倘若是諸葛亮事先沒有留下趙子龍這張“王牌”，那麼我們也不會看到後來功成名就，有著一係列智爍古今的故事的諸葛亮了。談判中，你千萬不能被對方拉著滿街跑，你要爭取摸清對方的底線，而不是急於表態甚至攤牌。也就是說，先期不要“投人”太多，要給自己留有足夠的底牌，別在一場真刀真槍的較量以後，就急於將最後的底牌拋出。如果那樣，你拋出的就不再是一張牌了，很可能是被人家撕掉的最後一塊“遮羞布”，那你可就要“裸奔”了。之後，對方即便願意與你合作，但在談判桌上你已不占優勢，對方或許根本就瞧不起你了。
所以，很多時候，成敗取決於你能否握住最後一張牌。千萬不要把自己手裏所有的牌全部亮出來，因為牌局隨時會中途停止，而對方也隨時會出新的牌，不到最後關鍵時刻，最好不要亮出你手裏最有分量的王牌，最後的贏家才是真正的贏家。有時，最後你手裏拿的是一張什麼牌，其實並無定論，這時一靠你的經驗和智慧，二靠你的臨陣發揮。
很多時候，你的最後一張牌直到生意做完也沒用上，變成了死牌。其實沒關係，這可能是最好的結果，雙方既達到了雙贏，又保全了各自的臉麵。
所以，靈活地使用手中的王牌，不僅僅包括選擇什麼樣層次的王牌，也包括留有什麼樣的王牌，甚至包括這張王牌用與不用的藝術。適時地攤出手中的“王牌”
據說很久很久以前，貓才是森林中最厲害的動物，武功可謂蓋世無雙，老虎總想取而代之搶占貓的王位，於是，便去拜貓為師。貓很高興地收下了老虎這個徒弟。貓不知道老虎是為爭奪王位而來，每天非常認真地教老虎功夫。聰明的狐狸看出了老虎的計謀，便告訴了貓，貓很生氣，但故作鎮定，不動聲色地繼續教老虎。老虎的功夫越來越厲害。終於有一天，老虎製造事端想吃掉貓。貓一下子爬上了樹，這一下老虎傻了眼。問貓：“你怎麼沒教我爬樹?”貓憤憤地說：“如果我都教你，我就完了!”貓因手中留下了最後一張“王牌”，才保住了自己的性命。
商場如戰場，商業談判、項目合作跟打仗一樣，千萬不能讓對方了解你的全部底細，讓對手料定你別無選擇。因為，每一方在摸清了對方的底細後，都會加大進攻的力度，切中對方要害，直取“大本營”。
委托方X公司是一家電機公司，接受美國汽車零件製造商Y公司的合同，進行工廠建設，但在支付費用時，雙方發生了糾紛。Y公司以這樣或那樣的借口，拖欠工程費用。其實，X公司完成的質量也並不是特別好，於是要求減額支付。而Y公司則希望能夠加快完工，然後才會考慮支付費用。工程完工不了，將會非常麻煩。麵對這種局麵，X公司不知所措了。“請停工!”我向X公司提出了建議。因為對於X公司來說，這是一張非常有效的“王牌”。另外，X公司還繼續向Y公司施壓：“若在×月×日前，不追加工程費用，將不再開工。”其實，一開始時，X公司也有些擔心：故意停工會造成Y公司的強烈不滿，屆時可能要承擔巨額的賠償責任。但是，我對x公司的負責人說：“既然他們沒有支付工程費用，就沒有必要繼續開工。也沒有必要完成這一工程項目。”之後，X公司才正式地打出了“停工”這張“王牌”。一心想要工廠盡早運轉的Y公司，一下子慌了。對於他們來說，如果不能盡早投入汽車零件的生產，就會違反與其顧客之間的合同。之後，Y公司與X公司進行主動聯絡：“希望與貴公司盡快進行溝通。”最後，經過長達兩天時間的談判，他們選擇了全額支付工程費用。
情感專家指出，值得回味的戀愛，應當是因距離而產生的思念和牽掛。你要與對方保持一種若即若離又恰到好處的親密關係，使每次約會都有新鮮的感覺和意外的驚喜。要想讓戀愛對象對你持續抱有興趣，一定要在戀愛期間，讓他對你有尚不明白、搞不清楚的部分，保持一點神秘感。同理，商業談判、項目合作也要給對方充分的想象空間，讓對方對你有一點兒幻想。商場上的幻想不能沒有，也不能太多，關鍵是把握好“度”。
恰到好處，是保持與對方的距離，不要咄咄逼人；留有餘地，是讓對方保持對你的興趣和幻想，以及更進一步接觸的可能。
但是，你的“優柔寡斷”不能讓對方產生太多疑惑，以至於懷疑你的誠意。這就要給自己和對方都要留有餘地，即使是咄咄逼人的談判高手，也要適當給自己和對方留有一定的回旋空間。因為，萬一把自己弄得下不了台，這種尷尬會在談判雙方的心理上產生微妙的變化，甚至影響勝負的天平。除非你確信把對方逼到死胡同對自己有利，自己能夠完全控製局麵，否則一定要給對方留有餘地。
所以，王牌的關鍵作用，還體現在出牌時機的選擇上。到底什麼時候出，仁者見仁，智者見智。基本原則一是不能亂了心智，胡亂出牌，關鍵時刻掉鏈子；二是要提防躲在黑影裏的對手或第三方打“悶棍”。但無論如何，你千萬不能做聚光燈下的男主角，被人家看得一清二楚。而對方在暗處，你的信息量又不足，不知道人家的底線，那就難以在較量中占得先機並達到目的。
你的手裏永遠握著的“王牌”，要適時地亮出來，才能在商場的廝殺中立於不敗之地。攻擊要塞和反擊藝術
溫斯頓·丘吉爾是一個談判高手，但他同時也有一個很大的毛病——極度喜歡喝酒。所以池總是和提倡禁酒的阿斯托夫人鬥嘴。一天，阿斯托夫人走上前來，說道：“溫斯頓，你又喝醉了，真讓人討厭。”作為一名談判高手，他知道自己不應該立刻就反駁阿斯托夫人，於是他說：“阿斯托夫人，你說的一點也沒錯，我的確喝醉了。但到了第二天早上，我就會醒過來，而你，卻一直會讓人討厭下去。”
在談判的時候，說話一定要十分小心。即使你完全不同意對方的說法，也千萬不要立刻反駁。反駁在通常的情況下隻會強化對方的立場。所以你最好先表示同意，然後再慢慢地使用“感知，感受，發現”的方式來表達自己的意見。
“感知，感受，發現”的美妙之處在於，它可以讓你有更多時間用來思考。假設你正坐在一個酒吧裏，一位女士告訴你：“即使這個世界上隻有你一個男人，我也不會讓你請我喝一杯酒。”以前從來沒有人對你說過這樣的話，所以你感到十分震驚，你不知道該怎麼回答。但如果你已經掌握了“感知，感受，發現”的方法，你就可以告訴對方：“我知道你在想什麼，許多人也都有同樣的感受，可我發現……”到了這個時候，你通常就會想出該說些什麼了。同樣，有時候你也會遇到一些非常倒黴的情況。比如說你是一名推銷員，你撥通了一位客戶的電話，希望能和對方約個時間好好談一談，可對方卻說：“我才不想和一個滿嘴謊話的混蛋推銷員浪費時間呢!”這時你可以平靜地告訴對方：“我非常清楚你的想法。許多人也都有著和你一樣的想法。可……”這時你會發現自己已經恢複了鎮定，也知道接下來該怎麼做了。
剛開始時，你不妨告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。(這樣你就可以成功地淡化對方的競爭心態。你完全同意對方的觀點，並不是要進行反駁。)但你知道嗎?在仔細研究這個問題之後，我們發現……”下麵讓我舉幾個具體的例子。
比如說你在推銷某種產品，客戶說：“你的價格太高了。”這時如果你和對方進行爭辯，他就會拿出個人的親身經曆證明你是錯的，他是對的。可如果你告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這麼想的。可仔細分析一下我們的產品和價格，他們總是會發現，就當前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的。”
再比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業並沒有太多經驗。”如果你反駁說：“我以前做過比這個更有挑戰性的工作。”對方很可能會把你的話理解成“我是對的，你是錯的”。這時對方就會被迫地捍衛自己的立場。所以你不妨告訴對方：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這麼說的。可我一直以來做的工作和現在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能並不是那麼明顯，所以我可以向你詳細解釋一下。”
或者你是一名推銷員，買家告訴你：“我聽說你們的物流部門出了點問題。”這時如果你立刻反駁，反而會讓對方懷疑你的客觀性。所以你不妨告訴對方：“是的，我也聽說這件事情了。我想這個謠言幾年前就已經開始流傳了，當時我們公司的倉庫正在遷址，所以的確出了一些問題，但現在就連通用汽車和通用電氣這樣的大公司也開始與我們合作了，所以我們並沒有什麼問題。”
對方還可能會說：“我不相信那些近海國家的供應商，所以我想我們還是應該把這個工作機會留給本地人。”你越是爭辯，對方就越會拚命捍衛自己的立場。所以你不妨告訴對方：“我完全理解你的顧慮，因為最近一段時間很多人都有同感。但你知道我們發現了什麼嗎?自從第一次在泰國完成組裝之後，我們在美國本土的工作機會增加了42％，因為……”所以千萬不要一開始就直接反駁對方，那樣隻會導致雙方的對抗，一定要先表示同意，然後再想方設法扭轉對方的看法。
當你向一個人發起攻擊時，對方自然也會發起反擊。同樣，當你直接反駁你的談判對手時，對方自然就會奮起捍衛自己的立場。所以，在攻擊要塞的時候，不妨用用反駁的藝術。可以在小妥協中實現大目的
在現代社會，多數談判已不再是“你死我活”，那種“把敵人從地球上抹掉”的情況少之又少。博弈論告訴我們：當人們必須長期共處時，合作和妥協往往是明智的選擇。既然難以“畢其功於一役”，那麼，我們就該把目光放長遠一些。
“妥協”是雙方或多方在某種條件下達成的共識，在解決問題上，它不是最好的辦法，但在沒有更好的辦法出現之前，它卻是最好的方法，因為它有不少的好處。
首先，它可以避免時間、精力等“資源”的繼續投人。在勝利不可得，而“資源”消耗殆盡時，妥協可以立即停止消耗，使自己有喘息、整補的機會，也許你會認為，“強者”不需要妥協，因為他“資源”豐富，不怕消耗。問題是，當弱者以飛蛾撲火之勢咬住你時，強者縱然得勝，也是損失不少的“慘勝”，所以強者在某種狀況下也需要妥協。
其次，可以借妥協的和平時期來扭轉對你不利的劣勢。對方提出妥協，表示他有力不從心之處，他也需要喘息，說不定他根本要放棄這場“戰爭”；如果是你提出，而他也願意接受，並且同意你所提出的條件，表示他也無心或無力繼續這場“戰爭”，否則他是不大可能放棄勝利的果實的。因此，“妥協”可創造“和平”的時間和空間，而你便可以利用這段時間來引導“敵我”態勢的轉變。
再次，可以維持自己最起碼的“存在”。妥協常有附帶條件，如果你是弱者，並且主動提出妥協，那麼可能要付出相當的代價，但卻換得了“存在”。“存在”是一切的根本，沒有存在就沒有未來。也許這種附帶條件對你不公平，讓入感到屈辱，但用屈辱換來存在，換得希望，也是值得的。
在一些入眼中，妥協似乎是軟弱和不堅定的表現，似乎隻有毫不妥協，方能顯示出英雄本色。但是，這種非此即彼的思維方式，實際上是認定入與人之間的關係是征服與被征服的關係，沒有任何妥協的餘地。在現實生活中，入與人之間的關係逐漸由依賴與被依賴的關係，轉向相互依賴的關係。比如買東西，過去東西短缺，買家隻能求著賣家。於是價格自然是鐵價不二，沒有任何商量的餘地。但現在不同了，市場經濟下所形成的買方市場，買家與賣家的關係變為相互的依賴，使得討價還價流行開來。在這種情況下，如果不肯做出任何妥協，那隻能失去自身生存與發展的機會，成為最終的失敗者。“妥協”其實是非常務實的、通權達變的智慧，智者都懂得在恰當的時機接受別人的妥協，或向別人提出妥協，畢竟人要生存，靠的是理性，而不是意氣。
那麼何時“妥協”?怎樣“妥協”呢?要看狀況：
1．要看你的大目標何在
也就是說，你不必把資源浪費在無益的爭鬥上，能妥協就妥協，不能妥協，放棄戰鬥也無不可。但若你爭的本就是大目標，那麼絕不可輕易妥協。2．要看“妥協”的條件如果你占據優勢，當然可以提出要求，但不必把對方弄得無路可退，這不是為了道德正義，而為了避免逼虎傷人，是有利害權衡的。如果你是提出妥協的弱勢者，且有玉石俱焚的決心，相信對方會接受你的條件。
妥協並不意味著放棄原則，一味地讓步。應當區分明智的妥協和不明智的妥協。明智的妥協是一種適當的交換，為了達到主要的目標，可以在次要的目標上作適當的讓步。這種妥協並不完全是放棄原則，而是以退為進，通過適當的交換來確保自身要求的實現。相反，不明智的妥協，就是缺乏適當的權衡，或是堅持了次要目標而放棄了主要目標，或是妥協的代價過高而遭受了不必要的損失。因此，明智的妥協是一種讓步的藝術，而掌握了這種高超的藝術，是現代人成功談判、取得勝利的必備素質。
能夠妥協，意味著對對方利益的尊重。意味著將對方的利益看得和自身的利益同樣的重要。在個人權利日趨平等的現代生活中，人與人之間的尊重是相互的。隻有尊重他人，才能獲得他人的尊重。在談判中，小妥協中實現大目的不僅僅是種智慧而且是一種美德。