了非常完善的SE(Sales Efficiency)係統，“經紀人隻能通過SE係統調看房源信息，係統記錄著經紀人業務動作的所有痕跡，在接到委托之後，經紀人必須在一定時間內記錄到係統上。根據記錄信息，公司會通過電話回訪等各種機製進行監督。”謝永春說。《21CBR》記者在調查過程中，曾收到鏈家總部兩次回訪電話——此電話同樣鍥而不舍，對服務態度、所看房源等信息進行確認。
在鏈家，店長和區域經理都是業務出身，協助經紀“開單”的同時，擔負著防止“做私單”的職責，層層監督，在捕捉下屬任何貓膩方麵，他們有著天然的嗅覺。楊清的店長隻要發現疑似情況，就會強勢要求經紀交出手機查驗，“雖然手機信息是隱私，但我們自證清白，隻好交出去，幾個來回下來，真有心思的人都不免膽怯”。金辛的店長則是直接看守“速銷”房源的業主信息，每次約看房都由店長聯係。由於成交傭金按業績分成，經紀們彼此也相互監督，做私單得串通，風險非常高——誰知道欲勾連的同事會不會是店長布下的眼線呢?
在鏈家，有著“紅黃線”的管理規定，列明了所有違規行為。觸犯一次紅線，辭退，永不錄用;觸犯一次黃線，給予“一級過失”，觸犯兩次黃線等同紅線。“做私單”是絕對不可觸碰的紅線。