1.6失敗者例證：無法生存膽怯者
膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現為：外出拜訪怕見客戶，不願給客戶打電話。銷售的成功在於縮短和客戶的距離，通過建立良好的關係，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。
害怕自我推銷的行為，在職業銷售方麵就表現為客戶拜訪的膽怯。它以多種形式出現，對於職業銷售人員的績效帶來不同程度的損害。
Sally目前正在準備一份銷售計劃，兩天之後將向一名新的潛在客戶推介。該計劃她已經修改了10多次，現在又在檢查打印件是否有錯誤。隨後她還將再次準備如何演示，她將主要的要點寫到便箋條上，以備實際運用或演練使用。所有這些都在銷售工作日做出，而銷售工作日是她與新的潛在客戶接觸的唯一時間。這種總在做準備但很少付諸實踐的傾向，是一種拜訪膽怯心理的表現形式，被稱為“過分準備”。
Ryan總是努力向他的客戶和潛在客戶展示最佳形象。他氣度不凡，作風專業，資料和交通工具也都是一絲不苟。今天下午出去與潛在客戶會麵時，他會停下來將他的小車裏外徹底清洗幹淨以保持他的形象，並因此犧牲了和客戶麵談的時間。這也是銷售拜訪中膽怯的一種趨向，被稱為“過度專業”。
Judy的產品特性與價格，要求她必須與潛在客戶的行政總裁接觸。對於這一點她感到很不安，因此她很有創造性地在進行工作，開始與采購代理、人力資源經理和其他願意與她交談的任何人打交道。她很容易就與這些人建立了融洽的關係，但不知怎的她總是不能接觸到總裁或老板。不幸的是，除非特別例外，隻有最上層的人才能決定購買她所推銷的東西。Judy有一種“社交自卑意識”的傾向，這是銷售拜訪中膽怯心理的另一種形式，其標誌是不情願與處於社會經濟高層或掌權的人物接觸。
Jack銷售的是金融產品。他知道，通過舉辦免費研討會向潛在客戶宣傳的方式，銷售效果最好。他看到與其職位相當的同事在一次又一次舉辦研討會後銷售額不斷攀升。盡管如此，他還是堅持每次隻接觸一名潛在客戶，一對一地推銷他的產品。他這種不願當眾推介的傾向是銷售拜訪中膽怯心態的另一種形式，稱為“怯場”。
膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不願給客戶打電話，擔心不被客戶接納。
銷售的成功在於縮短和客戶的距離，通過建立良好的關係，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。
銷售人員需要克服膽怯。真正膽怯，一位銷售經理曾這樣說過他的經驗：“如果我的業務員問我怎樣克服膽怯害怕心理，我通常建議他嚐試做一件事：找機會多參加大型的集會。先別忙著找座，待到主持人宣布活動正式開始時，你再鼓足勇氣目中無人地徑直走到前台一二排嘉賓席或領導席，尋個空位子坐下。甭擔心，那地方一般都會有不少空座位，來賓彼此也未必全認識，無法識破你是一個無關緊要的局外人，出於禮貌，他們還會跟你客氣，與你搭訕。”
膽怯並非全來自外界的強大威脅，更多的時候是源於自身的虛幻壓力和對能力的懷疑。人或多或少都會有些惰性，自保心理還會無時不在暗示我們，威脅無處不在。有了這樣的幻覺，膽怯便會乘機膨脹起來，並且被放大到誇張的程度，令人失去信心，這樣，放棄便有了可下的台階。不可為而為之是魯莽，可為而不敢為便是怯懦了。還是讓我們記住西德尼·史密斯說的一句話吧：“大量的人才失落在塵世間，隻因缺少一點兒勇氣。”
英雄和懦夫的區別就在於，英雄比懦夫多了幾分鍾的勇敢罷了。普通人會從令人恐懼的境地繞路走開，避免自己心生恐懼；而勇敢的人則強迫自己去迎戰恐懼，去做那些讓普通人所恐懼的事。