1.1推銷欲望：是想要，還是一定要？
銷售人員的動機特征與銷售業績有直接的聯係。成就動機比較強的個人，有較強的內在動力推動他們去實現自己追求的目標。另外，具有較強成就動機的個人往往能夠根據條件的變化，采取最有效，最能夠發揮個人作用的方法處理問題。他們討厭按部就班地做事。業績優秀的銷售員都是擁有強烈的企圖心，有強烈的賺錢欲望，工作時總是全力以赴。結果，理所當然地獲得了豐厚的報酬。
推銷員總是會感到有一些微妙的東西存在，這些東西對他的銷售能力有重大的影響。隻是這些東西若隱若現，難以琢磨。心理學家的大量研究發現表明，人的社會性動機其實就是這樣的因素。
世界著名的心理學家、哈佛大學教授麥克裏蘭博士在《人類動機》一書中指出，社會性動機對銷售業績有直接的影響。社會性動機包括成就性動機、親和性動機、影響性動機，根據他的研究，高成就性動機與出色的銷售業績直接相關。
按照麥克裏蘭博士的定義，動機反應了個人追求特定目標狀態的內在的欲望或需求，例如品嚐美味的食品、創造出與眾不同的產品或方法、得到大家的愛戴等。一個人針對某個目標的動機越強，他/她希望達到目標的願望或內在動力也越強，他就越有可能自發地采取為實現目標所需要的行動。
研究結果表明，銷售人員的動機特征與銷售業績有直接的聯係。成就動機比較強的個人，有較強的內在動力推動他們去實現自己追求的目標。另外，具有較強成就動機的個人往往能夠根據條件的變化，采取最有效，最能夠發揮個人作用的方法處理問題。他們討厭按部就班地做事。因此，銷售工作的這種要求正好符合具備一定強度的成就動機的個人的興趣。成就動機使他們在堅持追求目標的同時，保持機動靈活，采取適合具體條件的行動去實現目標，而不是死守教條。
如果一個銷售員隻是因為找不到工作才來到銷售的行列中，銷售隻是他過渡時期的選擇，那麼，在這樣的狀況下，要求他麵對自己，不斷的調整，這恐怕是很難做的一件事。很多銷售公司銷售人員流動很大，基本上都是因為銷售人員沒有下定決心做銷售，業務提成高不見得就能留住銷售人員，關鍵是銷售員到底有沒有決定一心從事銷售。“試試看”是很多銷售人員剛剛進入銷售行業時的心態，這些人覺得如果不行的話就離開，他們忘記了一點：銷售人員是跟公司內部行政人員不同的，行政人員領的是固定工資，而銷售人員除了基本工資之外還有額外提成。為什麼要讓銷售員有提成呢？因為他必須要麵對市場上的種種挑戰，對於陌生的恐懼，麵對拒絕、挫折，甚至客戶的不理不睬，他們的心情可能會跟坐過山車一樣起起伏伏，有成交時的喜悅，也有麵對耕耘沒有結果的失落，一個成功的銷售員必須不斷地超越自己從而獲取高報酬，但不是每個銷售員都會有所收獲，因為很多沒有下定決心衝過難關的人，會在考驗的過程中被淘汰出局。