2.6真誠、和藹：銷售人的最基本素養
一個和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發顧客購買商品的興趣。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。銷售員與顧客的關係越融洽，越能取得顧客的信任，則對改變他的拒絕態度越有利。
“精誠所至，金石為開。”優秀影視節目或作品之所以能夠感動人，多是因為真誠。連燒香拜佛也講究“誠則靈”。商場上的語言也需要真誠。因為人都有一個基本的分辨能力，花言巧語地虛假語言隻能欺騙少數人，多數人是不會上當的。商業語言的真誠就是要有真實的情感和誠懇的態度。一些不誠實的推銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看，隻有誠實才能永保他的推銷力。被譽為世界上最偉大的推銷員的喬·吉拉德講過這樣一個故事：
“記得曾經有一次一位中年婦女走進我的展銷室，說她想在這兒看著車打發一會時間。閑談中，她告訴我她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但對麵福特車行的推銷員讓她過一小時後再去，所以她就先來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物。‘今天是我55歲生日。’‘生日快樂!夫人。’我一邊說，一邊請她進來隨便看看，接著出去交待了一下，然後回來對她說：‘夫人，您喜歡白色車，既然您現在有時間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車—也是白色的。’我們正談著，女秘書走了進來，遞給我一打玫瑰花。我把花送給那位婦女：‘祝您長壽，尊敬的夫人。’顯然她很受感動，眼眶都濕了。‘己經很久沒有人給我送禮物了。’她說，‘剛才那位福特推銷員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，於是我就上這兒來等他。其實我隻是想要一輛白色車而已，隻不過表姐的車是福特，所以我也想買福特，現在想想，不買福特也可以。’最後她在我這兒買走了一輛雪佛萊，並寫了一張全額支票，其實從頭到尾我的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。隻是因為她在這裏感到受了重視，於是放棄了原來的打算，轉而選擇了我的產品。”
真誠是推銷員的第一步。真誠而不貪婪，這是推銷員的第一準則。記住，當你予人好處時候，影響就會像滾雪球一樣越滾越大，你的錢包自然會漸漸鼓起來。
一個和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發顧客購買商品的興趣。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。銷售員與顧客的關係越融洽，越能取得顧客的信任，則對改變他的拒絕態度越有利。
如果你能使人覺得你和藹可親、平易近人，他們也因此將更樂於喜歡你了。用通俗實用的話語，要做到這一點隻須：
1．鼓勵別人談論自己：這能使自己獲得可資參考的信息。“您覺得……如何？”詢問對方問題並聆聽（還要記住）回答，你能使人覺得他們的生活經曆對你是有益處的。下次遇到這些人隻要提到一些顯著的事例，就能表明你很在乎他們。
2．顯示真誠的興趣：詢問密切相關的問題就能建立良好的關係。“什麼事讓您想起了那事呢？”在意別人的偏好並建立共同之處就能表明自己與之休戚相關。“我知道這件事您很反感……”
3．直呼其名：與人交談時，直呼其名給交流溝通以個性色彩，非常平易親切。人的名字是人的性格中不可或缺的重要組成部分，交談時使用名字表明你很關心他們，把他們作為單個的人來看。這不僅使人覺得自己非常重要，而且還使得他們對你也是心裏暖洋洋的。