①顧客購物時，是否都有怕買不到的心理？
②如何利用顧客的這種心理進行銷售？
③在利用這種方法時，要注意什麼問題？
④如何把握利用這種心理進行推銷的時機？
顧客在購物的時候，除了有貪小便宜的心理之外，往往還有一種越是得不到就越想得到的心理，其實在銷售活動中，店員可以利用人們的這種心理來達到促成交易的目的。比如說利用顧客怕買不到的心理來刺激顧客，用最短的時間來完成交易，這就是利用緊俏的方法來催促顧客。
在某鞋店，一位顧客正在試穿一雙鞋，但是她似乎還沒有真正下定決心購買。
顧客：“我確實很喜歡這雙涼鞋，可是價格確實也不低，所以我還想考慮一下。”
店員：“您說得很對，但是這種號碼的鞋隻有最後一雙了，我看很適合您。您穿上感覺怎麼樣，舒服嗎？”
顧客：“很舒服！”（正在考慮購買）
店員：“這就對了，能買到一雙真正合腳的鞋子確實很不容易，再說這是過季的鞋，如果賣完就沒有了，假如您先到別處看看再回來，恐怕這雙鞋已經被別人買走了，那時您就該後悔了。所以我勸您還是不要猶豫了。”
顧客：“好吧，我聽您的，買下了！”
很顯然，在店員“最後一雙”、“買不到”、“後悔”等字眼的影響之下，顧客很快就“繳械投降”了。可以說，最後之所以能夠成交，和店員利用緊迫感的推銷技巧是很有關係的。那麼在利用這種技巧的時候，要注意哪些問題呢？
（１） 明確顧客確實喜歡這個商品
如果顧客不喜歡這個商品，那麼店員再怎麼使用緊迫感的技巧，顧客也是不願意買單的，為什麼？因為你這個商品是不是最後一件和他一點關係都沒有。就像趙本山小品裏所說的一樣：青春痘長在別人臉上自己不擔心。
相反，如果顧客真的喜歡這個商品，那麼就會產生怕買不到的心理，這個時候再使用這個技巧，效果就會非常明顯。
（２） 講究誠信，不能欺騙顧客
使用這種催促的方法確實能大大地提高銷售的效率，但是有一點要切記：使用這種方法，店員一定要誠實，絕不能欺騙顧客，即店員所說的話一定要有憑有據，不能信口開河，否則一旦顧客發現被欺騙，不但不能成交，而且會失去顧客的信任。
就像這個案例中的店員一樣，跟顧客說了是最後一雙這個號碼的鞋子，那麼就應該是最後一雙，而不是為了“嚇唬”顧客而瞎編出來的。試想，一旦顧客發現了店員撒謊的行為，她會怎麼辦？會有什麼樣的心理反應？
（３） 講究利用緊迫感推銷的時機
當然，要想利用這種方法也要注意時機。最佳時機包括：
當擺放在櫃台上的商品的剩餘數目不多時，那麼不妨利用這個時機催促顧客一番，讓他們盡快地下定決心。
商品有銷售時間限製或者贈品有時間限製的時候，讓顧客盡快決定，否則不是買不到這樣的商品就是拿不到商品的贈品。
當然，還有一種情況就是顧客處在兩難境地，比如說顧客舍不得買，又不想放棄的境地，遇到這種情況，店員同樣可以利用這種技巧來催促顧客完成交易。
自我提升思考題
如何判斷顧客是否真的喜歡這個商品？
如果你發現某個店員為了使用這個技巧而欺騙顧客時，該怎麼辦？
除了以上所說的時機之外，還有哪些可利用的時機？