1.7敢於突破和創新：成功來自一次又一次的嚐試
銷售人員必須具備創新及市場應變能力。市場的變化如同天上浮雲的變化，銷售員自己原有的或者別人曾經成功的銷售經驗，固然可以對後來的銷售工作起到一定的作用，但也並非就是靈丹妙藥，能夠保證銷售人員在操作中百戰百勝。市場銷售實戰時因為競爭對手經常會改變銷售策略，所以還需要時刻觀察對手各種變化以便做出相應的調整，做到活學活用，隨機應變。
人們常說，無限風光在險峰。攀登險峰就得去探索，去嚐試。美國外交官、律師愛德華·菲爾普斯曾說：“做一件事情，如果有效果，那就繼續做；如果沒有效果，試試別的。”
有時，采取行動意味著做一些我們以前從來沒做過的事情——嚐試新的事情，以新的方式溝通，學習、擴展我們的技能。
如果我們生活在自己的“安樂窩”裏，我們會感到舒適、安全，我們可以重複著做過的、得心應手的事情，用我們慣用方法與人溝通。至少我們知道結果會怎樣。我們也無需挑戰自己的自我印象或者我們的技能水平。但是，如果我們老是留在自己的“安樂窩”裏，我們也不會取得任何進步。正如諺語所說：如果我們老是在做一直做的事情，我們的生活就一直不會有什麼變化。離開我們的“安樂窩”可能會使我們感到不適應。我們是在冒險。我們沒有成功的保障。我們所知道的僅僅是通過嚐試做不同的事，我們將得到不同的結果。
布魯斯學會創建於1927年，以培養世界上最傑出的推銷員著稱於世。它有個傳統：在每期學員畢業時，都設計一道最能體現推銷員實力的實習題，讓學生去完成。克林頓當政期間，他們出的題目是：請把一條三角褲推銷給現任總統。8年間，有無數個學員為此絞盡腦汁，最後都無功而返。克林頓卸任後，題目被改成：請將一把斧子推銷給小布什總統。鑒於前8年的失敗與教訓，許多學員都知難而退了。
然而，推銷員喬治·赫伯特卻做到了，並且沒花多少工夫。他說：我認為，把一把斧子推銷給小布什總統是完全可能的。因為小布什總統在得克薩斯州有一座農場，那裏長著許多樹。於是我給他寫了這樣一封信：
有一次，我有幸參觀您的農場，發現那裏長著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質已變得鬆軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是以您現在的體質來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。現在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。倘若您有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給予回複……
最後，小布什總統就給喬治·赫伯特彙來了15美元。
喬治·赫伯特成功後，布魯金斯學會在表彰他的時候說：“金靴子獎已設置了26年。26年間，布魯金斯學會培養了數以萬計的推銷員，造就了數以百計的百萬富翁。而這隻金靴子之所以沒有授予他們，是因為我們一直想尋找這麼一個人——這個人從不因有人說某一目標不能實現而放棄，從不因某件事情難以辦到而失去自信。”