因為如果你是那一個在這樣不被重視需求待遇下的顧客，你會不會購買呢？除非他所談論的剛剛好是你所需要的重點，否則我想百分之九十以上的機率，你也不會掏錢出來購買的，不是嗎？所以我也常常問我的學生如果你是顧客，你會不會跟你自己買東西呢？你的重點是否已經足夠滿足你自己呢？如果你的方法，態度，都沒有辦法令自己購買，你怎麼可能讓顧客購買呢？所以在你銷售任何商品給你的客戶之前先試著銷售這樣商品給你自己，自己去說服自己購買，一人同時扮演兩個角色做攻防，一個是銷售人一個是客戶，如果你能夠成功的銷售商品給你自己，你就已經成功了百分之八十了！！所以花一點時間分析一下自己除了商品需求之外你還有哪一些需求需要被滿足，其實在了解自己的過程中就等於已經在了解顧客了。
習慣性的去演練和顧客互換立場，假扮成你是顧客，並且將顧客的背景，個性，職級考慮在內然後開始進行思考，他會喜歡什麼方式，他會有什麼想法，他會喜歡什麼感受，他會比較需要什麼，這些都可以在平常的時候作為自己練習的內容，因為先做好萬全的準備之後再去麵對顧客好過於臨陣磨槍，手忙腳亂的將主導權交到顧客的手上。
不僅僅是拿顧客來當作自己練習的對象，你也可以拿你周邊的朋友親人來作為練習的對象，常常問自己為什麼？他為什麼說這句話？他為什麼做這件事？他為什麼會用這種態度回應？他為什麼會生氣？他為什麼會很滿意很開心？每一次這樣問自己都會造成自己每一次的成長，顧客也是人，透過這種思考方式你會越來越了解人的想法，人的需要，而你也會對人多一分體諒，多一分關懷，多一分的貼心！
甚至可以在你練習完之後去詢問對方找正確答案，用這樣的方式隻要不斷的去練習就可以幫助一個銷售人提升其察言觀色的能力，終究你會發現自己越來越懂得顧客要什麼，越了解顧客在想什麼，再也不會去抱怨”我都不知道顧客的心裏到底在想什麼”，因為你已經很容易可以在角色轉換的練習中進到你的顧客的心裏最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為掌握顧客心理，對銷售人而言穩定踏實的業績就是從這裏開始的！
顧客的需要並不見得隻在商品上，商品的需求隻是他的需求之一，如果當你自己是顧客也同樣如此，隻是你可能不曾仔細想過而已，試想當你站在專櫃前購買商品時你隻是要商品功能嗎？還是你要有被尊重，被讚美，被關懷，被注意的其他需求呢？有時候他其他的需求也許高過於對於商品的需求，在你的眼睛中是否有注意到呢？也許他沒有自信需要被讚美，也許他壓力很大需要有人開導，也許他喜歡的是能夠增長自己的見聞，也許他喜歡被人尊重為銷售前輩的感受，也許他需要的隻是被關心！
我們最容易犯的錯就是不斷的將各種商品一直介紹給顧客，期待顧客購買，卻不知顧客到底需要什麼，而焦點放在自己的業績上大過於顧客的需求上，我想賣他這樣東西，但沒有去想顧客為什麼必須要購買這樣東西，還有哪一些商品可能才是顧客需要的，事前沒有先分析，結果洋洋灑灑拿出上百上千的商品讓顧客自己去挑，結果徒然浪費顧客的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應，因為十之八九的顧客並不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的信息，結果信息就跟廢紙一樣的躺在紙屑簍裏了！
每一樣產品都有和其他同類產品不同的地方，這便是它的特征。隻有從顧客最感興趣的方麵介紹產品，才能吸引顧客的注意力。
產品的特征可以讓顧客把你推薦的產品從競爭對手的產品中分辨出來。一位器具生產商可能會提供幾個不同款式的冰箱，而每個款式都有它不同的特征。
推銷家具時，鼓勵顧客親身體驗一下，讓他們坐到椅子上或到床上躺一會兒。推銷浴室用品時，可以提供一些小巧的樣品給顧客試用，比如，把沐浴露放在一盆溫水中，讓顧客嗅嗅它的香氣，這樣顧客才能對它產生興趣。
一位房地產推銷員，帶一對夫妻參觀一處住宅，推銷員發現，這位太太對院子中的一棵木棉樹非常感興趣，曾悄聲對丈夫說：“你看，院子裏的這棵木棉樹多漂亮啊！”可這對夫妻進入客廳時，卻對客廳裏陳舊的地板有些不滿。這時，推銷員就對他們說：“是啊，地板是有些陳舊，但這幢房子的最大優點是能從客廳看到那棵木棉樹。”
當這對夫妻走到廚房時，太太對廚房的廚具還是不太滿意，而這位推銷員又接著說：“當你做晚餐的時候，從廚房的窗子可以看到那棵木棉樹。”這對夫妻不論指出這幢房子有什麼缺點，推銷員都一再強調：“這幢房子是有許多缺點，但您二位知道嗎？這座房子有一個特點是其他房子所沒有的，那就是從任何房間都能看到那棵非常漂亮的木棉樹。”這個推銷員在整個推銷的過程中，一直不斷地強調院子裏那棵木棉樹，他把這對夫妻所有的注意力都集中到那棵木棉樹上了。果然，這對夫妻最後還是買下了那所房子。
在推銷產品的過程中，我們所推銷的每種產品以及所遇到的每一個客戶，心中都有一棵“木棉樹”。而我們最重要的工作就是在最短的時間內，找出那棵“木棉樹”，然後將我們所有的注意力都放在推銷那棵“木棉樹”上，那麼，客戶就會減少許多憂慮。
讓“顧客”感覺是在幫他解決問題而不是在推銷
一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最後隻需要20%的時間就能成交。三流的銷售人員花20%的時間建立信賴感，所以最後他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什麼會買你的產品?是因為信賴你，所有競爭到最後都是人際關係的競爭。
同樣的產品同樣的價位同樣的服務同樣的公司，最後你到底要跟誰買?如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關係好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因為把客戶變朋友了，你就不需要用銷售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。
如果你以前在銷售的時候，你發現你口才很好，銷售技巧很好，產品知識很好，最後還是無法成交，可能你不太擅長建立你的信賴感。
使用顧客見證的第一個方法，讓消費者替你現身說法。讓顧客來講給你的潛在顧客聽，在你的潛在顧客聽完之後，對你的信賴感大幅度提升。
第二個方法，照片。比方你會看到有很多減肥成功者減肥後的瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話好多了。
第三個方法，統計數字。根據統計有多少客戶知道我們的產品，有多少客戶使用了產品之後達到99%的滿意度，這叫統計數字。
第四個方法，叫做顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時候，也會增加你在顧客心目中的信賴感。
第五個方法，自己的從業資曆。你在這個行業裏麵10年了還是8年了，在這個行業裏麵已經是專家了是元老了是資深的了，這也會增加你的信賴感。
第六個方法，獲得的聲譽及資格。你曾經得到過什麼榮譽，你曾經被什麼協會被什麼政府國家或大企業或什麼企業單位表揚過，你獲得了這個聲譽跟資格，也可以增加你的信賴感。
第七個方法，就是你在財務上的成就。比方講有人說他們年營業額多少，他們的年利潤達到多少，他個人的財富到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因為別人會用你的財富來衡量你這個人的能力。
第八個方法，你所拜訪過的城市或國家的數目和經過。比方講三年來你到過75個不同的國家的城市，你到過多少個國家去演講去訪問，去會見行業中的權威人士，這也可以增加你的信賴感。
第九個方法，你所服務過的顧客總數。比方講你所服務過的顧客已經超過10萬人次。你的顧客總數，可以讓市場上的潛在顧客相信你是有能力來幫助他的。最後你可以使用大顧客名單，如克林頓總統都喝我們的飲料，某某企業家都使用我們的產品，這個大顧客的名單如果是確實擁有的話，就可以迅速增加你在市場上的地位。以上所簡單介紹的這些方法，都是使用顧客見證的方法。
找出顧客現在所擁有的問題，這個問題也就是他的傷口，找到了，你要擴大他的問題，於是問題越大就激發出他越大的需求，於是你的產品正是能滿足別人的需求的解答方案，所以你所銷售的不是產品，你所銷售的是某一個問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然後去擴大這個問題，讓顧客想到這個問題的嚴重性之後，他就會產生需求，於是你去激發他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多麼需要馬上解決的問題。
顧客會感覺貴，就是因為你沒有把產品的價值塑造出來。當顧客內心已經有渴望想要買你東西的時候，這時候你要介紹產品，然而我不稱它為產品介紹，我稱它為塑造產品的價值。介紹完產品內在的價值非常大，於是價值大於價格的時候，顧客就會迫不及待想買，並且掏這個錢。
其實，銷售是一種非常崇高的職業，他們是為客戶提供更好的產品和服務，幫助客戶解決問題，讓用戶的生活獲得更多的方便和享受。美國汽車大王福特說過這樣一句話：“假如有什麼成功秘訣的話，就是設身處地替別人著想。”IBM公司的副總裁曾經說過這樣一句話，“我們不是賣硬件，我們賣的是解決問題的方法”。
有一位汽車銷售員，剛開始賣車時，老板給了他一個月的試用期。29天過去了，他一部車也沒有賣出去。最後一天，他起了個大早，到各處去銷售，到了下班時間，還是沒有人肯訂他的車。老板準備收回他的車鑰匙，告訴他明天不用來公司了。然而這位銷售員卻不肯放棄並堅持說，還沒有到晚上十二點，自己還有機會。於是，這位銷售員坐在車裏繼續等。
午夜時分，傳來了敲門聲，是一個賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發抖。賣鍋者看見車裏有燈，想問問車主要不要買一口鍋。銷售員看到這個家夥比自己還落魄，就請他坐到自己的車裏來取暖，並遞上熱咖啡。兩人開始聊天，這位銷售員問，如果我買了你的鍋，接下來你會怎麼做；賣鍋者說，繼續趕路，賣掉下一個。銷售員又問，全部賣完以後呢：賣鍋者說，回家再背幾十口鍋出來接著賣。銷售員繼續問，如果你想使自己的鍋越賣越多，越賣越遠，你該怎麼辦；賣鍋者說，那就得考慮買部車，不過現在買不起……
兩人越聊越起勁，天亮時，這位賣鍋者訂了一部車，提貨時間是五個月以後，定金是一口鍋的錢，這個價錢在當時是很符合賣鍋者的實際的。也因為有了這張訂單，銷售員被老板留了下來。他一邊賣車，一邊幫助賣鍋者尋找市場，賣鍋者生意越做越大，三個月以後，提前提走了一部送貨用的車。這位銷售員在後來的15年間，賣了一萬多部汽車。
這位汽車銷售員能取得成功，就是因為他通過與客戶溝通，了解到客戶的問題、需求與期望，然後他想辦法為客戶解決問題，幫助客戶解決問題，在幫助客戶實現利益的同時，也使自己的利益最大化。
多了解客戶對產品應用方麵的態度，尤其是不滿意的地方，這樣以利於進一步激發客戶明確需求。例如，你可以這樣問：“您最不滿意的地方在哪裏？”
發現了客戶的不滿之後，通過提出激發需求的問題，可以將客戶的這些不滿明確化，從而引起客戶的高度重視，以提高客戶解決這類問題的緊迫性。
有問題才有銷售，銷售的目的就是幫助客戶解決問題是。客戶不了解產品的特點和功能，但是對能夠解決自己問題、減輕自己痛苦的功能卻十分感興趣。銷售的重點在於關注客戶的痛苦或他們渴望解決的問題，而不是你的產品。隻有為客戶著想，很好的幫助客戶解決問題，客戶才會接受你，信任你，歡迎你。
觀言察色，一分鍾洞悉人心
職場就是一種心理戰，善於觀察細節的人能夠在職場中走得更遠，隻要你能夠讀懂別人身上的小動作，你也可以玩轉複雜的職場，甚至人際關係你也可以玩轉生活。
要想看上去具有支配性，就要給人留下這樣的印象：身強體壯，沉著穩定，對別人的任何威脅都不放在心上。達到這個目的的方式之一是把雙手置於髖部。一個是單手“叉腰”，一個是雙手“叉腰”。
在某些場合，叉腰姿勢會導致對別人的冒犯。例如，第二次世界大戰結束時，在接受了日本人的投降後，道格拉斯·麥克阿瑟將軍站在日本天皇旁邊，拍了一張照片。天皇站在那裏，小心翼翼地把雙手置於身邊，不敢造次，而麥克阿瑟將軍把手置於髖上。日本人把這個漫不經心的姿勢視為大不敬的標誌。
政治家們為了生存，需要對別人的攻擊時刻保持警惕。如果你觀察一下政治家們的政治演講，就會注意到，他們在感到不安全的時候，常常做出防禦手勢。比如，他們的手可能橫過身體，或者手掌向前推出，仿佛他們在躲避想象中的擊打。
政治家們的麵部表情同樣也能透露出這樣的信息。比爾，美國前總統克林頓的標誌性體態秘語之一是“牛軛嘴”——下唇往上擠，使嘴唇形狀如倒“U”形。每當比爾·克林頓想顯示他的堅決時，就會露出這種表情。美國現任總統小布什和英國首相布萊爾也出於同樣的目的而常常使用它。
雖然“牛軛嘴”是用來表現決心的，但事實上它導致下顎以上的肌肉緊張，這表明它在本質上是一種防禦姿勢——它是人們以為某人將攻擊自己下顎時的反應方式，也是政治家們感到脆弱時露出的馬腳。尼克鬆在水門事件中經常被拍到“牛軛嘴”表情，克林頓在萊溫斯基性醜聞中也常常露出這種表情，原因都在這裏。
焦慮通常表現在人們使用雙手的方式中。人們在感到焦慮時，常常會看到他們把玩鑰匙，扭動手指上的戒指，或者拽拽衣服。感到焦慮的人同樣也把觸摸自己作為放鬆的手段。他們可能會搓手，或者拉拉耳垂，摸摸下巴，又或者用手指梳梳頭發。
值得注意的是，人們隻會碰觸別人可能會對他們進行愛撫的地方。感到焦慮的人花費大量時間撫摸頭發，這是因為，在年幼時，媽媽就是這樣撫慰他們的。
人們在焦慮時，常常做的一件事情就是把玩自己的眼鏡。他們操控眼鏡的方式，頗能泄露他們的內情。
不停摘下眼鏡的人，往往優柔寡斷。他們不能確定是應該戴上眼鏡還是應該摘下眼鏡。在某些情形下，這樣做是為了使別人困惑，讓別人不知道將要發生些什麼。還有些人不停往鏡片上哈氣，並擦拭鏡片。他們同樣要求處於控製地位，也需要知道將會發生些什麼。他們喜歡看到一個清晰的世界。
在宣布政治選舉的結果時，失敗的候選人會掩住眼睛或嘴巴，甚至整個臉孔。捂住眼睛，是在阻止自己看到令人悲傷的事情。
在球員射門並稍微射偏時，你通常會看到，支持者們絕望地抱起了頭。這是一種天生的、不學即會的回應，它是用來保護頭部的，但它保護頭部，不是為了抵抗物理意義上的打擊，而是為了抵抗心理上的傷害。要知道，在這種情況下，一個足球運動員要想慰藉自己，能做的並不多。
他不能對自己說話，不能輕拍自己的後背，或者給自己一個擁抱。不過，他可以抱住頭來慰藉自己。盡管他並沒有意識到這一點，但是用手圍住自己的後腦勺，實際上是在重複媽媽的動作——在他還是一個無助的嬰兒時，媽媽常常托起他的頭部，對他表示安撫。
當然，有關察言觀色的具體內容還有很多，而且某些上司甚至能表現得不露聲色，這就需要我們更加細心地去品位、推斷上司的真實意圖，並結合其他因素綜合把握，具體情況具體對待。隻要你是一個有心人，就一定會逐漸擁有這種察言觀色的能力。
光環效應，讓對方對你刮目相看
當一個人在別人心目中有較好的形象時，他會被一種積極的光環所籠罩，從而被賦予其他良好的品質。由於光環效應可以增加人們對未知事物認識的可信度和說服力，使得人們在認識事物方麵達到“好者越好，差者越差”的效果。
當你對一個人產生好感時，他的身上會出現積極的、美妙的甚至是理想的光環。在這種光環的籠罩下，不僅對方外貌、心靈上的不足被忽略，甚至連他所使用過的東西，跟他要好的朋友、他的家人你都感覺很不錯。
俗話說“情人眼中出西施”，也是這種光環效應的結果。一位青年男子十分迷戀一位少女，以至於認為她臉上的雀斑像是"天空中閃爍的星鬥，楚楚動人"。這是我們生活中很普遍的一種特定的心理現象，其產生的前提是已經在心中把對方當成自己的熱戀情人。沉醉於愛河之中的男男女女，都執著於自己的戀愛對象，並對某一些美的方麵特別專注、迷戀和欣賞。這種積極的主觀態度，會使這些美的方麵在戀愛者心目中顯得特別突出，並因此產生光環效應，即由此而推及對方的其他方麵，對對方的各方麵都產生美的感覺，甚至會把對方的缺陷也當成優點去欣賞。
青少年追星族就是一個很典型的例子。很多青少年因為喜歡一個歌星或影星而極力地模仿這位歌星，從服裝、發型到說話做事的方式，無一不是竭盡全力加以模仿。
因此，在名人的光環下，產生“注意力經濟”也是自然而然的了。這使得那些明星身價大增。那些嗅覺敏銳的商業"獵手"自然不會放過這個賺錢的機會，他們往往會有意識地包裝明星們，代表他們同有意做廣告的廠商談判。
其實從心理學的角度來說，我們人人都有無意識迎合光環效應的習慣。比如某位明星突然出現到你麵前時，你會不自覺地找他簽名;當你和朋友談論成功人士時，你會自然提出某位名人作比較。大多數人則更多地會迎合權威，用權威的觀點為自己佐證，而放棄自我的主張與觀點。
美國學者羅伯特·西奧迪尼在他的營銷學著作《影響力》一書中指出：人們通常會下意識地把一些正麵的品質加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實、機智等等。雖然它們與這個人其實並無直接的聯係。
美國心理學家凱利曾做過一個心理實驗：讓一位演講者在某大學兩個班級分別做了內容相同的演講。演講結束後，甲班學生與其親密攀談，而乙班學生對其則冷淡回避。同一個人做同樣的演講，為何效果會如此不同？原來演講前凱利曾對甲班學生說，演講者是如何熱情可親，而對乙班學生則說，演講者是如何不易接近。結果學生們戴著有色眼鏡去觀察演講者，演講者被罩上了不同色彩的光環，學生們看到的都是他們期望看到的。
在與別人交往的過程中，我們並不總能實事求是地評價一個人，而往往根據已有的了解來推測他的其他方麵。我們常常從對方所具有的某個特性而泛化到其他有關的一係列特性，從局部信息形成一個完整的印象，根據最少量的情況對別人作出全麵的評價。這也是商家找明星、名人做廣告，宣傳商品的原因所在。
如今，商品打折已經成了一種“商業風氣”，正在整個商業係統中迅速地蔓延開來。許多商店也把打折當做招攬顧客的重要手段之一。無論你走在哪個大街小巷，你總會看到商店的門口貼著“大甩賣”、“跳樓價”、“大放血”等字樣。而且，商店裏還貼著“恕不講價”的牌子。老板還在不停地搖頭歎氣，一幅“失血過多”的樣子。
而商場裏，“買一送一”、“買二送一”等廣告也隨處可見。許多商場都把一周年、五周年、十周年店慶當做“答謝新老客戶關愛”的最佳時刻。“全場商品一律5折”、“滿200送100”的口號也喊得倍兒響。而且，本來隻有一天的“店慶”，被他一開就是幾個星期，一兩個月。就像一些小店，每天都喊著“最後一天大甩賣”一樣，也不知道哪天才是最後一天。
總之，整個兒的打折氣氛，讓人覺得自己是在一個充滿了“便宜”的世界裏，似乎隻要你稍稍打開你的口袋，就能夠把無窮的便宜帶回家。
誰都知道，商家做生意都是為了賺錢。而如果他真的“大放血”，而且是整天整月地放血，有哪個商家的體魄如此“健壯”啊?當然，我們必須承認，確實有一些商店，由於路麵拆遷、生意轉行、急需資金、商品換季、清理庫存等等許多的原因而被迫降價甩賣。而且，許多商品打折後，價格確實比原來要低。這種情況其實是很多的，這正是商家使用的“薄利多銷”促銷手段。尤其是那些“回報新老客戶”之類的“店慶”，這樣的目的更是明顯。但是，其中也有許多人，是假借打折之名，招攬顧客，賺取高額利潤。
我們知道，一定數量的產品，不管你要生產一萬件，還是隻生產一件，有些投資是必須做的。比如廠房建築物和機器設備。而且，這些投資在短期內是不能及時改變的。我們把這種短期內在數量上不能改變的投資成本稱為"不變成本"。而另一些投入如勞動力，如果你想生產一萬件，就多用幾個工人，如果隻想生產一件，那就少用幾個工人。這些可以隨時改變數量的投資，稱為"可變成本"。不變成本和可變成本之和就是生產商品所需要的總成本。
如果把一段時間內生成出來的產品看作一個整體，那麼，把生產這些產品所耗費的成本（包括不變成本和可變成本）平均地分攤到每一件產品上，我們就可以大致知道每一件產品中包含了多少的可變成本和不變成本。於是得到了“平均可變成本”和“平均不變成本”的概念，兩者之和又可以稱為“平均總成本”。而如果我們把廠家賣商品的價格看作他從每一件商品中獲得的收益，那麼，我們就可以通過比較價格和以上幾個方麵的平均成本的大小關係，來判斷廠商願意生產商品的最高數量和願意出賣商品的最低價格。
一種情況是，商品價格比平均總成本還高，說明廠商從每件商品中都能獲得一定的利潤。由於生產是有利可圖的，而且，在短期內根本不能夠預計商品價格會發生變化。所以廠商還會繼續生產，擴大商品供給，以獲得更多的收益和利潤。但是，隨著商品供給的不斷擴大，商品價格會逐漸下降。
第二種情況是，商品價格低於平均前成本，但還是高於平均可變成本。這個時候，廠商的銷售收入已經不能彌補所耗費的所有成本了。但是總收益除了補償工人工資、自己的勞動投入等這些可變成本外，還有一部分剩餘來彌補不變的機器和廠房折舊成本。由於這些折舊成本是必然的，即使你不生產，它也會發生折舊。所以，對廠商來說，這時候生產比不生產好。因為生產了，至少還有一部分收入來彌補機器的折舊損失。於是，他會繼續擴大生產。隨著商品供給的進一步擴大，商品價格也會繼續下降。