第六章銷售中的心理學，
找到需求切入點第六章銷售中的心理學，找到需求切入點銷售其實是在推銷自己英國著名作家毛姆，年輕時默默無聞，自己寫的書常常無人問津，他為此很是苦惱。要知道，一位作者要讓讀者接受自己，必須通過他的著作。於是毛姆別出心裁地在報紙上登了這樣一則廣告：某年輕百萬富翁，性情溫和，愛好體育、音樂，希望能與毛姆最新作品中女主角性格相同之女士為友，而後論婚嫁……短短的幾天以後，毛姆的著作大為暢銷，競使毛姆躋身於著名作家之列。
一則小小的廣告能帶來如此神奇的效果，這不能不說毛姆自我推銷技巧的高明。他巧妙地利用人們的好奇心理，讓人們對他的作品發生興趣，從而也將自己推銷給了讀者。
推銷技巧的精華就在於別出心裁、藏而不露。銷售其實是在銷售自己。波蘭音樂家蕭邦的成名，也是通過這種迂回的推銷方式達到目的的。1931年，蕭邦從波蘭流亡到巴黎。當時，匈牙利鋼琴家李斯特已是聲名遠揚的音樂家，而蕭邦隻不過是一個默默無聞的小人物。但是，蕭邦的音樂才華深為李斯特所欣賞。為使蕭邦在觀眾麵前贏得聲譽，便采取了一種別出心裁的方法：先由李斯特坐在鋼琴前彈奏，在燈光熄滅後，就悄悄地讓蕭邦代替他演奏。觀眾被琴聲征服了，等演奏完畢亮燈一看，原來坐在鋼琴前的竟是蕭邦，觀眾大為驚愕，卻又深深地為蕭邦的才能所折服，蕭邦終於成功了。當然，這裏李斯特推薦新秀的寬闊胸襟也深深地讓人們感動。
做好自我推銷是極為重要的。那麼，要讓別人相信你，一般要注意哪些要點呢?1．真誠地分享你美好的產品、機會與事業不要用欺詐的形式，你可能在某一時間欺騙某個人，但不可能在所有時間欺騙所有人。欺騙總有被揭穿的一天，隻有真誠地分享，才可以打開人們的心。
所以，先成為你自己產品的使用者、受用者，是很重要的。你需要享受到產品的好處，才能發自內心地喜歡它、欣賞它，並迫不及待地想把它推薦給其他人。當你這樣做時，你是在分享一份美麗的機會，而不隻是在賺別人的錢。這樣，你的心態就會全然不同，你的自信與熱情也會自然而然地產生，並洋溢出炫人的感染力。2．散發你的自信與熱情這是隨著你對產品的使用、經驗的累積、技巧的熟練自然而然地產生的。有的朋友在給別人介紹產品時總是底氣不足，別人一開始質疑就準備打退堂鼓了。為什麼呢?那是因為他們缺乏由心而發的、對產品及事業的美好感受。一個相信自己的產品及事業是最好的、最有益於人的銷售員，被消費者拒絕或質疑時，他隻是可惜別人在錯過一個絕好的機會。
後來成為日本保險業泰鬥的原一平在27歲時進入日本明治保險公司開始他的推銷生涯。當時，他窮得連中午飯都吃不起，並露宿公園。有一天，他向一位老和尚推銷保險，等他詳細地說明之後，老和尚平靜地說：“聽完你的介紹之後，絲毫引不起我投保的意願。”老和尚注視原一平良久，接著又說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒什麼前途可言了。”原一平啞口無言，冷汗直流。
老和尚又說：“年輕人，先努力改造自己吧!”
“改造自己?”
“是的，要改造自己首先必須認識自己，你知不知道自己是一個什麼樣的人呢?”
老和尚又說：“你在替別人考慮保險之前，必須先考慮自己，認識自己。”
“考慮自己?認識自己?”
“是的!赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然後才能
認識自己。”從此，原一平開始努力認識自己，提升自己，並大徹大悟，最終成為一代推銷大師。“認識自己，改造自己”。這是我們一生中要努力追尋的目標。哪一種事情適合自己幹?如何讓周圍的朋友喜歡自己?可以說是你事業成功的關鍵。若進入銷售行列，在銷售過程中首先便是推銷你自己——你的形象、你的修養、你的氣質、你的人格。首先，不要等到開始接觸客戶時，才練習技巧。在麵見之前，你就要開始練習各種技巧，如設計問句、回答質疑、快速地自我介紹等。其次，一次隻練習一個技巧。有些人看書或聽課，學到一些技巧，假設是十個技巧吧，他們就開始想：我要用這個、那個，還有這個。但是真的需要使用這些技巧時，他們一個也用不上。所以，每次反複練習一個技巧，掌握之後，再進入下一個技巧的練習。再次，穿著儀表是你的亮點，憑心而論，人都有愛美之心。所以，不要隨隨便便穿著那種大腿砍破了十幾個洞的“時髦”牛仔褲去做銷售。如果你想讓別人相信你，你就需要有讓人相信的外表——大方得體的衣著、燦爛友好的笑容是你最好的名片。
因此，銷售員要做好銷售工作，在銷售之初，必須首先做好自我推銷工作。沒有熱情就沒有銷售
銷售是一項充滿了變數與未知的事業，很容易讓人喪失掉熱情。過往的數據與調查並不代表我們明天會遇到多少客戶、他們是什麼樣的，我們也不能準確預知客戶的個性、愛好、消費層次、購買清單，我們甚至不能立刻預測到競爭對手下一步將會采取什麼行為。
經由所有不確定的因素，銷售團隊、銷售人員必須對確定的目標中的業績成果負責，我們必須想盡辦法來創造確定的業績成果。當業績不好的時候，企業往往會采取解雇銷售人員的方案。但是，這一定是最佳方案嗎?
如果沒有從根本上找到症結所在，並進行診治，從而解決問題，最後的結果將會一樣的。我們不能指望用舊的行為模式得到不同的結果。
快速變化的局勢、未知的風雲際會，銷售隊伍與銷售人員也許是企業中最需要激隋來點燃的隊伍。日複一日、沉悶無味的常規工作往往會讓我們開始的熱情漸漸消失，當我們失去可以感染客戶的激情時，業績下降，工作氣氛沉悶，人心動搖。
如何點燃、保持銷售人員自身的激情?如何點燃客戶的購買激情?將是我們銷售成功路上所麵臨的重要問題。需知沒有熱情就沒有銷售。
銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會遇到很多拒絕和反對，銷售人員一旦被拒絕或反對，心情會陷入低潮，一旦進入低潮之後，再拜訪下一個客戶的時候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮與熱誠，客戶反倒會給他更多的拒絕，更多的拒絕會導致更低潮，更低潮又會招致更多人的拒絕，形成惡性循環。所以一個好的銷售人員要擅長麵對任何的拒絕和反對意見，客戶不買你也要能夠將低潮化為高潮，也要能調整情緒到達巔峰狀態，甚至你根本不可以有任何的低潮。銷售人員最重要的一個技能，就是一定要學會情緒控製。
那麼怎樣才能使得每次的銷售都激情洋溢呢?可以嚐試這樣的方法：你在拜訪顧客之前先要閉上眼睛，在心靈中做一次預演，想象你跟客戶談話完美而成功的景象，包括你會說什麼話，客戶會怎麼回應，回應之後你要怎麼去回答，他會有什麼抗拒，你要怎麼解決，最後兩個人怎樣開心地握手，最後怎麼樣順利地成交。你完美地想象，當你想象得越豐富越真實，這個畫麵成真的幾率就會越高。心理學家研究，一個人腦海裏麵預先看到的畫麵越多次，這個畫麵會在潛意識深處引導他的言語行為配合這個畫麵而散發出一種磁場，讓對方也去感受到這個人的信心。
全世界銷售曆史上最大額保單的銷售人員，名叫幹道夫先生，他專做超級大保單，不到一年銷售10億美金，創人類史上最高紀錄。幹道夫先生每次出場之前，一定會先在家裏想象完美的成交客戶的畫麵，然後再出場，這叫心靈預演。高爾夫球選手是在閉上眼睛想象揮杆出去球如何完美地進洞的畫麵之後才去揮杆，而他不一定每次都能完美進洞，但他會更接近目標。賽跑運動員是在還沒有鳴槍起跑的時候先想象自己一馬當先的樣子，然後聽到槍聲跑出去的速度就比別人都快，這叫心靈預演，奧運金牌得主都知道這個秘訣。而你若想成為銷售冠軍成交高手，就要善用這個方法，你會將自己的情緒迅速提升到一定的狀態當中，你就會很快忘掉前麵的銷售經曆，讓自己麵對的每次銷售都充滿熱情。
來自美國的一項調查顯示：98％的人不喜歡自己的工作。然而，讓我們一起來細算一筆賬：每個人有1／3的人生要貢獻給工作，如果我們一生要工作用30年，每周工作40個小時，那我們一生的工作時間差不多有57600個小時。
一個人在一生中的成就，取決於他對待工作的態度。如果我們能把棘手的工作看作是對自己的一種挑戰，並且滿懷喜悅和熱情地投入其中，奇跡就會發生。如果我們能夠以充滿激情和活力的征服精神去對待工作，那麼我們就可以輕鬆愉快地完成它。
並且，銷售是信心的傳遞，銷售是熱情的感染!
簡單來講是動之以情，曉之以理，誘之以利。
如何讓客戶聽我們的?當我們的銷售在客戶理解起來人情人理時，並和客戶利益息息相關時，我們的成交率就會大大提升。
然而，動之以情、曉之以理的關鍵在哪裏呢?誘之以利。不是因為我們的產品特別好，質量特別棒、價格特別便宜客戶就會購買，而是因為客戶通過購買，滿足了自己這種或那種明顯或潛在的需求，他們購買的是自己所需要的解決方案。所以，在銷售過程中需要不斷向客戶強調他可以得到什麼好處，去銷售那種感覺。正像西餐廳出售的也許不是牛扒本身，而是牛扒的嘶嘶聲。
但是，僅僅這樣還不夠的。告訴客戶你感覺到他很有壓力，而我們提供的產品可以為他提供一整套的解決方案，僅止於此是遠遠不夠的，這樣不能夠推起客戶足夠的情緒波動。我們必須用最形象直觀的方式讓客戶深有感受，也許我們可以換一個表達方式：“我感覺到你背著整整一座山似的那麼沉重。”或者“你看上去好像三天三夜沒睡覺了”。通過形象化的比喻，爭取客戶更多的注意力，更有力地去感染你的客戶，用你的熱情去喚起他們的購買熱情。隻有自信才能被別人信任
自信是發自內心的自我肯定和相信，是一種積極的心態，是獲取銷售成功的最重要的精神力量——隻有做到自我信任，才能被別人信任。當然自信也需要把握一個度，過於自信就是自以為是，缺乏自信則是自卑，自信必須要以實事求是為前提。
自信最大的敵人是恐懼、自卑、自以為是。恐懼來自於無知；自卑是源自拿自己的缺點和別人優點對比的結果；而自以為是則是隻看到自己的優點和別人的缺點，從而盲目地自大，或者根本就是初生牛犢不怕虎。
很多剛進入銷售行業的新人在麵對客戶時總是缺乏自信，不敢和客戶的目光對視，緊張、冷場、不知道怎麼和客戶溝通，總怕跟客戶說錯話引起客戶的反感。
在一次次麵對客戶的拒絕後開始懷疑自己的能力，看到老業務員的業績是自己的N倍，覺得自己跟別人的差距很大，好像永遠也比不上同事，慢慢變得自卑。
自以為是的銷售員不從客戶的需求出發，而憑自己的想當然，碰壁之後不知從自身找原因，反而說客戶不識貨。自信不是孤芳自賞，也不是得意忘形，而是激勵自己奮發進取的一種心理素質，是以高昂的鬥誌、充沛的幹勁迎接市場挑戰的一種樂觀情緒，是戰勝自己、告別自卑、影響客戶、擺脫工作壓力的一劑良藥。
銷售是什麼?銷售就是一個用自信創造銷售業績的職業；銷售就是信心的傳遞和信念的轉移，即用自己對產品或服務的信心來影響客戶的選擇。
大多企業招聘銷售人員的標準都有自信這一條，有的企業招聘銷售員直接打出了“缺乏自信者勿擾”。自信對於銷售人員的重要性不言而喻。
那麼，銷售人員的自信從哪來呢?1．自信源自積極樂觀的心態及良好的習慣養成樂觀是自信的加油站，在遇到客戶的拒絕、業績不佳，信心受挫之時，隻有樂觀才能讓你看到希望的曙光，為你鼓起繼續拚搏的勇氣和信心。銷售的自信需要得到客戶的肯定及認可，因此給客戶的印象就非常重要，銷售的自信不隻是表現在心態和精神層麵，更多的要在氣質形象，言談舉止上體現出來。2．自信來自於分析、了解、知己知彼這包括：了解自己相對於同事及競爭對手的優勢及不足，肯定自己的價值，明確自己學習和努力的方向；選擇自己喜歡的行業及和自己能力匹配的行業，了解所在行業的發展趨勢、公司在行業內的競爭優勢及發展前景；了解自己產品的賣點及相對於其他產品的差異化優勢；了解客戶的真實的需求，及願意付出的成本。3．喜歡自己、相信公司、和你的產品談戀愛相信自己即使目前仍存在很多的不足，但自己也具備很多別的銷售員不具備的優勢，通過不斷地努力和學習一定會是最棒的；相信長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海；相信公司的實力和信譽；相信通過上級的領導和團隊協作一定能在市場上占有一席之地。同時，在戰略上藐視競爭對手、戰術上重視競爭對手——一切競爭對手都是紙老虎。並且會站在客戶的角度換位思考，了解客戶的真實需求，在提供比競爭對手更能滿足客戶需求的產品或服務的同時也獲取應得的利潤，雙方各取所需。
缺乏自信的銷售把客戶當上帝，經常用請求的語氣和降價來成交；自以為是的銷售把自己當成客戶的上帝，這產品目前隻有我這兒有，想買的話就這個價；還有就是忽悠型的銷售，把客戶當成待宰的雞。這些都不是真正的銷售。4．真正的自信源自於銷售實踐這就需要我們通過不斷地挑戰自己、不斷地拿下定單的成功經驗積累。自信源於豐富的專業知識、熟練的銷售技巧及不斷地學習提高，要與時俱進。能力才是底氣，業績才是銷售人員自信的資本。自信的最大特點就是做事有自己的主見，敢於堅持原則並做自己認為對的事情。
國內備受推崇的絲寶“決勝終端”營銷FromEMKT．com．cn模式，在產品上市之初營銷方案並不為公司內部的多數領導所認可，他們認為“寶潔模式”是市場成功的典範，“終端營銷”沒有成功的經驗可以借鑒，太過於冒險。最後劉詩偉力排眾議——堅持自己的主張是符合公司和市場的現實條件的，從而挑起了中國的終端戰爭，把舒蕾打造成洗發水領軍品牌，劉詩偉本人也被喻為終端營銷之父。
自信的銷售員絕不輕言放棄，堅持不懈，直到成交的那一刻；而且從不服輸，字典裏沒有失敗，隻不過是暫時沒有成功。隻有自信才能被別人信任，相信自己——你就邁出了成為優秀銷售員的第一步。永遠要積極主動地出擊
世界上存在兩種動物，一種叫食草動物，另一種叫食肉動物。
這兩種動物存在著巨大的差別。食草動物隻有逃避才能生存，而食肉動物隻有進攻才能生存。食草動物成群地聚集而絕無相互的責任，天天在一起隻為給自己壯膽而已，它們往往把弱者留給食肉動物；相反，食肉動物有高度的組織性和激勵性，它們迂回、包抄、堵截，按照能力分定級別去獲取食物。食草動物麵對茫茫的草地，生存很容易，隻要低頭就有青草，抬頭有樹葉，它們不用思索和拚搏就可以生存下去；而食肉動物隻有喂飽自己的肚子才能生存，但要喂飽自己的肚子是十分艱難的事情，隻有依靠廝殺、拚搏和思索才能獲得生存。
然而在銷售場上，唯有食肉動物，才能成為真正優秀的銷售員，這就需要不停地進取和拚搏。在茫茫的非洲大草原上每年都有的角馬遷徙開始了，它們的目的很簡單，為了生存必須跨過一條艱難的河，這條河中充滿著艱險，有鱷魚、有毒蛇，但它們必須過去，別無退路。銷售人員也是如此。
凡事得過且過，對自己的工作敷衍了事、馬馬虎虎，對工作不下心思的銷售員，隨時都有被炒魷魚的可能。不僅自己永遠無法達到成功的頂峰，任何企業也不會把他列人自己的選擇範圍之內。
一個成功的銷售員，要永遠做一個主動進攻的食肉動物。
海因茨·默克說：“在工作過程中，最好的執行者都是自動自發的人，他們確信自己有能力完成任務。這種人的個人價值和自尊是發自內心的，而不是來自他人。”
工作是一個態度問題，工作需要熱情和行動，需要努力和勤奮，需要積極主動。作為一名銷售員，養成主動工作的習慣，將會獲得更多的獎勵。
其實，工作是一個包涵了諸多智慧、熱情、信仰、想象和創造力的詞彙。卓有成效和積極主動的人，他們總是在工作中付出雙倍甚至更多的智慧、熱情、信仰、想象和創造力，而失敗者和消極被動的人，卻將這些深深地埋藏起來，他們隻有逃避、指責和抱怨，以下兩則故事可以形象地說明這點。