第三章 會說話，為你開啟成功之門
一語言重在巧
曆史上，孔明巧舌戰群儒，蘇秦縱橫於捭闔，都充分顯示了語言的力量，他們曉之以理，動之以情，使被動轉為主動，由此立下了不少功勞，其辯才更讓後人傾慕。但是，在生活中，有時你會遇到一些不容講理，不能講理或根本不講理的人或事，這時，簡短機智的巧言，就顯得更為有效了。
語言的“巧”，首先在於用得“恰到好處”。也就是說一定要摸準對方的心理，然後一針見血地“攻擊”，使他迅速做出有利於你自己的反應。
唐文宗年間，著名詩人、太學博士李涉一次途經九江遇到強盜攔劫。李涉手無寸鐵，眼看就要被擒。這時麵對強悍的綠林大盜，李涉口吟一首七絕：“春雨瀟瀟江上村，綠林豪客夜知聞，他時不用相回避，世上如今半是君。”強盜們聽後大喜，於是以禮相待，說願將其放回，隻求能把詩留下。俗話說：“秀才見了兵，有理說不清。”何況李涉麵對的是與官家為仇的綠林大盜，一語不慎，就會招致殺身大禍。這時李涉充分利用了自己的優勢，準確把握了對方的心理：第一，作為綠林好漢，重的是義氣，因此李涉首先尊重他們，稱他們為“豪客”，並在詩中表示願意與他們為友，無論何時相見都可以親密交往，不用“回避”，這就使得這些好漢不好再與他為敵。第二，作為強盜，忌的是一個“賊”字，李涉卻用“客”“君”字眼相稱，並且把他們粗暴的攔劫行為說成是“夜知聞”後的善意相訪，這就使得強盜不能再與他為敵。第三，作為著名的詩人，他以詩作答，顯示了自己的身份，以自己的名聲影響強盜們的心理，又在詩中肯定了這些人在世上的地位，提高了他們的身價，使他們不能不以禮相待。這些常被人們歧視的人竟得到如此地尊重，又怎麼會加害於他呢？。而李涉也正是準確把握了對方的種種心理，才使自己轉危為安。
無獨有偶，巴爾紮克的“處賊方案”更是一絕。一天夜裏，一個小偷鑽進巴爾紮克的房間，在他的桌子裏亂摸。巴爾紮克被驚醒了，他悄悄地坐起來，點亮了燈，然後微笑著說：“親愛的，別找了，我白天都不能從那裏找到錢，現在天黑了，你就更別想找到啦。”小偷看著平靜的巴爾紮克，沒趣地退了出來。巴爾紮克也正是摸準了小偷的心理，才能如此冷靜處理這一意外的情況。首先他明白小偷是來偷錢的，不是來害自己生命的，所以他不慌；同時他了解小偷在偷東西時神經特別緊張，稍一受驚，就會驚惶失措，做出一些不理智的事情來，反而會危及自己的生命，所以他不喊。他稱小偷為“親愛的”使小偷不至於因被發現而與他為敵。其次，他明白小偷的目的主要是錢，所以他明確告訴小偷，自己沒有錢。這時的小偷，既拿不到錢，又不會被抓，不走又呆著幹什麼呢，隻有乖乖退出了。
靈活運用語言的各種要素。常言說“妙語生花”，就是指將常用的語言經過個人精心組合，使它達到意想不到的效果。曾國藩就曾巧用一詞，使自己轉危為安。曾國藩1854年創辦湘軍與太平天國作戰，於1855、1858、1860年三攻三敗，最後全軍覆沒。但這個敗軍之將不僅沒有被問罪，反而加官進爵，升任兩江總督。當然，其中一部分是因為清政府的腐敗昏庸，但最重要的還是由於曾國藩的巧語花言。他在向朝庭的奏折裏寫道：“臣為報效朝庭，屢敗屢戰，堅持不懈，終因……”好一個“屢敗屢戰”！就這一個詞竟讓其成了國家棟梁、忠國英雄，但是我們又不得不佩服他的巧言功力。
善用反問使說話有力
抗戰時期，有一個地主待長工很刻薄，半夜裏就讓長工去幹活。長工說：“等我縫完了衣服就去。”地主冷笑說：“天這麼黑，你怎麼看得見呢？”長工立刻反問道：“既然天這麼黑，又怎麼能幹活呢？”一句反問，駁得地主啞口無言。
據說，某工廠舉行“振興中華讀書演講會”，演講者小紅一出場就說：“我給大家演講的題目是《論堅守崗位》。”說完就朝會場外走去，台下頓時嘩然。過了約兩分鍾，她又回到講台上，麵對聽眾，說：“如果我在演講時離開講台是令人不能容忍的話，那麼工作時間擅離生產崗位，難道不應該受譴責嗎？”聽眾沉默片刻，隨即報以掌聲。一個反問，簡明而有力地說清了“堅守崗位”的重要。
以上兩個例子，無論是闡述自己的觀點還是反駁對方的謬誤，都生動地說明了巧妙地運用反問比陳述效果會更好。所謂“反問”，就是用否定的形式來表達肯定的意思，答案已寓於問句之中，它比正麵發問更有力量。
反問還有一個妙用，就是在有些問題不便答複又不便回絕時，可用其作為擋駕。例如，有一個記者問美國國務卿基辛格：“美國有多少‘民兵’導彈在配置分導式多彈頭？”基辛格風趣地說：“我的苦處是數目知道，但不知道是否保密？”那記者趕緊說：“不是保密的。”基辛格就反問說：”那你說是多少呢？”一個反問巧妙地踢回了皮球。
由此可見，善於運用反問，可以使自己的說話更有力量。
忠告應當不逆耳
忠告，對於建立真誠的人際關係，起著難以替代的作用。反過來講，不能給予他人忠告的人不是真誠的人，不會愛人的人同樣不會給人以忠告，所以我們應該給人以忠告，並且歡迎忠告。
一般來講，忠告總是不順耳的，究其原因：反感情緒戰勝理性認識，使其難以聽進忠言。
例如，一位中學生，在外玩了一整天，突然意識到這樣做是不應該的，於是暗下決心：回家後一定好好學習。但是一走進家門，母親便急不可耐地訓斥兒子：
“你又到哪裏野去了？還不快去複習數學，看你將來還考得上大學！”
“哼，上大學，上大學，我就不信不上大學就混不出人樣！”
受逆反心理驅使，一氣之下，兒子又跑出了家門，母親的一番好意竟起到了如此的效果。
看來，僅有為別人著想的良好願望還不行，忠告也需要技巧，否則就會收到反效果。那麼如何才能如願呢？
1．謹慎行事
說到底，忠告是為了對方，為對方好是根本的出發點。因此，要讓對方明白你的一番好意，就必須謹慎行事，不可疏忽大意，隨便草率。此外，講話時態度一定要謙和誠懇，用語不能激烈，但也不能過於委婉，否則對方會對你產生反感情緒。
2．選擇時機
選擇適當的場合和時機，是忠告的第二個要素。
例如，當下屬盡了最大努力而事情最終沒有辦好時，此時最好不要向他們提出忠告。如果你這時不適時宜地說“如果不那樣就不至這麼糟了”之類的話，即使你指出了問題的要害且很在理，部下心裏也會頓生“你他媽沒看見我已拚出死命了嗎？”的反感情緒，效果當然就不會好了。相反，如果此時你能說幾句“辛苦你了”“你已做了最大的努力”“這事的確比較難辦”的安慰話，然後與下屬一起分析失敗的原因，再適時地提出一些忠告，那麼下屬才會欣然接受。除此之處，在什麼場合提出忠告也很重要。原則上講，提出忠告時，最好是一對一的形式，盡量避開耳目，千萬不要當著他人的麵向對方提出忠告。因為這樣做，對方就會受自尊心驅使而產生抵觸情緒。
3．不要比較
忠告的第三個要素，就是不要以事與事、人與人比較的方式提出忠告。因為此時的比較，往往是拿別人的長比對方的短，這樣很容易傷害對方的自尊心。
例如，“我說三郎呀，你看隔壁家的正夫多有禮貌，多乖啊！你和正夫同年生，你還比他大兩個月哩，你要好好向他學習，做個好孩子喲！”
一位母親這麼忠告自己的兒子。
“哼，嘴裏整天是正夫這也好那也好，幹脆讓他做你的親生兒子算了！”
兒子的自尊心受到傷害，母親的忠告效果是適得其反的。
再如，“我說，你看鈴木太太哪天不是整整齊齊的，而你總是不修邊幅，你就不能學學人家的樣子嗎？”
丈夫對不整潔的妻子提出了忠告。
“學學人家？你的收入有人家丈夫多嗎？你有了錢，難道我還不會打扮？”
雖然妻子明明知道自己的弱點，但出於自尊心，她沒好氣地回敬著丈夫，丈夫的忠告失敗了。
言語中的“兜圈子”技巧
一般來說，直言快語，是人的真誠所在，是受歡迎的。但在日常交際中，就不一定如此了，輕者損害人際關係的和諧，重者造成麻煩，違背言語交際的初衷。所以適時地有意繞開中心話題和基本意圖，采用外圍戰術，從其它的事物、道理談起，卻常能收到較理想的交際效果。請看下列三例：
1．一位年輕媳婦，見小姑穿上件新的羊毛衫，猜想是婆婆買的，故意高聲對小姑說：“嗬，從哪裏買來的羊毛衫，真漂亮！”婆婆在一旁答話：“從對門商場買的，剛到的貨。我先買一件，讓她穿上試試，要看中了，下午再買一件。你們倆一人一件。”
2．一天，某青年教師早早回家做了一鍋紅棗飯。妻子下班回來，端起碗，高興地問：“這棗真甜啊，哪來的？”丈夫說鄉下姨媽捎來的。妻子不無感慨地說：“姨媽想得可真周到啊，年年捎棗來！”丈夫說：“那還用說，我從小失去父母，就是姨媽把我撫養大的嘛！”妻子說：“她老人家這一生也真夠辛苦的。”稍停，丈夫忽然歎了口氣，說：“聽捎棗的人說，姨媽的老胃病又犯了，我想……”“那就接來唄，到醫院好好治治。”不等丈夫把話說完，妻子就說出了丈夫想說還未說出的話。
3．晚飯後，幾位青年人去拜訪某教授。夜已深了，教授便接一青年人的話題說：“你提的這個問題很值得研究，明天我去A城參加一個學術會，準備就這個問題找幾位專家一塊聊聊。”幾位青年立刻起身告辭：“很抱歉，不知道您明天還要出差，耽誤您休息了。”
著名語言學家王力先生說兜圈子是一門說話的藝術。要正確運用這種藝術，首先要善於分辨言語交際的具體情況，做到當兜則兜，不應兜則直言。言語交際中兜圈子主要有如下幾種情況：
顧及情麵。比如婆媳之間、戀人之間、兩親家之間等，均係剛剛建立起來的情感寶塔，基礎欠牢固，交往中雙方都比較謹慎、敏感，言語中稍有差錯，都會帶來不快或產生誤解、造成矛盾。例1中那位年輕媳婦，如在娘家麵對親生母親，大可不必兜圈子；但在婆家，麵對婆婆，就不好直說要東西了。而她的兜圈子，既達到了要羊毛衫的目的，又不失情麵。
出於禮儀。中國是一個曆史悠久的文明古國，素稱“禮儀之邦”，具有文明禮貌的社交風尚。人們在言語交際中，十分注意話語的適切、得體。私人場合、知己朋友，說話可以直來直去，既使說錯了，也無傷大雅。而在公共場合，對一般關係的人，特別是晚輩對長輩，下級對上級，主人對外賓，說話就要特別講究方式、分寸。為了不失禮儀，說話就需兜圈子。例3中那位教授的話，就與特定的交際場合、對象、自身的身份相稱，實現了和諧的溝通。試想，如果直言明天有會，改日再談，雖可以達到辭客的目的，但卻易置對方較為尷尬的處境，也有失教授的身份。
直言不諱，估計對方一時難以接受，若對方再明確表示不同意，那麼，此時要想改變態度就困難多了。在這種情況下，為了強調事理，征服對方，就可把基本觀點、結論性的話先藏在一邊，而從有關的事物、道理、情感兜起。待到事理通暢、明白，再稍加點撥，自能化難為易，達到說服對方的目的。例2那位教師就是針對這種情況而兜圈子的。如果他直言接姨媽來城裏治病，妻子不一定同意。而通過吃棗飯、談紅棗、憶舊情，事理人情雙關，形成了接姨媽的充分理由，水到渠成，所以不用自己講，妻子就說出了他的心裏話。
有時候，由於受情緒、思想所致，可能難以與之進行交際，所以若想說服對方，就要想方設法與之接觸，開辟言語交際的信息渠道。拿《觸龍說趙太後》來說吧，觸龍的成功就在於他采用了兜圈子這種藝術手段。
要想準確運用兜圈子這門說話藝術，除了善於區別交際活動的具體情況、會當兜則兜外，還要了解兜圈子的一些常用方法和靈活地組織語言。從兜圈子所利用的事物、事理與中心話題、交際目的關係分析，主要有如下幾種方法：
1．因果法。即從促使對方接受觀點、產生行為的諸種原因兜起。這種原因可以是事實，也可以是理論。例2那位教師兜圈子就是采用的這種方法。姨媽把青年教師撫養成人，並年年捎棗，如今姨媽生病是因；接姨媽是果。這是用事實兜。再如陳毅任上海市長時，幹部實行供給製，為了不給國家增添負擔，他想勸嶽父回老家。若沒有顧慮直接提出，老人肯定產生誤解，於是陳毅同誌就繞了個彎——問老人家共產黨好還是國民黨好，當老人家說出國民黨任人唯親，一人得道、雞犬升天時，陳毅同誌說：“說得好，所以國民黨要倒台……那您想不想您的女婿也這樣？”老人立刻明白了其中的道理，決定回老家去。這是用道理兜，先以事明理，再以理論事。
2．推論法。即從與交際目的相關的事物兜起，讓對方由此及彼，或由表及裏推出新的意思。例1那位年輕媳婦的話就是采用了這種方法。兒媳婦稱讚小姑的羊毛衫，在婆婆心裏必然產生這樣的思考；兒媳誇小姑的羊毛衫，當然是自己也想要一件；兒媳也是自己家裏人了，應同女兒一樣看待，既給女兒買了，也該給兒媳買，這是事理常情。所以，那位聰明的媳婦，沒說要羊毛衫而得到了羊毛衫。
3．比照法。即尋找與交際話題具有類比意義的事物兜圈子，兩相比照，語義明晰，或者讓對方自悟，或者稍加點化。傳說鄭板橋早年家貧，一年除夕賒了一隻豬頭，剛下鍋，又被屠戶要了去轉手賣了高價。為此他一直記恨在心。直到後來到山東範縣做官，還特別規定殺豬的不準賣豬頭，自己吃也要交稅，以示對屠戶的懲罰。夫人聞之，感到不妥。一天，她捉到隻老鼠吊在房裏。夜裏老鼠不住地掙紮，鄭板橋一宿沒睡好覺。他埋怨夫人，夫人說她小時候好不容易做了件新衣裳，被老鼠啃壞了，所以我現在很恨老鼠。鄭板橋聽後笑了：“興化的老鼠啃壞了你的衣裳，又不是山東的，你恨它是何道理？”夫人說：“你不是也恨範縣殺豬的嗎？”鄭板橋恍然大悟，隨吟詩一首：賢內忠言實難求，板橋做事理不周。屠夫勢利雖可惡，為官不應記私仇。鄭板橋夫人的話，通過兩種事的比照兜圈子，而後畫龍點睛，說服鄭板橋。