①什麼叫顧客的檔案？
②留住顧客檔案的好處有哪些？
③如何獲得顧客的信息用以備案？
④如何利用顧客信息進行店鋪銷售？
所謂顧客的檔案，其實就是顧客的個人信息。比如說年齡、興趣喜好、有價值的日期、聯係方式等。將顧客的信息登記下來做成一個檔案，這不需花費很多時間，但卻有讓人意想不到的效果。建立顧客的信息庫，能夠方便店員開展工作，更深入地了解顧客以及了解顧客的購物特點。在有了顧客的相關信息後，店員在進行交流時也能始終處於有利的位置。最重要的是，在了解了足夠多的顧客信息之後，就能知道店鋪該進什麼樣的貨、該如何銷售、該以什麼樣的方式促銷最能打動顧客的心。
“日日紅”鮮花店的訂單總是不斷，雇用的送花工已經有好幾個了，但有時還是忙不過來，這麼好的生意羨慕壞了周邊的同行。這家鮮花店開在高樓大廈裏，附近好多的公司開會時或是迎接貴賓時都需要鮮花來點綴，小白領偶爾回家也會帶上一束花。但看見這個商機的不止這一家，沒幾年工夫已經先後有十家鮮花店了，唯獨這家的鮮花店生意總是那麼可人。
“日日紅”鮮花店的秘訣就是：給每一位來該店買鮮花的顧客都登記在冊，包括公司的一些基本信息、花色喜好、用途、使用場合等。一些公司的領導也對這家鮮花店很有好感，原因是每次送來的鮮花都能切合場合的需要，這多虧了這個鮮花店平時對各個顧客信息資料的掌握。
當然，除了這些措施之外，“日日紅”鮮花店還對自己的客戶進行促銷，比如說等到顧客消費滿一定金額，到了顧客生日那天，該鮮花店就會免費送一束花給顧客。就是這不起眼的小舉動，深深溫暖了顧客的心，隻要需要鮮花就一定來這裏。
“日日紅”鮮花店的店主在一開始就設立這樣一個環節，讓顧客的信息都能存檔，方便日後顧客再次登門購買時進行詢問，而此舉讓顧客覺得這家店是如此地重視自己。若沒有相關顧客信息的記錄，當顧客上門購買鮮花時，該顧客最討厭的花色，店主卻將它作為主色調推薦給顧客，如此顧客能滿意嗎？所以說建立好顧客的檔案，對店鋪的長久經營絕對是有利無害的。
那麼具體該如何去做呢？有以下幾個步驟：
（１） 銷售過程中，要注意了解
銷售過程，不僅僅是店員推銷商品的過程，而且也是店員了解顧客的過程。因為在推銷的過程中，顧客的喜好就會表現出來。比如說在顏色的選擇上、款式的選擇上、功用的選擇上……顧客都會有所表示。當然，店員如果能夠對這些信息進行了解，對於建立顧客的檔案來說是非常有用的！
（２） 銷售完成，做好記錄
銷售完成之後，並不等於事情已經完結。對於建立顧客檔案來說這才剛剛開始。即當與顧客的第一筆買賣做成時，就應該做好該顧客的相關信息記錄，作為一個穩定顧客來發展，這時的信息記錄可以是最基本的信息。有的顧客會很反感自己的信息被陌生人記錄，此時，店員就應該說明情況，消除顧客的顧慮，這樣顧客才會放心地透露信息。店員切忌以強硬的態度要求顧客提供個人信息。
（３） 不斷補充、不斷完善
當接觸顧客的時間長了，顧客的戒心就沒有一開始那樣強烈了，此時，店員就可以巧妙地與之進行對話，詢問顧客與店鋪商品有關的其他相關信息。因為與顧客已經熟悉到了一定的程度，因而更深入的話題探討也就不會引起顧客的反感甚至是討厭。將不斷詢問來的信息補充進顧客的基本信息裏，力求建立一個完善的顧客檔案。
（４） 實踐，利用檔案信息促成銷售
當顧客檔案千辛萬苦的建立好後，如果隻是將它束之高閣就失去了當初建立的意義，隻有充分利用才能顯示出它的價值來。在平時與顧客交流時，就可以利用顧客檔案裏記錄的信息，表現出對該顧客的用心，讓顧客感受到該店對他的尊重，在這種情感的誘發下刺激消費。
自我提升思考題
如果顧客不願意透露自己的信息，該怎麼辦？
如果發生顧客信息泄露的情況，該怎麼辦？
如何快速、有效地彙總各個店員提供的信息？